10 erreurs courantes de marketing basé sur les comptes que les spécialistes du marketing devraient éviter

Le marketing basé sur les comptes ou ABM est une stratégie marketing qui se concentre sur des segments de clientèle ciblés. C'est une forme de gestion de la relation client.

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie qui se concentre sur des segments de clientèle ou des comptes ciblés et adapte la campagne à leurs besoins et à leurs désirs. Cela comprend également le développement de relations avec ces clients pour encourager les clients réguliers et les références.

ABM est un moyen efficace de hiérarchiser les comptes les plus critiques pour une entreprise, et vous pouvez l'utiliser pour aider à atteindre les objectifs organisationnels afin d'accélérer la croissance.

Si vous êtes intéressé par ABM mais que vous souhaitez éviter les pièges courants de cette approche marketing, lisez la suite. Assurez-vous d'éviter ces 10 erreurs et vous serez sur la bonne voie pour tirer parti de la puissance du marketing basé sur les comptes pour développer votre entreprise.

1. Ne pas connaître votre profil client idéal.

Le point central des campagnes de marketing ABM est que vous avez des idées plus précises et centrées sur qui serait votre client, ce qui rend vos efforts de marketing plus ciblés et personnalisés.

Dans ABM, vous devez connaître votre profil client idéal pour identifier les comptes les plus susceptibles de devenir clients. Vous devriez être en mesure de répondre aux questions suivantes :

• Quelle est la position de l'entreprise sur le marché ?
• Quels sont leurs concurrents ?
• Quelle est la personnalité et la culture de l'entreprise ?
• En quoi leur produit ou service diffère-t-il des autres sur le marché ?
• Quelles sont leurs stratégies de prix et leurs activités promotionnelles ?
• Quel est leur public cible et qu'attendent-ils d'une entreprise comme la vôtre ?

Si vous ne savez pas quel est votre profil de client idéal, vous ne pouvez pas créer une stratégie ABM efficace pour ces clients.

2. Confondre ABM et marketing traditionnel

Les méthodes de marketing traditionnelles ne sont pas pratiques pour atteindre les objectifs du marketing basé sur les comptes. Les méthodes de marketing traditionnelles ne sont pas personnalisées et ne mènent pas aux bonnes personnes.

ABM est une nouvelle méthode de marketing qui se concentre sur le contenu, la messagerie et les tactiques de vente spécifiques au compte. Cette méthode est plus efficiente et efficace pour les entreprises car elle cible les bonnes personnes avec des messages sur mesure qui les concernent.

Les méthodes de marketing traditionnelles sont destinées à un public de masse, tandis qu'ABM se concentre sur un ensemble limité de comptes. Cette différence est la raison pour laquelle les méthodes de marketing traditionnelles ne parviennent pas à générer les résultats souhaités.

3. Ne pas avoir de liste de comptes ciblés exploitable.

Le succès de toute campagne ABM dépend fortement de la liste cible. Une liste de comptes est plus efficace si elle ne comprend que les comptes qui correspondent le mieux aux produits ou services de l'entreprise.

Sans une liste de comptes cibles exploitable, une campagne ABM échouera car elle n'atteindra pas le public souhaité. Cet échec peut être dû soit à un manque de données, soit à une stratégie inefficace.

Sans une liste de comptes ciblés exploitable, vous vous retrouverez dans un cycle sans fin de prospection sans aucune piste.

Vous pouvez générer une liste de comptes ciblés en utilisant diverses méthodes, telles que l'utilisation de données provenant d'autres sources telles que le CRM ou un logiciel de génération de prospects, ou via des études de marché et des analyses de médias sociaux.

Suggestion de lecture : comment la science des données vous permet-elle de résoudre les problèmes de votre entreprise ?

4. Se concentrer uniquement sur le numérique

Si vous vous concentrez uniquement sur le marketing numérique, vous risquez de manquer de nombreuses opportunités potentielles. Le monde numérique évolue rapidement et il est difficile de suivre toutes les tendances.

En ne regardant pas ABM dans son ensemble, vous risquez de manquer des opportunités qui pourraient faire ou défaire votre entreprise. Ces échecs peuvent se produire en raison du manque de créativité de votre stratégie marketing.

Se concentrer uniquement sur le marketing numérique peut également être préjudiciable à votre entreprise, car cela limitera votre clientèle potentielle. Comme nous le savons, la plupart des gens utilisent plus d'un appareil pour communiquer avec les autres et rechercher des informations. Ainsi, se concentrer uniquement sur le numérique peut être limitant.

Pensez à assister à des événements, à réseauter en personne ou même à envoyer des documents marketing imprimés à vos comptes ciblés.

5. Ne pas personnaliser le contenu de chaque campagne.

Les campagnes ABM doivent avoir un contenu personnalisé pour chaque compte. Le contenu personnalisé signifie que la personne en charge de la campagne doit connaître les produits, les services, les concurrents et l'industrie de chaque compte. La personnalisation du contenu de chaque campagne peut également aider à atteindre différents segments de clients.

