Не SaaS вашего отца: советы по поиску потенциальных клиентов для современных торговых представителей B2B

Новое поколение представителей по развитию продаж B2B закладывает более благоприятный фундамент и заключает больше сделок. Вот как они создают первоклассный покупательский опыт.

За последние несколько лет B2B-компании коллективно обратились к концепции «создания ценности», что является более коротким, но более рыночным способом сказать «помощь нашим клиентам». их подход, а не его основная цель.

Это может показаться нелогичным, но если подумать, то имеет смысл.

У кого вы, скорее всего, купите пару обуви: у настойчивого продавца, который рекомендует кожаные ботинки, даже если вы живете в жарком климате, или у дружелюбного продавца, который спросит о ваших потребностях и порекомендует пару, в которой ваши ноги будут чувствовать себя комфортно и вентилировать?

В продажах B2B несколько факторов сделали методы старой школы нежизнеспособными:

• Люди получают слишком много шагов. Покупатели не могут отвечать на каждый звонок и отвечать на каждое электронное письмо, поэтому они расставляют приоритеты только в том, что для них наиболее важно. В результате они задают темп циклов продаж и тон разговоров.
  
  
• Этика общения меняется. Конфиденциальность и границы имеют первостепенное значение в нашем цифровом мире. Бомбардировка потенциальных клиентов — это билет в один конец в их папку со спамом. Вы не можете спешить, обманывать или запугивать свой путь к выполнению квоты.
  
  
• Команды по доходам подсели на автоматизацию. Автоматизация маркетинга неплоха, но ее используют сомнительным образом. Капельные кампании «Установи и забудь» являются одним из примеров того, как отдел продаж иногда забывает, что они продают людям.

К счастью, есть простой способ обойти эти проблемы. Ориентированный на покупателя подход к развитию бизнеса ставит разговор выше предложений, отдает приоритет поддержке и обучению, а не навязчивой продаже, и вознаграждает готовность уйти от потенциальных клиентов, которые могут не извлечь выгоду из того, что вы предлагаете.

Как современная схема SDR выигрывает больше совещаний

Клиенты есть и всегда будут королем, королевой и наместником в любом бизнесе. Современные торговые представители знают это и начинают с понимания своих покупателей на интуитивном уровне, например, с психологии, лежащей в основе того, как они принимают решения.

Затем они отказываются от устаревшей тактики поиска, такой как покупка списков потенциальных клиентов, которые, вероятно, не давали согласия на продажу их данных; бомбардировка почтовых ящиков сухими, безличными последовательностями из 12 шагов; и использование языка, основанного на вине, агрессии, страхе и давлении.

Если вы действительно хотите назначать встречи, которые имеют высокие шансы на завершение, попробуйте некоторые из этих других тактик поиска:

• Делайте персонализацию правильно. Относитесь к каждому потенциальному клиенту как к личности. Узнайте, какие проблемы их, скорее всего, беспокоят, и соедините точки между этим и тем, что вы можете предложить. Никто не открыл электронное письмо из-за этого тега {Fname}.
  
  
• Используйте эти 7 шаблонов прерывания , чтобы удивить потенциальных клиентов. Большинство коммерческих предложений B2B и SaaS холодны, эгоистичны и следуют очень предсказуемому сценарию. Прерывание паттернов меняет ход событий, обезоружив людей и позволяя им чувствовать себя менее оборонительными.
  
  
• Минимизируйте вес вашего вопроса. Завоевать чье-то внимание непросто. Не портите хороший результат с первого раза, нажимая 30-минутную демонстрацию. Оценка того, есть ли дальнейший интерес, с большей вероятностью сохранит разговор открытым.

5 черт, определяющих развитие современного бизнеса

Уилл Оллред, соучредитель помощника по электронной почте с искусственным интеллектом Lavender, говорит, что его команда увидела, что количество исходящих электронных писем увеличилось более чем вдвое за несколько месяцев после марта 2020 года.

