SaaS 公司如何赚钱：SaaS 商业模式

有没有想过 SaaS 公司是如何赚钱的？ 或者您是否想知道如何准确地利用 SaaS 商业模式从您创建的工具中产生收入？

也许这就是你：不久前，你正坐在你的日常工作中，对低效的​​流程感到沮丧。 您意识到作为一名软件开发人员，您可以提出解决方案，因此您创建了一个产品。 您经历了几次迭代并完成了 beta 测试，直到您最终对当前版本感到满意。 在与其他人交谈时，事实证明他们正在处理类似的问题，并且突然对您的 SaaS 产品产生了兴趣。 朋友和熟人正在与您联系，因为他们意识到他们可以从使用您的 SaaS 产品中受益。 你的下一步是什么？ 您将如何向更广泛的受众推出此产品？ 您将如何将这种在线商业理念转变为创收服务？

SaaS 商业模式解释：它们如何产生收入

了解 SaaS 公司如何赚钱并从一开始就建立正确的 SaaS 商业模式是长期成功的关键。 这样做会在很多方面使您受益：您将拥有最符合客户需求的收费结构，您将为长期创收做好准备，您还将确保您的业务处于最强劲的状态如果您将来需要资金，可以担任职位。

Clockwise Software 的Anna Popovych总结道：“SaaS 商业模式是不间断的经常性收入来源。 一旦所有功能启动并运行，流程设置并重复客户，收入就得到保证。 这一事实之所以重要，有两个原因：稳定的收入是每家公司的首要目标。 在您了解 SaaS 收入模型并根据您的需求使用一种收入模型后，您就可以实现这一目标并将您的业务提升到一个新的水平。 通过展示您的 SaaS 商业模式示例并证明您有稳定的业务收入，您将吸引更多的投资者为您的产品增长做出贡献。 就财务和公司整体发展而言，您的业务将是有利可图的。”

在确定您的商业模式之前要考虑的两个关键事项是您的客户和您的长期目标。

你的客户是谁？

选择正确的 SaaS 商业模式将吸引您的客户并为您的公司带来积极的结果，但退一步思考您的客户或您想要吸引的客户可能会有所帮助。

当被问及是什么带来了 SaaS 在线业务的成功时， Apppointlet的创始人Rami El Chamaa 说：“这不是一根魔杖，而是一根神奇的耳朵。 基本上，与客户交谈并更好地了解他们的问题和需求。 问题是您的大部分客户都在谈论并提供反馈，因此事情可能会失控。 关键在于关注那些会对您的业务产生最大影响的少数声音。 那些以自己的方式创新的人发出的小声音。 倾听、过滤并采取行动。”

从长远来看，倾听您的客户并记录他们的反馈将对您的产品有所帮助。 如果您的目标受众是年轻的初创公司，那么您将希望您的定价模型在这些类型的企业的可行价格范围内。 例如，刚开始预算有限的客户会犹豫是否要购买仅提供年度订阅的产品。

客户保留是每个企业的重要考虑因素，但对于 SaaS 企业而言更为重要。 与培养现有客户相比，获得新客户需要更多的努力和精力。 如果您有合适的商业模式，拥有高质量的客户服务，并且定期推出产品更新，那么您很可能会获得满意的客户。 这些客户通常会向其他人推荐您的 SaaS 产品，并且他们会对升级他们的服务感兴趣。

你的目标是什么？

当您创建 SaaS 业务时，您需要确定您的目标是什么。 您想最大化今天的收入还是最大化生命周期价值？ 是的，产生收入很重要，但是当您创建 SaaS 业务并确定产品的价格点时，生命周期价值最重要。 LTV 计算您将在客户使用您的产品的帐户的整个生命周期内从客户那里获得的收入金额。 您的产品 LTV 越高，每个客户对您的 SaaS 业务就越有价值。 该指标可帮助您准确了解可以从客户那里获得多少收益。

