คู่มือขั้นสูงสำหรับการขาย SaaS: กระบวนการ เมตริก และอื่นๆ อีกมากมาย!

คุณมีผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ยอดเยี่ยม แต่คุณไม่แน่ใจว่าจะขายอย่างไร

พนักงานขายไม่ค่อยได้ออกไปไหนอีกต่อไป โดยขายสินค้าที่จับต้องได้ซึ่งคุณสามารถทดลองใช้งานได้จริงในห้องนั่งเล่น

เช่นเดียวกับอย่างอื่น การขายได้เข้าสู่โลกออนไลน์ และนั่นเป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ อุตสาหกรรม SaaS ในบทความต่อไปนี้ เราจะให้รายละเอียดและลูกเล่นทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อปรับแต่งเกมการขาย SaaS ของคุณ เพื่อให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณในแบบที่ดีที่สุด

นี่คือสิ่งที่เราจะพูดถึง:

• ขาย SaaS คืออะไร?
• กระบวนการขาย SaaS คืออะไร?
• วัฏจักรการขาย SaaS
• โมเดลการขาย SaaS
• ตัวชี้วัดการขาย SaaS ที่สำคัญที่สุด
• พนักงานขาย SaaS ทำอะไร?
• วิธีสร้างกลยุทธ์การขาย SaaS
• กลยุทธ์ยอดนิยมในการขาย SaaS

ขาย SaaS คืออะไร?

การขาย SaaS เป็นกระบวนการขายซอฟต์แวร์บนเว็บให้กับลูกค้าโดยการหาลูกค้าใหม่หรือเพิ่มยอดขายลูกค้าปัจจุบัน

คุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างลึกซึ้งและนำเสนอผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยสำนวนการขายที่แสดงให้เห็นชัดเจนว่าซอฟต์แวร์ของคุณสามารถแก้ปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร

แม้ว่าจะคล้ายกับรูปแบบการขายแบบดั้งเดิม แต่การขาย SaaS มีความท้าทายที่ไม่เหมือนใครซึ่งต้องใช้แนวทางที่แตกต่างออกไป

อะไรทำให้การขาย SaaS แตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ

แม้ว่าผลิตภัณฑ์ SaaS และผลิตภัณฑ์ทางกายภาพแบบดั้งเดิมจะขายเพื่อแก้ปัญหา แต่ผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นจับต้องไม่ได้และต้องใช้เทคนิคการขายที่แตกต่างกัน

ตัวแทนขาย SaaS จะต้องทราบข้อมูลการเข้าและออกจากผลิตภัณฑ์ของตนทุกครั้ง แต่ที่สำคัญที่สุดคือ ปัญหา เฉพาะ ที่ แก้ไขปัญหาสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

เนื่องจากลักษณะที่ซับซ้อนของการผสานรวมผลิตภัณฑ์ SaaS เข้ากับชุดซอฟต์แวร์ที่มีอยู่ของบริษัท วงจรการขายจะยาวนานขึ้นและต้องการความสนใจเป็นรายบุคคลมากขึ้นจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย SaaS

กระบวนการขาย SaaS คืออะไร?

1. การสร้างลีด

ขั้นตอนที่หนึ่งในกระบวนการขายคือการสร้างโอกาสในการขาย สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ ลีดส่วนใหญ่ของคุณจะถูกสร้างขึ้นทางออนไลน์ เนื่องจากทุกคนที่ค้นหาโซลูชัน SaaS จะไปที่นั่นก่อน วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างลีดออนไลน์จะต้องผ่านแหล่งที่มาต่อไปนี้:

• สังคมออนไลน์
• บล็อก
• จดหมายข่าว
• โฆษณาออนไลน์
• SEM – ค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย
• การสร้างลิงค์/Digital PR
• ผู้นำทางความคิด แขกโพสต์
• พันธมิตรเนื้อหา
• เนื้อหา SEO
• eBooks และ whitepapers
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• วิดีโอ YouTube

