7 étapes vers la maîtrise du contenu des ventes pour améliorer votre marketing
Publié: 2022-04-10Il est inévitable qu'il y ait un conflit entre les ventes et le marketing tant que l'un d'eux s'appuie sur l'autre pour faire son travail. Ici, nous discuterons de la maîtrise du contenu des ventes afin d'améliorer votre marketing.
Les deux groupes sont souvent considérés comme des amis, mais si quelqu'un doit être jeté sous le bus pour avoir manqué des objectifs de revenus, ils se montreront du doigt.
Les équipes marketing et commerciales se disputent constamment le contenu. Le marketing veut en créer davantage, tandis que l'équipe commerciale s'inquiète des prospects de haute qualité.
Les gens d'affaires sont toujours à la recherche de contenu. Ils veulent des informations sur un sujet donné. Alors, quelles sont les étapes de la maîtrise du contenu des ventes ?
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Contenu, contenu, contenu.
La plupart des contenus ne vont jamais nulle part. Sur 100 pièces, 65 ne sont pas pertinentes ou sont introuvables.
La clé d'un mix commercial et marketing réussi est la création d'un contenu de qualité. La création de contenu tueur peut conduire à une coexistence pacifique avec d'autres départements, ce qui ralentira le roulement de nouveaux produits ou idées.
Il y a sept traits clés à prendre en compte lors de la création de contenu, et je les ai abordés dans le récent webinaire Sales Hacker. L'une des considérations les plus importantes est que vous devez créer un contenu original de haute qualité. Voici les choses importantes à garder à l'esprit dans la maîtrise du contenu.
1. Le plus grand contenu de vente nécessite une ingénierie inverse.
S'il y a une certitude dans la vie, c'est que très peu d'idées sont véritablement révolutionnaires. À moins que votre organisation ne soit vraiment une start-up, il y a de fortes chances que la plupart du contenu dont vous avez besoin existe déjà sous une forme ou une autre, il a juste besoin d'être mis à jour ou recadré pour mieux répondre aux objectifs. Meilleure pratique : planifiez une révision trimestrielle entre les membres de vos équipes de vente et de marketing pour examiner le contenu et obtenir des commentaires des ventes lorsqu'ils interagissent avec les prospects et les clients pour apprendre à itérer pour de meilleures performances.
2. L'excellent contenu de vente n'est envoyé nulle part.
La dernière chose que vous voulez après avoir passé du temps à faire de l'ingénierie inverse est un effort inutile. Comme nous l'avons vu précédemment, 65 % du contenu n'est pas trouvé ou n'est pas utilisé. En réalité, même une partie des 35 % utilisés contient probablement des efforts inutiles. C'est parce qu'il y a une forte probabilité qu'un pourcentage de ce contenu ne soit pas trouvé ou utilisé par le prospect qui le reçoit. Meilleure pratique : faites un audit interne avec votre équipe de vente pour comprendre si les outils qu'ils utilisent actuellement aident ou entravent leurs activités quotidiennes.
3. Un excellent contenu de vente se connecte au parcours des acheteurs.
Il va sans dire que le parcours de l'acheteur est un élément essentiel de toute stratégie de vente, car il guide le processus du prospect au prospect jusqu'au client "si tout va bien". Il y a toujours des changements dans ce processus : les changements de clients, les changements de concurrents et les nouvelles technologies peuvent tous introduire des défis et votre équipe de vente doit être agile dans l'utilisation de nouveaux contenus pour lutter contre le changement. Meilleure pratique : cartographiez-le. Votre processus de vente "et les recommandations pour lesquelles votre contenu de vente est approprié pour chaque étape" devrait pouvoir s'adapter dynamiquement en fonction des informations que vous apprenez tout au long de ce parcours.
