ABM'de Doğrudan Posta Stratejisi

Kapınıza bir paket geldiğinde, hangi yaşta olursanız olun küçük bir çocuk gibi heyecanlanırsınız! Bazı insanlar coşkularını ifade eder ve bazıları bunu saklamakta iyidir. Ancak uyanıklık ve merak doğal duygulardır. Hedeflediğiniz işteki karar vericilerin zihninde bu duyguları oluşturmayı düşünün. Yani evet, kalabalığın arasından sıyrılıyorsunuz ve ne kadar küçük ya da büyük olurlarsa olsunlar hareketi görecekler! Konuya geri dönersek, hesap tabanlı pazarlamanın doğrudan posta stratejisinden bahsediyoruz. Bu stratejinin ABM uygulayan birçok şirket için başarılı olduğu kanıtlanmıştır. Peki ABM doğrudan postası nedir ve izlenecek başarılı veya ideal örnekler var mı? Ayrıntılı olarak bakalım.

ABM Doğrudan Posta nedir?

Hesap tabanlı pazarlamanın hedefleme, özelleştirme ve dönüşümleri içeren bir strateji olduğunu biliyoruz. Peki dokunma yukarıdaki sürecin bir parçası olduğunda ne olur? Sonuçlar harika. Infotrends raporuna göre, çok kanallı bir ABM stratejisiyle e-posta yanıt oranı %7,5'ten %9,5'e yükseldi. Ancak ABM'nin en büyük zorlukları kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi sunmak, hedeflenen hesapları seçmek ve doğru içeriğe karar vermektir. Bu nedenle, doğrudan posta, kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi sağlama zorluğuyla başa çıkmanıza yardımcı olabilir.

Doğrudan posta stratejisi, hedef kuruluşun karar vericilerine kişiselleştirilmiş nesneler, mesajlar ve daha fazlasını sunar. Doğrudan postanın en iyi yanı, istediğiniz kadar yaratıcılık elde edebilmenizdir. Ayrıca en iyi ekip, çabalarınızın görülmesini sağlar.

“Doğrudan posta, B2B'deki yeni siyahtır. Potansiyel müşteriniz veya müşteriniz için tamamen özelleştirilmiş kişiselleştirilmiş bir doğrudan posta ile el yazısıyla yazılmış bir nottan daha kişiselleştirilmiş bir şey yoktur. – Sangram Vajre, Terminus'un CMO'su.

Doğrudan postayı ABM stratejinize dahil etmenin en iyi yollarına bir göz atalım. Unutmayın, ilgili kişilere göndermeyi düşündüğünüz kişiselleştirilmiş öğeler ne olursa olsun, şunlardan emin olun:

Cesur, açık ve net bir harekete geçirici mesajınız var.
Mesajınız kısa, basit ve anlaşılır.
Stratejiniz daha az ve daha fazla olmalıdır.
Postanıza ekstra kişisel bir dokunuş eklediniz.

Bir doğrudan posta stratejisi oluşturduktan sonra, uygulamadan önce aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey var.

Alıcının yolculuğunun aşamasını belirleyin

Hedef hesabınıza doğrudan bir posta göndermeden önce, alıcılarının yolculuğunda nerede olduklarını öğrenin. Bu üç aşamayı ele alalım.

Farkındalık aşaması
Alıcınız farkındalık aşamasındaysa, organizasyondaki tüm karar vericileri hedeflemelisiniz. Onlara bir araya getirdikleri güzel şeyleri göndermek iyi bir fikir olabilir.

Örneğin: Bir kişiye şirketiniz hakkında kişiselleştirilmiş bir mesaj içeren bir kutu ve diğerine anahtar gönderin. Veya mesajın kodunu çözmek için bir araya getirmeniz gereken bulmacaların her birini hediye edebilirsiniz.

Demo Aşaması
Hedef hesapla gösteri aşamasına ulaştıysanız en iyi dileklerimle! Şimdi, onlarla bir randevu ayarlamayı zor buluyorsanız, dikkatlerini çekmek için doğrudan postayı kullanın.

Örneğin: İstediğiniz zaman açmak için saati işaretleyin ve onlara bir sürpriz kutu gönderin. O sırada bir demo planlamak ve ödülü almak gibi bir şey!

Son aşama
İşlemi tamamladınız ve işlemi başlatmak için her şey hazır. Ancak bazı küçük şeyler alıcının köşesine sıkışmış gibi görünüyor. Araştırmanızın işe yarayacağı yer burasıdır. Karar vericilerin özel benzerliklerini bulmak ve onları çekmek istiyorsunuz. Dikkatlerini çekmenize ve bekleyen tüm işleri kapatmanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin: Onlara, yalnızca işlem tamamlandıktan sonra erişebilecekleri bir şifre koruma cihazı gönderin.

