Non è il SaaS di tuo padre: suggerimenti per potenziali clienti per i moderni rappresentanti di vendita B2B

Una nuova generazione di rappresentanti dello sviluppo delle vendite B2B sta gettando basi più gentili e chiudendo più accordi. Ecco come stanno creando un'esperienza di acquisto di prim'ordine.

Negli ultimi anni, le aziende B2B si sono orientate collettivamente al concetto di "creazione di valore", che è un modo più breve ma più commerciabile per dire "aiutare i nostri clienti". il loro approccio piuttosto che il suo obiettivo primario.

Potrebbe sembrare controintuitivo, ma ha senso se ci pensi.

Da chi è più probabile che compri un paio di scarpe: un venditore invadente che consiglia stivali di pelle anche se vivi in ​​un clima caldo, o uno amichevole che chiede informazioni sulle tue esigenze e consiglia un paio che mantenga i tuoi piedi comodi e ventilati?

Nelle vendite B2B, diversi fattori hanno reso impraticabili le tecniche della vecchia scuola:

• Le persone prendono troppe proposte. Non è possibile che gli acquirenti possano rispondere a ogni chiamata e rispondere a ogni e-mail, quindi stanno dando la priorità solo a ciò che è più importante per loro. Di conseguenza, stanno impostando il ritmo dei cicli di vendita e il tono delle conversazioni.
  
  
• L'etica della comunicazione sta cambiando. La privacy e i confini sono fondamentali nel nostro mondo digitale. Bombardare i potenziali clienti è un biglietto di sola andata per la loro cartella spam. Non puoi affrettarti, ingannare o fare il prepotente per raggiungere la quota.
  
  
• I team delle entrate si sono appassionati all'automazione. L'automazione del marketing non è male, ma è stata utilizzata in modi discutibili. Le campagne a goccia "Imposta e dimenticalo" sono un esempio di come lo sviluppo delle vendite a volte dimentichi di vendere alle persone.

Fortunatamente, c'è un modo semplice per aggirare queste sfide. Un approccio allo sviluppo del business incentrato sull'acquirente mette la conversazione prima delle proposte, dà la priorità al supporto e all'istruzione rispetto alla vendita forzata e premia la volontà di allontanarsi dai potenziali clienti che potrebbero non trarre vantaggio da ciò che stai offrendo.

Come il moderno playbook SDR vince più incontri

I clienti sono e saranno sempre re, regina e viceré in qualsiasi attività. I moderni rappresentanti dello sviluppo delle vendite lo sanno e iniziano comprendendo i loro acquirenti a un livello viscerale, come la psicologia dietro il modo in cui prendono le decisioni.

Quindi scartano le tattiche di ricerca datate come l'acquisto di elenchi di lead che probabilmente non consentivano la vendita dei loro dati; bombardare le caselle di posta con sequenze asciutte, impersonali, di 12 passaggi; e usando un linguaggio radicato nel senso di colpa, aggressività, paura e pressione.

Se vuoi davvero prenotare riunioni che hanno un'alta probabilità di chiusura, prova alcune di queste altre tattiche di prospezione:

• Fai la personalizzazione nel modo giusto. Tratta ogni potenziale cliente come un individuo. Scopri di quali sfide è più probabile che siano preoccupati e collega i punti tra questo e ciò che puoi offrire. Nessuno ha aperto un'email a causa di quel tag {Fname}.
  
  
• Usa queste 7 interruzioni di pattern per sorprendere i potenziali clienti. La maggior parte delle proposte di vendita B2B e SaaS sono fredde, egoiste e seguono uno script molto prevedibile. Le interruzioni del modello modificano il flusso, disarmando le persone e consentendo loro di sentirsi meno sulla difensiva.
  
  
• Riduci al minimo il peso della tua richiesta. Conquistare l'attenzione di qualcuno non è facile. Non rovinare un buon risultato dal tuo primo tocco spingendo una demo di 30 minuti. Valutare se c'è un ulteriore interesse è più probabile che mantenga aperta la conversazione.

5 tratti che definiscono lo sviluppo del business moderno

Will Allred, co-fondatore dell'assistente e-mail AI Lavender, afferma che il suo team ha visto il numero di e-mail in uscita più del doppio nei mesi successivi a marzo 2020.

