10 Kesalahan Pemasaran Berbasis Akun Umum yang Harus Dihindari Pemasar

Account-based marketing atau ABM adalah strategi pemasaran yang berfokus pada segmen pelanggan yang dibidik. Ini adalah bentuk manajemen hubungan pelanggan.

Pemasaran berbasis akun adalah strategi yang berfokus pada segmen atau akun pelanggan yang ditargetkan dan menyesuaikan kampanye dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Ini juga termasuk mengembangkan hubungan dengan pelanggan ini untuk mendorong bisnis yang berulang dan rujukan.

ABM adalah cara yang efektif untuk memprioritaskan akun paling penting untuk bisnis, dan Anda dapat menggunakannya untuk membantu mencapai tujuan organisasi guna mencapai pertumbuhan yang dipercepat.

Jika Anda tertarik dengan ABM tetapi ingin menghindari jebakan umum dari pendekatan pemasaran ini, baca terus. Pastikan untuk menghindari 10 kesalahan ini, dan Anda akan berhasil memanfaatkan kekuatan pemasaran berbasis akun untuk mengembangkan bisnis Anda.

1. Tidak mengetahui profil pelanggan ideal Anda.

Seluruh titik fokus kampanye pemasaran ABM adalah bahwa Anda memiliki gagasan yang lebih spesifik dan terpusat tentang siapa pelanggan Anda nantinya, membuat upaya pemasaran Anda lebih bertarget dan dipersonalisasi.

Di ABM, Anda perlu mengetahui profil pelanggan ideal Anda untuk mengidentifikasi akun yang paling mungkin menjadi pelanggan. Anda harus dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Bagaimana posisi pasar perusahaan?
• Siapa pesaing mereka?
• Apa kepribadian dan budaya perusahaan?
• Bagaimana produk atau layanan mereka berbeda dari yang lain di pasar?
• Apa strategi penetapan harga dan kegiatan promosi mereka?
• Siapa audiens target mereka, dan apa yang mereka inginkan dari perusahaan seperti Anda?

Jika Anda tidak tahu siapa profil pelanggan ideal Anda, Anda tidak dapat membuat strategi ABM yang efektif untuk pelanggan tersebut.

2. Membingungkan ABM dengan pemasaran tradisional

Metode pemasaran tradisional tidak praktis untuk mencapai tujuan Pemasaran Berbasis Akun. Metode pemasaran tradisional tidak dipersonalisasi, dan tidak mengarah ke orang yang tepat.

ABM adalah cara pemasaran baru yang berfokus pada konten, pesan, dan taktik penjualan khusus akun. Metode ini lebih efisien dan efektif bagi perusahaan karena menargetkan orang yang tepat dengan pesan yang disesuaikan dan relevan bagi mereka.

Metode pemasaran tradisional ditujukan untuk audiens massal, sementara ABM berfokus pada kumpulan akun yang terbatas. Perbedaan inilah yang menyebabkan metode pemasaran tradisional gagal memberikan hasil yang diinginkan.

3. Tidak memiliki daftar akun target yang bisa diterapkan.

Keberhasilan setiap kampanye ABM sangat bergantung pada daftar target. Daftar akun lebih efektif jika hanya mencakup akun yang paling sesuai untuk produk atau layanan perusahaan.

Tanpa daftar akun target yang bisa diterapkan, kampanye ABM tidak akan berhasil karena tidak akan menjangkau audiens yang diinginkan. Kegagalan ini dapat disebabkan oleh kurangnya data atau strategi yang tidak efektif.

Tanpa daftar akun bertarget yang bisa diterapkan, Anda akan menemukan diri Anda dalam siklus pencarian calon pelanggan tanpa akhir tanpa petunjuk apa pun.

Anda dapat membuat daftar akun yang ditargetkan menggunakan berbagai metode seperti menggunakan data dari sumber lain seperti CRM atau perangkat lunak generasi prospek atau melalui riset pasar dan analisis media sosial.

Bacaan yang Disarankan: Bagaimana Ilmu Data Memberdayakan Anda untuk Memecahkan Masalah Bisnis Anda?

4. Berfokus hanya pada digital

Jika Anda hanya berfokus pada pemasaran digital, Anda mungkin kehilangan banyak peluang potensial. Dunia digital berubah dengan cepat, dan sulit untuk mengikuti semua tren.

Dengan tidak melihat ABM secara keseluruhan, Anda mungkin kehilangan peluang yang dapat membuat atau menghancurkan bisnis Anda. Kekeliruan ini bisa terjadi karena kurangnya kreativitas dalam strategi pemasaran Anda.

Berfokus hanya pada pemasaran digital juga dapat merugikan perusahaan Anda karena akan membatasi basis pelanggan potensial Anda. Seperti yang kita ketahui, kebanyakan orang menggunakan lebih dari satu perangkat untuk berkomunikasi dengan orang lain dan mencari informasi. Jadi, fokus hanya pada digital dapat membatasi.

Pikirkan tentang menghadiri acara, berjejaring secara langsung, atau bahkan mengirim materi pemasaran tercetak ke akun target Anda.

5. Tidak mempersonalisasi konten untuk setiap kampanye.

Kampanye ABM harus memiliki konten yang dipersonalisasi untuk setiap akun. Konten yang dipersonalisasi berarti bahwa orang yang bertanggung jawab atas kampanye perlu mengetahui tentang produk, layanan, pesaing, dan industri setiap akun. Personalisasi konten untuk setiap kampanye juga dapat membantu menjangkau segmen pelanggan yang berbeda.