การเริ่มต้นบล็อกบน เว็บไซต์ SaaS ของ คุณทำให้คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ส่งเสริมแบรนด์ของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมๆ กับให้เนื้อหาที่ให้ข้อมูล

การใช้กลยุทธ์ SaaS SEO จะช่วยปรับปรุงการจัดอันดับของเครื่องมือค้นหาของคุณ และท้ายที่สุดจะนำปริมาณการเข้าชมแบบออร์แกนิกขาเข้ามาให้คุณมากขึ้น คุณยังสามารถโปรโมตบล็อกของคุณบนโซเชียลมีเดียเพื่อให้มองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ดึงดูดผู้เข้าชมได้มากขึ้น และการเข้าชมไซต์ของคุณมากขึ้นก็เท่ากับการสร้างโอกาสในการขาย

กราฟด้านล่างแสดงเป้าหมายชั้นนำที่นักการตลาด B2B ทำได้เมื่อใช้การตลาดเนื้อหา

2. การสำรวจ

แม้ว่าจะคล้ายกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย แต่การหาลูกค้าใหม่นั้นเกี่ยวข้องกับพนักงานขายที่เข้าถึงธุรกิจแบบตัวต่อตัว พนักงานขายจะได้รับความสนใจจากผู้ที่อาจไม่รู้จักบริษัท SaaS ของคุณ แต่อาจได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านช่องทางการขาย

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายที่ติดต่อไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใน LinkedIn ผ่านข้อความตรงที่มีการขายแบบเย็นจะเป็นผู้มุ่งหวัง อีเมลขาออกเป็นอีกประเภทหนึ่งของการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

3. รอบคัดเลือก

เมื่อคุณมีลีดเข้ามาแล้ว คุณจะต้องเลือกผู้ที่มีโอกาสสูงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ นั่นคือสิ่งที่มีคุณสมบัติเข้ามา คุณต้องการให้พนักงานขายของคุณใช้เวลาอันมีค่ากับลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการดำเนินการที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด: ตัวแทนฝ่ายขายโทรหาลูกค้าเป้าหมายที่สมัครรับข้อมูลเพิ่มเติม การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ประเภทนี้สามารถช่วยทีมขายของคุณในการกำจัดผู้มีแนวโน้มที่ไม่ได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์

4. การสาธิต

เมื่อคุณมีคุณสมบัติเป็นลีดและรักษาความปลอดภัยแบบตัวต่อตัว ขั้นตอนต่อไปของคุณจะแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณจะแก้ปัญหาเฉพาะอย่างได้อย่างไร

นี่คือที่ที่พนักงานขายของคุณจะมีโอกาสได้ลงรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ ขั้นตอนนี้จะช่วยระบุปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถระบุผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเพื่อนำเสนอโซลูชันได้ดียิ่งขึ้น

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ SaaS ไม่ค่อยขายแบบเห็นหน้ากัน จำเป็นต้องมีกรอบงานในการจัดการกลยุทธ์การขายทางโทรศัพท์ ทีมขายของคุณจะต้องจับทุกความแตกต่างและการเปลี่ยนแปลงของเสียงของลูกค้าเพื่อจัดการกับความลังเลใดๆ ที่พวกเขาอาจไม่ได้พูดออกมา

5. การจัดการกับข้อโต้แย้ง

ณ จุดนี้ในกระบวนการขาย ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะพิจารณาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างจริงจังและตรวจสอบอย่างละเอียดเพื่อให้แน่ใจว่าจะเหมาะกับขั้นตอนการทำงานของพวกเขา

การมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานขายในขั้นตอนนี้ พวกเขาจะต้องจัดการกับทุกข้อสงสัยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีโดยเสนอวิธีแก้ปัญหา

หากลูกค้าไม่คิดว่าผลิตภัณฑ์ SaaS คุ้มกับราคาหรือเวลาในการใช้งาน คุณต้องแสดงให้เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ ความรู้เกี่ยวกับจุดอ่อนของเวิร์กโฟลว์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะช่วยแก้ไขข้อโต้แย้งใดๆ

