Stratégie de publipostage dans ABM

Lorsqu'un colis arrive à votre porte, vous êtes excité comme un petit enfant, quel que soit votre âge ! Certaines personnes expriment leur enthousiasme et d'autres savent le cacher. Mais la vigilance et la curiosité sont des émotions naturelles. Pensez à construire ces sentiments dans l'esprit des décideurs de l'entreprise que vous ciblez. Alors, oui, vous sortez du lot et peu importe qu'ils soient petits ou grands, ils verront le geste ! Pour en revenir au point, nous parlons de la stratégie de publipostage du marketing basé sur les comptes. Cette stratégie s'est avérée fructueuse pour de nombreuses entreprises qui pratiquent l'ABM. Alors, qu'est-ce que le publipostage ABM et y a-t-il des exemples réussis ou idéaux à suivre ? Regardons en détail.

Qu'est-ce que le publipostage ABM ?

Nous savons que le marketing basé sur les comptes est une stratégie qui comprend le ciblage, la privatisation et les conversions. Mais que se passe-t-il lorsque le toucher fait partie du processus ci-dessus ? Eh bien, les résultats sont incroyables. Un taux de réponse par e-mail est passé de 7,5 % à 9,5 % avec une stratégie ABM multicanal, selon un rapport d'Infotrends. Mais les plus grands défis d'ABM consistent à offrir une expérience client personnalisée, à choisir des comptes ciblés et à choisir le bon contenu. Ainsi, le publipostage peut vous aider à relever le défi d'offrir une expérience client personnalisée.

Une stratégie de publipostage fournit des objets personnalisés, des messages et plus encore aux décideurs de l'organisation cible. La meilleure partie du publipostage est que vous pouvez obtenir autant de créativité que vous le souhaitez. De plus, la top team veille à ce que vos efforts soient vus.

« Le publipostage est le nouveau noir du B2B. Il n'y a rien de plus personnalisé qu'une note manuscrite avec un publipostage personnalisé entièrement personnalisé pour votre prospect ou client. – Sangram Vajre, CMO de Terminus.

Jetons un coup d'œil aux meilleures façons d'intégrer le publipostage dans votre stratégie ABM. N'oubliez pas, quels que soient les articles personnalisés que vous avez l'intention d'envoyer aux personnes concernées, assurez-vous :

Vous avez un appel à l'action audacieux, clair et sans ambiguïté.
Votre message est court, simple et direct.
Votre stratégie devrait être de moins en moins.
Vous avez ajouté une touche personnelle supplémentaire à votre courrier.

Une fois que vous avez mis en place une stratégie de publipostage, voici quelques éléments à garder à l'esprit avant de la mettre en œuvre.

Déterminer l'étape du parcours de l'acheteur

Avant d'envoyer un publipostage à votre compte cible, découvrez où il en est dans son parcours d'acheteur. Considérons ces trois étapes.

Phase de sensibilisation
Si votre acheteur est en phase de sensibilisation, vous devez cibler tous les décideurs de l'organisation. Ce serait peut-être une bonne idée de leur envoyer les bonnes choses qu'ils ont rassemblées.

Par exemple : Envoyez une boîte avec un message personnalisé sur votre entreprise à une personne et la clé à une autre. Ou vous pouvez offrir chacun des puzzles que vous devez assembler pour décoder le message.

Étape de démonstration
Meilleurs voeux si vous avez atteint l'étape de démonstration avec le compte cible ! Maintenant, si vous avez du mal à prendre rendez-vous avec eux, utilisez le publipostage pour attirer leur attention.

Par exemple : Cochez l'horloge pour ouvrir à tout moment et envoyez-leur une boîte surprise. C'est comme programmer une démo à ce moment-là et réclamer le prix !

Étape finale
Vous avez terminé la transaction et tout est prêt pour démarrer la transaction. Mais certaines petites choses semblent être coincées dans le coin de l'acheteur. C'est là que vos recherches vous seront utiles. Vous voulez trouver les similitudes particulières des décideurs et les attirer. Cela vous aidera à attirer leur attention et à fermer tous les travaux en attente.

