SaaS企業が収益を上げる方法：SaaSビジネスモデル

公開: 2021-05-26

SaaS企業がどのようにお金を稼ぐのか疑問に思ったことはありませんか？または、SaaSビジネスモデルをどのように利用して、作成したツールから収益を生み出すのか疑問に思ったことはありませんか？

多分これはあなたです：少し前まで、あなたは非効率的なプロセスに不満を持って、あなたの日常の仕事に座っていました。ソフトウェア開発者として解決策を考え出すことができることに気づいたので、製品を作成しました。最終的に現在のバージョンに満足するまで、何度か繰り返してベータテストを完了しました。他の人と話をすると、彼らは同様の問題を扱っていたことがわかり、突然あなたのSaaS製品に関心が集まった。友人や知人は、SaaS製品を使用することでメリットが得られる可能性があることを認識しているため、あなたに連絡しています。次のステップは何ですか？このオファリングをより多くのユーザーにどのように展開しますか？このオンラインビジネスのアイデアをどのように収益を生み出すサービスに移行しますか？

SaaSビジネスモデルの説明：収益の生成方法

SaaS企業がどのように収益を上げているかを理解し、最初から適切なSaaSビジネスモデルを設定することが、長期的な成功の鍵となります。そうすることは多くの点であなたに利益をもたらします：あなたはあなたの顧客のニーズに最もよく一致する料金体系を持ち、あなたはあなた自身を長期的な収入創出のために準備し、そしてあなたはあなたのビジネスが最強であることを保証します将来資金が必要になった場合に備えて、可能なポジション。

ClockwiseSoftwareのAnnaPopovychは、次のように要約しています。「SaaSビジネスモデルは、途切れることのない経常収益の源です。すべての機能を稼働させ、プロセスがクライアントをセットアップして繰り返すと、収益が保証されます。この事実は2つの理由で重要です：安定した収入はすべての会社の最大の目標です。 SaaS収益モデルを紹介し、ニーズに合わせて採用すると、この目標を達成し、ビジネスを新しいレベルに引き上げることができます。 SaaSビジネスモデルの例を示し、ビジネスから安定した収入があることを証明することで、より多くの投資家を引き付け、製品の成長に貢献することができます。あなたのビジネスは、財務と会社全体の発展の面で利益を生むでしょう。」

ビジネスモデルを決定する前に考慮すべき2つの重要なことは、顧客と長期的な目標です。

あなたの顧客は誰ですか？

適切なSaaSビジネスモデルを選択することは、顧客にアピールし、会社に良い結果をもたらすでしょうが、一歩下がって、顧客または引き付けたい顧客について考えることは役立つ場合があります。

、SaaSのにAppointletの創設者、オンラインビジネスの成功をもたらしたものを尋ねたところ、ラミエルChamaaは、それは魔法の杖ではなく、魔法の耳ではなかった」と述べました。基本的に、お客様と話し合い、お客様の問題やニーズをよりよく理解します。重要なのは、顧客の大部分が話し合ってフィードバックを提供しているため、物事が手に負えなくなる可能性があるということです。重要なのは、ビジネスに最も影響を与える可能性のあるいくつかの声に焦点を当てることです。独自の方法でイノベーターである人々から来るそれらの小さな声。聞いて、フィルタリングして、行動を起こしてください。」

顧客の声に耳を傾け、顧客のフィードバックに注意することは、長期的には製品に役立ちます。あなたのターゲットオーディエンスが若いスタートアップ企業であるなら、あなたはあなたの価格設定モデルがそれらのタイプのビジネスのために実行可能な価格範囲内にあることを望むでしょう。たとえば、限られた予算で始めたばかりの顧客は、年間サブスクリプションのみを提供する製品にコミットすることを躊躇します。

