아빠의 SaaS가 아님: 현대 B2B 영업 담당자를 위한 예상 팁

새로운 유형의 B2B 영업 개발 담당자가 보다 친절한 기반을 마련하고 더 많은 거래를 성사시키고 있습니다. 최고의 구매 경험을 만드는 방법은 다음과 같습니다.

지난 몇 년 동안 B2B 회사는 "가치 창출"이라는 개념으로 집합적으로 중심을 잡았는데, 이는 "고객을 돕는 것"을 더 짧지만 보다 시장성 있는 방식으로 표현하는 것입니다. 그들의 주요 목표보다는 그들의 접근 방식.

반직관적으로 들릴 수 있지만 생각해보면 이해가 됩니다.

당신은 누구에게서 신발 한 켤레를 살 가능성이 더 큽니까? 더운 기후에 살고 있는데도 가죽 부츠를 추천하는 뻔뻔한 판매원, 아니면 당신의 필요를 물어보고 발이 편안하고 통풍이 잘 되는 신발을 추천하는 다정한 판매원은 누구입니까?

B2B 판매에서 몇 가지 요인으로 인해 구식 기술이 실행 불가능하게 되었습니다.

• 사람들은 너무 많은 공을 받습니다. 구매자가 모든 전화를 받고 모든 이메일에 답장할 수 있는 방법은 없으므로 가장 중요한 것에만 우선순위를 둡니다. 결과적으로 그들은 판매 주기의 속도와 대화의 분위기를 설정하고 있습니다.
  
  
• 커뮤니케이션 윤리가 변화하고 있습니다. 개인 정보 보호 및 경계는 디지털 세계에서 가장 중요합니다. 잠재 고객을 폭격하는 것은 스팸 폴더로 가는 편도 티켓입니다. 할당량을 충족하기 위해 서두르거나 속이거나 괴롭히면 안 됩니다.
  
  
• 수익 팀은 자동화에 매료되었습니다. 마케팅 자동화가 나쁜 것은 아니지만 몇 가지 의심스러운 방식으로 사용되었습니다. '설정하고 잊어버리십시오' 드립 캠페인은 영업 개발이 때때로 사람들에게 판매한다는 사실을 잊어버리는 한 가지 예입니다.

다행히도 이러한 문제를 해결할 수 있는 간단한 방법이 있습니다. 비즈니스 개발에 대한 구매자 중심 접근 방식은 프레젠테이션보다 대화를 우선시하고, 하드 판매보다 지원과 교육을 우선시하며, 귀하가 제공하는 제품의 혜택을 받지 못할 수도 있는 잠재 고객으로부터 기꺼이 멀어지는 데 대한 보상을 제공합니다.

최신 SDR 플레이북이 더 많은 회의에서 승리하는 방법

고객은 모든 비즈니스에서 왕, 여왕, 총독이며 앞으로도 그럴 것입니다. 현대의 영업 개발 담당자는 이러한 사실을 알고 구매자가 결정을 내리는 이면의 심리학과 같은 본능적인 수준에서 구매자를 이해하는 것으로 시작합니다.

그런 다음 데이터 판매에 동의하지 않았을 가능성이 있는 잠재 고객 목록을 구매하는 것과 같은 오래된 잠재 고객 발굴 전략을 폐기합니다. 건조하고 비개인적인 12단계 시퀀스로 받은 편지함을 폭격합니다. 그리고 죄책감, 공격성, 두려움, 압력에 뿌리를 둔 언어를 사용합니다.

마감 가능성이 높은 회의를 정말로 예약하고 싶다면 다음과 같은 다른 잠재 고객 확보 전략을 시도해 보십시오.

• 개인화를 올바른 방법으로 수행하십시오. 모든 잠재 고객을 개인처럼 취급하십시오. 그들이 가장 우려할 만한 문제가 무엇인지 알아보고 그 문제와 당신이 제공할 수 있는 것 사이에 점을 연결하십시오. 아무도 그 {Fname} 태그 때문에 이메일을 열지 않았습니다.
  
  
• 이 7가지 패턴 인터럽트를 사용 하여 잠재 고객을 놀라게 하십시오. 대부분의 B2B 및 SaaS 영업 프레젠테이션은 차갑고 이기적이며 매우 예측 가능한 대본을 따릅니다. 패턴 인터럽트는 흐름을 변경하여 사람들을 무장 해제하고 덜 방어적인 느낌을 줍니다.
  
  
• 질문의 무게를 최소화하십시오. 누군가의 관심을 얻는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 30분 데모를 눌러 첫 번째 터치의 좋은 결과를 망치지 마십시오. 더 많은 관심이 있는지 측정하면 대화가 계속 열려 있을 가능성이 더 큽니다.

현대 비즈니스 개발을 정의하는 5가지 특성

AI 이메일 어시스턴트 Lavender의 공동 설립자인 Will Allred는 그의 팀이 2020년 3월 이후 몇 달 동안 아웃바운드 이메일 수가 두 배 이상 증가한 것을 확인했다고 말했습니다.