6. ปิด

ถ้าคุณได้เข้ารอบสุดท้ายแล้ว ยินดีด้วย การทำงานหนักส่วนใหญ่เสร็จสิ้น ณ จุดนี้ ทีมขายของคุณจะจัดส่งเอกสารและข้อเสนอขั้นสุดท้าย เจรจารายละเอียดขั้นสุดท้ายอีกครั้ง และลงนามในอนาคต (หวังว่า) ที่มีประสิทธิผลกับลูกค้าใหม่

แม้ว่ากระบวนการส่วนนี้จะดูแตกต่างไปสำหรับบริษัทโดยพิจารณาจากตลาด แต่ธุรกิจ SaaS ทั้งหมดจำเป็นต้องสร้างการเชื่อมต่อที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า เพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าไม่ได้เป็นเพียงผลิตภัณฑ์แต่เป็นความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

วัฏจักรการขาย SaaS

วงจรการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ตั้งแต่ต้นจนจบจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยบางประการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งราคาของผลิตภัณฑ์และจำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง

ปัจจัยที่ส่งผลต่อวงจรการขาย SaaS

ราคา

ยิ่งผลิตภัณฑ์ SaaS มีราคาแพง วงจร การขาย ก็จะยิ่งยาวนานขึ้น ผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ราคาไม่แพงจะมีวงจรที่สั้นกว่า ตั้งแต่หนึ่งถึงสามสัปดาห์

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ SaaS มีความสัมพันธ์โดยตรงกับราคา ยิ่งผลิตภัณฑ์ SaaS มีราคาแพงเท่าใด ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียก็จะยิ่งมีส่วนร่วมมากขึ้น ซึ่งรวมถึงผู้บริหารบัญชีด้วย และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่มากขึ้นหมายถึงการสาธิต การประชุม และการวางแผนงบประมาณที่มากขึ้น ซึ่งหมายถึงวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น

ขนาดของธุรกิจและความซับซ้อน

การอธิบายประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ SaaS จะนำมาสู่ธุรกิจจะขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจนั้นเป็นหลัก หากสตาร์ทอัพรายเล็กซื้อผลิตภัณฑ์ SaaS พวกเขาสามารถเริ่มต้นใช้งานได้ภายในหนึ่งสัปดาห์ เนื่องจากมีผู้คนเข้าร่วมน้อยลงและความซับซ้อนด้านลอจิสติกส์น้อยลง ดังนั้นวงจรการขายจะสั้นลง

บริษัทระดับองค์กรที่ ใหญ่ขึ้น จะมีพนักงานเข้าร่วมมากขึ้นและในสถานที่ต่างๆ มากขึ้น พวกเขาจะมีระบบที่มีอยู่ที่ใหญ่กว่าเพื่อรวมซอฟต์แวร์ SaaS เข้าหรือแทนที่ และปัจจัยเหล่านี้จะส่งผลให้รอบการขายยาวนานขึ้น

การปรับแต่ง

หากผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณปรับแต่งได้สูง วงจรการขายจะเพิ่มขึ้น เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละรายจะต้องการกำหนดค่าผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการทางธุรกิจของพวกเขา การเจรจาและการสาธิตที่ยืดเยื้อเพื่อทดสอบตัวเลือกจะเพิ่มไปยังไทม์ไลน์ของวงจรการขาย

ทดลองใช้ฟรี

การเสนอการทดลองใช้ฟรีแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงให้พวกเขาเห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ แต่จะช่วยเพิ่มวงจรการขายด้วย พิจารณากรอบเวลาทดลองใช้ฟรีที่สั้นลง เช่น 14 วันแทนที่จะเป็น 30 วัน เพื่อกระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น

ตลาดใหม่

วัฏจักรการขายของคุณจะเพิ่มขึ้นในตลาดใหม่ เนื่องจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในตลาดเหล่านี้จะไม่ทราบถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่จะทำเพื่อธุรกิจของพวกเขา คำนึงถึงช่วงเวลาในการให้ข้อมูลนี้สำหรับลูกค้าในตลาดใหม่ และปรับการวางแผนของคุณเกี่ยวกับวงจรการขายที่ยาวขึ้น

