SaaS Şirketleri Nasıl Para Kazanıyor: SaaS İş Modeli

SaaS şirketlerinin nasıl para kazandığını hiç merak ettiniz mi? Veya oluşturduğunuz bir araçtan gelir elde etmek için SaaS iş modelini tam olarak nasıl kullanacağınızı merak ettiniz mi?

Belki bu sizsiniz: Çok uzun zaman önce, verimsiz bir süreç yüzünden hüsrana uğrayan günlük işinizde oturuyordunuz. Bir yazılım geliştiricisi olarak bir çözüm üretebileceğinizi fark ettiniz ve bir ürün yarattınız. Mevcut sürümden nihayet memnun kalana kadar birkaç yinelemeden geçtiniz ve beta testini tamamladınız. Başkalarıyla konuşurken, benzer sorunlarla uğraştıkları ortaya çıktı ve birdenbire SaaS ürününüze ilgi oldu. Arkadaşlarınız ve tanıdıklarınız, SaaS ürününüzü kullanmanın fayda sağlayabileceğini fark ettikleri için sizinle iletişim kuruyor. Sonraki adımlarınız neler? Bu teklifi daha geniş bir kitleye nasıl sunacaksınız? Bu çevrimiçi iş fikrini nasıl gelir getirici bir hizmete dönüştüreceksiniz?

SaaS İş Modeli Açıklandı: Nasıl Gelir Sağlıyorlar

SaaS şirketlerinin nasıl para kazandığını anlamak ve en başından doğru SaaS iş modelini kurmak, uzun vadeli başarının anahtarıdır. Bunu yapmak size birçok yönden fayda sağlayacaktır: Müşterilerinizin ihtiyaçlarına en uygun ücret yapısına sahip olacaksınız, kendinizi uzun vadeli gelir elde etmeye hazırlayacaksınız ve ayrıca işinizin en güçlü olmasını sağlayacaksınız. Gelecekte finansmana ihtiyacınız olursa pozisyon mümkün.

Clockwise Software'den Anna Popovych bunu şöyle özetliyor: “SaaS iş modeli, kesintisiz, sürekli bir gelir kaynağıdır. Tüm işlevleri hazır ve çalışır hale getirdikten sonra, süreçler istemcileri kurup tekrarladıktan sonra gelir garanti edilir. Bu gerçek 2 nedenden dolayı önemlidir: İstikrarlı gelir, her şirketin en önemli hedefidir. SaaS gelir modelleri ile tanıştıktan ve ihtiyaçlarınıza uygun olanı kullandıktan sonra bu hedefe ulaşabilir ve işinizi bir üst seviyeye taşıyabilirsiniz. SaaS iş modeli örneğinizi göstererek ve işinizden istikrarlı bir geliriniz olduğunu kanıtlayarak, ürün büyümenize katkıda bulunmak için daha fazla yatırımcı çekeceksiniz. İşletmeniz finans ve genel şirket gelişimi açısından karlı olacak.”

İş modelinizi belirlemeden önce göz önünde bulundurmanız gereken iki önemli şey müşterileriniz ve uzun vadeli hedeflerinizdir.

Müşterileriniz kimler?

Doğru SaaS iş modelini seçmek müşterilerinize hitap edecek ve şirketiniz için olumlu sonuçlara yol açacaktır, ancak bir adım geri atıp müşterilerinizi veya çekmek istediğiniz müşterileri düşünmek yardımcı olabilir.

, SaaS Appointlet kurucusu online iş başarısını ne getirdi sorulduğunda, Rami El Chamaa Bu bir sihirli değnek değil, sihirli bir kulak değildi”dedi. Temel olarak, müşterilerle konuşmak ve onların sorunlarını ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamak. Mesele şu ki, müşterilerinizin büyük bir kısmı işler kontrolden çıkabilsin diye konuşuyor ve geri bildirim veriyor. Anahtar, işiniz üzerinde en fazla etkiye sahip olacak birkaç sese odaklanmaktır. Kendi tarzlarında yenilikçi olan insanlardan gelen o küçük sesler. Dinleyin, filtreleyin ve harekete geçin.”