“구매자들은 모든 소음을 걸러낼 수 없었고 응답도 거의 절반으로 줄었습니다. 그것은 영업 리더들을 깨웠다. 그들은 '잠깐만요, 저는 이런 종류의 홍보를 받는 것이 싫어요. 왜 내가 영업팀에게 같은 것을 생산하도록 강요하는 겁니까?' 그리고 영업 리더는 이메일에 대해 더 사려 깊은 방법을 배워야 했습니다. 볼륨이 핵심 차별화 요소였던 시기에 많은 사람들이 잠재 고객 발굴에 능숙했다고 생각합니다. 더 이상 그렇지 않습니다.”

다음 단계를 목표로 하는 실무자이든 팀 수준을 높이기 위한 임무를 수행하는 영업 리더이든 이 5가지 기술은 현대의 영업 개발 담당자에게 도움이 될 것입니다. 전문가들도 그렇게 말합니다.

글쓰기

B2B(특히 SaaS) 영업 담당자는 오늘날의 구매자가 1마일 떨어진 곳에서 비인간적인 자동화를 발견할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 유일한 해결책은 사람들이 당신을 알아차릴 정도로 글을 잘 쓰는 것입니다. Will에 따르면 글쓰기가 필요한 가장 큰 이유는 영업 개발이 "점점 더 많이 요구되기" 때문입니다.

“그들은 자신의 분야에서 전문가가 되어야 합니다. 그들은 소셜 미디어 인플루언서가 되어야 합니다. 그들은 그 모든 것 위에 잠재 고객을 확보해야 합니다. 담당자는 복잡한 아이디어(잠재고객, 시장 동향 등에 대한 연구)를 취하고 명확한 논리를 설명할 수 있어야 합니다. 글쓰기는 그 기술을 연마하는 가장 좋은 방법입니다. 생각을 종이에 적는 연습을 하세요. 공공장소에서 하세요. 비공개로 하세요. 해."

조정

잠재 고객의 우선 순위와 이를 지원하는 방법을 이해하는 것이 중요하지만 더 큰 수익 팀의 일원으로서 자신의 역할도 알아야 합니다. 사람들은 복잡한 생물이고 논리만으로는 거의 결정을 내리지 않으며, 무언가 잘못되었다고 느낀다면 귀하의 제안이 얼마나 훌륭한지는 중요하지 않을 것입니다.

SDR과 계정 임원이 같은 입장에 있을 때 구매자는 약속된 내용의 일관성을 확인하고 비즈니스가 지속적으로 놀라운 구매 경험을 제공하고 수익을 늘리는 것이 더 쉬워집니다.

풍부한 사고방식

훌륭한 영업 사원은 종종 별이 일치하는 거래를 성사시키는 것이 서두르다고 이야기하지만 모든 기회가 평등하지는 않습니다. 귀하와 귀하의 잠재 고객 모두에게 도움이 되지 않는 잠재적 거래에서 기꺼이 물러나는 것은 용기가 필요하지만 더 이상 모든 상호 작용을 할당량에 더 가까워지기 위한 또 다른 기회로 보지 않을 때 믿을 수 없을 정도로 자유로워질 수 있습니다.

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코치 가능성

최신 SDR은 현재 시장에 적응해야 하지만 항상 더 많은 변화가 있을 것입니다. 그날의 구매자가 원하는 것에 맞게 자신을 형성하는 능력이 가장 중요합니다.

Chili Piper의 영업 개발 팀의 Marianna Atrash는 다음과 같이 말했습니다. 우리는 사람들의 시간의 몇 분을 얻었지만 지금은 30초를 얻는다면 운이 좋습니다! 최신 SDR 플레이북은 변화에 빠르게 적응할 뿐만 아니라 끊임없이 배울 준비가 되어 있어야 합니다. 물론 판매에 대한 기본 공식이 있지만 사람은 자신의 분야에서 가장 좋은 방법이나 최신 사례에 대해 배우는 것을 중단해서는 안 됩니다.”

집중하다

판매 프로세스의 모든 부분에 대해 너무 많은 소프트웨어가 구축되기 때문에 반짝이는 개체 증후군에 빠지고 진정으로 중요한 것, 즉 사람, 제품 및 둘 사이의 연결에 대한 초점을 잃는 것은 드문 일이 아닙니다. 훌륭한 SDR은 목표를 달성하기 위해 우선 순위를 정하는 것이 무엇인지 알고 있습니다.

Dooly의 비즈니스 개발 관리자인 Saad Khan에 따르면 “매일 새로운 판매 전략과 방법론이 있습니다. 당신이 그것들을 마스터하기로 선택한다면, 그것은 시간과의 경쟁입니다. 최신 SDR은 개인화에만 집중하기보다 관련성 및 문제 지향적인 질문을 선택하여 프레임워크를 마스터하고 있습니다. 이러한 문제는 대규모로 보낼 수 있는 비즈니스 전반의 관련성과 메시지를 갖고 있습니다.”

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