10 greșeli comune de marketing bazate pe cont pe care marketerii ar trebui să le evite

Marketingul bazat pe cont sau ABM este o strategie de marketing care se concentrează pe segmente de clienți vizate. Este o formă de management al relațiilor cu clienții.

Marketingul bazat pe cont este o strategie care se concentrează pe segmente de clienți sau conturi vizate și adaptează campania la nevoile și dorințele acestora. De asemenea, include dezvoltarea relațiilor cu acești clienți pentru a încuraja afacerile repetate și recomandările.

ABM este o modalitate eficientă de a prioritiza cele mai importante conturi pentru o afacere și o puteți folosi pentru a ajuta la atingerea obiectivelor organizaționale pentru a obține o creștere rapidă.

Dacă sunteți interesat de ABM, dar doriți să evitați capcanele comune ale acestei abordări de marketing, citiți mai departe. Asigurați-vă că evitați aceste 10 greșeli și veți fi pe cale de a profita de puterea marketingului bazat pe cont pentru a vă dezvolta afacerea.

1. Nu-ți cunoști profilul ideal de client.

Întregul punct focal al campaniilor de marketing ABM este că aveți idei mai specifice și mai centrate despre cine ar fi clientul dvs., făcând eforturile dvs. de marketing mai direcționate și personalizate.

În ABM, trebuie să vă cunoașteți profilul ideal de client pentru a identifica cele mai probabile conturi să devină clienți. Ar trebui să puteți răspunde la următoarele întrebări:

• Care este pozitia companiei pe piata?
• Cine sunt concurenții lor?
• Care sunt personalitatea și cultura companiei?
• Cum diferă produsul sau serviciul lor de alții de pe piață?
• Care sunt strategiile lor de stabilire a prețurilor și activitățile promoționale?
• Cine este publicul lor țintă și ce își doresc de la o companie ca a ta?

Dacă nu știi care este profilul tău ideal de client, nu poți crea o strategie ABM eficientă pentru acești clienți.

2. Confundarea ABM cu marketingul tradițional

Metodele tradiționale de marketing nu sunt practice pentru atingerea obiectivelor marketingului bazat pe cont. Metodele tradiționale de marketing nu sunt personalizate și nu conduc la oamenii potriviți.

ABM este o nouă modalitate de marketing care se concentrează pe conținut, mesaje și tactici de vânzări specifice contului. Această metodă este mai eficientă și mai eficientă pentru companii, deoarece vizează persoanele potrivite cu mesaje personalizate care sunt relevante pentru ei.

Metodele tradiționale de marketing sunt orientate către un public de masă, în timp ce ABM se concentrează pe un set limitat de conturi. Această diferență este motivul pentru care metodele tradiționale de marketing nu reușesc să genereze rezultatele dorite.

3. Nu aveți o listă de conturi vizate funcțională.

Succesul oricărei campanii ABM se bazează în mare măsură pe lista țintă. O listă de conturi este mai eficientă dacă include doar conturile care se potrivesc cel mai bine pentru produsele sau serviciile companiei.

Fără o listă de conturi țintă viabilă, o campanie ABM nu va avea succes, deoarece nu va ajunge la publicul dorit. Acest eșec se poate datora fie lipsei de date, fie unei strategii ineficiente.

Fără o listă de conturi țintită viabilă, vă veți găsi într-un ciclu nesfârșit de prospectare fără clienți potențiali.

Puteți genera o listă de conturi țintite utilizând diverse metode, cum ar fi utilizarea datelor din alte surse, cum ar fi CRM sau software de generare de clienți potențiali, sau prin cercetări de piață și analize de rețele sociale.

Lectură sugerată: Cum vă dă știința datelor puterea să vă rezolvați problemele de afaceri?

4. Concentrarea doar pe digital

Dacă te concentrezi doar pe marketing digital, s-ar putea să ratezi multe oportunități potențiale. Lumea digitală se schimbă rapid și este greu să ții pasul cu toate tendințele.

Dacă nu priviți ABM în ansamblu, este posibil să pierdeți oportunități care v-ar putea face sau distruge afacerea. Aceste rateuri se pot întâmpla din cauza lipsei de creativitate în strategia dvs. de marketing.

Concentrarea doar pe marketingul digital poate fi, de asemenea, dăunătoare companiei dvs., deoarece vă va limita baza potențială de clienți. După cum știm, majoritatea oamenilor folosesc mai multe dispozitive pentru a comunica cu ceilalți și pentru a căuta informații. Deci, concentrarea doar pe digital poate fi limitativă.

Gândiți-vă la participarea la evenimente, crearea de rețele în persoană sau chiar trimiterea de materiale de marketing tipărite către conturile dvs. vizate.

5. Nepersonalizarea conținutului pentru fiecare campanie.

Campaniile ABM trebuie să aibă conținut personalizat pentru fiecare cont. Conținutul personalizat înseamnă că persoana responsabilă cu campania trebuie să cunoască produsele, serviciile, concurenții și industria fiecărui cont. Personalizarea conținutului pentru fiecare campanie poate ajuta, de asemenea, să ajungeți la diferite segmente de clienți.

