Strategi Surat Langsung di ABM

Ketika sebuah paket tiba di depan pintu Anda, Anda bersemangat sebagai anak kecil, berapa pun usia Anda! Beberapa orang mengungkapkan antusiasme mereka dan beberapa pandai menyembunyikannya. Tapi kewaspadaan dan rasa ingin tahu adalah emosi alami. Pikirkan tentang membangun perasaan ini di benak para pengambil keputusan dalam bisnis yang Anda targetkan. Jadi, ya, Anda menonjol dari keramaian dan tidak peduli seberapa kecil atau besar mereka, mereka akan melihat gerakannya! Kembali ke intinya, kita berbicara tentang strategi surat langsung dari pemasaran berbasis akun. Strategi ini terbukti berhasil bagi banyak perusahaan yang mempraktikkan ABM. Jadi apa itu surat langsung ABM dan, apakah ada contoh yang berhasil atau ideal untuk diikuti? Mari kita lihat secara detail.

Apa itu Surat Langsung ABM?

Kita tahu bahwa pemasaran berbasis akun adalah strategi yang mencakup penargetan, privatisasi, dan konversi. Tapi apa yang terjadi ketika sentuhan menjadi bagian dari proses di atas? Nah, hasilnya luar biasa. Tingkat respons email meningkat dari 7,5% menjadi 9,5% dengan strategi ABM multi-saluran, menurut laporan Infotrends. Namun tantangan terbesar ABM adalah memberikan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi, memilih akun yang ditargetkan, dan memutuskan konten yang tepat. Dengan demikian, surat langsung dapat membantu Anda menghadapi tantangan dalam memberikan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi.

Strategi surat langsung mengirimkan objek, pesan, dan lainnya yang dipersonalisasi kepada pengambil keputusan organisasi target. Bagian terbaik tentang surat langsung adalah Anda bisa mendapatkan kreativitas sebanyak yang Anda inginkan. Selain itu, tim teratas memastikan bahwa upaya Anda terlihat.

“Surat langsung adalah warna hitam baru di B2B. Tidak ada yang lebih dipersonalisasi daripada catatan tulisan tangan dengan surat langsung pribadi yang sepenuhnya disesuaikan untuk prospek atau pelanggan Anda. – Sangram Vajre, CMO dari Terminus.

Mari kita lihat cara terbaik untuk memasukkan surat langsung ke dalam strategi ABM Anda. Ingat, item pribadi apa pun yang ingin Anda kirim ke orang yang relevan, pastikan:

Anda memiliki ajakan bertindak yang berani, jelas, dan tidak ambigu.
Pesan Anda singkat, sederhana dan lugas.
Strategi Anda harus semakin sedikit.
Anda telah menambahkan sentuhan pribadi ekstra ke email Anda.

Setelah Anda menyiapkan strategi surat langsung, berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat sebelum menerapkannya.

Tentukan tahap perjalanan pembeli

Sebelum mengirim surat langsung ke akun target Anda, cari tahu di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka. Mari kita perhatikan ketiga tahap ini.

Fase kesadaran
Jika pembeli Anda berada dalam fase kesadaran, Anda harus menargetkan semua pengambil keputusan dalam organisasi. Mungkin ada baiknya untuk mengirimi mereka barang-barang bagus yang mereka kumpulkan.

Misalnya: Kirim sebuah kotak dengan pesan pribadi tentang perusahaan Anda ke satu orang dan kunci ke orang lain. Atau Anda dapat memberikan hadiah untuk setiap teka-teki yang perlu Anda kumpulkan untuk memecahkan kode pesan.

Tahap Demo
Semoga sukses jika Anda telah mencapai tahap demonstrasi dengan akun target! Sekarang, jika Anda merasa sulit untuk mengatur janji dengan mereka, gunakan surat langsung untuk mendapatkan perhatian mereka.

Misalnya: Centang jam untuk membuka kapan saja dan kirimi mereka kotak kejutan. Ini seperti menjadwalkan demo pada waktu itu dan mengklaim hadiahnya!

Babak final
Anda telah menyelesaikan transaksi dan semuanya siap untuk memulai transaksi. Tetapi beberapa hal kecil tampaknya terjebak di sudut pembeli. Di sinilah penelitian Anda akan berguna. Anda ingin menemukan kesamaan khusus dari pembuat keputusan dan menarik mereka. Ini akan membantu Anda mendapatkan perhatian mereka dan menutup semua pekerjaan yang menunggu.