โมเดลการขาย SaaS

การรู้จักธุรกิจและตลาดที่คุณพยายามขายให้เป็นเครื่องมือในการกำหนดรูปแบบการขายที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

ลูกค้าบริการตนเอง

รูปแบบการขาย SaaS ที่คุณน่าจะเคยพบมากที่สุด นั่นคือ การบริการตนเองกับลูกค้า หมายความว่าคุณไม่มีทีมขายหรือทีมที่จำกัด ลูกค้ามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นหลักผ่านความพยายามทางการตลาด เช่น บล็อกและโซเชียลมีเดีย โมเดลนี้ใช้งานได้ดีกับผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มีราคาต่ำกว่าที่จำหน่ายในขนาดใหญ่ เช่น Netflix

ธุรกรรมการขาย

โมเดลการขายเชิง ธุรกรรม คือสิ่งที่คุณต้องนึกถึงเมื่อคุณนึกถึงทีมขายแบบเดิมๆ ประกอบด้วยทีมขายที่ดำเนินการโดยผู้จัดการฝ่ายขายที่รับโอกาสในการขาย

ทีมขายตามธุรกรรมสามารถเจรจาและเสนอส่วนลดเพื่อปิดการขายได้ ทีมขาย SaaS ที่ดำเนินการรูปแบบการขายเชิงธุรกรรมมักใช้การขายภายในแทนการเดินทางและพบปะผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยตนเอง

การขายระดับองค์กร

การขายระดับองค์กรมักเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ SaaS เฉพาะที่ขายในปริมาณน้อย การกำหนดราคาระดับองค์กรหมายถึงทีมขายที่ทุ่มเท การสาธิตแบบกำหนดเอง การพัฒนาธุรกิจ และรอบการขายที่ยาวนานเป็นเดือน

ตัวชี้วัดการขาย SaaS ที่สำคัญที่สุด

ด้านล่างนี้คือเมตริกที่สำคัญที่สุดบางส่วนที่คุณจะได้พบในการขาย SaaS

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

หรือที่เรียกว่า CAC เมตริกนี้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ ในการวัดเมตริกนี้ ให้แบ่งต้นทุนขายและการตลาดด้วยจำนวนลูกค้าที่ได้รับในช่วงเวลาเดียวกัน

อัตราความเร็วนำ

เมตริกนี้แสดงว่าโอกาสในการขายเข้ามาเร็วกว่ารายได้หรือไม่ ตัวชี้วัดที่ดีในการวิเคราะห์ว่าคุณกำลังวางแผนสำหรับการเติบโตในอนาคตหรือไม่

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

หรือที่เรียกว่า LTV เมตริกนี้แสดงจำนวนรายได้โดยประมาณที่ลูกค้าจะนำมาจากความสัมพันธ์

อัตราการชนะ

อัตราการชนะจะวัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่ปิดโดยทีมขายของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด

รายได้ประจำต่อเดือน

MRR คือจำนวนเงินที่ธุรกิจของคุณคาดหวังได้จากการสมัครรับข้อมูลของลูกค้าทุกเดือน

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง

SQL เป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพซึ่งข้อมูลระบุว่าพร้อมที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

อัตราส่วนการสาธิตต่อการทดลอง

เป็นการวัดจำนวนการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่เปลี่ยนเป็นการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ และจำนวนการทดลองใช้ที่เปลี่ยนเป็นข้อตกลงแบบปิด

อัตราการปั่น

อัตรา การ เลิก ใช้งานแสดงเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่สูญเสียไปต่อปีและเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีในการรักษาลูกค้า ในการคำนวณ ให้หารจำนวนลูกค้าที่คุณเริ่มต้นด้วยจำนวนลูกค้าที่คุณสูญเสีย

พนักงานขาย SaaS ทำอะไร?