Müşterilerinizi dinlemek ve geri bildirimlerini dikkate almak uzun vadede ürününüze yardımcı olacaktır. Hedef kitleniz genç başlangıç ​​şirketleri ise, fiyatlandırma modelinizin bu tür işletmeler için uygun bir fiyat aralığında olmasını isteyeceksiniz. Örneğin, sınırlı bir bütçeyle yeni başlayan bir müşteri, yalnızca yıllık abonelik sunan bir ürünü taahhüt etmekte tereddüt edecektir.

Müşteriyi elde tutma, her işletme için önemli bir husustur ancak SaaS işletmeleri için daha da önemlidir. Yeni bir müşteri edinmek, mevcut müşteriyi beslemekten çok daha fazla çaba ve enerji gerektirir. Uygun bir iş modeliniz varsa, yüksek kaliteli müşteri hizmetiniz varsa ve düzenli ürün güncellemeleri yapıyorsanız, muhtemelen memnun müşterileriniz olacaktır. Bu müşteriler genellikle SaaS teklifinizi başkalarına tavsiye edecek ve hizmetlerini yükseltmekle ilgileneceklerdir.

Amacın ne?

Bir SaaS işi yaratırken, hedefinizin ne olduğunu belirlemek isteyeceksiniz. Bugün geliri en üst düzeye çıkarmak veya yaşam boyu değeri en üst düzeye çıkarmak ister misiniz? Evet, gelir elde etmek önemlidir, ancak bir SaaS işi yaratırken ve ürününüz için fiyat noktasını belirlerken, yaşam boyu değer en önemli şeydir. LTV, bir müşteriden ürününüzle ilgili hesabının kullanım ömrü boyunca alacağınız gelir miktarını hesaplar. Ürünlerinizin LTV'si ne kadar yüksek olursa, her müşteri SaaS işiniz için o kadar değerli olur. Bu metrik, bir müşteriden tam olarak ne kadar getiri bekleyebileceğinizi bilmenize yardımcı olur.

Örneğin, Microsoft iseniz, 3 yıllık bir sözleşmeyle Salesforce'a her yıl memnuniyetle 100.000 ABD Doları ödersiniz. Niye ya? Çünkü ürün, şirketiniz için kanıtlanmış bir ömür boyu değere sahiptir. Ayrıca, Microsoft'un Salesforce ücretlerini karşılayabilecek istikrarlı ve başarılı bir işletme olmasına yardımcı olur. Salesforce, müşterilerini ve hedef kitlesini tanır. Farklı büyüklük ve olgunluk seviyelerindeki işletmelerin ihtiyaçlarını karşılamak için farklı seçenekler sunarlar.

Şimdi, Salesforce'un hizmetlerini başlangıç ​​aşamasındaki girişimine yeni başlayan bir girişimciye satmaya çalışsanız, ondan yüksek bir meblağ ödemesini ve yıllık bir sözleşme imzalamasını beklemezsiniz. Bu nedenle Salesforce, işletmenizin ihtiyaç duyduğu hizmetlere bağlı olarak farklı fiyatlandırma modelleri sunar. Küçük işletme sahibiyseniz, Microsoft'un yaptığı hizmetlere ihtiyaç duymayacağınız için Microsoft ile aynı yüksek bilet fiyatını ödemezsiniz. Bu makalenin ilerleyen kısımlarında Salesforce ve onların inanılmaz müşteri hizmetleri ve bunun iş modeli başarılarıyla nasıl ilişkili olduğu hakkında daha derinlemesine ele alacağız.

SaaS İşletmeniz için En Uygun İş Modeli Hangisidir?

Yeni bir alanda yepyeni bir süreç başlatmadığınız sürece, fiyatlandırma ve teklifleri karşılaştırmak ve SaaS ürününüz için uygun fiyatlandırmayı belirlemek için pazarda yeterli sayıda rakibiniz vardır. Üst düzey mi? Düşük son mu? Niye ya? Birisi ürününüz için neden daha fazla ödesin?

Bir SaaS işini nasıl büyüteceğinize dair ipuçları sorulduğunda, uzmanlar topluca şunları söyledi : “ Fiyatlandırma planlarıyla denemeler yapmak, işinizin ne kadar hızlı büyüdüğü üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir. Yazılımınızı, en iyi müşteri desteği ve hizmetini delicesine sağlamanıza olanak verecek şekilde fiyatlandırın. İlk müşterileriniz bunun için sizi sevecek ve sektörlerindeki diğer insanlara söyleyecektir.”

