Pas le SaaS de votre père : conseils de prospection pour les commerciaux B2B modernes

Une nouvelle race de représentants du développement des ventes B2B jette des bases plus solides et conclut davantage de transactions. Voici comment ils créent une expérience d'achat de premier ordre.

Au cours des dernières années, les entreprises B2B ont collectivement adopté le concept de "création de valeur", qui est une manière plus courte mais plus commercialisable de dire "aider nos clients". Pour les ventes, une partie de ce pivot a fait du chiffre d'affaires un sous-produit de leur approche plutôt que son objectif premier.

Cela peut sembler contre-intuitif, mais cela a du sens si vous y réfléchissez.

À qui êtes-vous le plus susceptible d'acheter une paire de chaussures : un vendeur insistant qui recommande des bottes en cuir même si vous vivez dans un climat chaud, ou un vendeur amical qui vous interroge sur vos besoins et recommande une paire qui garde vos pieds confortables et aérés ?

Dans les ventes B2B, plusieurs facteurs ont rendu les techniques de la vieille école non viables :

• Les gens reçoivent trop d'emplacements. Les acheteurs ne peuvent en aucun cas répondre à chaque appel et répondre à chaque e-mail, ils ne donnent donc la priorité qu'à ce qui est le plus important pour eux. En conséquence, ils définissent le rythme des cycles de vente et le ton des conversations.
  
  
• L'éthique de la communication évolue. La confidentialité et les limites sont primordiales dans notre monde numérique. Le bombardement des prospects est un aller simple vers leur dossier spam. Vous ne pouvez pas vous précipiter, tromper ou intimider votre chemin pour atteindre le quota.
  
  
• Les équipes de revenus se sont accrochées à l'automatisation. L'automatisation du marketing n'est pas mauvaise, mais elle a été utilisée de manière discutable. Les campagnes de goutte à goutte « Réglez-le et oubliez-le » sont un exemple de la façon dont le développement des ventes oublie parfois qu'il vend aux gens.

Heureusement, il existe un moyen simple de contourner ces défis. Une approche du développement commercial centrée sur l'acheteur fait passer la conversation avant les présentations, donne la priorité au soutien et à l'éducation plutôt qu'à la vente agressive et récompense la volonté de s'éloigner des prospects qui pourraient ne pas bénéficier de ce que vous proposez.

Comment le playbook SDR moderne gagne plus de réunions

Les clients sont et seront toujours le roi, la reine et le vice-roi de toute entreprise. Les représentants du développement des ventes modernes le savent et commencent par comprendre leurs acheteurs à un niveau viscéral, comme la psychologie derrière la façon dont ils prennent des décisions.

Ensuite, ils rejettent les tactiques de prospection obsolètes telles que l'achat de listes de prospects qui n'ont probablement pas consenti à la vente de leurs données ; bombarder les boîtes de réception avec des séquences sèches et impersonnelles en 12 étapes ; et en utilisant un langage enraciné dans la culpabilité, l'agressivité, la peur et la pression.

Si vous voulez vraiment réserver des réunions qui ont de fortes chances de se terminer, essayez certaines de ces autres tactiques de prospection :

• Faites de la personnalisation de la bonne manière. Traitez chaque prospect comme un individu. Découvrez les défis qui les préoccupent le plus et faites le lien entre cela et ce que vous pouvez offrir. Personne n'a ouvert un e-mail à cause de cette balise {Fname}.
  
  
• Utilisez ces 7 interruptions de modèle pour surprendre les prospects. La plupart des argumentaires de vente B2B et SaaS sont froids, égoïstes et suivent un scénario très prévisible. Les interruptions de modèle changent le flux, désarmant les gens et leur permettant de se sentir moins sur la défensive.
  
  
• Minimisez le poids de votre demande. Gagner l'attention de quelqu'un n'est pas facile. Ne gâchez pas un bon résultat dès votre premier contact en poussant une démo de 30 minutes. Évaluer s'il y a un intérêt supplémentaire est plus susceptible de maintenir la conversation ouverte.

5 traits qui définissent le développement des affaires modernes

Will Allred, co-fondateur de l'assistant de messagerie AI Lavender, affirme que son équipe a vu le nombre d'e-mails sortants plus que doubler dans les mois qui ont suivi mars 2020.