Le succès d'ABM dépend de la qualité et de la pertinence du contenu. Plus il est personnalisé, plus il est susceptible de trouver un écho auprès du public ciblé et de générer des conversions.

Vous devez adapter votre contenu pour qu'il corresponde au prospect que vous recherchez dans l'ensemble. Cette étape augmentera les chances de trouver ce qu'ils recherchent sur le site Web ou les actifs numériques de votre entreprise.

6. Ne pas aligner les ventes et le marketing sur la même page.

Il existe beaucoup trop de stratégies de marketing numérique efficaces qui stimulent les ventes, donc en ne vous gardant pas alignées, vous manquerez beaucoup.

Les équipes marketing sont chargées de conduire les prospects vers les ventes, mais elles doivent le faire pour s'aligner sur la marque et le message de l'entreprise. Ils doivent savoir ce qui intéresse les gens et pouvoir leur proposer des solutions.

D'autre part, les équipes de vente doivent savoir ce qui se passe à tout moment afin de pouvoir conclure des affaires plus rapidement. Ils ont besoin de savoir qui est intéressé par leur produit ou service et combien ils sont prêts à dépenser.

Lorsque les équipes de vente et de marketing parviennent à s'aligner, de grandes choses se produisent.

7. Données CRM de mauvaise qualité

Assurez-vous que lorsque vous utilisez des CRM, vous formez correctement tout le monde à son utilisation. L'intégration de l'automatisation du marketing n'est pas une mauvaise chose tant qu'elle rend votre équipe plus efficace, mais si elle ne sait pas comment l'utiliser, cela peut conduire à des données CRM de mauvaise qualité.

Les données CRM de mauvaise qualité sont l'un des plus gros problèmes auxquels les entreprises sont confrontées lorsqu'elles essaient de faire du marketing basé sur les comptes. ABM s'appuie fortement sur les données contenues dans les outils CRM. Si les données CRM ne sont pas exactes, il peut être difficile pour les entreprises d'identifier leurs meilleurs prospects et de les contacter avec des messages personnalisés.

Pour que les entreprises réussissent avec le marketing basé sur les comptes, elles ont besoin de données clients précises et actualisées. Des données CRM précises leur permettront d'identifier plus facilement leurs meilleurs prospects et de les contacter de manière personnalisée.

8. Opération en silos avec seulement quelques canaux et tactiques

De nombreuses entreprises fonctionnent encore en silos et n'utilisent que quelques canaux et tactiques de marketing. Cette approche n'est pas la meilleure façon de faire du marketing basé sur les comptes.

Le principal problème de cette stratégie est qu'elle limite votre capacité à faire évoluer vos efforts de marketing. Vous pouvez utiliser de nombreux canaux différents pour ABM, tels que les médias sociaux, les e-mails, le marketing de contenu, etc. Il est essentiel d'en utiliser une gamme pour atteindre votre public cible et obtenir plus de visibilité pour votre marque.

9. Utiliser une approche unique

Le marketing à taille unique consiste à traiter chaque client de la même manière, ce qui entrave l'ABM.

Le marketing basé sur les comptes est une forme de marketing plus ciblée et personnalisée. Cela se fait en établissant des relations avec des comptes de grande valeur et en se concentrant sur leurs besoins.

Une taille ne convient pas à tous dans ce cas. Chaque compte a des besoins différents, il est donc essentiel de personnaliser l'approche marketing pour chaque compte. Par exemple, un compte qui traite des services aura des besoins différents de celui qui traite des produits.

10. Mesurer les mauvais KPI

Les KPI sont les métriques qui mesurent le succès d'une campagne marketing. Il est crucial de mesurer les KPI appropriés avec l'Account-Based Marketing pour obtenir les résultats souhaités.

Mesurer les mauvais KPI peut entraîner un manque de retour sur investissement et une incapacité à suivre les progrès. Les spécialistes du marketing doivent savoir ce qu'ils doivent mesurer.

Voici quelques indicateurs de performance clés que les spécialistes du marketing devraient mesurer :

• Retour sur investissement (ROI)
• Prospects générés
• Nombre de rendez-vous mis en place avec des décideurs ou des influenceurs
• Nombre total de comptes ciblés
• Nombre total de comptes contactés
• Pourcentage de contacts convertis en comptes
• Nombre d'opportunités créées

Réflexions finales sur le marketing basé sur les comptes

Ces erreurs courantes de marketing basé sur les comptes sont celles que vous devez éviter à tout prix si vous souhaitez économiser du temps, des ressources et de l'énergie.

En tant que spécialiste du marketing, il est essentiel d'être conscient de ces pièges courants afin de ne pas en être victime.

Gardez cela à l'esprit lorsque vous lancez vos campagnes ABM pour avoir plus de chances de succès dans vos campagnes à l'avenir.