10 typowych błędów marketingowych związanych z kontem, których marketerzy powinni unikać

Marketing oparty na koncie lub ABM to strategia marketingowa, która koncentruje się na docelowych segmentach klientów. Jest to forma zarządzania relacjami z klientem.

Marketing oparty na koncie to strategia, która koncentruje się na docelowych segmentach lub kontach klientów i dostosowuje kampanię do ich potrzeb i pragnień. Obejmuje to również rozwijanie relacji z tymi klientami w celu zachęcenia do powtarzania transakcji i skierowań.

ABM to skuteczny sposób ustalania priorytetów najbardziej krytycznych kont dla firmy, który można wykorzystać do osiągnięcia celów organizacyjnych w celu osiągnięcia przyspieszonego wzrostu.

Jeśli jesteś zainteresowany ABM, ale chcesz uniknąć typowych pułapek tego podejścia marketingowego, czytaj dalej. Pamiętaj, aby uniknąć tych 10 błędów, a będziesz na dobrej drodze do wykorzystania siły marketingu opartego na koncie do rozwoju firmy.

1. Nieznajomość idealnego profilu klienta.

Głównym punktem kampanii marketingowych ABM jest to, że masz bardziej konkretne i skoncentrowane pomysły na to, kim byłby twój klient, dzięki czemu twoje działania marketingowe są bardziej ukierunkowane i spersonalizowane.

W ABM musisz znać swój idealny profil klienta, aby zidentyfikować konta, które z największym prawdopodobieństwem zostaną klientami. Powinieneś być w stanie odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jaka jest pozycja firmy na rynku?
• Kim są ich konkurenci?
• Jaka jest osobowość i kultura firmy?
• Czym ich produkt lub usługa różni się od innych na rynku?
• Jakie są ich strategie cenowe i działania promocyjne?
• Kim jest ich grupa docelowa i czego chcą od firmy takiej jak Twoja?

Jeśli nie wiesz, jaki jest Twój idealny profil klienta, nie możesz stworzyć skutecznej strategii ABM dla tych klientów.

2. Mylenie ABM z tradycyjnym marketingiem

Tradycyjne metody marketingowe nie są praktyczne w osiąganiu celów marketingu opartego na koncie. Tradycyjne metody marketingowe nie są spersonalizowane i nie prowadzą do właściwych osób.

ABM to nowy sposób marketingu, który koncentruje się na treściach, komunikatach i taktykach sprzedaży specyficznych dla konta. Ta metoda jest bardziej wydajna i skuteczna dla firm, ponieważ jest skierowana do właściwych osób z dostosowanymi do nich komunikatami, które są dla nich istotne.

Tradycyjne metody marketingowe są nastawione na masową publiczność, podczas gdy ABM koncentruje się na ograniczonym zestawie kont. Ta różnica powoduje, że tradycyjne metody marketingowe nie przynoszą pożądanych rezultatów.

3. Brak działającej listy kont docelowych.

Sukces każdej kampanii ABM zależy w dużej mierze od listy docelowej. Lista kont jest bardziej efektywna, jeśli zawiera tylko te konta, które najlepiej pasują do produktów lub usług firmy.

Bez praktycznej listy kont docelowych kampania ABM zakończy się niepowodzeniem, ponieważ nie dotrze do pożądanych odbiorców. Ta porażka może być spowodowana brakiem danych lub nieskuteczną strategią.

Bez praktycznej, docelowej listy kont, znajdziesz się w niekończącym się cyklu poszukiwania bez żadnych potencjalnych klientów.

Możesz wygenerować docelową listę kont za pomocą różnych metod, takich jak wykorzystanie danych z innych źródeł, takich jak CRM lub oprogramowanie do generowania leadów lub poprzez badania rynku i analizę mediów społecznościowych.

Sugerowana lektura: W jaki sposób analiza danych umożliwia rozwiązywanie problemów biznesowych?

4. Koncentrowanie się tylko na technologii cyfrowej

Jeśli koncentrujesz się tylko na marketingu cyfrowym, możesz stracić wiele potencjalnych możliwości. Cyfrowy świat szybko się zmienia i trudno nadążyć za wszystkimi trendami.

Nie patrząc na ABM jako całość, możesz tracić możliwości, które mogą przyczynić się do rozwoju lub zepsucia Twojej firmy. Te pomyłki mogą się zdarzyć z powodu braku kreatywności w Twojej strategii marketingowej.

Skupienie się wyłącznie na marketingu cyfrowym może być również szkodliwe dla Twojej firmy, ponieważ ograniczy Twoją potencjalną bazę klientów. Jak wiemy, większość ludzi używa więcej niż jednego urządzenia do komunikowania się z innymi i wyszukiwania informacji. Tak więc skupienie się wyłącznie na technologii cyfrowej może być ograniczające.

Pomyśl o uczestnictwie w wydarzeniach, nawiązywaniu kontaktów osobistych, a nawet wysyłaniu drukowanych materiałów marketingowych na wybrane konta.

5. Nie personalizowanie treści dla każdej kampanii.

Kampanie ABM muszą mieć spersonalizowaną treść dla każdego konta. Spersonalizowane treści oznaczają, że osoba odpowiedzialna za kampanię musi znać produkty, usługi, konkurencję i branżę każdego konta. Personalizacja treści dla każdej kampanii może również pomóc w dotarciu do różnych segmentów klientów.

