10 распространенных маркетинговых ошибок, которых следует избегать маркетологам

Маркетинг на основе учетных записей или ABM — это маркетинговая стратегия, ориентированная на целевые сегменты клиентов. Это форма управления взаимоотношениями с клиентами.

Маркетинг на основе учетных записей — это стратегия, которая фокусируется на целевых сегментах клиентов или учетных записях и адаптирует кампанию к их потребностям и желаниям. Это также включает в себя развитие отношений с этими клиентами для поощрения повторных сделок и рекомендаций.

ABM — это эффективный способ приоритизации наиболее важных учетных записей для бизнеса, и вы можете использовать его для достижения организационных целей, чтобы добиться ускоренного роста.

Если вы заинтересованы в ABM, но хотите избежать распространенных ошибок этого маркетингового подхода, читайте дальше. Обязательно избегайте этих 10 ошибок, и вы будете на пути к эффективному использованию возможностей маркетинга на основе учетных записей для развития своего бизнеса.

1. Не знать портрет своего идеального клиента.

Весь фокус маркетинговых кампаний ABM заключается в том, что у вас есть более конкретные и сосредоточенные представления о том, кем будет ваш клиент, что делает ваши маркетинговые усилия более целенаправленными и персонализированными.

В ABM вам нужно знать свой идеальный профиль клиента, чтобы определить учетные записи, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами. Вы должны быть в состоянии ответить на следующие вопросы:

• Какова рыночная позиция компании?
• Кто их конкуренты?
• Каковы личность и культура компании?
• Чем их продукт или услуга отличаются от других на рынке?
• Каковы их ценовые стратегии и рекламная деятельность?
• Кто является их целевой аудиторией и чего они хотят от такой компании, как ваша?

Если вы не знаете, каков профиль вашего идеального клиента, вы не сможете создать эффективную стратегию ABM для этих клиентов.

2. Путать ABM с традиционным маркетингом

Традиционные маркетинговые методы не подходят для достижения целей маркетинга на основе учетных записей. Традиционные маркетинговые методы не персонализированы и не ведут к нужным людям.

ABM — это новый способ маркетинга, который фокусируется на контенте, обмене сообщениями и тактике продаж для конкретного аккаунта. Этот метод более эффективен и эффективен для компаний, поскольку он нацелен на нужных людей с адаптированными сообщениями, которые имеют отношение к ним.

Традиционные методы маркетинга ориентированы на массовую аудиторию, в то время как ABM фокусируется на ограниченном наборе учетных записей. Эта разница заключается в том, что традиционные методы маркетинга не дают желаемых результатов.

3. Отсутствие работоспособного списка целевых учетных записей.

Успех любой кампании ПРО во многом зависит от списка целей. Список учетных записей более эффективен, если он включает только те учетные записи, которые лучше всего подходят для продуктов или услуг компании.

Без работоспособного списка целевых учетных записей кампания ABM будет неудачной, потому что она не достигнет желаемой аудитории. Эта неудача может быть связана либо с отсутствием данных, либо с неэффективной стратегией.

Без работающего списка целевых учетных записей вы окажетесь в бесконечном цикле поиска без каких-либо потенциальных клиентов.

Вы можете создать целевой список учетных записей, используя различные методы, например, используя данные из других источников, таких как CRM или программное обеспечение для генерации лидов, или с помощью исследования рынка и анализа социальных сетей.

Рекомендуемая литература: Как наука о данных помогает вам решать проблемы вашего бизнеса?

4. Ориентация только на цифру

Если вы сосредоточены только на цифровом маркетинге, вы можете упустить много потенциальных возможностей. Цифровой мир быстро меняется, и сложно уследить за всеми тенденциями.

Не рассматривая ABM в целом, вы можете упустить возможности, которые могут принести пользу или разрушить ваш бизнес. Эти промахи могут произойти из-за недостатка творчества в вашей маркетинговой стратегии.

Сосредоточение внимания только на цифровом маркетинге также может быть вредным для вашей компании, поскольку это ограничит вашу потенциальную клиентскую базу. Как известно, большинство людей используют более одного устройства для общения с другими людьми и поиска информации. Таким образом, сосредоточение внимания только на цифровых технологиях может быть ограничивающим фактором.

Подумайте о посещении мероприятий, личном общении или даже отправке печатных маркетинговых материалов в целевые аккаунты.

5. Не персонализировать контент для каждой кампании.

Кампании ABM должны иметь персонализированный контент для каждой учетной записи. Персонализированный контент означает, что лицо, ответственное за кампанию, должно знать о продуктах, услугах, конкурентах и ​​отрасли каждой учетной записи. Персонализация контента для каждой кампании также может помочь охватить различные сегменты клиентов.