Aylık yinelenen abonelik

Bu gelir modelinde, Adobe Acrobat'ta olduğu gibi, bir müşteri yazılımı kullanmak için aylık olarak yinelenen bir ücret öder. Yeni başlıyorsanız ve henüz bir ev ismi değilseniz, müşterilerin sonunda onları istedikleri üründen çok memnun müşterilere dönüştürmek amacıyla aylık, daha düşük maliyetli bir abonelik için kaydolması daha gerçekçidir. yıllık abonelik için kaydolmak için.

Yıllık yinelenen abonelik

Bu gelir modelinde, bir müşteri yazılımı kullanmak için yıllık abonelik ücreti öder. Bunun bir örneği Microsoft Office 365'tir. Bu fiyatlandırma modelinde SaaS şirketleri, ürünü bir yıl boyunca kullanmayı taahhüt edenler için genellikle indirimli fiyat sunar.

Kullanıma dayalı

Bu gelir modelinde, bir müşteri kullandığı yazılım miktarına bağlı olarak ödeme yapar. Freemium modeli, temel plan, premium plan veya lüks plan dahil olmak üzere genellikle farklı fiyatlandırma katmanları vardır. FBA işinizin durumunu izlemek için yapay zeka kullanan bir uygulama olan SentryKit , kullanıma dayalı bir model kullanır.

hibrit model

Dünyanın giderek daha fazla çevrimiçi alana kaymasıyla birlikte, çoğu SaaS şirketi fiyatlandırma modellerini değişen zamana uyarlamayı öğrendi. Bu, çoğu SaaS işletmesinin, müşterinin ihtiyaçlarına bağlı olarak her bir fiyatlandırma planının farklı yorumlarını sunacakları hibrit fiyatlandırma modeli olarak bilinen modeli uygulamasına neden oldu. Örneğin, bazı şirketler aylık abonelik ücreti ile kullanıma dayalı bir modelin bir kombinasyonunu kullanacaklardır. Kullanıcı her ay belirli bir miktar ve ayrıca kullandığı kullanım için ödeme yapar. Bir çağrı izleme yazılımı şirketi olan Call Tracker, kullanıcıların aylık olarak belirli bir ücret ödediği ve kullanılan dakikalar ve hesaplarına atanan telefon numaraları için ek ücret ödediği bir hibrit model kullanır.

ücretsiz model

Freemium modeli, tüketicinin uygulamayı ücretsiz olarak kullanabileceği anlamına gelir. Uygulamayı sonsuza kadar ücretsiz olarak kullanabilirsiniz. Bu tür planlar genellikle kullanıma dayalı bir modelde sunulur ve tüketiciden ücretsiz limit dahilinde kullanım için hiçbir zaman ücret alınmaz. Freemium modelinin iki önemli örneği Spotify ve Zoom'dur. Spotify ile kullanıcılar uygulamada ücretsiz olarak müzik dinleyebilir, ancak ara sıra reklamlara katlanmak zorundadır. Zoom ile kullanıcılar birçok özelliğinden ücretsiz olarak yararlanabilir, ancak bazı özellikler (çok sayıda katılımcı için toplantı düzenleme gibi) ücretli aboneliği olan kullanıcılar için ayrılmıştır.

Freemium modeli, müşterilerin kaydolmasını sağlamak için harika bir yoldur ve şansları, bağımlı olduklarında ve hizmetten gerçekten memnun kaldıklarında bir yükseltme için ödeme yapacaklardır. Freemium seviyesinde kalmayı tercih eden müşteriler sadece belirli bir kullanım miktarını kullanabilirler. Herhangi bir ücret ödemeseler de tüketici müşteri olarak kabul edilir.

Ücretsiz deneme modeli

Philo'nun sunduğu gibi ücretsiz bir deneme, kullanıcıya belirli bir süre boyunca ürünü ücretsiz olarak deneme şansı verir. Ücretsiz deneme süresi sona erdiğinde, müşteri, kullanıcının uygulamanın nasıl çalıştığı ve yaşamına katacağı değerin anlatılacağı bir demoya katılmaya davet edilir. Kullanıcının katılmaya karar vermesi için kısa bir zaman aralığı vardır.