顧客維持はすべてのビジネスにとって重要な考慮事項ですが、SaaSビジネスにとってはさらに重要です。新しい顧客を獲得するには、現在の顧客を育成するよりもはるかに多くの労力とエネルギーが必要です。適切なビジネスモデルがあり、高品質のカスタマーサービスがあり、定期的に製品の更新を展開している場合は、顧客を満足させる可能性があります。これらの顧客は、SaaS製品を他の人に勧めることが多く、サービスのアップグレードに関心があります。

あなたの目標は何ですか？

SaaSビジネスを作成するときは、目標を決定する必要があります。今日の収益を最大化したいですか、それとも生涯価値を最大化したいですか？はい、収益を生み出すことは重要ですが、SaaSビジネスを作成し、製品の価格を決定する場合、生涯価値が最も重要です。 LTVは、製品のアカウントの存続期間中に顧客から受け取る収益額を計算します。製品のLTVが高いほど、各顧客はSaaSビジネスにとってより価値があります。このメトリックは、顧客からの持ち込みがどれだけ期待できるかを正確に知るのに役立ちます。

たとえば、Microsoftの場合、3年間の契約でSalesforceに年間100,000ドルを喜んで支払うことになります。どうして？製品はあなたの会社にとって生涯価値を証明しているからです。また、MicrosoftがSalesforceの料金を支払うことができる安定した成功したビジネスであることも役立ちます。 Salesforceは、顧客とターゲットオーディエンスを知っています。それらは、さまざまな規模と成熟度レベルの企業のニーズを満たすためにさまざまなオプションを提供します。

さて、ブートストラップされたベンチャーを始めたばかりの起業家にSalesforceのサービスを販売しようとした場合、彼が高額の支払いをすることは期待できず、年間契約に署名することも期待できません。そのため、Salesforceは、ビジネスに必要なサービスに応じて異なる価格設定モデルを提供しています。あなたが中小企業の所有者である場合、彼らが行うサービスを必要としないので、あなたはマイクロソフトと同じ高額の価格を支払うことはありません。この記事の後半で、Salesforceとその信じられないほどのカスタマーサービス、およびこれがビジネスモデルの成功にどのように関連するかについて詳しく説明します。

SaaSビジネスに最適なビジネスモデルはどれですか？

新しいスペースでまったく新しいプロセスを開始する場合を除いて、価格設定と製品を比較し、SaaS製品の適切な価格設定を特定するのに十分な競合他社が市場に存在します。ハイエンド？ローエンド？どうして？なぜ誰かがあなたの製品にもっとお金を払うのでしょうか？

SaaS型ビジネスを成長する方法のヒントを尋ねたところ、専門家をまとめ、あなたのビジネスの成長どのように高速に大きな影響を持つことができるのプランの価格設定を試す」と述べました。 最高のカスタマーサポートとサービスをめちゃくちゃに提供できるような方法でソフトウェアの価格を設定します。あなたの初期の顧客はそれをあなたに愛し、彼らの業界の他の人々に話すでしょう。」

毎月の定期的なサブスクリプション

この収益モデルでは、Adobe Acrobatの場合と同様に、顧客はソフトウェアを使用するために毎月定期的な料金を支払います。始めたばかりでまだ一般的な名前ではない場合は、顧客が月額の低コストのサブスクリプションにサインアップして、最終的には彼らが望む製品に非常に満足している顧客に変えることを目標とする方が現実的です。年間サブスクリプションにサインアップします。

年間定期購読

この収益モデルでは、顧客はソフトウェアを使用するために年間サブスクリプション料金を支払います。この例として、Microsoft Office 365があります。この価格設定モデルでは、SaaS企業は、製品を1年間使用することを約束する人に割引価格を提供することがよくあります。

使用量ベース

この収益モデルでは、顧客は使用しているソフトウェアの量に応じて支払います。多くの場合、フリーミアムモデル、ベーシックプラン、プレミアムプラン、デラックスプランなど、さまざまな料金階層があります。人工知能を使用してFBAビジネスの状態を監視するアプリ、 SentryKitは、使用量ベースのモデルを使用します。

