Comment les entreprises SaaS gagnent de l'argent : le modèle commercial SaaS

Vous êtes-vous déjà demandé comment les entreprises SaaS gagnent de l'argent ? Ou vous êtes-vous demandé comment utiliser exactement le modèle commercial SaaS pour générer des revenus à partir d'un outil que vous avez créé ?

C'est peut-être vous : il n'y a pas si longtemps, vous étiez assis à votre travail quotidien, frustré par un processus inefficace. Vous avez réalisé qu'en tant que développeur de logiciels, vous pouviez trouver une solution, alors vous avez créé un produit. Vous avez traversé plusieurs itérations et terminé les tests bêta jusqu'à ce que vous soyez enfin satisfait de la version actuelle. En discutant avec d'autres, il s'avère qu'ils étaient confrontés à des problèmes similaires et soudainement, il y a un intérêt pour votre produit SaaS. Des amis et des connaissances vous contactent car ils se rendent compte qu'ils pourraient bénéficier de l'utilisation de votre produit SaaS. Quelles sont vos prochaines étapes ? Comment allez-vous déployer cette offre auprès d'un public plus large ? Comment allez-vous transformer cette idée d'entreprise en ligne en un service générateur de revenus ?

Le modèle commercial SaaS expliqué : comment ils génèrent des revenus

Comprendre comment les entreprises SaaS gagnent de l'argent et mettre en place le bon modèle commercial SaaS dès le départ est la clé du succès à long terme. Cela vous sera bénéfique à bien des égards : vous disposerez d'une structure de frais qui correspond le mieux aux besoins de vos clients, vous vous préparerez à générer des revenus à long terme et vous vous assurerez également que votre entreprise est la plus solide. position possible si vous avez besoin de financement à l'avenir.

Anna Popovych de Clockwise Software le résume ainsi : « Le modèle économique SaaS est une source de revenus récurrents ininterrompus. Une fois que toutes les fonctionnalités sont opérationnelles, les processus mis en place et les clients réguliers, les revenus sont garantis. Ce fait est important pour 2 raisons : Un revenu stable est l'objectif principal de chaque entreprise. Une fois que vous vous êtes familiarisé avec les modèles de revenus SaaS et que vous en avez utilisé un pour vos besoins, vous pouvez atteindre cet objectif et faire passer votre entreprise à un nouveau niveau. En démontrant votre exemple de modèle d'entreprise SaaS et en prouvant que vous avez un revenu stable de votre entreprise, vous attirerez plus d'investisseurs pour contribuer à la croissance de votre produit. Votre entreprise sera rentable en termes de finances et de développement global de l'entreprise.

Deux éléments clés à considérer avant de déterminer votre modèle commercial sont vos clients et vos objectifs à long terme.

Qui sont vos clients ?

Choisir le bon modèle commercial SaaS séduira vos clients et conduira à des résultats positifs pour votre entreprise, mais il peut être utile de prendre du recul et de penser à vos clients ou aux clients que vous souhaitez attirer.

Lorsqu'on lui a demandé ce qui avait permis le succès d'une entreprise en ligne SaaS , le fondateur d' Appointlet , Rami El Chamaa, a déclaré : « Ce n'était pas une baguette magique, mais plutôt une oreille magique. Fondamentalement, parler avec les clients et mieux comprendre leurs problèmes et leurs besoins. Le problème, c'est qu'une grande partie de vos clients parlent et donnent des commentaires afin que les choses puissent devenir incontrôlables. La clé est de se concentrer sur les quelques voix qui auraient le plus d'impact sur votre entreprise. Ces petites voix qui viennent de gens qui sont des innovateurs à leur manière. Écoutez, filtrez et agissez.

Écouter vos clients et prendre note de leurs commentaires aidera votre produit à long terme. Si votre public cible est constitué de jeunes entreprises en démarrage, vous souhaiterez que votre modèle de tarification se situe dans une fourchette de prix réalisable pour ces types d'entreprises. Par exemple, un client débutant avec un budget limité hésitera à s'engager sur un produit qui ne propose qu'un abonnement annuel.

La fidélisation de la clientèle est une considération importante pour chaque entreprise, mais elle est encore plus cruciale pour les entreprises SaaS. Il faut beaucoup plus d'efforts et d'énergie pour acquérir un nouveau client que pour entretenir un client actuel. Si vous avez un modèle commercial approprié, un service client de haute qualité et que vous déployez régulièrement des mises à jour de produits, vous aurez probablement des clients satisfaits. Ces clients recommanderont souvent votre offre SaaS à d'autres et ils seront intéressés par la mise à niveau de leur service.