例如，如果您是 Microsoft，您将很乐意按照 3 年的合同每年向 Salesforce 支付 100,000 美元。 为什么？ 因为该产品已证明对您的公司具有终生价值。 这也有助于微软是一家稳定且成功的企业，能够负担得起 Salesforce 的费用。 Salesforce 了解其客户和目标受众。 它们提供不同的选项来满足不同规模和成熟度级别的企业的需求。

现在，如果您试图将 Salesforce 的服务出售给刚开始自己​​创业的企业家，您不会期望他支付高昂的金额，也不会期望他签署年度合同。 这就是 Salesforce 根据您的业务需要的服务提供不同定价模式的原因。 如果您是小企业主，您不会像 Microsoft 那样支付高昂的价格，因为您不需要他们提供的服务。 我们将在本文后面更深入地介绍 Salesforce 及其令人难以置信的客户服务，以及这与他们的商业模式成功之间的关系。

哪种商业模式最适合您的 SaaS 业务？

除非您在新空间中启动全新流程，否则市场上有足够多的竞争对手来比较定价和产品，并为您的 SaaS 产品确定合适的定价。 高端？ 低端？ 为什么？ 为什么有人会为您的产品支付更多费用？

当被问及如何发展 SaaS 业务的技巧时，专家们集体表示： “尝试定价计划可能会对您的业务增长速度产生巨大影响。 以使您能够疯狂地提供顶级客户支持和服务的方式为您的软件定价。 您的早期客户会因此而爱上您，并会告诉他们所在行业的其他人。”

每月定期订阅

在这种收入模式中，客户每月支付经常性费用以使用该软件，就像 Adob​​e Acrobat 一样。 如果您刚刚起步并且还不是家喻户晓的名字，那么更现实的做法是让客户注册每月的低成本订阅，目标是最终将他们变成对他们想要的产品非常满意的客户注册年度订阅。

每年定期订阅

在这种收入模式中，客户每年支付订阅费才能使用该软件。 Microsoft Office 365 就是一个例子。在这种定价模式中，SaaS 公司通常会为承诺使用该产品一年的人提供折扣价。

基于使用

在这种收入模式中，客户根据他们使用的软件数量付费。 通常有不同的定价层级，包括免费增值模式、基本计划、高级计划或豪华计划。 SentryKit是一款使用人工智能来监控您的 FBA 业务状态的应用程序，它使用基于使用情况的模型。

混合模型

随着世界越来越多地转向在线空间，大多数 SaaS 公司已经学会了调整他们的定价模式以适应时代的变化。 这导致大多数 SaaS 企业实施所谓的混合定价模型，他们将根据客户的需求为每个定价计划提供不同的版本。 例如，一些公司将结合使用每月订阅费和基于使用的模式。 用户每月支付固定金额，外加他们使用的使用费。 呼叫跟踪软件公司Call Tracker使用混合模式，用户按月支付固定费用，并为使用的分钟数和为其帐户指定的电话号码数量支付额外费用。

免费增值模式

免费增值模式意味着消费者可以免费使用该应用程序。 您可以永久免费使用该应用程序。 这些类型的计划通常在基于使用的模型上提供，并且在免费限制内，消费者永远不会被收取使用费用。 免费增值模式的两个值得注意的例子是 Spotify 和 Zoom。 使用 Spotify，用户可以在应用程序上免费听音乐，但必须偶尔忍受广告。 借助 Zoom，用户可以免费使用它的许多功能，但是，某些功能（例如为大量与会者举办的会议）是为付费订阅的用户保留的。

免费增值模式是让客户注册的绝佳方式，一旦他们上瘾并对服务真正满意，他们就有可能支付升级费用。 选择停留在免费增值级别的客户只能使用一定的使用量。 尽管他们不支付费用，但消费者被视为客户。

免费试用模型

免费试用，例如由Philo提供的试用，让用户有机会在指定的时间内免费试用产品。 免费试用结束后，客户将被邀请参加演示，用户将了解应用程序的工作原理以及它将为他们的生活带来的价值。 用户有很短的时间来决定加入。