« Les acheteurs n'ont pas pu filtrer tout le bruit et les réponses ont été réduites de près de moitié. Cela a réveillé les chefs des ventes. Ils ont dit : 'Attendez, je déteste recevoir ce genre de sensibilisation. Pourquoi est-ce que je pousse mon équipe de vente à produire la même chose ? » Et les responsables des ventes ont dû apprendre à être plus attentifs aux e-mails. Je pense que beaucoup d'entre eux sont devenus bons en prospection à une époque où le volume était le principal facteur de différenciation. Ce n'est plus le cas. »

Que vous soyez un praticien cherchant à atteindre le niveau supérieur ou un responsable des ventes en mission pour améliorer votre équipe, ces cinq compétences serviront bien les représentants du développement des ventes modernes - les experts eux-mêmes le disent.

L'écriture

Les commerciaux B2B (et en particulier SaaS) constateront que les acheteurs d'aujourd'hui peuvent repérer l'automatisation impersonnelle à un kilomètre de distance. La seule solution est de devenir si bon en écriture que les gens doivent vous remarquer. Selon Will, l'une des principales raisons pour lesquelles l'écriture est nécessaire est que le développement des ventes "est de plus en plus demandé".

«Ils doivent être des experts dans leur domaine; ils doivent être des influenceurs sur les réseaux sociaux ; ils doivent prospecter en plus de tout cela. Les représentants doivent être capables de prendre des idées complexes (recherche sur les prospects, les tendances du marché, etc.) et d'articuler une logique claire. L'écriture est la meilleure pratique pour perfectionner cette compétence. Entraînez-vous à mettre vos pensées sur papier. Faites-le en public. Faites-le en privé. Fais le."

Alignement

Comprendre les priorités de votre prospect et comment vous pouvez les soutenir est important, mais vous devez également connaître votre rôle au sein d'une équipe de revenus plus large. Les gens sont des créatures complexes et prennent rarement des décisions uniquement sur la logique, et s'ils sentent que quelque chose ne va pas, peu importe la qualité de votre offre.

Lorsque les SDR et les responsables de compte sont sur la même longueur d'onde, les acheteurs voient la cohérence dans ce qui est promis, ce qui permet à votre entreprise d'offrir plus facilement une expérience d'achat toujours incroyable et d'augmenter ses revenus.

État d'esprit d'abondance

Les grands vendeurs parlent souvent de la hâte de conclure une affaire où les étoiles s'alignent, mais toutes les opportunités ne sont pas égales. Il faut du courage pour être prêt à abandonner des offres potentielles qui ne vous servent pas, à vous et à votre prospect, mais cela peut être incroyablement libérateur lorsque vous ne voyez plus chaque interaction comme une simple opportunité supplémentaire de vous rapprocher de votre quota.

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Coachabilité

Alors que les SDR modernes doivent s'adapter au marché actuel, il y aura toujours plus de changements. La capacité de vous modeler en fonction de ce que veulent les acheteurs du jour est primordiale.

Marianna Atrash de l'équipe de développement des ventes de Chili Piper déclare : « Le monde du développement des ventes évolue constamment, en particulier avec les avancées technologiques qui laissent les gens avec une capacité d'attention plus courte que jamais. Nous avions l'habitude d'obtenir des minutes du temps des gens et maintenant nous avons de la chance si nous obtenons 30 secondes complètes ! Le livre de jeu SDR moderne exige que vous vous adaptiez rapidement à tout changement, mais soyez également prêt à apprendre constamment. Il existe une formule de base pour les ventes, bien sûr, mais une personne ne devrait jamais cesser d'apprendre les meilleures pratiques ou les plus récentes dans son domaine. »

Se concentrer

Avec autant de logiciels créés pour chaque partie du processus de vente, il n'est pas rare de tomber dans le syndrome de l'objet brillant et de perdre de vue ce qui compte vraiment : les personnes, le produit et le lien entre les deux. Les grands SDR savent ce qu'il faut prioriser pour atteindre leurs objectifs.

Selon Saad Khan, directeur du développement commercial chez Dooly, « Il y a chaque jour une nouvelle tactique et méthodologie de vente. Si vous choisissez de les maîtriser, alors c'est une course contre la montre pour s'épuiser. Les SDR modernes maîtrisent les cadres, choisissant de parler de pertinence et de questions axées sur les problèmes plutôt que de se concentrer uniquement sur la personnalisation. Ces problèmes ont une pertinence à l'échelle de l'entreprise et des messages peuvent être envoyés à grande échelle. »

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