ハイブリッドモデル

世界がますますオンライン空間に移行するにつれて、ほとんどのSaaS企業は、時代の変化に合わせて価格設定モデルを適応させることを学びました。これにより、ほとんどのSaaSビジネスは、ハイブリッド価格設定モデルと呼ばれるモデルを実装し、顧客のニーズに応じて各価格設定プランの異なる表現を提供します。たとえば、一部の企業は、月額サブスクリプション料金と使用量ベースのモデルを組み合わせて使用します。ユーザーは毎月一定額を支払い、さらに使用した使用料を支払います。通話追跡ソフトウェア会社のCallTrackerは、ユーザーが毎月設定料金を支払い、使用時間とアカウントに指定された電話番号の数に追加料金を支払うハイブリッドモデルを使用しています。

フリーミアムモデル

フリーミアムモデルは、消費者がアプリケーションを無料で使用できることを意味します。あなたは無料で、永久にアプリを使用することができます。これらのタイプのプランは、多くの場合、使用量ベースのモデルで提供され、消費者は無料制限内の使用量に対して課金されることはありません。フリーミアムモデルの2つの注目すべき例は、SpotifyとZoomです。 Spotifyを使用すると、ユーザーはアプリで無料で音楽を聴くことができますが、広告に耐えなければならない場合があります。 Zoomを使用すると、ユーザーはその機能の多くを無料で利用できますが、特定の機能（多数の参加者の会議ホスティングなど）は、有料サブスクリプションを持つユーザー用に予約されています。

フリーミアムモデルは、顧客がサインアップするための素晴らしい方法であり、顧客が夢中になり、サービスに本当に満足したら、アップグレードの料金を支払う可能性があります。フリーミアムレベルにとどまることを選択したお客様は、特定の使用量しか使用できません。彼らは料金を支払わないが、消費者は顧客とみなされる。

無料トライアルモデル

Philoが提供するような無料トライアルでは、ユーザーは一定の時間、無料で製品を試すことができます。無料トライアルが終了すると、顧客はデモに参加するように招待されます。このデモでは、ユーザーがアプリの動作と、アプリが自分たちの生活にもたらす価値について説明します。ユーザーは、参加を決定するための短い時間枠を持っています。

ここでの目標は、顧客を無料トライアルから有料顧客に変換することです。サブスクリプションにサインアップするまで、コンシューマーは顧客とは見なされません。

SaaSの創設者は、ビジネスの価格設定プランを作成するときに、3つを組み合わせることがよくあります。彼らは、顧客の固有のニーズに適したオプションを作成するためにこれを行います。

100,000人の顧客（ロサンゼルスメモリアルコロシアムの座席数について）があり、1つのセットプランしか提供していない場合、すべての顧客のニーズを満たしていない可能性があります。すべての顧客に設定された価格を請求することを正当化することは困難です。なぜなら、誰もが異なるニーズを持っており、アプリを利用している分だけ支払う必要があるからです。

価格階層を決定する際に考慮すべき事項

SaaSビジネスを立ち上げている場合、あなたに似た、または同等のことをしている人がいる可能性があります。ここで自問する質問は、SaaSビジネスを市場のどこに配置したいのかということです。 Netflixのような会社を立ち上げるとしたら、月額50ドルのサブスクリプションを支払う必要はありません。市場と競合他社を見て、実際に顧客に請求できるものを見つけてください。次に、自問してみてください。この価格を請求することで利益を得ることができますか？
次に、市場の他のすべてのプレーヤーとどのように違うのかを自問したいと思いますか？何が競争力をもたらすのかがわからない場合は、価格計画を立てる前に、設計図に戻ってこれを理解することをお勧めします。

一部のSaaS創設者は、低価格から始めて、より多くの使用法を提供し、顧客が製品が固執する価値があるかどうかを確認できるようにします。企業はこのように最初はお金を失いますが、顧客を惹きつけた後は、最終的には牽引力を獲得することになります。ここでの目標は、顧客がより多くの使用量を使用することに慣れて、時が来て価格設定モデルが変更されたときに、より低い使用量層に変換されないようにすることです。