«Покупатели не смогли отфильтровать весь этот шум, и количество ответов сократилось почти вдвое. Это разбудило лидеров продаж. Они сказали: «Подождите, я ненавижу такой охват». Почему я заставляю свой отдел продаж производить то же самое?» А лидеры продаж должны были научиться более внимательно относиться к электронной почте. Я думаю, что многие из них преуспели в разведке в то время, когда основным отличием был объем. Это больше не так».

Независимо от того, являетесь ли вы практиком, стремящимся перейти на следующий уровень, или руководителем отдела продаж, стремящимся повысить уровень своей команды, эти пять навыков пригодятся современным торговым представителям — так говорят сами эксперты.

Пишу

Торговые представители B2B (и особенно SaaS) обнаружат, что сегодняшние покупатели могут заметить обезличенную автоматизацию за милю. Единственное решение — научиться писать настолько хорошо, чтобы люди заметили вас. По словам Уилла, большая причина, по которой необходимо писать, заключается в том, что развитие продаж «требуется все больше и больше».

«Они должны быть экспертами в своей области; они должны быть влиятельными людьми в социальных сетях; им нужно заниматься разведкой вдобавок ко всему этому. Торговые представители должны быть в состоянии принимать сложные идеи (исследование перспектив, рыночных тенденций и т. д.) и четко формулировать логику. Письмо — лучшая практика для оттачивания этого навыка. Потренируйтесь излагать мысли на бумаге. Делайте это публично. Делайте это наедине. Сделай это."

Выравнивание

Понимание приоритетов ваших потенциальных клиентов и того, как вы можете их поддержать, важно, но вам также необходимо знать свою роль в более крупной команде по сбору доходов. Люди — сложные существа и редко принимают решения исключительно на основе логики, и если они почувствуют, что что-то не так, то, вероятно, не будет иметь значения, насколько велико ваше предложение.

Когда SDR и менеджеры по работе с клиентами находятся на одной волне, покупатели видят постоянство в том, что обещают, и это облегчает вашему бизнесу как обеспечение неизменно потрясающего покупательского опыта, так и рост доходов.

Мышление изобилия

Великие продавцы часто говорят о спешке при заключении сделки, когда звезды сошлись, но не все возможности равны. Готовность отказываться от потенциальных сделок, которые не приносят пользы ни вам, ни вашему потенциальному клиенту, требует смелости, но она может быть невероятно освобождающей, когда вы больше не рассматриваете каждое взаимодействие как просто еще одну возможность приблизиться к своей квоте.

‍

Обучаемость

В то время как современные SDR должны адаптироваться к текущему рынку, всегда будет больше изменений. Способность формировать себя в соответствии с тем, что хотят покупатели дня, имеет первостепенное значение.

Марианна Атраш из отдела развития продаж компании Chili Piper говорит: «Мир развития продаж постоянно развивается, особенно благодаря технологическим достижениям, которые заставляют людей уделять меньше внимания, чем когда-либо прежде. Раньше мы получали минуты времени людей, а теперь нам повезет, если мы получим целых 30 секунд! Современный сценарий SDR требует, чтобы вы быстро адаптировались к любым изменениям, но также были готовы постоянно учиться. Конечно, у продаж есть базовая формула, но человек никогда не должен переставать узнавать о лучших или новейших практиках в своей области».

Фокус

С таким количеством программного обеспечения, которое создается для каждой части процесса продаж, нередко можно поддаться синдрому блестящего объекта и потерять фокус на том, что действительно важно: люди, продукт и связь между ними. Отличные SDR знают, что расставить по приоритетам, чтобы достичь своих целей.

По словам Саада Хана, менеджера по развитию бизнеса в Dooly, «каждый день появляются новые тактики и методологии продаж. Если вы решите освоить их, то это гонка на время, чтобы выгореть. Современные SDR осваивают фреймворки, предпочитая говорить об актуальности и проблемно-ориентированных вопросах, а не просто сосредотачиваясь на персонализации. Эти проблемы имеют значение для всего бизнеса, и сообщения могут быть отправлены в любом масштабе».

Также проверьте: Еще 7 мягких навыков, которые нужны каждому продавцу, чтобы добиться успеха