พนักงานขาย SaaS ขายผลิตภัณฑ์ SaaS ให้กับธุรกิจขนาดเล็ก กลาง และระดับองค์กร พนักงานขาย SaaS ต้องมีความรู้อย่างมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายและประเภทของโซลูชันที่มีให้

พนักงานขาย SaaS จำเป็นต้องได้รับการฝึกฝนในการเผชิญกับการปฏิเสธและควรมีความสามารถในการแข่งขัน นอกจากการรู้จักผลิตภัณฑ์ของตนแล้ว พนักงานขายควรรู้จักลูกค้าของตน เพื่อที่พวกเขาจะได้สามารถคาดคะเนอุปสรรคต่างๆ ตลอดวงจรการขายได้

คุณสามารถขาย SaaS ได้มากแค่ไหน?

พนักงานขาย SaaS สามารถคาดหวังว่าจะทำเงินได้มากกว่าพนักงานขายทั่วไป เนื่องจากมีความรู้กว้างขวางเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายและรอบการขายที่ยาวนานขึ้น โดยทั่วไป พนักงานขายจะได้รับเงินเดือนพื้นฐานและค่าคอมมิชชั่น

อย่างไรก็ตาม มีสถานการณ์เงินเดือนที่แตกต่างกันซึ่งเราจะกล่าวถึงในรายละเอียดต่อไป

แบบจำลองการชดเชยการขาย SaaS:

• ฐานเงินเดือนและค่าคอมมิชชั่น: ตัวแทนขายจะได้รับฐานเงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นจากแต่ละดีลที่พวกเขาปิด
• ค่าคอมมิชชันเท่านั้น: ตัวแทนฝ่ายขายทำเงินจากข้อตกลงที่พวกเขาปิดเท่านั้น
• ค่าคอมมิชชันตามกำไร: ตัวแทนขายจะได้รับค่าตอบแทนตามจำนวนรายได้ที่บริษัททำจากข้อตกลง ไม่ใช่แค่เพียงรายได้รวมเท่านั้น
• ค่าคอมมิชชั่นเป็นขั้น: ค่าคอมมิชชั่นของพนักงานขายจะเพิ่มขึ้นตามยอดขายที่พวกเขาปิด สิ่งจูงใจในการปิดดีลเพื่อขึ้นสู่ระดับค่าคอมมิชชันถัดไป
• ค่าคอมมิชชั่นที่เหลือ: ตัวแทนขายจะได้รับเงินคงเหลือทุกครั้งที่ลูกค้าต่ออายุแผนกับบริษัท
• ค่าคอมมิชชั่นล่าช้า: พนักงานขายไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่นจนกว่าพวกเขาจะขายได้เพียงพอที่จะครอบคลุมเงินเดือนพื้นฐานหรือบริษัทมีกำไร

เงินเดือนขาย SaaS

• จากข้อมูลของ Glassdoor เงินเดือนพื้นฐานโดยเฉลี่ยสำหรับพนักงานขาย SaaS คือ 49,000 ดอลลาร์ต่อปี พนักงานขายอาวุโสของ SaaS สามารถคาดหวังว่าจะทำเงินได้เฉลี่ย $68,000 ต่อปี ไม่รวมค่าคอมมิชชั่น

เช่นเดียวกับตำแหน่งส่วนใหญ่ เงินเดือนขาย SaaS ขึ้นอยู่กับบทบาท ความรับผิดชอบ และสถานที่

• อัตราค่าคอมมิชชั่นการขาย SaaS

อัตราค่าคอมมิชชั่นอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับรูปแบบค่าตอบแทนที่ใช้ ยังคง ค่าคอมมิชชั่นส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับ MRR ( รายรับประจำรายเดือน) หรือมูลค่าสัญญารายปี (ACV) ของธุรกิจที่พนักงานขายนำมาให้กับบริษัท

ตาม จริง พนักงานขายโฆษณาสามารถคาดหวังว่าจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ย $15,000 ต่อปี พนักงานขายบริการทางการเงินสามารถคาดหวังว่าจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ย 10,100 เหรียญต่อปี