Par exemple : Envoyez-leur un dispositif de protection par mot de passe auquel ils ne pourront accéder qu'une fois la transaction terminée.

Connaître les décideurs

C'est un élément essentiel pour décider quel publipostage vous devez envoyer. Vous devez être conscient des goûts, des passe-temps et des traits personnels du destinataire. Ainsi, utilisez tout ce que vous pouvez des médias sociaux et de l'équipe de vente pour créer le meilleur effet.

Déterminer les facteurs de conversion

Enfin, lorsque le colis est ouvert, il convient de contacter la personne immédiatement. Ainsi, lorsque vous concevez ou assemblez un package, assurez-vous qu'il se connecte immédiatement. De plus, il doit aborder les lieux et les défis douloureux et être cohérent avec les objectifs de l'entreprise. Ainsi, déterminez les facteurs qui les affectent directement et vous donnerez les meilleures solutions.

Par exemple : Si vous êtes une agence de location, donnez-leur un puzzle complet sans une seule pièce et quelques options pour la pièce perdue. Une fois qu'ils correspondent à la bonne section, votre casse-tête indique : "Si vous avez du mal à trouver la bonne personne, nous vous aiderons à embaucher !" Assurez-vous d'envoyer une note personnalisée à chaque personne avec l'objectif général du message.

Avantages du marketing par publipostage

La privatisation améliorera sans aucun doute votre stratégie de publipostage. Mais le publipostage B2B présente d'autres avantages majeurs. Regardons-les :

Comptabilité
Moins de gaspillage de ressources
Taux de réussite élevé
Cycles de vente courts
Tisser des liens solides
Amélioration du taux de réussite de la stratégie ABM

Excellents exemples de publipostage ABM

Certaines organisations ont bien compris le marketing par publipostage.
Voici quelques exemples:

Processus péri

(Courtoisie de l'image : Pinterest)

Peri Process est une entreprise réputée qui s'occupe de machines et d'équipements utilisés depuis plus de 80 ans. Ainsi, les entreprises manufacturières voulaient vendre leurs équipements non désirés et redondants contre de l'argent. Donc, avec ce message à l'esprit, ils ont inclus de fausses entrées de devises avec un dépliant disant "Ne jetez pas votre argent". Par conséquent, il a pu faire passer son message de manière plus réaliste !

Solaire Schott
Schott Solar est une entreprise qui fabrique des panneaux solaires. Leurs panneaux solaires sont garantis 20 ans.

(Avec l'aimable autorisation de D&AD)

Pour étendre la vente, ils ont inclus un calendrier de garantie de 20 ans avec le panneau solaire. Le calendrier est collé à 60 centimètres du mur et délivre le message souhaité !

Emballer

Ainsi, quelle que soit l'entreprise avec laquelle vous traitez, l'innovation et la créativité sont la voie d'une transformation facile ! De cette façon, vous pouvez comprendre vos clients et leur donner ce qu'ils veulent dans un style sophistiqué.

Questions fréquemment posées

Qu'est-ce que le publipostage dans le marketing basé sur les comptes ?

Le publipostage est une stratégie GAB tactile qui envoie les produits directement aux clients. Ces produits sont personnalisés et ont un message de marketing direct. Des exemples de tels produits sont des cartes postales, des catalogues, des objets personnels, des coupons, des échantillons et plus encore.

Quel est l'impact du publipostage sur l'abonné ?

Une étude menée par des scientifiques a révélé que si une personne reçoit un produit physique, cela laisse une empreinte profonde sur le cerveau. De cette façon, une stratégie de publipostage attirera l'attention de votre client. La meilleure partie est que plus vous êtes créatif et personnalisé, meilleur est l'effet !

Une simple carte postale peut-elle être considérée comme une stratégie de publipostage ?

Bien sûr, cela peut être fait. S'il envoie un message clair, s'il est personnalisé et incite le client à passer à l'action, c'est une stratégie de publipostage réussie. Rappelez-vous toujours que la taille ou le prix du publipostage n'a pas d'importance, mais l'impact qu'il crée !