Keberhasilan ABM tergantung pada kualitas dan relevansi konten. Semakin dipersonalisasi, semakin besar kemungkinannya beresonansi dengan audiens yang ditargetkan dan menghasilkan konversi.

Anda harus menyesuaikan konten Anda agar sesuai dengan prospek yang Anda cari secara keseluruhan. Langkah ini akan meningkatkan peluang menemukan apa yang mereka cari di situs web atau aset digital perusahaan Anda.

6. Tidak menyelaraskan penjualan dan pemasaran pada halaman yang sama.

Ada terlalu banyak strategi pemasaran digital efektif yang meningkatkan penjualan, jadi dengan tidak menyelaraskan satu sama lain, Anda akan kehilangan banyak hal.

Tim pemasaran bertanggung jawab untuk mengarahkan prospek ke penjualan, tetapi mereka perlu melakukan ini untuk menyelaraskan dengan merek dan pesan perusahaan. Mereka perlu tahu apa yang diminati orang dan dapat menawarkan solusi kepada mereka.

Di sisi lain, tim penjualan perlu mengetahui apa yang terjadi setiap saat sehingga mereka dapat menyelesaikan transaksi lebih cepat. Mereka perlu tahu siapa yang tertarik dengan produk atau layanan mereka dan berapa banyak yang bersedia mereka belanjakan.

Ketika tim penjualan dan pemasaran menemukan keselarasan, hal-hal besar terjadi.

7. Data CRM berkualitas buruk

Pastikan bahwa saat Anda menggunakan CRM, Anda melatih semua orang dengan benar tentang cara menggunakannya. Mengintegrasikan otomatisasi pemasaran bukanlah hal yang buruk selama itu membuat tim Anda lebih efisien, tetapi jika mereka tidak tahu cara menggunakannya, itu dapat menyebabkan kualitas data CRM yang buruk.

Data CRM yang berkualitas buruk adalah salah satu masalah terbesar yang dihadapi perusahaan ketika mencoba melakukan Pemasaran Berbasis Akun. ABM sangat bergantung pada data yang ada di alat CRM. Jika data CRM tidak akurat, akan sulit bagi perusahaan untuk mengidentifikasi prospek terbaik mereka dan menjangkau mereka dengan pesan yang dipersonalisasi.

Agar perusahaan berhasil dengan Pemasaran Berbasis Akun membutuhkan data pelanggan yang akurat dan tepat waktu. Data CRM yang akurat akan memudahkan mereka mengidentifikasi prospek terbaik dan menjangkau mereka secara personal.

8. Operasi dalam silo dengan hanya beberapa saluran dan taktik

Banyak perusahaan masih beroperasi dalam silo dan hanya menggunakan beberapa saluran dan taktik pemasaran. Pendekatan ini bukanlah cara terbaik untuk melakukan pemasaran berbasis akun.

Masalah utama dengan strategi ini adalah membatasi kemampuan Anda untuk meningkatkan upaya pemasaran Anda. Anda dapat menggunakan banyak saluran berbeda untuk ABM, seperti media sosial, email, pemasaran konten, dll. Sangat penting untuk menggunakan berbagai saluran tersebut untuk menjangkau audiens target Anda dan mendapatkan lebih banyak visibilitas untuk merek Anda.

9. Menggunakan pendekatan satu ukuran untuk semua

Pemasaran satu ukuran untuk semua adalah ketika Anda memperlakukan setiap pelanggan dengan sama, menghambat ABM.

Pemasaran Berbasis Akun adalah bentuk pemasaran yang lebih bertarget dan personal. Itu dilakukan dengan membangun hubungan dengan akun bernilai tinggi dan berfokus pada kebutuhan mereka.

Satu ukuran tidak cocok untuk semua dalam kasus ini. Setiap akun memiliki kebutuhan yang berbeda, jadi sangat penting untuk menyesuaikan pendekatan pemasaran untuk setiap akun. Misalnya, akun yang berurusan dengan layanan akan memiliki kebutuhan yang berbeda dari akun yang berurusan dengan produk.

10. Mengukur KPI yang salah

KPI adalah metrik yang mengukur keberhasilan kampanye pemasaran. Sangat penting untuk mengukur KPI yang sesuai dengan Pemasaran Berbasis Akun untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.

Mengukur KPI yang salah dapat menyebabkan kurangnya pengembalian investasi dan ketidakmampuan untuk melacak kemajuan. Pemasar perlu tahu apa yang harus mereka ukur.

Berikut ini adalah beberapa indikator kinerja utama yang harus diukur pemasar:

• Pengembalian investasi (ROI)
• Prospek yang dihasilkan
• Jumlah pertemuan yang diadakan dengan pengambil keputusan atau pemberi pengaruh
• Jumlah total akun yang ditargetkan
• Jumlah total akun yang dihubungi
• Persentase kontak yang diubah menjadi akun
• Jumlah peluang yang tercipta

Pemikiran Akhir tentang Pemasaran Berbasis Akun

Kesalahan pemasaran berbasis akun yang umum ini adalah kesalahan yang harus Anda hindari dengan cara apa pun jika Anda ingin menghemat waktu, sumber daya, dan energi.

Sebagai pemasar, penting untuk menyadari perangkap umum ini sehingga Anda tidak menjadi korbannya.

Ingatlah hal ini saat Anda memberlakukan kampanye ABM untuk memiliki peluang sukses yang lebih tinggi dalam kampanye Anda di masa mendatang.