这里的目标是将客户从免费试用转变为付费客户。 消费者在注册订阅之前不被视为客户。

SaaS 创始人在为其业务制定定价计划时，通常会混合搭配这三者。 他们这样做是为了创建适合客户独特需求的选项。

如果您有 100,000 名客户（大约洛杉矶纪念体育馆的座位容量）并且您只为他们提供一套计划，那么您很可能无法满足每个客户的需求。 很难证明向每个客户收取固定价格是合理的，因为每个人都有不同的需求，并且应该只支付他们使用该应用程序的金额。

做出定价层级决策时需要考虑的事项

1. 如果您正在开展 SaaS 业务，很可能有人在做与您类似或类似的事情。 这里要问自己的问题是：我希望我的 SaaS 业务在市场中的哪个位置？ 如果你要创办一家像 Netflix 这样的公司，你不会让人们每月支付 50 美元的订阅费。 查看市场和您的竞争对手，找出您可以实际向客户收取的费用。 然后问自己：我能以这个价格盈利吗？
2. 接下来，您想问自己如何才能与市场上的所有其他参与者不同？ 如果您还没有发现什么能给您带来竞争优势，我们建议您在制定定价计划之前回到绘图板并弄清楚这一点。

一些 SaaS 创始人会从较低的价格开始，并提供更多的使用量，以让客户了解该产品是否值得坚持使用。 尽管公司一开始就这样亏本，但一旦吸引了客户，它们最终就会获得牵引力。 这里的目标是让客户习惯于使用更多的使用量，因此当时机成熟且定价模型发生变化时，他们不会转换为较低的使用量层。

需要注意的重要指标

在制定定价策略和发展公司的竞争优势时，请确保您关注以下指标。 小心不要陷入Product Mint 的 Viktor所说的“KPI 超载，跟踪太多指标的行为，这会降低注意力并阻碍增长。” 请注意以下指标，但不要被它们压得太重，以至于您无法前进。

获客成本

CAC 是您通过销售和营销努力获得新客户所需的费用。 吸引新客户的成本很高，请确保在制定定价计划时考虑到这一点。

每月经常性收入或年度经常性收入

MRR 或 ARR 将预测您的公司每月或每年可以预期的收入金额。

留存率

这是任何 SaaS 业务的关键。 留存率是指您的公司留住客户的程度或他们留住收入的程度。 这两个指标对流失有相反的影响，在评估公司商业模式的优势和劣势时，重要的是要密切关注这两者。 仅仅因为您拥有良好的客户保留率，并不总是意味着您将拥有高收入保留率。 例如，您可以保留应用程序上的所有客户，但如果他们降级到较低的价格层，您将拥有 100% 的客户保留率，但收入保留率要低得多。 您需要注意客户保留和收入保留的变化，因为两者都可能对您的业务产生重大影响。

客户流失率

流失指标显示有多少客户随着时间的推移停止为您的服务付费。 任何 SaaS 业务的关键是证明产品的价值，并确保客户相信使用您的产品是值得的，并且有利于他们的业务。 你想确保你专注于减少你的客户流失，或者更好的是，让它成为负面的。

如果您经营的业务流失率很高，那么下一步应该是查看您的客户获取成本和渠道。 这将使您了解替换失去的用户可能需要多少成本，以及您是否正在利用所有可用的渠道，例如自然搜索和付费搜索、联属网络营销和出站营销。

当一家 SaaS 公司只提供一个月度计划时，他们经常会造成客户流失。 假设您提供每月 50 美元的月度计划，并提供 9-5 的客户服务，但您的客户宁愿每月支付 75 美元来延长客户服务时间。 在这种情况下，您的客户可能希望将他们的业务带到其他地方。 这会造成客户流失。 为了留住客户，您需要创建不同的分层定价选项来满足客户的需求。 提供分层定价计划使您能够制作适合您不同类型的客户的产品，而不是创建使某些但不是全部受益的一揽子产品。

