Bukan SaaS ayahmu: Kiat prospek untuk perwakilan penjualan B2B modern

Generasi baru perwakilan pengembangan penjualan B2B sedang meletakkan dasar yang lebih baik dan menutup lebih banyak kesepakatan. Inilah cara mereka menciptakan pengalaman membeli terbaik.

Selama beberapa tahun terakhir, perusahaan B2B secara kolektif telah beralih ke konsep "menciptakan nilai", yang merupakan cara yang lebih singkat tetapi lebih dapat dipasarkan untuk mengatakan "membantu pelanggan kami". pendekatan mereka daripada tujuan utamanya.

Ini mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, tetapi masuk akal jika Anda memikirkannya.

Dari siapa Anda lebih cenderung membeli sepasang sepatu: Penjual yang memaksa yang merekomendasikan sepatu bot kulit meskipun Anda tinggal di iklim panas, atau penjual ramah yang menanyakan kebutuhan Anda dan merekomendasikan sepatu yang membuat kaki Anda nyaman dan berventilasi?

Dalam penjualan B2B, beberapa faktor telah membuat teknik jadul tidak dapat digunakan:

• Orang-orang mendapatkan terlalu banyak penawaran. Tidak mungkin pembeli dapat mengirimkan setiap panggilan dan membalas setiap email, jadi mereka hanya memprioritaskan apa yang paling penting bagi mereka. Akibatnya, mereka mengatur kecepatan siklus penjualan dan nada percakapan.
  
  
• Etika komunikasi berubah. Privasi dan batasan adalah yang terpenting di dunia digital kita. Membombardir prospek adalah tiket sekali jalan ke folder spam mereka. Anda tidak bisa terburu-buru, menipu, atau menggertak cara Anda untuk memenuhi kuota.
  
  
• Tim pendapatan terpikat pada otomatisasi. Otomatisasi pemasaran tidak buruk, tetapi telah digunakan dalam beberapa cara yang dipertanyakan. Kampanye tetes 'Tetapkan dan lupakan' adalah salah satu contoh bagaimana pengembangan penjualan terkadang lupa bahwa mereka menjual kepada orang-orang.

Untungnya, ada cara sederhana untuk mengatasi tantangan ini. Pendekatan yang berpusat pada pembeli untuk pengembangan bisnis menempatkan percakapan di depan penawaran, memprioritaskan dukungan dan pendidikan daripada penjualan yang sulit, dan menghargai kesediaan untuk menjauh dari prospek yang mungkin tidak mendapat manfaat dari apa yang Anda tawarkan.

Bagaimana pedoman SDR modern memenangkan lebih banyak pertemuan

Pelanggan adalah, dan akan selalu menjadi raja, ratu, dan raja muda dalam bisnis apa pun. Perwakilan pengembangan penjualan modern mengetahui hal itu dan mulai dengan memahami pembeli mereka pada tingkat yang mendalam, seperti psikologi di balik cara mereka membuat keputusan.

Kemudian mereka membuang taktik pencarian calon pelanggan yang sudah ketinggalan zaman seperti membeli daftar prospek yang mungkin tidak mengizinkan data mereka dijual; membombardir kotak masuk dengan urutan 12 langkah yang kering, impersonal; dan menggunakan bahasa yang berakar pada rasa bersalah, agresi, ketakutan, dan tekanan.

Jika Anda benar-benar ingin memesan rapat yang memiliki peluang besar untuk ditutup, cobalah beberapa taktik pencarian calon pembeli lainnya:

• Lakukan personalisasi dengan cara yang benar. Perlakukan setiap prospek seperti individu. Cari tahu tantangan apa yang paling mereka khawatirkan, dan hubungkan titik-titik antara itu dan apa yang dapat Anda tawarkan. Tidak ada yang membuka email karena tag {Fname} itu.
  
  
• Gunakan 7 pola interupsi ini untuk mengejutkan prospek. Sebagian besar promosi penjualan B2B dan SaaS bersifat dingin, egois, dan mengikuti skrip yang sangat mudah ditebak. Interupsi pola mengubah arus, melucuti senjata orang dan membuat mereka merasa kurang defensif.
  
  
• Minimalkan bobot permintaan Anda. Memenangkan perhatian seseorang bukanlah hal yang mudah. Jangan merusak hasil yang baik dari sentuhan pertama Anda dengan mendorong demo 30 menit. Mengukur apakah ada minat lebih lanjut akan membuat percakapan tetap terbuka.

5 ciri yang menentukan perkembangan bisnis modern

Will Allred, salah satu pendiri asisten email AI Lavender, mengatakan timnya melihat jumlah email keluar lebih dari dua kali lipat dalam beberapa bulan setelah Maret 2020.