อะไรทำให้พนักงานขาย SaaS ที่ดี

แม้ว่าจะไม่มีกฎเกณฑ์ที่เข้มงวดและรวดเร็วเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้พนักงานขายที่ดี แต่ส่วนใหญ่จะรวบรวมคุณลักษณะเฉพาะบางประการไว้ ความมั่นใจเป็นปัจจัยสำคัญในการขาย การสูญเสียและการปิดการขายต้องใช้วิธีการที่มั่นใจและไม่หวั่นไหว สิ่งสำคัญพอๆ กับความมั่นใจคือการรู้จักผลิตภัณฑ์ที่คุณขายและธุรกิจของคุณ

การทำความเข้าใจพันธกิจเบื้องหลังธุรกิจของคุณจะช่วยให้คุณเข้าถึงข้อตกลงได้อย่างมั่นใจ จริงใจและซื่อสัตย์กับลูกค้า เพราะจะช่วยสร้างความเชื่อมั่นในตัวคุณในฐานะพนักงานขายและในธุรกิจของคุณ แม้ว่าเครื่องมือ CRM จะช่วยให้คุณสามารถติดตามข้อมูลได้ แต่การจัดระเบียบในทุกระดับมีความสำคัญ เนื่องจากคุณจะมีข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลายราย

วิธีสร้างกลยุทธ์การขาย SaaS

การสร้างกลยุทธ์การขาย SaaS จะขึ้นอยู่กับปัจจัยบางประการ ซึ่งเราได้กล่าวถึงไปแล้วบางส่วนและส่วนเพิ่มเติมบางส่วนที่เราจะกล่าวถึงด้านล่าง ข้อมูลพื้นฐานเหล่านี้จำนวนมากจะขึ้นอยู่กับภาพโดยละเอียดของธุรกิจ SaaS ของคุณ ดังนั้นให้รู้ว่าคุณกำลังทำงานอะไรอยู่ก่อนที่จะเริ่ม

1. กำหนดรูปแบบการขาย SaaS ของคุณ

เราพูดถึงรูปแบบการขาย SaaS ก่อนหน้านี้ การพิจารณาว่าอันไหนเหมาะกับธุรกิจของคุณจะขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจและสินค้าที่คุณขาย โมเดลการบริการตนเองของลูกค้าอาจใช้ได้กับ บริษัทสตาร์ท อัพขนาดเล็ก แต่ก็ใช้ได้กับบริษัทขนาดใหญ่อย่าง Dropbox ที่ขายให้กับลูกค้าหลายล้านคนต่อปี

นั่นคือที่ที่รู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ามา ถ้าธุรกิจของคุณขายผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มีอยู่ในตลาดแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องมีทีมขายเฉพาะเพื่อปิดการขาย ลูกค้าจะได้รู้ว่าต้องการอะไร

ตัวอย่างเช่น หากใครกำลังมองหาพื้นที่จัดเก็บไฟล์ เช่น Dropbox พวกเขารู้ว่าบริการดังกล่าวจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นของใหม่ เช่น สิ่งที่คุณเพิ่งประดิษฐ์ขึ้น หรือเป็นผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับตลาดเฉพาะ เช่น การจัดการสินค้าคงคลังในคลังสินค้า คุณจะต้องดูรูปแบบการขายตามธุรกรรมหรือรูปแบบการขายขององค์กร

2. ระบุกลุ่มเป้าหมาย บุคลิกของผู้ซื้อ และคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ

คุณรู้ว่าธุรกิจของคุณคืออะไรและคุณเป็นใคร แต่แล้วลูกค้าของคุณล่ะ? การระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นส่วนสำคัญในการพัฒนากลยุทธ์การขาย หากต้องการค้นหากลุ่มเป้าหมายของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

ลักษณะของผู้ซื้อคือคำอธิบายของลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยอิงจากการวิจัยและข้อมูล คุณอาจมีบุคลิกของผู้ซื้ออยู่แล้ว แต่ถ้าไม่มี ให้ใช้เวลาในการสร้างพวกเขา ลักษณะของผู้ซื้อสามารถเป็นประโยชน์ในธุรกิจของคุณ เนื่องจากสามารถช่วยแผนกอื่นๆ เช่น ทีมการตลาดของคุณ

เมื่อคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายแล้ว คุณก็จะสามารถค้นหาคุณค่าที่นำเสนอในแบบฉบับของตัวเองได้ ถามตัวเองว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณประสบปัญหาอะไร? ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหานั้นได้อย่างไร ผลลัพธ์ของกลุ่มเป้าหมายที่ใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นอย่างไร ที่สำคัญกว่านั้นคือค่าอะไร?