注意すべき重要な指標

価格戦略を作成し、会社の競争力を高める際には、次の指標に注意を払うようにしてください。 Product MintのViktorが「KPIの過負荷、フォーカスを低下させ、成長を停滞させるあまりにも多くのメトリックを追跡する行為」と呼んだものに巻き込まれないように注意してください。次の指標に注意してください。ただし、前に進むことができないほどそれらに圧迫されないようにしてください。

顧客獲得コスト

CACは、販売およびマーケティング活動を通じて新規顧客を獲得するためにかかる費用です。新規顧客を獲得することは高価です。価格計画を立てるときは、これを考慮に入れてください。

月次経常収益または年次経常収益

MRRまたはARRは、会社が毎月または毎年期待できる収益額を予測します。

内部留保率

これは、あらゆるSaaSビジネスにとって重要です。保持とは、会社が顧客をどれだけ保持するか、または顧客が収益をどれだけ保持するかです。これらの2つのメトリックは、チャーンの逆の効果があり、会社のビジネスモデルの長所と短所を評価するときは、両方に細心の注意を払うことが重要です。顧客維持率が高いからといって、必ずしも収益維持率が高いとは限りません。たとえば、すべての顧客をアプリに保持することはできますが、顧客がより低い価格帯にダウングレードすると、100％の顧客維持率が得られますが、収益の維持率ははるかに低くなります。どちらもビジネスに重大な影響を与える可能性があるため、顧客維持と収益維持の変化に注意する必要があります。

解約率

チャーンメトリックは、時間の経過とともにサービスの支払いを停止する顧客の数を示します。 SaaSビジネスの鍵は、製品の価値を証明し、製品を使用する価値があり、ビジネスに利益をもたらすと顧客が信じていることを確認することです。あなたはあなたがあなたの解約を減らすことに集中することを確実にしたい、あるいはもっと良いことに、それをネガティブにすることを望んでいる。

あなたが運営している事業の解約率が高い場合、次のステップは顧客獲得コストとチャネルを調べることです。これにより、失われたユーザーを置き換えるのにどれくらいの費用がかかるか、オーガニック検索や有料検索、アフィリエイトマーケティング、アウトバウンドマーケティングなど、利用可能なすべてのチャネルを利用しているかどうかがわかります。

SaaS企業が月額プランを1つしか提供しない場合、多くの場合、チャーンが発生します。たとえば、9〜5のカスタマーサービスで月額$ 50の月額プランを提供しているが、顧客は延長されたカスタマーサービス時間に対して月額$ 75を支払うことを望んでいるとします。このシナリオでは、顧客は自分のビジネスを他の場所に持ち込むことを検討する可能性があります。これにより、チャーンが発生します。顧客を維持するには、顧客のニーズとウォンツに対応するさまざまな段階的な価格設定オプションを作成する必要があります。段階的な価格プランを提供することで、すべてではないが一部のメリットをもたらす包括的な製品を作成する代わりに、さまざまなタイプの顧客に合わせて製品を作成できます。

価格設定計画を立てるときはこのことを念頭に置き、どのモデルが顧客を長期にわたって維持するかについて戦略的に考えてください。現在の顧客または潜在的な顧客からのフィードバックを要求して、ビジネスモデルの提供に確実に対応できるようにすることは悪い考えではありません。

あなたは、顧客基盤にとって非常に重要であり、顧客であり続けるために全力を尽くすソフトウェア製品を作成したいと考えています。新しい顧客を獲得するための2つの優れた方法は、フリーミアムモデルまたは無料トライアルモデルを提供することです。以下でこれらのオプションについて説明します。

実世界のサクセスストーリー

SaaSビジネスのパイロット段階、成長段階、成熟段階のいずれであっても、最終目標である顧客の維持と収益の創出を見失わないことが重要です。これは、まさにそれを行うことに成功したSaaSビジネスの実際の例です。