在制定定价计划时请牢记这一点，并战略性地确定哪些模型将使您的客户长期留在身边。 向当前客户或潜在客户请求反馈以确保您对您的商业模式产品有把握，这不是一个坏主意。

您想创建一个对您的客户群至关重要的软件产品，以至于他们将竭尽全力保持客户身份。 两种吸引新客户的好方法是提供免费增值模式或免费试用模式。 我将在下面介绍这些选项。

真实世界的成功案例

无论您处于 SaaS 业务的试点阶段、成长阶段还是成熟阶段，重要的是永远不要忘记您的最终目标：留住客户并创造收入。 以下是一些成功做到这一点的 SaaS 企业的真实示例：

使用的型号

按许可证按使用，按年计费

为什么他们成功了

Mike McCann 谈到公司的成功时说：“当 Salesforce 刚进入市场时，甲骨文和 SAP 等竞争对手就硬件、软件、升级和支持收取昂贵的固定月费或年费。 Salesforce 通过引入按用户收费（按年计费）改变了定价模式。 从那时起，更多基于云的业务应用程序转向按用户许可收费，这清楚地证明了 Salesforce 是该领域的领导者。”

您可以从 Salesforce 中学到什么

适应您的客户群并研究您的竞争对手。 创建流程，帮助那些刚刚起步的人和那些已经成为行业领导者的人。 这将创造一个您的客户群可以信任和依赖的动态。

使用的型号

每月定期订阅、单个应用价格、所有应用价格

为什么他们成功了

Adobe 在成为一家价值 950 亿美元的成功SaaS 公司时采用了不同的策略，“Adobe 的制胜策略是从一开始就有意并长期思考。 他们的第一个产品 PostScript 取得了巨大的成功，当时 Adob​​e 没有必要增加更多的收入来源。 但领导层知道，从长远来看，保留一家单一产品公司并不是一个明智的财务决策。 这就是为什么他们开始构建可以针对新用户并增加 PostScript 收入的应用程序，即使它们不是直接的摇钱树。”

您可以从 Adob​​e 中学到什么

多年来，您必须调整您的 SaaS 业务。 如果您注意到市场趋势，请适应它们。 不要让顽固的倾向阻止您在不同的客户浪潮中驾驭它们。

使用的型号

免费增值，每月定期订阅

为什么他们成功了

Dropbox 平等对待每个人。 来自Press farm 的Ian解释说：“Dropbox 并不担心注册使用这 2GB 空间的数百万用户没有付费，因为他们的目标是吸引尽可能多的用户，然后向上销售更多服务企业。 这种方法向用户发出了一个明确的信息，即这些免费增值客户对公司而言与其付费客户一样重要。 提供免费空间是一个如此简单的策略，但它帮助建立了数百万观众，然后可以向其推销其付费订阅。 事实上，他们的许多付费客户从免费增值模式转换为获得更多存储空间。”

您可以从 Dropbox 中学到什么

基本订阅的非付费客户与 plus 订阅的付费客户一样重要。 客户保留很重要，重要的是您要平等对待每一位客户。

使用的型号

免费试用，基于使用，每月定期订阅

他们为什么成功

ScraperAPI之所以成功，是因为他们围绕客户的需求构建了他们的应用程序和定价计划。 他们独特的计划为每个人提供了一些东西，并且他们有定制的计划，以满足他们到达时的利基需求。 每个计划都包括 24/7 专业支持和无限带宽。 如果客户对他们的服务不满意，他们还提供 7 天退款政策。 客户是他们的第一要务。

你可以从 ScraperAPI 中学到什么

专门的客户支持是关键，创建允许贵公司提供优质客户服务的定价结构非常重要。 ScaperAPI拥有细心的客户经理和与他们的工程团队的直接支持渠道，以确保该软件满足您所有的抓取需求。 他们永远不会让客户遇到任何问题。