Quel est ton but?

Lorsque vous créez une entreprise SaaS, vous souhaiterez déterminer quel est votre objectif. Voulez-vous maximiser les revenus aujourd'hui ou maximiser la valeur à vie ? Oui, générer des revenus est important, mais lorsque vous créez une entreprise SaaS et déterminez le prix de votre produit, la valeur à vie compte le plus. LTV calcule le montant des revenus que vous recevrez d'un client pendant la durée de vie de son compte avec votre produit. Plus la LTV de vos produits est élevée, plus chaque client sera précieux pour votre entreprise SaaS. Cette mesure vous aide à savoir exactement combien vous pouvez vous attendre à rapporter d'un client.

Par exemple, si vous êtes Microsoft, vous paierez volontiers 100 000 $ à Salesforce par an sur un contrat de 3 ans. Pourquoi? Parce que le produit a prouvé sa valeur à vie pour votre entreprise. Cela aide également Microsoft à être une entreprise stable et prospère qui peut se permettre les frais de Salesforce. Salesforce connaît ses clients et son public cible. Ils offrent différentes options pour répondre aux besoins d'entreprises de tailles et de niveaux de maturité variés.

Maintenant, si vous essayez de vendre les services de Salesforce à un entrepreneur qui vient de démarrer son entreprise d'amorçage, vous ne vous attendriez pas à ce qu'il paie un montant élevé et vous ne vous attendriez pas à ce qu'il signe un contrat annuel. C'est pourquoi Salesforce propose différents modèles de tarification en fonction des services dont votre entreprise a besoin. Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise, vous ne paierez pas le même prix élevé que Microsoft, car vous n'auriez pas besoin des services qu'ils proposent. Nous aborderons plus en détail Salesforce et son incroyable service client et comment cela se rapporte au succès de leur modèle commercial plus loin dans cet article.

Quel modèle commercial convient le mieux à votre entreprise SaaS ?

À moins que vous ne lanciez un tout nouveau processus dans un nouvel espace, vous avez suffisamment de concurrents sur le marché pour comparer les prix et les offres et identifier le prix approprié pour votre produit SaaS. Haut de gamme ? Bas de gamme? Pourquoi? Pourquoi quelqu'un paierait-il plus cher pour votre produit ?

Lorsqu'on lui a demandé des conseils sur la façon de faire croître une entreprise SaaS, les experts ont dit collectivement « , Expérimenter avec des plans prix peuvent avoir un impact énorme sur la rapidité de votre entreprise se développe. Évaluez votre logiciel d'une manière qui vous permet de fournir un support client et un service incroyablement supérieurs. Vos premiers clients vous aimeront pour cela et le diront à d'autres personnes de leur secteur.

Abonnement mensuel récurrent

Dans ce modèle de revenus, un client paie mensuellement des frais récurrents pour utiliser le logiciel, comme c'est le cas avec Adobe Acrobat. Si vous débutez et que vous n'êtes pas encore connu, il est plus réaliste que les clients souscrivent à un abonnement mensuel à moindre coût, dans le but de les transformer éventuellement en clients si satisfaits du produit qu'ils souhaitent. pour souscrire à un abonnement annuel.

Abonnement annuel récurrent

Dans ce modèle de revenus, un client paie un abonnement annuel pour utiliser le logiciel. Un exemple de ceci est Microsoft Office 365. Dans ce modèle de tarification, les entreprises SaaS proposent souvent un prix réduit pour ceux qui s'engagent à utiliser le produit pendant un an.

Basé sur l'utilisation

Dans ce modèle de revenus, un client paie en fonction de la quantité de logiciels qu'il utilise. Il existe souvent différents niveaux de tarification, notamment un modèle Freemium, un plan de base, un plan premium ou un plan de luxe. SentryKit , une application qui utilise l'intelligence artificielle pour surveiller l'état de votre entreprise Expédié par Amazon , utilise un modèle basé sur l'utilisation.