Karar Vericileri Tanıyın

Hangi doğrudan postayı göndermeniz gerektiğine karar vermede önemli bir unsurdur. Alıcının zevklerinin, hobilerinin ve kişisel özelliklerinin farkında olmanız gerekir. Böylece en iyi etkiyi yaratmak için sosyal medyadan ve satış ekibinden elinizden gelen her şeyi kullanın.

Dönüşüm faktörlerini belirleyin

Son olarak paket açıldığında hemen kişiyle iletişime geçmelidir. Bu nedenle, bir paketi tasarlarken veya monte ederken, hemen bağlandığından emin olun. Ayrıca, acı veren yerleri ve zorlukları ele almalı ve şirketin hedefleriyle tutarlı olmalıdır. Böylece onları doğrudan etkileyen faktörleri belirleyin ve en iyi çözümleri vermiş olursunuz.

Örneğin: Bir kiralama acentesiyseniz, onlara tek bir parçası olmayan eksiksiz bir yapboz ve kayıp parça için birkaç seçenek verin. Doğru bölüme yerleştirdiklerinde, yapbozunuz şöyle der: "Doğru kişiyi bulmakta zorlanıyorsanız, işe almanıza yardımcı olacağız!" Mesajın genel amacı ile her kişiye kişiselleştirilmiş bir not gönderdiğinizden emin olun.

Doğrudan Posta Pazarlamanın Faydaları

Özelleştirme, şüphesiz doğrudan posta stratejinizi geliştirecektir. Ancak B2B doğrudan posta pazarlamasının başka önemli faydaları da vardır. Onlara bakalım:

En İyi Muhasebe
Daha az kaynak israfı
Yüksek kazanma oranı
Kısa satış döngüleri
Güçlü bağlantılar kurun
ABM stratejisinin başarı oranı iyileştirildi

ABM Direct Mail'in Harika Örnekleri

Bazı kuruluşlar, doğrudan posta pazarlaması söz konusu olduğunda bunu başarmışlardır.
İşte bazı örnekler:

Peri süreci

(Resim izniyle: Pinterest)

Peri Process, 80 yılı aşkın süredir kullanılan makine ve ekipmanlarla uğraşan tanınmış bir şirkettir. Böylece imalat şirketleri, istenmeyen ve gereksiz ekipmanlarını nakit olarak satmak istediler. Bu mesajı akıllarında tutarak, 'Paranızı çöpe atmayın' yazan bir broşürle birlikte sahte para girişleri eklediler. Bu nedenle mesajını daha gerçekçi bir şekilde iletebildi!

Schott Güneş
Schott Solar, güneş panelleri üreten bir şirkettir. Güneş panelleri 20 yıl garantilidir.

(Resim izniyle: D&AD)

Satışı genişletmek için güneş paneliyle birlikte 20 yıllık bir garanti takvimi eklediler. Takvim duvardan 60 santimetre uzağa yapıştırılır ve istenen mesajı verir!

Toplama

Bu nedenle, hangi işle uğraşırsanız uğraşın, kolay dönüşüme giden yol yenilik ve yaratıcılıktır! Bu şekilde müşterilerinizi anlayabilir ve onlara istediklerini süslü bir tarzda verebilirsiniz.

Sıkça Sorulan Sorular

Hesap tabanlı pazarlamada doğrudan posta nedir?

Doğrudan Posta, ürünleri doğrudan müşterilere postalayan dokunsal bir ABM stratejisidir. Bu ürünler kişiye özeldir ve doğrudan pazarlama mesajına sahiptir. Bu tür ürünlere örnek olarak kartpostallar, kataloglar, kişisel eşyalar, kuponlar, numuneler ve daha fazlası verilebilir.

Doğrudan postanın abone üzerindeki etkisi nedir?

Bilim adamları tarafından yapılan bir araştırma, bir kişinin fiziksel bir ürün alması durumunda beyinde derin bir iz bıraktığını ortaya koydu. Bu şekilde, doğrudan bir posta stratejisi müşterinizin dikkatini çekecektir. En iyi yanı, ne kadar yaratıcı ve kişisel olursanız, etki o kadar iyi olur!

Basit bir kartpostal doğrudan posta stratejisi olarak sayılabilir mi?

Elbette yapılabilir. Net bir mesaj veriyorsa, kişiselleştirilmişse ve müşteriyi harekete geçmeye motive ediyorsa, başarılı bir doğrudan posta stratejisidir. Her zaman unutmayın, doğrudan postanın boyutu veya fiyatı önemli değil, yarattığı etki önemlidir!