Успех ABM зависит от качества и актуальности контента. Чем более персонализированным он будет, тем больше вероятность того, что он найдет отклик у целевой аудитории и приведет к конверсиям.

Вы должны адаптировать свой контент, чтобы он соответствовал потенциальному клиенту, которого вы ищете в целом. Этот шаг повысит шансы найти то, что они ищут на веб-сайте вашей компании или в цифровых активах.

6. Не совмещать продажи и маркетинг на одной странице.

Существует слишком много эффективных стратегий цифрового маркетинга, которые увеличивают продажи, поэтому, не согласовывая друг с другом, вы многое упустите.

Маркетинговые команды несут ответственность за привлечение потенциальных клиентов к продажам, но они должны делать это, чтобы соответствовать бренду и сообщениям компании. Им нужно знать, что интересует людей, и быть в состоянии предложить им решения.

С другой стороны, отделы продаж должны всегда знать, что происходит, чтобы быстрее заключать сделки. Им нужно знать, кто заинтересован в их продукте или услуге и сколько они готовы потратить.

Когда отделы продаж и маркетинга находят общий язык, происходят великие дела.

7. Некачественные данные CRM

Убедитесь, что когда вы используете CRM, вы должным образом обучаете всех, как его использовать. Интеграция автоматизации маркетинга — это неплохо, если она делает вашу команду более эффективной, но если они не знают, как ее использовать, это может привести к низкому качеству данных CRM.

Низкокачественные данные CRM — одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются компании при попытке использовать маркетинг на основе учетных записей. ABM в значительной степени полагается на данные, содержащиеся в инструментах CRM. Если данные CRM неточны, компаниям может быть сложно определить своих лучших потенциальных клиентов и связаться с ними с помощью персонализированных сообщений.

Компаниям, чтобы добиться успеха с маркетингом на основе учетных записей, нужны точные и своевременные данные о клиентах. Точные данные CRM облегчат им выявление своих лучших потенциальных клиентов и персонализированное обращение к ним.

8. Работа в бункерах только с несколькими каналами и тактиками

Многие компании по-прежнему работают обособленно и используют лишь несколько каналов и маркетинговых тактик. Этот подход — не лучший способ вести маркетинг на основе аккаунта.

Основная проблема с этой стратегией заключается в том, что она ограничивает вашу способность масштабировать свои маркетинговые усилия. Вы можете использовать множество различных каналов для ABM, таких как социальные сети, электронная почта, контент-маркетинг и т. д. Очень важно использовать ряд из них, чтобы охватить целевую аудиторию и повысить узнаваемость вашего бренда.

9. Использование универсального подхода

Универсальный маркетинг — это когда вы относитесь ко всем клиентам одинаково, мешая ABM.

Маркетинг на основе учетных записей — это более целенаправленная и персонализированная форма маркетинга. Это делается путем построения отношений с ценными клиентами и сосредоточения внимания на их потребностях.

Один размер не подходит для всех в этом случае. Каждая учетная запись имеет разные потребности, поэтому очень важно настроить маркетинговый подход для каждой учетной записи. Например, учетная запись, которая занимается услугами, будет иметь другие потребности, чем та, которая занимается товарами.

10. Измерение неправильных KPI

KPI — это показатели, которые измеряют успех маркетинговой кампании. Крайне важно измерить подходящие KPI с помощью Account-Based Marketing, чтобы получить желаемые результаты.

Измерение неправильных KPI может привести к отсутствию возврата инвестиций и невозможности отслеживать прогресс. Маркетологи должны знать, что они должны измерять.

Ниже приведены несколько ключевых показателей эффективности, которые должны измерять маркетологи:

• Возврат инвестиций (ROI)
• Сгенерированные лиды
• Количество встреч, организованных с лицами, принимающими решения, или влиятельными лицами
• Общее количество целевых аккаунтов
• Общее количество аккаунтов, с которыми связались
• Процент контактов, преобразованных в аккаунты
• Количество созданных возможностей

Заключительные мысли о маркетинге на основе учетных записей

Эти распространенные маркетинговые ошибки, основанные на учетных записях, следует избегать любой ценой, если вы хотите сэкономить время, ресурсы и энергию.

Как маркетолог, важно знать об этих распространенных ловушках, чтобы не стать их жертвой.

Имейте это в виду, когда вы запускаете свои кампании ABM, чтобы иметь больше шансов на успех в ваших кампаниях в будущем.