Buradaki amaç, müşterileri ücretsiz denemeden ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Tüketici, bir abonelik için kaydoluncaya kadar müşteri olarak kabul edilmez.

SaaS kurucuları, işletmeleri için fiyatlandırma planları oluştururken genellikle üçünü karıştırır ve eşleştirir. Bunu, müşterilerinin benzersiz ihtiyaçlarına uygun seçenekler yaratmak için yaparlar.

100.000 müşteriniz varsa (Los Angeles Memorial Coliseum'un oturma kapasitesi hakkında) ve onlara yalnızca bir set plan sunuyorsanız, büyük olasılıkla her müşterinin ihtiyaçlarını karşılamıyor olabilirsiniz. Herkesin farklı ihtiyaçları olduğundan ve yalnızca uygulamayı kullandıkları kadar ödeme yapması gerektiğinden, her müşteriden belirli bir fiyat talep etmeyi haklı çıkarmak zordur.

Fiyatlandırma katmanlarına karar verirken dikkate alınması gerekenler

1. Bir SaaS işi kuruyorsanız, muhtemelen size benzer veya benzer bir şey yapan biri vardır. Burada kendinize sormanız gereken soru şudur: SaaS işimin piyasada nerede yer almasını istiyorum? Netflix gibi bir şirket kuracak olsaydınız, insanların bir abonelik için ayda 50 dolar ödemesine izin vermezdiniz. Pazara ve rakiplerinize bakın ve müşterilerinizden gerçekçi olarak ne talep edebileceğinizi öğrenin. O zaman kendinize sorun: Bu fiyatı alarak karlı olabilir miyim?
2. Ardından, piyasadaki diğer tüm oyunculardan nasıl farklı olabileceğinizi kendinize sormak ister misiniz? Size rekabet avantajı sağlayan şeyi keşfetmediyseniz, çizim tahtasına geri dönmenizi ve fiyatlandırma planlarınızı oluşturmadan önce bunu çözmenizi öneririz.

Bazı SaaS kurucuları, daha düşük bir fiyatla başlayacak ve bir müşterinin ürünün etrafta kalmaya değer bir şey olup olmadığını görmesine izin vermek için daha fazla kullanım sunacaktır. Şirketler bu şekilde başlangıçta para kaybetseler de, müşterileri bağladıktan sonra çekiş kazanıyorlar. Buradaki amaç, bir müşteriyi daha fazla kullanıma alıştırmaktır, böylece zamanı geldiğinde ve fiyatlandırma modelleri değiştiğinde, daha düşük bir kullanım katmanına dönüşmezler.

Dikkat Edilmesi Gereken Önemli Metrikler

Fiyatlandırma stratejilerinizi oluştururken ve şirketinizin rekabet gücünü geliştirirken aşağıdaki metriklere dikkat ettiğinizden emin olun. Product Mint'ten Viktor'un "KPI aşırı yüklemesi, odağı bozan ve büyümeyi durduran çok fazla metriği izleme eylemi" dediği şeye kapılmamaya dikkat edin . Aşağıdaki metriklere dikkat edin, ancak onlar tarafından ileri gidemeyecek kadar fazla yüklenmeyin.

Müşteri edinme maliyeti

CAC, satış ve pazarlama çabalarıyla yeni bir müşteri edinmenin size ne kadara mal olacağıdır. Yeni müşteriler kazanmak pahalıdır, fiyatlandırma planlarınızı geliştirirken bunu hesaba kattığınızdan emin olun.

Aylık yinelenen gelir veya yıllık yinelenen gelir

MRR veya ARR, şirketinizin aylık veya yıllık olarak bekleyebileceği gelir miktarını tahmin edecektir.

Tutma oranı

Bu, herhangi bir SaaS işi için anahtardır. Elde tutma, şirketinizin müşterileri ne kadar iyi elinde tuttuğu veya geliri ne kadar iyi elinde tuttuğudur. Bu iki ölçüt, kesintinin zıt etkisine sahiptir ve şirketinizin iş modelinin güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirirken her ikisine de çok dikkat etmeniz önemlidir. Müşteriyi elde tutmanın iyi olması, her zaman yüksek gelir elde edeceğiniz anlamına gelmez. Örneğin, tüm müşterilerinizi bir uygulamada tutabilirsiniz, ancak daha düşük bir fiyat katmanına geçerlerse, %100 müşteri tutma, ancak çok daha düşük bir gelir elde tutma oranı elde edersiniz. Her ikisinin de işletmeniz için önemli etkileri olabileceğinden, müşteriyi elde tutma ve geliri elde tutma konusundaki değişikliklere dikkat etmek istersiniz.