使用したモデル

ライセンスごとの使用ごと、毎年請求

なぜ彼らは成功したのか

Mike McCannは、企業の成功について次のように語っています。「Salesforceが最初に市場に参入したとき、OracleやSAPなどの競合他社は、ハードウェア、ソフトウェア、アップグレード、およびサポートに対して、月額または年額の固定料金を請求していました。 Salesforceは、毎年請求されるユーザーごとの料金を導入することで、価格設定のパラダイムを変えました。それ以来、より多くのクラウドベースのビジネスアプリケーションがユーザーごとのライセンス料に切り替え、Salesforceがその分野のリーダーであることを明確に証明しています。」

Salesforceから学べること

顧客基盤に適応し、競合他社を調査します。始めたばかりの人や業界のリーダーである人を支援するプロセスを作成します。これにより、顧客ベースが信頼および信頼できるダイナミクスが作成されます。

使用したモデル

毎月の定期的なサブスクリプション、単一のアプリの価格、すべてのアプリの価格

なぜ彼らは成功したのか

アドビは、 950億ドルのSaaS企業として成功したとき、別の戦略を持っていました。「アドビの勝利戦略は、最初から意図的であり、長期的に考えていました。彼らの最初の製品であるPostScriptは大成功を収め、当時はアドビが収益源を追加する必要はありませんでした。しかし、リーダーシップは、単一製品の会社であり続けることは、長期的には賢明な財務上の決定ではないことを知っていました。そのため、彼らはすぐにお金を稼ぐわけではありませんが、新しいユーザーをターゲットにしてPostScriptの収益を増やすことができるアプリを構築し始めました。」

アドビから学べること

何年にもわたってSaaSビジネスを適応させることが不可欠です。市場のトレンドに気づいたら、それに適応してください。頑固になる傾向があるために、さまざまな顧客の波に乗るのを妨げないでください。

使用したモデル

フリーミアム、毎月の定期的なサブスクリプション

なぜ彼らは成功したのか

Dropboxはすべての人を平等に扱います。プレスファームのIanは、次のように説明しています。ビジネス。このアプローチは、これらのフリーミアムの顧客が有料の顧客と同じくらい会社にとって重要であるという明確なメッセージをユーザーに送信しました。フリースペースを提供することは非常に単純な戦略でしたが、それは数百万のオーディエンスを構築するのに役立ち、それを有料サブスクリプションに売り込むことができました。実際、有料のクライアントの多くは、より多くのストレージスペースを確保するためにフリーミアムモデルから変換しました。」

Dropboxから学べること

基本サブスクリプションの無料の顧客は、プラスサブスクリプションの有料の顧客と同じくらい重要です。顧客維持は重要であり、すべての顧客を平等に扱うことが重要です。

使用したモデル

無料トライアル、使用量ベース、毎月の定期的なサブスクリプション

彼らが成功した理由

ScraperAPIは、顧客のニーズに合わせてアプリと価格プランを構成しているため、成功しています。彼らのユニークなプランはすべての人に何かを提供し、彼らは到着したときにニッチなニーズに合うカスタムプランを持っています。すべてのプランには、24時間年中無休のプロフェッショナルサポートと無制限の帯域幅が含まれています。また、顧客がサービスに不満を持っている場合は、7日間の返金ポリシーを提供します。顧客は彼らの最優先事項です。

ScraperAPIから学べること

専用のカスタマーサポートが重要であり、会社が質の高いカスタマーサービスを提供できるようにする価格設定構造を作成することは非常に重要です。 ScaperAPIには、気配りのあるアカウントマネージャーと、エンジニアリングチームとの直接サポートチャネルがあり、ソフトウェアがすべてのスクレイピングニーズを満たしていることを確認します。彼らは彼らが持っている問題で顧客をぶら下げたままにすることは決してありません。