Modèle hybride

Alors que le monde se tourne de plus en plus vers l'espace en ligne, la plupart des entreprises SaaS ont appris à adapter leurs modèles de tarification à l'évolution des temps. Cela a amené la plupart des entreprises SaaS à mettre en œuvre ce que l'on appelle un modèle de tarification hybride, dans lequel elles proposeront différentes versions de chaque plan tarifaire en fonction des besoins du client. Par exemple, certaines entreprises utiliseront une combinaison de frais d'abonnement mensuels et d'un modèle basé sur l'utilisation. L'utilisateur paie un montant fixe chaque mois plus il paie pour l'utilisation qu'il utilise. Call Tracker, une société de logiciels de suivi des appels, utilise un modèle hybride dans lequel les utilisateurs paient un forfait mensuel et des frais supplémentaires pour les minutes utilisées et le nombre de numéros de téléphone désignés pour leur compte.

Modèle freemium

Un modèle freemium permet au consommateur d'utiliser l'application gratuitement. Vous pouvez utiliser l'application pour toujours, gratuitement. Ces types de plans sont souvent proposés sur un modèle basé sur l'utilisation et le consommateur ne sera jamais facturé pour l'utilisation dans la limite gratuite. Deux exemples notables du modèle freemium sont Spotify et Zoom. Avec Spotify, les utilisateurs peuvent écouter de la musique gratuitement sur l'application, mais doivent parfois supporter des publicités. Avec Zoom, les utilisateurs peuvent profiter gratuitement de bon nombre de ses fonctionnalités, cependant, certaines fonctionnalités (comme l'hébergement de réunions pour un grand nombre de participants) sont réservées aux utilisateurs avec un abonnement payant.

Le modèle freemium est un excellent moyen d'inciter les clients à s'inscrire et il est probable qu'ils paieront pour une mise à niveau une fois qu'ils seront devenus accros et qu'ils seront vraiment satisfaits du service. Les clients qui choisissent de rester au niveau freemium ne peuvent utiliser qu'une certaine quantité d'utilisation. Bien qu'ils ne paient pas de frais, le consommateur est considéré comme un client.

Modèle d'essai gratuit

Un essai gratuit, comme celui proposé par Philo , donne à l'utilisateur la possibilité d'essayer gratuitement le produit pendant un certain temps. Une fois l'essai gratuit terminé, le client est invité à participer à une démonstration où l'utilisateur découvrira le fonctionnement de l'application et la valeur qu'elle ajoutera à sa vie. L'utilisateur dispose d'un court laps de temps pour décider de s'inscrire.

L'objectif ici est de convertir les clients de l'essai gratuit en clients payants. Le consommateur n'est considéré comme client qu'après avoir souscrit un abonnement.

Les fondateurs de SaaS mélangeront souvent les trois lors de la création de plans tarifaires pour leur entreprise. Ils le font pour créer des options adaptées aux besoins uniques de leurs clients.

Si vous avez 100 000 clients (environ la capacité d'accueil du Los Angeles Memorial Coliseum) et que vous ne leur proposez qu'un seul forfait, il est probable que vous ne répondiez pas aux besoins de chaque client. Il est difficile de justifier l'imposition d'un prix fixe à chaque client, car chacun a des besoins différents et ne devrait payer que pour autant qu'il utilise l'application.

Éléments à prendre en compte lors de la prise de décisions sur les niveaux de tarification

1. Si vous lancez une entreprise SaaS, il y a de fortes chances que quelqu'un fasse quelque chose de similaire ou de comparable à vous. La question à vous poser ici est : où est-ce que je veux que mon entreprise SaaS soit placée sur le marché ? Si vous deviez lancer une entreprise comme Netflix, les gens ne paieraient pas 50 $ par mois pour un abonnement. Regardez le marché et vos concurrents et découvrez ce que vous pouvez facturer de manière réaliste à vos clients. Alors demandez-vous : puis-je être rentable en facturant ce prix ?
2. Ensuite, vous voulez vous demander en quoi vous pouvez être différent de tous les autres acteurs du marché ? Si vous n'avez pas découvert ce qui vous donne un avantage concurrentiel, nous vous suggérons de retourner à la planche à dessin et de le découvrir avant d'établir vos plans tarifaires.

Certains fondateurs de SaaS commenceront avec un prix inférieur et offriront plus d'utilisation pour permettre à un client de voir si le produit vaut la peine d'être conservé. Bien que les entreprises perdent de l'argent au début de cette façon, elles finissent par gagner du terrain une fois qu'elles ont accroché des clients. L'objectif ici est d'habituer un client à utiliser davantage afin que le moment venu et que les modèles de tarification changent, ils ne se convertissent pas à un niveau d'utilisation inférieur.