“Pembeli tidak dapat menyaring semua kebisingan, dan balasan berkurang hampir setengahnya. Itu membangunkan para pemimpin penjualan. Mereka berkata, 'Tunggu, saya benci mendapatkan penjangkauan semacam ini. Mengapa saya mendorong tim penjualan saya untuk memproduksi yang sama?' Dan para pemimpin penjualan harus belajar bagaimana menjadi lebih bijaksana tentang email. Saya pikir banyak dari mereka menjadi baik dalam mencari calon pelanggan selama waktu di mana volume adalah pembeda inti. Ini tidak lagi terjadi. ”

Baik Anda seorang praktisi yang ingin mencapai level berikutnya atau pemimpin penjualan dalam misi untuk meningkatkan level tim Anda, kelima keterampilan ini akan membantu perwakilan pengembangan penjualan modern dengan baik—para ahli sendiri yang mengatakannya.

Menulis

Tenaga penjualan B2B (dan terutama SaaS) akan menemukan bahwa pembeli saat ini dapat melihat otomatisasi impersonal dari jarak satu mil. Satu-satunya solusi adalah menjadi sangat baik dalam menulis sehingga orang harus memperhatikan Anda. Menurut Will, alasan besar perlunya menulis adalah karena pengembangan penjualan “diminta semakin banyak”.

“Mereka harus ahli di bidangnya; mereka harus menjadi influencer media sosial; mereka harus mencari di atas semua itu. Perwakilan harus mampu mengambil ide-ide kompleks (penelitian tentang prospek, tren pasar, dll.) dan mengartikulasikan logika yang jelas. Menulis adalah praktik terbaik untuk mengasah keterampilan itu. Berlatih meletakkan pikiran di atas kertas. Lakukan di depan umum. Lakukan secara pribadi. Lakukan."

Penyelarasan

Memahami prioritas prospek Anda dan bagaimana Anda dapat mendukung mereka adalah penting, tetapi Anda juga perlu mengetahui peran Anda sebagai bagian dari tim pendapatan yang lebih besar. Orang adalah makhluk yang kompleks dan jarang membuat keputusan berdasarkan logika saja, dan jika mereka merasa ada yang tidak beres, mungkin tidak masalah seberapa bagus tawaran Anda.

Ketika SDR dan eksekutif akun berada di halaman yang sama, pembeli melihat konsistensi dalam apa yang dijanjikan, dan itu memudahkan bisnis Anda untuk memberikan pengalaman pembelian yang luar biasa secara konsisten dan meningkatkan pendapatan.

Pola Pikir Kelimpahan

Tenaga penjualan yang hebat sering kali berbicara tentang terburu-buru untuk menutup kesepakatan di mana bintang-bintangnya selaras, tetapi tidak semua peluang sama. Bersedia untuk meninggalkan kesepakatan potensial yang tidak menguntungkan Anda dan prospek Anda membutuhkan keberanian, tetapi itu bisa sangat membebaskan ketika Anda tidak lagi melihat setiap interaksi hanya sebagai peluang lain untuk mendekati kuota Anda.

Kepelatihan

Sementara SDR modern perlu beradaptasi dengan pasar saat ini, akan selalu ada lebih banyak perubahan. Kemampuan untuk membentuk diri Anda agar sesuai dengan apa yang diinginkan pembeli hari ini adalah yang terpenting.

Marianna Atrash dari tim pengembangan penjualan Chili Piper mengatakan, “Dunia pengembangan penjualan terus berkembang, terutama dengan kemajuan teknologi yang membuat orang memiliki rentang perhatian yang lebih kecil daripada sebelumnya. Kami dulu mendapatkan menit dari waktu orang dan sekarang kami beruntung jika kami mendapatkan 30 detik penuh! Buku pedoman SDR modern menuntut Anda beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan apa pun, tetapi juga bersiaplah untuk terus belajar. Ada formula dasar untuk penjualan, tentu saja, tetapi seseorang tidak boleh berhenti belajar tentang praktik terbaik atau terbaru di bidangnya.”

Fokus

Dengan begitu banyak perangkat lunak yang dibangun untuk setiap bagian dari proses penjualan, tidak jarang jatuh pada sindrom objek mengkilap dan kehilangan fokus pada apa yang benar-benar penting: orang, produk, dan hubungan di antara keduanya. SDR yang hebat tahu apa yang harus diprioritaskan sehingga mereka memenuhi tujuan mereka.

Menurut Saad Khan, manajer pengembangan bisnis di Dooly, “Ada taktik dan metodologi penjualan baru setiap hari. Jika Anda memilih untuk menguasainya, maka ini adalah perlombaan melawan waktu untuk kehabisan tenaga. SDR modern menguasai kerangka kerja—memilih untuk membicarakan relevansi dan pertanyaan yang berorientasi pada masalah daripada hanya berfokus pada personalisasi. Masalah-masalah ini memiliki relevansi dan pesan di seluruh bisnis yang dapat dikirim dalam skala besar.”

Lihat juga: 7 lebih banyak soft skill yang dibutuhkan setiap tenaga penjual untuk sukses