Sukces ABM zależy od jakości i trafności treści. Im bardziej jest spersonalizowany, tym większe prawdopodobieństwo, że będzie rezonować z docelowymi odbiorcami i prowadzić do konwersji.

Powinieneś dostosować swoje treści do potencjalnego klienta, którego szukasz. Ten krok zwiększy szanse na znalezienie tego, czego szukają w witrynie internetowej Twojej firmy lub w zasobach cyfrowych.

6. Nie wyrównywanie sprzedaży i marketingu na tej samej stronie.

Istnieje zbyt wiele skutecznych strategii marketingu cyfrowego, które zwiększają sprzedaż, więc jeśli nie trzymasz się nawzajem, wiele stracisz.

Zespoły marketingowe są odpowiedzialne za pozyskiwanie potencjalnych klientów do sprzedaży, ale muszą to robić, aby dostosować się do marki i przekazu firmy. Muszą wiedzieć, czym ludzie są zainteresowani i być w stanie zaproponować im rozwiązania.

Z drugiej strony zespoły sprzedażowe muszą przez cały czas wiedzieć, co się dzieje, aby szybciej zamykać transakcje. Muszą wiedzieć, kto jest zainteresowany ich produktem lub usługą i ile chcą wydać.

Kiedy zespoły sprzedaży i marketingu dopasowują się do siebie, dzieją się wielkie rzeczy.

7. Słaba jakość danych CRM

Upewnij się, że korzystając z CRM, odpowiednio przeszkolisz wszystkich, jak z nich korzystać. Integracja automatyzacji marketingu nie jest złą rzeczą, o ile sprawia, że ​​Twój zespół jest bardziej wydajny, ale jeśli nie wiedzą, jak z niej korzystać, może to prowadzić do niskiej jakości danych CRM.

Słaba jakość danych CRM to jeden z największych problemów, z jakimi borykają się firmy, próbując prowadzić marketing oparty na koncie. ABM w dużym stopniu opiera się na danych znajdujących się w narzędziach CRM. Jeśli dane CRM nie są dokładne, firmom może być trudno zidentyfikować swoich najlepszych perspektyw i dotrzeć do nich ze spersonalizowanymi wiadomościami.

Aby firmy mogły odnieść sukces w marketingu opartym na koncie, potrzebują dokładnych i aktualnych danych o klientach. Dokładne dane CRM ułatwią im identyfikację najlepszych perspektyw i spersonalizowanie do nich kontaktu.

8. Praca w silosach z kilkoma kanałami i taktyką

Wiele firm nadal działa w silosach i korzysta tylko z kilku kanałów i taktyk marketingowych. Takie podejście nie jest najlepszym sposobem prowadzenia marketingu opartego na koncie.

Głównym problemem związanym z tą strategią jest to, że ogranicza ona możliwość skalowania działań marketingowych. Możesz korzystać z wielu różnych kanałów dla ABM, takich jak media społecznościowe, e-mail, marketing treści itp. Aby dotrzeć do grupy docelowej i uzyskać większą widoczność marki, konieczne jest korzystanie z wielu z nich.

9. Stosowanie uniwersalnego podejścia

Marketing uniwersalny to taki, w którym traktujesz każdego klienta tak samo, co utrudnia ABM.

Marketing oparty na koncie to bardziej ukierunkowana i spersonalizowana forma marketingu. Odbywa się to poprzez budowanie relacji z kontami o wysokiej wartości i skupianie się na ich potrzebach.

Jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich w tym przypadku. Każde konto ma inne potrzeby, dlatego ważne jest, aby dostosować podejście marketingowe do każdego konta. Na przykład konto, które zajmuje się usługami, będzie miało inne potrzeby niż konto, które zajmuje się produktami.

10. Mierzenie niewłaściwych KPI

KPI to mierniki, które mierzą sukces kampanii marketingowej. Aby uzyskać pożądane rezultaty, kluczowe jest mierzenie odpowiednich wskaźników KPI za pomocą marketingu opartego na koncie.

Mierzenie niewłaściwych wskaźników KPI może prowadzić do braku zwrotu z inwestycji i niemożności śledzenia postępów. Marketerzy muszą wiedzieć, co powinni mierzyć.

Oto kilka kluczowych wskaźników wydajności, które marketerzy powinni mierzyć:

• Zwrot z inwestycji (ROI)
• Pozyskane leady
• Liczba umówionych spotkań z decydentami lub influencerami
• Łączna liczba kont docelowych
• Całkowita liczba kont, z którymi się skontaktowano
• Procent kontaktów, które przekształciły się w konta
• Liczba stworzonych możliwości

Końcowe przemyślenia na temat marketingu opartego na koncie

Te typowe błędy marketingowe związane z kontem to te, których należy unikać za wszelką cenę, jeśli chcesz zaoszczędzić czas, zasoby i energię.

Jako marketer musisz mieć świadomość tych typowych pułapek, aby nie paść ich ofiarą.

Pamiętaj o tym podczas realizacji kampanii ABM, aby mieć większe szanse powodzenia w przyszłych kampaniach.