Misalnya: Kirimi mereka perangkat perlindungan kata sandi yang hanya dapat mereka akses setelah transaksi selesai.

Kenali Pengambil Keputusan

Ini adalah elemen penting dalam memutuskan surat langsung mana yang harus Anda kirim. Anda perlu menyadari selera, hobi, dan sifat pribadi penerima. Jadi, gunakan semua yang Anda bisa dari media sosial dan tim penjualan untuk menciptakan efek terbaik.

Tentukan faktor-faktor untuk konversi

Akhirnya, ketika paket dibuka, harus segera menghubungi orang tersebut. Jadi, ketika Anda mendesain atau merakit sebuah paket, pastikan paket tersebut langsung terhubung. Selain itu, harus mengatasi lokasi dan tantangan yang menyakitkan dan konsisten dengan tujuan perusahaan. Dengan demikian, tentukan faktor-faktor yang secara langsung mempengaruhinya dan Anda akan memberikan solusi terbaik.

Misalnya: Jika Anda adalah agen persewaan, beri mereka teka-teki lengkap tanpa satu keping dan beberapa opsi untuk keping yang hilang. Setelah mereka sesuai dengan bagian yang tepat, teka-teki Anda mengatakan, "Jika Anda kesulitan menemukan orang yang tepat, kami akan membantu Anda menyewa!" Pastikan Anda mengirim catatan pribadi kepada setiap orang dengan tujuan umum pesan tersebut.

Manfaat Pemasaran Surat Langsung

Privatisasi tidak diragukan lagi akan meningkatkan strategi surat langsung Anda. Tetapi ada manfaat utama lainnya dari pemasaran surat langsung B2B. Mari kita lihat mereka:

Akuntansi Teratas
Lebih sedikit pemborosan sumber daya
Tingkat kemenangan tinggi
Siklus penjualan pendek
Buat koneksi yang kuat
Peningkatan tingkat keberhasilan strategi ABM

Contoh Luar Biasa dari ABM Direct Mail

Beberapa organisasi telah melakukannya dengan benar dalam hal pemasaran surat langsung.
Berikut beberapa contohnya:

proses peri

(Sumber gambar: Pinterest)

Peri Process adalah perusahaan terkenal yang berurusan dengan mesin dan peralatan yang digunakan selama lebih dari 80 tahun. Dengan demikian, perusahaan manufaktur ingin menjual peralatan mereka yang tidak diinginkan dan berlebihan untuk mendapatkan uang tunai. Jadi dengan mengingat pesan ini, mereka telah memasukkan entri mata uang palsu dengan selebaran yang mengatakan 'Jangan buang uang Anda'. Oleh karena itu, ia dapat mengirim pesannya dengan lebih realistis!

Schott Solar
Schott Solar adalah perusahaan yang memproduksi panel surya. Panel surya mereka datang dengan garansi 20 tahun.

(Sumber gambar: D&AD)

Untuk memperluas penjualan, mereka menyertakan kalender garansi 20 tahun dengan panel surya. Kalender ditempelkan 60 sentimeter dari dinding dan menyampaikan pesan yang diinginkan!

Membungkus

Jadi, apa pun bisnis yang Anda geluti, inovasi dan kreativitas adalah jalan menuju transformasi yang mudah! Dengan cara ini Anda dapat memahami pelanggan Anda dan memberi mereka apa yang mereka inginkan dengan gaya yang mewah.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Apa itu direct mail dalam pemasaran berbasis akun?

Direct Mail adalah strategi ABM taktil yang mengirimkan produk langsung ke pelanggan. Produk-produk ini dipersonalisasi dan memiliki pesan pemasaran langsung. Contoh produk tersebut adalah kartu pos, katalog, barang pribadi, kupon, sampel, dan lainnya.

Apa dampak surat langsung pada pelanggan?

Sebuah studi oleh para ilmuwan telah mengungkapkan bahwa jika seseorang menerima produk fisik, itu meninggalkan jejak yang dalam di otak. Dengan cara ini, strategi surat langsung akan menarik perhatian pelanggan Anda. Bagian terbaiknya adalah, semakin kreatif dan personal Anda, semakin baik efeknya!

Bisakah kartu pos sederhana dihitung sebagai strategi surat langsung?

Tentu saja, itu bisa dilakukan. Jika mengirimkan pesan yang jelas, itu dipersonalisasi dan memotivasi pelanggan untuk mengambil tindakan, itu adalah strategi surat langsung yang sukses. Selalu ingat, ukuran atau harga surat langsung tidak masalah, tetapi dampak yang ditimbulkannya!