Mesures importantes à noter

Lors de la création de vos stratégies de tarification et du développement de l'avantage concurrentiel de votre entreprise, assurez-vous de prêter attention aux mesures suivantes. Veillez à ne pas vous laisser entraîner dans ce que Viktor de Product Mint a appelé « la surcharge de KPI, le fait de suivre trop de métriques qui détériore la concentration et bloque la croissance ». Faites attention aux mesures suivantes, mais ne vous laissez pas alourdir au point de ne pas pouvoir avancer.

Coût d'acquisition client

Le CAC est le montant qu'il vous en coûtera pour acquérir un nouveau client grâce aux efforts de vente et de marketing. Attirer de nouveaux clients coûte cher, assurez-vous d'en tenir compte lors de l'élaboration de vos plans tarifaires.

Revenus récurrents mensuels ou revenus récurrents annuels

MRR ou ARR prédira le montant des revenus que votre entreprise peut espérer mensuellement ou annuellement.

Taux de rétention

C'est la clé pour toute entreprise SaaS. La fidélisation est la façon dont votre entreprise fidélise ses clients ou ses revenus. Ces deux mesures ont l'effet inverse du taux de désabonnement et il est important que vous prêtiez une attention particulière aux deux lorsque vous évaluez les forces et les faiblesses du modèle commercial de votre entreprise. Ce n'est pas toujours parce que vous avez une bonne rétention de la clientèle que vous aurez une rétention de revenus élevée. Par exemple, vous pouvez fidéliser tous vos clients sur une application, mais s'ils passent à un niveau de prix inférieur, vous obtiendrez une fidélisation de la clientèle à 100 %, mais un taux de rétention des revenus beaucoup plus faible. Vous voulez surveiller les changements dans la fidélisation de la clientèle et la fidélisation des revenus, car les deux peuvent avoir des implications importantes pour votre entreprise.

Taux de désabonnement

Les métriques de désabonnement montrent combien de clients cessent de payer pour votre service au fil du temps. La clé de toute entreprise SaaS est de prouver la valeur du produit et de s'assurer que les clients pensent que l'utilisation de votre produit en vaut la peine et profite à leur entreprise. Vous voulez vous assurer de vous concentrer sur la réduction de votre taux de désabonnement, ou mieux encore, sur le rendre négatif.

Si l'entreprise que vous exploitez a un taux de désabonnement élevé , votre prochaine étape devrait consister à examiner vos coûts et canaux d'acquisition de clients. Cela vous donnera une idée de combien cela pourrait coûter pour remplacer les utilisateurs perdus et si vous profitez de tous les canaux à votre disposition, tels que la recherche organique et payante, le marketing d'affiliation et le marketing sortant.

Lorsqu'une entreprise SaaS ne propose qu'un seul forfait mensuel, elle crée souvent un désabonnement. Supposons que vous proposez un forfait mensuel à 50 $ par mois avec un service client de 9h à 17h, mais que vos clients préfèrent payer 75 $ par mois pour des heures de service client prolongées. Dans ce scénario, vos clients peuvent chercher à amener leur entreprise ailleurs. Cela créerait du désabonnement. Pour fidéliser les clients, vous voudriez créer différentes options de tarification à plusieurs niveaux qui répondraient aux besoins et aux désirs de vos clients. Proposer des plans de tarification à plusieurs niveaux vous permet de concevoir des offres adaptées à vos divers types de clients au lieu de créer un produit global qui profiterait à certains mais pas à tous.

Gardez cela à l'esprit lors de l'élaboration de vos plans tarifaires et soyez stratégique quant aux modèles qui garderont vos clients sur le long terme. Ce n'est pas une mauvaise idée de demander des commentaires aux clients actuels ou potentiels pour vous assurer que vous êtes au courant des offres de votre modèle commercial.

Vous souhaitez créer une offre logicielle si critique pour votre clientèle qu'elle fera tout ce qui est en son pouvoir pour rester client. L'offre d'un modèle freemium ou d'un modèle d'essai gratuit est deux excellentes façons d'attirer de nouveaux clients. Je vais parcourir ces options ci-dessous.