เมื่อคุณตอบคำถามเหล่านี้แล้ว คุณจะมีการนำเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ SaaS และสูตรความสำเร็จของลูกค้า

3. กำหนดเกณฑ์คุณสมบัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

เมื่อคุณมีลีดเข้ามาแล้ว คุณจะต้องมีวิธีค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่น่าติดตาม เพื่อให้ทีมขายของคุณไม่ต้องเสียเวลาไล่ตามลีดที่ไม่ได้กลายมาเป็นลูกค้า

ขั้นแรก คุณจะต้องสร้างชุดเกณฑ์เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ตรงตามข้อกำหนดเฉพาะซึ่งจะแตกต่างกันไป แต่ส่วนใหญ่มักจะรวมถึงการกำหนดงบประมาณ ความต้องการ และกรอบเวลา

ประการที่สอง คุณจะต้องสร้างชุดคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติที่ตัวแทนขายสามารถถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ คำถามเหล่านี้จะช่วยตัดสินว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์เพื่อก้าวไปข้างหน้าหรือไม่ ตัวอย่างของคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติคือ “คุณเคยใช้วิธีแก้ไขปัญหาใดในอดีตเพื่อแก้ปัญหาเฉพาะของคุณ”

4. ตั้งเป้าหมาย

เป้าหมายการขายเป็นองค์ประกอบพื้นฐานของกลยุทธ์การขาย และสามารถให้ ตัวชี้วัดที่ สำคัญ ในการวัดประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ การตั้งโควตาการขายสามารถกระตุ้นให้ทีมขายของคุณปฏิบัติงานในระดับที่สูงขึ้นได้ รวมถึงการเสนอสิ่งจูงใจเพื่อให้บรรลุหรือเกินโควตาเหล่านั้น

โควต้าการขายอาจเป็นโควตากำไรหรือโควตาปริมาณ ตัวอย่างเช่น การขายผลิตภัณฑ์ SaaS 100 หน่วยในไตรมาสที่หนึ่ง เป้าหมายสามารถวัดได้จากจำนวนลีดที่ทีมขาย SaaS ของคุณนำมา โทรออก หรืออัตราการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่มีอยู่

5 . ติดตามและวัดประสิทธิภาพ

วิธีเดียวที่จะทราบว่ากลยุทธ์การขายที่คุณสร้างขึ้นนั้นใช้ได้ผลหรือไม่คือการตรวจสอบประสิทธิภาพและการวัดเมตริกหลัก การลงทุนในซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติสำหรับการขายจะทำให้การติดตามตัววัดง่ายขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำงานกับทีมขนาดใหญ่ ข้อมูลที่คุณรวบรวมจะบอกคุณได้ว่าจุดใดที่คุณต้องให้ความสนใจมากขึ้นหรือปรับเป้าหมาย

กลยุทธ์ยอดนิยมในการขาย SaaS

การใช้กลยุทธ์การขาย SaaS จะช่วยให้ทีมขายของคุณสร้างลีดและบรรลุวัตถุประสงค์ของพวกเขา ในขณะเดียวกันก็เสริมความแข็งแกร่งให้กับกลยุทธ์การขายโดยรวมของคุณ

1. จ้างเอเจนซี่ SEO

ไม่แน่ใจว่าธุรกิจ SaaS ของคุณควรกำหนดเป้าหมายเป็นคำหลักใด เอเจนซี่ SEO สามารถช่วยคุณพัฒนากลยุทธ์ SEO ที่ปรับปรุงกลยุทธ์การขายของคุณด้วยเมตริกและเนื้อหา SEO ที่กำหนดเอง SEO ช่วยเพิ่มอันดับเครื่องมือค้นหาของธุรกิจของคุณ เร่งจำนวนลีดที่สร้างขึ้นเอง

