SaaSセールスのエクストリームガイド：プロセス、メトリクスなど！

優れたSaaS製品はありますが、販売方法がわかりませんか？

営業担当者が戸別訪問することはめったになく、リビングルームで試してみることができる有形の製品を販売しています。

他のすべてと同様に、販売はオンラインになりました。これは特にSaaS業界に当てはまります。 次の記事では、SaaS製品を可能な限り最良の方法で販売できるように、SaaS販売ゲームを微調整するために必要なすべての詳細とコツを紹介します。

これから取り上げる内容は次のとおりです。

• SaaSセールスとは何ですか？
• SaaS販売プロセスとは何ですか？
• SaaSの販売サイクル
• SaaS販売モデル
• 最も重要なSaaS販売指標
• SaaSセールスパーソンは何をしますか？
• SaaS販売戦略を構築する方法
• SaaS販売のトップ戦術

SaaSセールスとは何ですか？

SaaSの販売は、新しい顧客を獲得したり、現在の顧客をアップセルしたりすることによって、Webベースのソフトウェアをクライアントに販売するプロセスです。

あなたはあなたの製品を裏返しに知っていて、あなたのソフトウェアが彼らのビジネス問題をどのように解決できるかを明確に示すピッチであなたの見込み客を提示しなければなりません。

従来の販売モデルと似ていますが、SaaSの販売には、異なるアプローチを必要とする独自の課題があります。

SaaSの売上は他の種類の売上と何が違うのですか？

SaaS製品と従来の物理的な製品はどちらも問題を解決するために販売されますが、SaaS製品は無形であり、異なる販売手法が必要です。

SaaSの営業担当者は、製品の内外をすべて知る必要がありますが、最も重要なのは、販売の見込みごとに対処する特定の問題です。

SaaS製品を企業の既存のソフトウェアスタックに統合するという複雑な性質のため、販売サイクルは長くなり、SaaS販売の専門家による個別の注意が必要になります。

SaaS販売プロセスとは何ですか？

1.リードの生成

販売プロセスのステップ1は、リードを生成することです。 SaaS製品の場合、SaaSソリューションを検索する人が最初にそこに行くため、ほとんどのリードはオンラインで生成されます。 オンラインでリードを生成する最良の方法は、次のソースを使用することです。

• ソーシャルネットワーク
• ブログ
• ニュースレター
• オンライン広告
• SEM –有料検索
• リンクビルディング/デジタルPR
• ソートリーダーシップゲスト投稿
• コンテンツパートナー
• SEOコンテンツ
• 電子書籍とホワイトペーパー
• ウェビナー
• ユーチューブの動画

SaaS Webサイトでブログを開始すると、潜在的な顧客にブランドを宣伝すると同時に情報コンテンツを提供する資料を作成できます。

SaaS SEO戦略を実装すると、検索エンジンのランキングが向上し、最終的にはより多くのインバウンドオーガニックトラフィックがもたらされます。 ソーシャルメディアでブログを宣伝して、より多くのトラフィックを集めて、より多くの可視性を得ることができます。 そしてあなたのサイトへのより多くのトラフィックはリード生成に等しい。

以下のグラフは、コンテンツマーケティングを使用するときにB2Bマーケターによって達成される主要な目標を示しています。

2.プロスペクティング

潜在顧客の生成と似ていますが、プロスペクティングには、営業担当者が1対1でビジネスに手を差し伸べることが含まれます。 セールスピッチを通じて、セールスマンはあなたのSaaS会社を知らないかもしれないが、あなたの製品から利益を得ることができる人々からの関心を集めます。

たとえば、コールドセールスピッチのダイレクトメッセージを介してLinkedInの見込み客に連絡する営業担当者は、見込み客になります。 アウトバウンドEメールは別のタイプのプロスペクティングです。

3.予選

見込み客を獲得したら、SaaS製品を購入する可能性が高いものを選びたいと思うでしょう。 そこで、資格が得られます。セールスマンに、有料の顧客に転向する可能性が高いリードに貴重な時間を費やしてもらいたいと考えています。

対象となるアクションの例を次に示します。営業担当者が、詳細情報にサインアップしたリードに電話をかけます。 この種のアウトリーチは、営業チームが製品の恩恵を受けない見込み客を排除するのに役立ちます。