Histoires de réussite dans le monde réel

Que vous soyez dans la phase pilote, la phase de croissance ou la phase de maturité de votre entreprise SaaS, il est important que vous ne perdiez jamais de vue votre objectif final : fidéliser vos clients et générer des revenus. Voici quelques exemples concrets d'entreprises SaaS qui ont réussi à le faire :

Modèle utilisé

Par utilisation par licence, facturée annuellement

Pourquoi ils ont réussi

Mike McCann a parlé du succès de l' entreprise : « Lorsque Salesforce est entré sur le marché pour la première fois, des concurrents tels qu'Oracle et SAP ont facturé des tarifs mensuels ou annuels fixes coûteux pour le matériel, les logiciels, les mises à niveau et le support. Salesforce a changé le paradigme de la tarification en introduisant des frais par utilisateur, facturés annuellement. Depuis lors, de plus en plus d'applications commerciales basées sur le cloud sont passées à des frais de licence par utilisateur, ce qui prouve clairement que Salesforce est un leader dans son domaine.

Ce que vous pouvez apprendre de Salesforce

Adaptez-vous à votre clientèle et recherchez vos concurrents. Créez des processus qui aident ceux qui débutent et ceux qui l'ont fait sont des leaders de l'industrie. Cela créera une dynamique à laquelle votre clientèle pourra se fier et s'appuyer.

Modèle utilisé

Abonnement mensuel récurrent, prix de l'application unique, prix de toutes les applications

Pourquoi ils ont réussi

Adobe avait une stratégie différente en devenant une entreprise SaaS prospère de 95 milliards de dollars : « La stratégie gagnante d'Adobe était d'être intentionnelle dès le début et de penser à long terme. Leur tout premier produit, PostScript, a été un énorme succès et Adobe n'avait pas besoin d'ajouter d'autres sources de revenus à ce moment-là. Mais les dirigeants savaient que rester une entreprise à produit unique n'était pas une décision financière judicieuse à long terme. C'est pourquoi ils ont commencé à créer des applications qui pourraient cibler de nouveaux utilisateurs et augmenter les revenus de PostScript, même si elles n'étaient pas immédiatement des vaches à lait.

Ce que vous pouvez apprendre d'Adobe

Il est impératif que vous adaptiez votre activité SaaS au fil des années. Si vous remarquez des tendances sur le marché, adaptez-vous à elles. Ne laissez pas une tendance à l'entêtement vous empêcher de surfer sur les différentes vagues de clients au fur et à mesure qu'elles se présentent.

Modèle utilisé

Freemium, abonnement mensuel récurrent

Pourquoi ils ont réussi

Dropbox traite tout le monde sur un pied d'égalité. Ian de Press farm a expliqué : « Cela n'a pas dérangé Dropbox que les millions d'utilisateurs qui se sont inscrits pour utiliser ces 2 Go d'espace ne paient pas parce qu'ils visaient à attirer autant d'utilisateurs que possible, puis à vendre plus de services à entreprises. Cette approche a envoyé un message clair aux utilisateurs que ces clients freemium étaient tout aussi importants pour l'entreprise que leurs clients payants. Offrir de l'espace gratuit était une stratégie si simple, mais cela a permis de créer un public de millions de personnes auquel il pourrait ensuite commercialiser ses abonnements payants. En fait, bon nombre de leurs clients payants sont passés du modèle freemium pour obtenir plus d'espace de stockage.

Ce que vous pouvez apprendre de Dropbox

Un client non payant sur un abonnement de base est tout aussi important qu'un client payant sur un abonnement plus. La fidélisation de la clientèle est importante et il est important que vous traitiez chaque client de manière égale.

Modèle utilisé

Essai gratuit, basé sur l'utilisation, abonnement mensuel récurrent

Pourquoi ils ont réussi

ScraperAPI a réussi parce qu'ils ont structuré leur application et leurs plans tarifaires autour des besoins de leurs clients. Leurs plans uniques offrent quelque chose pour tout le monde et ils ont des plans personnalisés qui répondent aux besoins de niche à mesure qu'ils arrivent. Chaque plan comprend une assistance professionnelle 24h/24 et 7j/7 et une bande passante illimitée. Ils offrent également une politique de remboursement de 7 jours si un client n'est pas satisfait de leur service. Le client est leur priorité numéro un.

Ce que vous pouvez apprendre de ScraperAPI

Un support client dédié est essentiel et la création d'une structure de prix qui permet à votre entreprise d'offrir un service client de qualité est si importante. ScaperAPI dispose de responsables de compte attentifs et d'un canal de support direct avec leur équipe d'ingénierie pour s'assurer que le logiciel répond à tous vos besoins de grattage. Ils ne laisseront jamais un client suspendu avec les problèmes qu'ils ont.