Succesul ABM depinde de calitatea și relevanța conținutului. Cu cât este mai personalizat, cu atât este mai probabil să rezoneze cu publicul vizat și să conducă la conversii.

Ar trebui să vă adaptați conținutul pentru a se potrivi cu perspectiva pe care o căutați în general. Acest pas va crește șansele de a găsi ceea ce caută pe site-ul companiei tale sau pe activele digitale.

6. Nu alinierea vânzărilor și marketingului pe aceeași pagină.

Există mult prea multe strategii eficiente de marketing digital care sporesc vânzările, așa că, dacă nu vă mențineți unul pe celălalt, veți pierde multe.

Echipele de marketing sunt responsabile pentru generarea de clienți potențiali către vânzări, dar trebuie să facă acest lucru pentru a se alinia cu marca și mesajele companiei. Ei trebuie să știe de ce îi interesează oamenii și să le poată oferi soluții.

Pe de altă parte, echipele de vânzări trebuie să știe ce se întâmplă în orice moment, pentru a putea încheia tranzacții mai repede. Ei trebuie să știe cine este interesat de produsul sau serviciul lor și cât de mult sunt dispuși să cheltuiască.

Când echipele de vânzări și marketing găsesc alinierea, se întâmplă lucruri grozave.

7. Date CRM de proastă calitate

Asigurați-vă că, atunci când utilizați CRM-uri, instruiți în mod corespunzător pe toată lumea cum să le folosească. Integrarea automatizării de marketing nu este un lucru rău atâta timp cât îți face echipa mai eficientă, dar dacă nu știu să o folosească, poate duce la date CRM de proastă calitate.

Calitatea proastă a datelor CRM este una dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă companiile atunci când încearcă să facă marketing bazat pe cont. ABM se bazează în mare măsură pe datele care se află în instrumentele CRM. Dacă datele CRM nu sunt corecte, poate fi dificil pentru companii să-și identifice cei mai buni potențiali și să le contacteze cu mesaje personalizate.

Pentru ca companiile să aibă succes cu marketingul bazat pe cont au nevoie de date exacte și oportune despre clienți. Datele CRM precise le vor face mai ușor să-și identifice cei mai buni potențiali și să îi contacteze personalizat.

8. Funcționare în silozuri cu doar câteva canale și tactici

Multe companii încă operează în siloz și folosesc doar câteva canale și tactici de marketing. Această abordare nu este cea mai bună modalitate de a face marketing bazat pe cont.

Principala problemă a acestei strategii este că vă limitează capacitatea de a vă extinde eforturile de marketing. Puteți folosi multe canale diferite pentru ABM, cum ar fi rețelele sociale, e-mailul, marketingul de conținut etc. Este esențial să utilizați o gamă de canale pentru a ajunge la publicul țintă și pentru a obține mai multă vizibilitate pentru marca dvs.

9. Folosind o abordare universală

Marketingul universal este atunci când tratezi fiecare client la fel, împiedicând ABM.

Marketingul bazat pe cont este o formă de marketing mai direcționată și mai personalizată. Se realizează prin construirea de relații cu conturi de mare valoare și concentrându-se pe nevoile acestora.

O mărime nu se potrivește tuturor în acest caz. Fiecare cont are nevoi diferite, așa că este vital să personalizați abordarea de marketing pentru fiecare cont. De exemplu, un cont care se ocupă de servicii va avea nevoi diferite față de unul care se ocupă de produse.

10. Măsurarea KPI-urilor greșite

KPI-urile sunt metricile care măsoară succesul unei campanii de marketing. Este esențial să măsurați KPI-urile adecvate cu marketingul bazat pe cont pentru a obține rezultatele dorite.

Măsurarea KPI-urilor greșite poate duce la o lipsă de rentabilitate a investiției și la incapacitatea de a urmări progresul. Specialiştii în marketing trebuie să ştie ce ar trebui să măsoare.

Următorii sunt câțiva indicatori cheie de performanță pe care specialiștii în marketing ar trebui să-i măsoare:

• Rentabilitatea investiției (ROI)
• Lead-uri generate
• Numărul de întâlniri organizate cu factorii de decizie sau influenți
• Numărul total de conturi vizate
• Numărul total de conturi contactate
• Procentul de contacte care s-au convertit în conturi
• Numărul de oportunități create

Gânduri finale despre marketingul bazat pe cont

Aceste greșeli comune de marketing bazate pe cont sunt cele pe care ar trebui să le evitați cu orice preț dacă doriți să economisiți timp, resurse și energie.

În calitate de agent de marketing, este esențial să fii conștient de aceste capcane comune, astfel încât să nu fii victimă a acestora.

Țineți cont de acestea în timp ce implementați campaniile dvs. ABM pentru a avea șanse mai mari de succes în campaniile dvs. în viitor.