4.デモンストレーション

リードを認定し、1対1で確保したら、次のステップは、SaaS製品が特定の問題をどのように解決するかを示すことです。

これは、営業担当者が製品について詳しく説明する機会がある場所です。 さらに、このステップは、見込み客の問題を特定するのに役立つため、SaaS製品をより適切に配置してソリューションを提供できます。

SaaS製品が対面で販売されることはめったにないため、電話での販売戦術を処理するためのフレームワークが必要になります。 営業チームは、顧客が声を出していない可能性のあるためらいに対処するために、顧客の声のあらゆるニュアンスと抑揚を捉える必要があります。

5.反対意見への対応

販売プロセスのこの時点で、意思決定者は製品を真剣に検討し、ワークフローに適合するかどうかを徹底的に検証します。

この段階では、製品に関する深い知識を持つことがセールスマンにとって非常に重要になります。 彼らは、ソリューションを提供することによって、見込み客が持つ可能性のあるすべてのクエリを処理する必要があります。

SaaS製品が価格や実装時間の価値があると顧客が考えていない場合は、製品の価値を実証する必要があります。 見込み客のワークフローの問題点に関する知識は、異論を解決するのに役立ちます。

6.クロージング

締めくくりになったら、おめでとうございます。 大変な作業のほとんどは完了しています。 この時点で、営業チームは事務処理と最終的な提案を行い、最終的な詳細について再交渉し、新しい顧客との（願わくば）生産的な未来を承認します。

プロセスのこの部分は、市場によって企業によって異なるように見えますが、すべてのSaaSビジネスが顧客との強力な関係を構築して、製品だけでなくビジネス関係も得ていると感じられるようにすることが不可欠です。

SaaSの販売サイクル

SaaS製品の販売サイクルは、最初から最後まで、いくつかの要因、特に製品の価格と関係する利害関係者および意思決定者の数によって異なります。

SaaSの販売サイクルに影響を与える要因

価格

SaaS製品の価格が高いほど、販売サイクルは長くなります。 より安価なSaaS製品のサイクルは短くなり、1週間から3週間になります。

利害関係者

SaaSの購入決定に関与する利害関係者の数は、価格と直接相関しています。 SaaS製品の価格が高ければ高いほど、アカウントエグゼクティブを含むより多くの利害関係者が関与します。 そして、より多くの利害関係者は、より多くのデモ、会議、および予算計画を意味します。これは、より長い販売サイクルを意味します。

ビジネスの規模と複雑さ

SaaS製品がビジネスにもたらすメリットの説明は、そのビジネスの規模に大きく依存します。 小規模なスタートアップがSaaS製品を購入した場合、オンボードする人員が少なく、ロジスティクスの複雑さが少ないため、1週間で稼働させることができ、販売サイクルが短くなります。

大規模な企業レベルの企業では、より多くの従業員がより多くの場所に搭乗することになります。 SaaSソフトウェアを組み込んだり、置き換えたりするための既存のシステムが大きくなり、これらの要因により販売サイクルが長くなります。

カスタマイズ

SaaS製品が高度にカスタマイズ可能である場合、各見込み客がビジネスニーズに対応する製品の構成を必要とするため、販売サイクルが長くなります。 オプションをテストするための交渉と長いデモは、販売サイクルのタイムラインに追加されます。

無料トライアル

見込み客に無料トライアルを提供することは、SaaS製品のメリットを見込み客に示すための優れた方法ですが、販売サイクルも長くなります。 見込み客がより早く意思決定を行うように促すために、たとえば30日ではなく14日など、より短い無料試用期間を検討してください。

新しい市場

これらの市場の見込み客はあなたの製品とそれが彼らのビジネスのために何ができるかを知らないので、あなたの販売サイクルは新しい市場で増加します。 新しい市場の顧客のためにこの情報提供時間を考慮に入れ、より長い販売サイクルに合わせて計画を調整します。

SaaS販売モデル

あなたのビジネスとあなたが販売しようとしている市場を知ることはあなたのSaaS製品のための最良の販売モデルを決定するのに役立ちます。

顧客のセルフサービス

おそらく最も遭遇したSaaS販売モデルである顧客セルフサービスは、販売チームがないか、チームが限られていることを意味します。 顧客は主に、ブログやソーシャルメディアなどのマーケティング活動を通じて製品に関与します。 このモデルは、Netflixなどの大規模に販売されている低価格のSaaS製品に適しています。