4. Un excellent contenu de vente a une bonne dynamique.
Quelle est la différence entre un accord réussi et un échec ? Vous l'avez deviné : élan. Lorsque vous arrêtez de vous engager, les prospects cessent de penser à vous et se tournent vers des concurrents plus visibles. Avec tout l'encombrement du marché, vous devez rester au premier plan avec un contenu de vente applicable à retenir et à maintenir l'élan. Meilleure pratique : soyez bref et concis. Engagez constamment les prospects avec des éléments de contenu individuels et pertinents, mais ne les bombardez pas. Changez votre approche (temps, verbiage, ton, appels à l'action) pour obtenir un meilleur engagement. La variété est le piment de la vie » et du contenu de vente qui tue.
5. Un excellent contenu de vente est superposé.
Quand il s'agit de contenu, il est si facile de se laisser bercer par un schéma, une routine. Le marketing peut entrer dans un rythme où il produit exactement les mêmes types de contenu pour chaque campagne. La nomenclature (BOM) devient une liste de livrables à l'emporte-pièce, et toute spontanéité est jetée par la fenêtre. Pratique exemplaire : sortez des sentiers battus. Le contenu ne doit pas toujours être axé sur le produit ou l'entreprise. Souvent, la meilleure façon de se connecter avec un prospect est d'être une source de leadership éclairé sur le sujet en question.
6. Un excellent contenu de vente est cohérent avec la marque et le message de l'entreprise
Une étude récente de McKinsey & Company a révélé que les entreprises B2B avec une image de marque forte et cohérente réussissent vingt pour cent plus que celles qui sont faibles ou incohérentes. En termes simples, la façon dont votre public perçoit votre marque joue un rôle central dans les décisions d'achat. Meilleure pratique : sans microgestion, rencontrez individuellement les membres de votre équipe de vente pour vraiment comprendre comment ils trouvent le contenu et si ce contenu utilisé est à jour et aligné sur les messages de l'entreprise. Assurez-vous que la documentation sur les directives de la marque est à jour et facile à trouver.
7. Un excellent contenu de vente peut s'avérer efficace.
En ce qui concerne la maîtrise du contenu, la mesure est essentielle au contenu de vente qui tue, car si vous ne pouvez pas prouver que tout ce que vous avez essayé a réellement fonctionné et a eu un impact positif sur vos résultats, aucun de vos efforts n'a d'importance pour l'entreprise. Meilleures pratiques : encouragez le partage des meilleures pratiques des meilleurs membres de votre équipe de vente pour améliorer les performances globales. Prenez ces apprentissages et amplifiez-les dans toute l'équipe pour créer un environnement qui encourage à fournir des commentaires et à tirer des enseignements des succès et des opportunités.
Il y a sept étapes que vous pouvez suivre pour augmenter votre maîtrise du contenu. Une façon consiste à regrouper tout votre contenu tueur et à le commercialiser via une plate-forme d'activation des ventes.
Une approche structurée de l'aide à la vente change la donne. Il vous permet de voir comment votre contenu se comporte dans le processus d'achat.
De nombreuses entreprises utilisent des outils d'aide à la vente parce qu'ils ont fait leurs preuves. 60 % des organisations les plus performantes ont une compétence formelle dans ce domaine.
Si vous n'avez pas sauté dans le train de l'activation des ventes, il est temps de commencer. Cet article vous aidera dans votre processus de prise de décision.
Si vous avez appris quelque chose de nouveau sur la création de contenu qui convertit, allez-y et inscrivez-vous au prochain webinaire où nous en discuterons plus en détail.
Je pense que la partie la plus difficile de la maîtrise du marketing moderne et de la maîtrise du contenu est d'avoir de la patience et de la persévérance. Il est vraiment difficile de proposer suffisamment de contenu planifié, en particulier lorsque vous vous adressez à plusieurs segments de clientèle dans différentes régions. N'oubliez pas d'appliquer ces étapes pour maîtriser le contenu et vous aider à améliorer votre marketing et vos ventes.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
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