“Gli acquirenti non potevano filtrare tutto il rumore e le risposte si sono ridotte di quasi la metà. Ha svegliato i leader delle vendite. Hanno detto: 'Aspetta, odio ricevere questo tipo di sensibilizzazione. Perché sto spingendo il mio team di vendita a produrre lo stesso?' E i responsabili delle vendite hanno dovuto imparare a essere più attenti alle e-mail. Penso che molti di loro siano diventati bravi a fare prospezione in un periodo in cui il volume era il principale fattore di differenziazione. Non è più così».

Che tu sia un professionista che cerca di raggiungere il livello successivo o un leader delle vendite in missione per far salire di livello il tuo team, queste cinque abilità serviranno bene ai moderni rappresentanti dello sviluppo delle vendite, lo dicono gli esperti stessi.

Scrivere

I rappresentanti di vendita B2B (e soprattutto SaaS) scopriranno che gli acquirenti di oggi possono individuare l'automazione impersonale da un miglio di distanza. L'unica soluzione è diventare così bravi a scrivere che le persone devono notarti. Secondo Will, un grande motivo per cui è necessario scrivere è perché lo sviluppo delle vendite viene "chiesto di essere sempre di più".

“Devono essere esperti nel loro campo; devono essere influencer dei social media; hanno bisogno di essere prospezione in cima a tutto. I rappresentanti devono essere in grado di prendere idee complesse (ricerca su prospettive, tendenze di mercato, ecc.) e articolare una logica chiara. La scrittura è la migliore pratica per affinare tale abilità. Esercitati a mettere i pensieri su carta. Fallo in pubblico. Fallo in privato. Fallo."

Allineamento

Comprendere le priorità del tuo potenziale cliente e come puoi supportarle è importante, ma devi anche conoscere il tuo ruolo come parte di un team di entrate più ampio. Le persone sono creature complesse e raramente prendono decisioni in base alla sola logica, e se percepiscono che qualcosa non va, probabilmente non importa quanto grande sia la tua offerta.

Quando DSP e account executive sono d'accordo, gli acquirenti vedono la coerenza in ciò che viene promesso e ciò rende più facile per la tua azienda offrire un'esperienza di acquisto costantemente straordinaria e aumentare le entrate.

Mentalità dell'abbondanza

I grandi venditori parlano spesso della fretta di concludere un affare in cui le stelle si allineano, ma non tutte le opportunità sono uguali. Essere disposti ad abbandonare potenziali accordi che non servono sia a te che al tuo potenziale cliente richiede coraggio, ma può essere incredibilmente liberatorio quando non vedi più ogni interazione come semplicemente un'altra opportunità per avvicinarti alla tua quota.

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Allenabilità

Mentre i moderni DSP devono adattarsi al mercato attuale, ci saranno sempre più cambiamenti. La capacità di modellarsi per soddisfare ciò che vogliono gli acquirenti del giorno è fondamentale.

Marianna Atrash del team di sviluppo delle vendite di Chili Piper afferma: “Il mondo dello sviluppo delle vendite è in continua evoluzione, in particolare con i progressi tecnologici che lasciano le persone con tempi di attenzione più ridotti che mai. Una volta ottenevamo minuti di tempo dalle persone e ora siamo fortunati se otteniamo 30 secondi interi! Il moderno playbook SDR richiede che ti adatti rapidamente a qualsiasi cambiamento, ma sia anche pronto ad imparare costantemente. C'è una formula di base per le vendite, ovviamente, ma una persona non dovrebbe mai smettere di conoscere le pratiche migliori o più recenti nel proprio campo".

Messa a fuoco

Con così tanto software in fase di creazione per ogni parte del processo di vendita, non è raro cadere nella sindrome dell'oggetto brillante e perdere la concentrazione su ciò che conta veramente: le persone, il prodotto e la connessione tra i due. I grandi DSP sanno a cosa dare la priorità in modo da raggiungere i loro obiettivi.

Secondo Saad Khan, un responsabile dello sviluppo aziendale di Dooly, “C'è una nuova tattica e metodologia di vendita ogni giorno. Se scegli di dominarli, allora è una corsa contro il tempo per esaurirsi. I moderni DSP stanno padroneggiando i framework, scegliendo di parlare di pertinenza e domande orientate ai problemi piuttosto che concentrarsi esclusivamente sulla personalizzazione. Questi problemi hanno rilevanza a livello aziendale e messaggi che possono essere inviati su larga scala".

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