75% ของนักการตลาด B2B รายงานว่ากลยุทธ์ SEO มีประสิทธิภาพในการบรรลุเป้าหมายทางการตลาด หากการตลาดของคุณสามารถใช้การส่งเสริมจากหน่วยงาน SaaS SEO ได้ เราสามารถช่วยคุณสร้างกลยุทธ์ที่เหมาะสมด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม

2. มีคู่มือการขาย

คุณรู้หรือไม่ว่า McDonald's กลายเป็นบริษัทฟาสต์ฟู้ดที่ขายดีที่สุดในโลกได้อย่างไร? เป็นเพราะอาหารของแมคโดนัลด์มีรสชาติเหมือนกันทั่วโลก จากแคลิฟอร์เนียถึงลอนดอน และทุกๆ ที่ในระหว่างนั้น มันฝรั่งทอดทั้งหมดมีรสชาติเหมือนกัน

แนวทางที่สอดคล้องกันนี้มีความสำคัญต่อกลยุทธ์การขายของคุณ และคู่มือการขายจะช่วยให้คุณดำเนินการตามวิสัยทัศน์นั้นได้ คู่มือการขายควรมีทุกสิ่งที่พนักงานขายของคุณต้องการเพื่อเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ตัวอย่างเช่น คู่มือการขายของคุณอาจรวมถึง เทมเพลต อีเมล เกณฑ์คุณสมบัติ สถิติ B2B SaaS บุคลิกของผู้ซื้อ และสิ่งอื่น ๆ ที่คุณสามารถจินตนาการได้

เป้าหมายคือต้องการให้พนักงานขายทุกคนมีข้อมูลตรงกันพร้อมเครื่องมือที่เหมือนกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย

3. การตั้งค่าการสนับสนุนลูกค้า

ประสบการณ์ของลูกค้าถือเป็นหนึ่งในแง่มุม ที่ สำคัญที่สุดของ ธุรกิจ นับประสาธุรกิจ SaaS การให้ประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมจะเป็นประโยชน์ต่อการขาย SaaS ของคุณในสองวิธี:

ประการแรก ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะเปลี่ยนใจเป็นลูกค้าหากพวกเขารู้ว่าบริษัทของคุณมีการบริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม ลองนึกถึงประสบการณ์ของคุณเกี่ยวกับการบริการลูกค้าและพิจารณาสถิตินี้: ผู้บริโภค เกือบ หนึ่งในสาม ยอมจ่ายเงิน มากขึ้น เพื่อรับการบริการลูกค้าที่ดีขึ้น ประสบการณ์ที่ดีของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ และอาจเป็นจุดขายสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ

ประการที่สอง การตั้งค่าการสนับสนุนลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสามารถช่วยให้คุณระบุจุดอ่อนในวงจรการขายของคุณที่ทีมขายสามารถจัดการได้ บางทีการปรับใช้การสาธิตของคุณอาจช้าเกินไป ลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจนำสิ่งนั้นมาสู่ความสนใจของคุณ ซึ่งคุณสามารถแก้ไขได้

มันเกี่ยวกับมูลค่าการขาย

คุณไม่จำเป็นต้องถือผลิตภัณฑ์ SaaS ไว้ในมือและแสดงให้ผู้บริโภคเห็นถึงประโยชน์ของวัสดุ แต่คุณยังสามารถขายได้ คุณเพียงแค่ต้องใช้เครื่องมือและกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับงาน

เมื่อคุณเข้าใจกระบวนการขาย เมตริกที่ต้องปฏิบัติตาม โมเดลที่ต้องพิจารณา และกลวิธีในการใช้งานแล้ว คุณมีทุกสิ่งที่จำเป็นในการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

หากคุณชอบโพสต์นี้ ทำไมไม่จองคำปรึกษากับหน่วยงานเร่งรัดเพื่อดูว่าเราจะช่วยธุรกิจ SaaS ของคุณพุ่งสูงขึ้นได้อย่างไร