トランザクション販売

トランザクション販売モデルは、従来の販売チームについて考えるときに頭に浮かぶものです。 これは、リードを受け取るセールスマネージャーが運営するセールスチームで構成されています。

トランザクションセールスチームは、交渉を行い、割引を提供して販売を終了することができます。 トランザクション販売モデルを運用するSaaS販売チームは、通常、出張して見込み客に直接会うのではなく、内部販売を利用します。

エンタープライズセールス

エンタープライズセールスには、少量で販売される特殊なSaaS製品が含まれることがよくあります。 エンタープライズ価格設定とは、専任の販売チーム、カスタマイズされたデモ、事業開発、および1か月にわたる販売サイクルを意味します。

最も重要なSaaS販売指標

以下は、SaaSの売上で遭遇する最も重要な指標の一部です。

顧客獲得コスト

CACとも呼ばれるこのメトリックは、新しい顧客を獲得するためにかかる費用をカバーします。 この指標を測定するには、売上とマーケティングのコストを同じ期間に獲得した顧客の数で割ります。

リード速度率

この指標は、リードが収益よりも早く入ってくるかどうかを示します。 将来の成長を計画しているかどうかを分析するための優れた指標。

顧客生涯価値

LTVとも呼ばれるこの指標は、顧客が関係を通じてもたらす推定収益額を示します。

勝率

勝率は、特定の期間における営業チームによるクローズドリードの割合を測定します。

毎月の経常収益

MRRは、顧客のサブスクリプションから毎月あなたのビジネスがもたらすと期待できる金額です。

セールス資格のあるリード

SQLは、データが営業担当者と話す準備ができていることを示す潜在的なリードです。

デモとトライアルの比率

これは、製品トライアルに変わる製品デモの数と、成約取引に変わるトライアルの数を測定します。

解約率

解約率は、年間に失われた顧客の割合を示しており、顧客維持率の良い指標です。 計算するには、開始した顧客の数を失った顧客の数で割ります。

SaaSセールスパーソンは何をしますか？

SaaSの営業担当者は、SaaS製品を中小企業、企業レベルの企業に販売しています。 SaaSの営業担当者は、販売している製品とそれが提供するソリューションの種類について高度な知識を持っている必要があります。

SaaSの営業担当者は、拒否に直面する練習をする必要があり、競争力を備えている必要があります。 セールスマンは、製品を知るだけでなく、顧客を知って、販売サイクルに沿った障害を予測できるようにする必要があります。

SaaSの販売でいくら稼げますか？

SaaSの営業担当者は、販売している製品に関する幅広い知識と関連する販売サイクルが長いため、平均的な営業担当者よりも多くのことを期待できます。 セールスマンは通常、基本給とそれに加えてコミッションを獲得します。

ただし、次に詳しく説明するさまざまな給与シナリオがあります。

SaaS販売報酬モデル：

• 基本給とコミッション：営業担当者は、成約した各取引から基本給とコミッションを獲得します。
• コミッションのみ：営業担当者は、成約した取引でのみ収益を上げます。
• 利益ベースのコミッション：営業担当者は、収益の合計だけでなく、会社が取引で得た収益の金額に基づいて報酬を受け取ります。
• 段階的コミッション：セールスパーソンのコミッションは、成約した売上が増えるほど高くなります。 次のコミッションティアに上がるために取引を成立させるインセンティブ。
• 残余コミッション：顧客が会社との計画を更新するたびに、営業担当者は残余の支払いを受け取ります。
• コミッションの遅延：営業担当者は、基本給をカバーするのに十分な金額を販売するか、会社が利益を上げるまで、コミッションを受け取りません。

SaaS販売給与

• Glassdoorによると、SaaSセールスパーソンの平均基本給は年間49,000ドルです。 シニアSaaSセールスパーソンは、コミッションを除いて、年間平均68,000ドルの収益を期待できます。

ほとんどのポジションと同様に、SaaSの販売給与は、役割、責任、および場所によって異なります。

• SaaS販売手数料率

手数料率は、使用する報酬モデルによって異なります。 それでも、ほとんどのコミッションは、営業担当者が会社にもたらすビジネスのMRR（月間経常収益）または年間契約額（ACV）に基づいています。