Kayıp oranı

Kayıp ölçümleri, zaman içinde kaç müşterinin hizmetiniz için ödeme yapmayı bıraktığını gösterir. Herhangi bir SaaS işinin anahtarı, ürünün değerini kanıtlamak ve müşterilerin ürününüzü kullanmanın faydalı olduğuna ve işlerine fayda sağladığına inanmalarını sağlamaktır. Kaybınızı azaltmaya veya daha da iyisi, onu olumsuz hale getirmeye odaklandığınızdan emin olmak istersiniz.

Eğer işlettiğiniz işletmenin kayıp oranı yüksekse bir sonraki adımınız müşteri edinme maliyetlerinize ve kanallarınıza bakmak olmalıdır. Bu size, kaybolan kullanıcıları değiştirmenin ne kadara mal olabileceği ve organik ve ücretli arama, bağlı kuruluş pazarlaması ve giden pazarlama gibi size sunulan tüm kanallardan yararlanıp yararlanmadığınız konusunda bir fikir verecektir.

Bir SaaS şirketi yalnızca bir aylık plan sunduğunda, genellikle kayıp yaratır. Diyelim ki 9-5 arası müşteri hizmetleriyle ayda 50 ABD Doları tutarında bir aylık plan sunduğunuzu, ancak müşterilerinizin daha uzun müşteri hizmetleri saatleri için ayda 75 ABD Doları ödemeyi tercih ettiğini varsayalım. Bu senaryoda, müşterileriniz işlerini başka bir yere taşımayı düşünebilir. Bu, çalkantı yaratacaktır. Müşterileri elde tutmak için, müşterilerinizin ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak farklı katmanlı fiyatlandırma seçenekleri oluşturmak istersiniz. Kademeli fiyatlandırma planları sunmak, hepsine olmasa da bazılarına fayda sağlayacak kapsamlı bir ürün oluşturmak yerine, çeşitli müşteri türlerinize uygun teklifler hazırlamanıza olanak tanır.

Fiyatlandırma planlarınızı oluştururken bunu aklınızda bulundurun ve hangi modellerin müşterilerinizi uzun süre etrafta tutacağı konusunda stratejik olun. İş modeli tekliflerinizden haberdar olduğunuzdan emin olmak için mevcut müşterilerden veya potansiyel müşterilerden geri bildirim istemek kötü bir fikir değildir.

Müşteri tabanınız için o kadar kritik bir yazılım teklifi yaratmak istiyorsunuz ki, müşteri olarak kalmak için ellerinden gelen her şeyi yapacaklar. Yeni müşterileri işin içine katmanın iki harika yolu, ücretsiz bir model veya ücretsiz bir deneme modeli sunmaktır. Aşağıda bu seçenekleri inceleyeceğim.

Gerçek Dünya Başarı Hikayeleri

SaaS işinizin pilot aşamasında, büyüme aşamasında veya olgun aşamasında olun, nihai hedefinizi asla gözden kaçırmamanız önemlidir: müşterileri elde tutmak ve gelir elde etmek. İşte tam da bunu yapmayı başaran SaaS işletmelerinin gerçek dünyadan birkaç örneği:

Kullanılan model

Lisans başına kullanım başına, yıllık olarak faturalandırılır

neden başarılı oldular

Mike McCann, şirketlerin başarısı hakkında şunları söyledi: “Salesforce pazara ilk girdiğinde, Oracle ve SAP gibi rakipler donanım, yazılım, yükseltmeler ve destek için pahalı sabit aylık veya yıllık ücretler talep etti. Salesforce, yıllık olarak faturalandırılan kullanıcı başına bir ücret getirerek fiyatlandırma paradigmasını değiştirdi. O zamandan beri, daha fazla bulut tabanlı iş uygulaması, kullanıcı başına lisans ücretine geçiş yaptı ve Salesforce'un kendi alanında lider olduğunu açıkça kanıtladı.”