確かに、広告の営業担当者は、年間平均15,000ドルのコミッションを期待できます。 金融サービスの営業担当者は、年間平均10,100ドルの手数料を期待できます。

優れたSaaSセールスパーソンとは何ですか？

何が優れたセールスパーソンになるかについての厳格なルールはありませんが、ほとんどの場合、いくつかの特定の特性が具体化されます。 自信は売上の大きな要因です。 取引を失ったり成約したりするには、揺らぐことのない自信のあるアプローチが必要です。 自信と同じくらい重要なのは、あなたが販売している製品とあなたのビジネスを知ることです。

あなたのビジネスの背後にある使命を理解することはあなたが自信を持って取引に取り組むのを助けるでしょう。 セールスパーソンとしてのあなたとあなたのビジネスへの信頼を植え付けるのに役立つので、あなたの顧客に正直で正直であってください。 CRMツールは情報を追跡するのに役立ちますが、複数の見込み客に関する大量の情報が得られるため、あらゆるレベルで整理された状態を維持することが重要です。

SaaS販売戦略を構築する方法

SaaSの販売戦略の構築は、いくつかの要因に依存します。そのいくつかについてはすでに説明しましたが、いくつかの追加事項については以下で説明します。 これらの構成要素の多くは、SaaSビジネスの詳細な全体像に依存するため、開始する前に、何を扱っているかを理解してください。

1.SaaS販売モデルを決定します

SaaSの販売モデルについては前に説明しました。 どちらがあなたのビジネスに適しているかを判断することは、あなたのビジネスの規模とあなたが販売している製品に依存します。 顧客セルフサービスモデルは、小規模な新興企業では機能する可能性がありますが、年間数百万の顧客に販売するDropboxのような大企業でも機能します。

そこで、製品を知ることが重要になります。ビジネスがすでに市場に存在するSaaS製品を販売している場合、取引を成立させるために専任の営業チームは必要ありません。 顧客は彼らが何を望んでいるかを知るでしょう。

たとえば、誰かがDropboxのようなファイルストレージを探している場合、そのサービスが問題の解決にどのように役立つかを知っています。 ただし、製品が発明したばかりのように新しい場合や、倉庫の在庫管理などのニッチ市場に対応している場合は、トランザクション販売モデルまたはエンタープライズ販売モデルを検討する必要があります。

2.ターゲットオーディエンス、購入者のペルソナ、および独自の価値提案を特定します

あなたはあなたのビジネスが何であるか、そしてあなたが誰であるかを知っていますが、あなたの顧客はどうですか？ ターゲットオーディエンスを特定することは、販売戦略を策定する上で不可欠な部分です。 ターゲットオーディエンスを見つけるには、まずバイヤーペルソナを作成します。

バイヤーペルソナは、調査とデータに基づいた理想的な顧客の説明です。 すでにいくつかのバイヤーペルソナを持っているかもしれませんが、そうでない場合は、それらの作成に時間を費やしてください。 バイヤーペルソナは、マーケティングチームなどの他の部門を支援できるため、ビジネス全体で有益な場合があります。

ターゲットオーディエンスのアイデアがわかれば、独自の価値提案を理解できます。 ターゲットオーディエンスが直面している問題は何ですか？ あなたのSaaS製品はどのように彼らがその問題を解決するのを助けることができますか？ SaaS製品を使用したターゲットオーディエンスの結果は何ですか？ さらに重要なのは、その価値は何ですか？

これらの質問に答えると、SaaS製品の独自の価値提案と顧客成功の秘訣がわかります。

3.見込み客の適格基準を確立します

見込み客を獲得したら、営業チームが顧客にならない見込み客を追いかける時間を無駄にしないように、追求する価値のある見込み客を見つける方法が必要になります。

まず、リードを認定するための一連の基準を作成する必要があります。 見込み客の適格性には、さまざまな特定の要件を満たす見込み客が含まれますが、ほとんどの場合、予算、ニーズ、および時間枠の決定が含まれます。