Salesforce'tan öğrenebilecekleriniz

Müşteri tabanınıza uyum sağlayın ve rakiplerinizi araştırın. Yeni başlayanlara ve sektör lideri olanlara yardımcı olan süreçler oluşturun. Bu, müşteri tabanınızın güvenebileceği ve güvenebileceği bir dinamik yaratacaktır.

Kullanılan model

Aylık yinelenen abonelik, tek uygulama fiyatı, tüm uygulama fiyatı

neden başarılı oldular

Adobe, 95 milyar dolarlık başarılı bir SaaS şirketi olurken farklı bir stratejisi vardı , “Adobe'un kazanma stratejisi başından beri kasıtlı olmak ve uzun vadeli düşünmekti. İlk ürünleri PostScript büyük bir başarıydı ve o sırada Adobe'nin daha fazla gelir akışı eklemesine gerek yoktu. Ancak liderlik, tek ürünlü bir şirket olarak kalmanın uzun vadede akıllı bir finansal karar olmadığını biliyordu. Bu nedenle, yeni kullanıcıları hedefleyebilecek ve PostScript'in gelirini artırabilecek uygulamalar geliştirmeye başladılar, ancak hemen para kazanmadılar.”

Adobe'den öğrenebilecekleriniz

SaaS işinizi yıllar içinde uyarlamanız zorunludur. Piyasadaki eğilimleri fark ederseniz, bunlara uyum sağlayın. İnatçı olma eğiliminin, sizi farklı müşteri dalgaları gelirken sürmekten alıkoymasına izin vermeyin.

Kullanılan model

Freemium, aylık yinelenen abonelik

neden başarılı oldular

Dropbox herkese eşit davranır. Press çiftliğinden Ian , “Bu 2 GB'lık alanı kullanmak için kaydolan birkaç milyon kullanıcının, mümkün olduğu kadar çok kullanıcıyı çekmeyi ve ardından daha fazla hizmet satmayı amaçladıkları için ödeme yapmaması Dropbox'ı rahatsız etmedi. işletmeler. Bu yaklaşım, kullanıcılara, bu freemium müşterilerinin şirket için ödeme yapan müşteriler kadar önemli olduğu konusunda net bir mesaj gönderdi. Ücretsiz alan sunmak çok basit bir stratejiydi, ancak daha sonra ücretli aboneliklerini pazarlayabileceği milyonlarca kişilik bir kitle oluşturmaya yardımcı oldu. Aslında, ödeme yapan müşterilerinin çoğu, daha fazla depolama alanı elde etmek için freemium modelinden dönüştü.”

Dropbox'tan öğrenebilecekleriniz

Temel abonelikte ödeme yapmayan bir müşteri, artı abonelikte ödeme yapan bir müşteri kadar önemlidir. Müşteriyi elde tutma önemlidir ve her müşteriye eşit davranmanız önemlidir.

Kullanılan model

Ücretsiz deneme, kullanıma dayalı, aylık yinelenen abonelik

neden başarılı oldular

ScraperAPI , uygulamalarını ve fiyatlandırma planlarını müşterilerinin ihtiyaçlarına göre yapılandırdıkları için başarılı oldu. Benzersiz planları herkes için bir şeyler sunar ve geldiklerinde niş ihtiyaçlara uyan özel planları vardır. Her plan, 7/24 profesyonel destek ve sınırsız bant genişliği içerir. Ayrıca, bir müşteri hizmetlerinden memnun değilse, 7 günlük bir geri ödeme politikası sunarlar. Müşteri onların bir numaralı önceliğidir.

ScraperAPI'den öğrenebilecekleriniz

Özel müşteri desteği çok önemlidir ve şirketinizin kaliteli müşteri hizmeti sunmasına olanak tanıyan bir fiyatlandırma yapısı oluşturmak çok önemlidir. ScaperAPI , yazılımın tüm kazıma ihtiyaçlarınızı karşıladığından emin olmak için özenli hesap yöneticilerine ve mühendislik ekibiyle doğrudan bir destek kanalına sahiptir. Sahip oldukları herhangi bir sorunla asla bir müşteriyi askıda bırakmayacaklar.