次に、営業担当者が見込み客に尋ねることができる一連の資格に関する質問を作成する必要があります。 これらの質問は、見込み客が前進するための資格基準を満たしているかどうかを判断するのに役立ちます。 資格に関する質問の例としては、「特定の問題を解決するために過去にどのような解決策を試したことがありますか？」などがあります。

4.目標を設定します

販売目標は、販売戦略の基本的な側面であり、販売チームのパフォーマンスを測定するための主要な指標を提供できます。 販売ノルマを設定すると、営業チームがより高いレベルで業績を上げるように促し、それらのノルマを満たすか超えるためのインセンティブを提供することができます。

販売割当は、利益割当またはボリューム割当にすることができます。たとえば、第1四半期に100ユニットのSaaS製品を販売します。 目標は、SaaS営業チームがもたらすリードの数、彼らが行う電話の発信、または既存の顧客への製品のアップセル率で測定できます。

5 。 パフォーマンスの監視と測定

構築した販売戦略が機能しているかどうかを知る唯一の方法は、パフォーマンスを監視し、主要な指標を測定することです。 販売自動化ソフトウェアに投資すると、特に大規模なチームで作業している場合に、メトリックの追跡が容易になります。 収集したデータは、より注意を向けたり、目標を調整したりする必要がある場所を示します。

SaaS販売のトップ戦術

SaaSの販売戦術を採用することで、販売チームはリードを生み出し、全体的な販売戦略を強化しながら目標を達成することができます。

1.SEOエージェンシーを雇う

SaaSビジネスがターゲットにすべきキーワードがわかりませんか？ SEO代理店は、カスタムSEO指標とコンテンツを使用して販売戦略を強化するSEO戦略の開発を支援できます。 SEOはあなたのビジネスの検索エンジンのランキングを高め、有機的に生成されたリードの数を加速します。

B2Bマーケターの75％は、SEO戦術がマーケティング目標の達成に効果的であると報告しています。 あなたのマーケティングがSaaSSEOエージェンシーからのブーストを利用できるなら、私たちはあなたが適切なコンテンツで適切な戦略を作成するのを手伝うことができます。

2.セールスプレイブックを持っている

マクドナルドがどのようにして世界で最も売れているファーストフード会社になったのか知っていますか？ マクドナルドの食べ物は世界中で同じ味がするからです。 カリフォルニアからロンドンまで、そしてその間のどこでも、フライドポテトはすべて同じ味です。

この一貫したアプローチは販売戦略にとって非常に重要であり、販売プレイブックはそのビジョンを実行するのに役立ちます。 セールスプレイブックには、セールスマンが見込み客を有料の顧客に変えるために必要なすべてのものが含まれている必要があります。

たとえば、販売プレイブックには、電子メールテンプレート、適格基準、B2B SaaS統計、バイヤーペルソナ、およびその他の想定できるあらゆるものを含めることができます。

目標は、すべての営業担当者が同じページに同じツールを自由に使用できるようにして、販売目標を達成することです。

3.カスタマーサポートの設定

カスタマーエクスペリエンスは、SaaSビジネスはもちろん、あらゆるビジネスの最も重要な側面の1つです。 優れたカスタマーエクスペリエンスを提供することは、2つの方法でSaaSの売上に利益をもたらします。

まず、見込み客は、あなたの会社が優れたカスタマーサービスを提供していることを知っていれば、顧客に転向する可能性が高くなります。 カスタマーサービスに関するあなた自身の経験について考え、この統計を考慮してください。消費者のほぼ3分の1は、より良いカスタマーサービスを受けるためにより多く支払うでしょう。 優れたカスタマーエクスペリエンスは不可欠であり、SaaSビジネスのセールスポイントになる可能性があります。

次に、堅牢なカスタマーサポートの設定は、営業チームが対処できる営業サイクルの弱点を特定するのに役立ちます。 デモの展開が遅すぎるかもしれません。 顧客または見込み客がそれをあなたの注意を引くかもしれません、そしてあなたはそれを修正することができます。

それは価値を売ることについてです

必ずしもSaaS製品を手に持って、消費者にその重要な利点を示すことはできませんが、それでも販売することはできます。 仕事に適したツールと戦略を使用する必要があります。

販売プロセス、従うべき指標、考慮すべきモデル、採用する戦術を理解したので、SaaS製品を販売するために必要なすべてが揃っています。

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