Apa Itu Program Mitra? Panduan Membangun Ekosistem

Di SaaS, program mitra seperti jaringan listrik: tulang punggung yang sering diabaikan yang memungkinkan kehidupan modern kita.

Setiap kali Anda menggunakan integrasi, plug-in, atau ekstensi, Anda memanfaatkan ekosistem mitra web – sistem koneksi dua arah yang memungkinkan Anda memindahkan data di antara produk yang Anda gunakan. Pikirkan kapan Twitter secara otomatis men-tweet buletin Anda berikutnya dari Mailchimp atau ketika Anda menggunakan Giphy untuk mengambil gambar dengan cepat di Slack.

Apa itu program mitra?

Kami menerima begitu saja bahwa banyak alat SaaS kami bekerja bersama, tetapi membangun ekosistem mitra itu adalah pekerjaan profesional kemitraan yang menghabiskan masa kerja mereka membangun aliansi antara organisasi mereka – dan semua pertemuan, strategi, dan persiapan yang diperlukan untuk menyelaraskan penjualan dan organisasi produk di dua perusahaan teknologi yang berkembang pesat.

Beberapa perusahaan SaaS yang paling sukses seperti Salesforce, HubSpot, dan Stripe telah membangun bisnis besar yang memanfaatkan kemitraan. Namun saran tentang bagaimana membangun program mitra Anda sendiri sulit didapat.

Dalam posting ini, kami akan membahas dasar-dasar yang perlu Anda ketahui untuk memulai program mitra di perusahaan Anda sendiri.

Mengapa kemitraan adalah masa depan SaaS

Bertahun-tahun yang lalu, perangkat lunak adalah monolit. Semua alat yang Anda gunakan dibuat oleh perusahaan yang sama. Perusahaan Anda adalah "toko IBM" atau "toko Microsoft" dan. Email, pengolah kata, dan solusi pembayaran Anda semuanya dibuat oleh perusahaan yang sama yang mungkin membebankan tagihan tahunan yang besar kepada perusahaan Anda. Ini adalah pendekatan semua atau tidak sama sekali; memilih penyedia perangkat lunak Anda adalah komitmen besar dan mengubah vendor adalah proses yang sulit dan mahal.

Saat ini, pelanggan bisnis memiliki sedikit lebih banyak fleksibilitas. Anda dapat memilih alat breed terbaik yang melakukan beberapa hal dengan baik dan menghubungkannya satu sama lain. Tumpukan teknologi Anda sepenuhnya dapat disesuaikan. Misalnya, jika prosesor pembayaran yang lebih baik datang, Anda dapat beralih dan menghubungkannya dengan tumpukan teknologi yang ada.

Dalam bisnis modern, Anda dapat menggunakan satu alat untuk mengirim email, yang lain untuk menutup transaksi, yang lain untuk berkomunikasi dengan rekan tim kami.

Apa yang berubah? Konsumen memiliki harapan bahwa semua alat mereka bekerja dengan satu sama lain. Ini adalah pergeseran ke "era ekosistem". Ekosistem dipenuhi dengan API dua arah. Data bergerak bebas di antara layanan yang bertentangan dengan ”platform All-in-one” lama di mana data tidak pernah keluar. Pikirkan terminal kereta api ( peron) vs rel kereta api (ekosistem).

Data di atas menunjukkan bahwa perusahaan yang paling sukses adalah perusahaan yang menganut pendekatan ekosistem.

3 jenis kemitraan

Demi kesederhanaan, sangat membantu untuk memikirkan kemitraan SaaS sebagai tiga kelompok:

• Mitra teknologi: Ini adalah mitra yang mengirim data antara layanan mereka dan layanan Anda. Kadang-kadang disebut mitra "integrasi".
• Mitra saluran: Ini adalah mitra yang menjual dan melayani produk Anda atas nama Anda. Ini kadang-kadang disebut "pengecer" atau "integrator layanan"
• Mitra strategis: Ini adalah mitra dengan kemitraan jangka panjang yang mencakup beberapa upaya, proyek, dan departemen.

Sebagian besar perusahaan memiliki semacam kombinasi di atas.

Mari kita jelajahi mereka satu per satu.

Integrasi dan teknologi

Mitra teknologi bekerja sama dengan bertukar data, membuat alur kerja, memicu peristiwa, memperkaya data, dan/atau membuat strategi go-to-market. Mereka menghasilkan uang dengan pemasaran bersama dan penjualan bersama integrasi mereka ke pelanggan dan pelanggan timbal balik.

Selain itu, tingkat retensi pengguna cenderung lebih tinggi di antara perusahaan yang menggunakan integrasi. Lagi pula, Anda cenderung berhenti menggunakan produk SaaS jika sudah bekerja dengan sisa alur kerja Anda. Kenapa mengganggu?

Mitra teknologi menggunakan data API ini untuk membantu mengisi kesenjangan dalam kasus penggunaan mereka. Jika Anda bekerja di perusahaan SaaS, Anda tahu bahwa perusahaan Anda tidak dapat memenuhi semua permintaan pengguna Anda. Dalam beberapa kasus, Anda akan memilih untuk tidak membangun fungsionalitas dan sebagai gantinya bermitra dengan perusahaan yang dapat membantu. Ini sering disebut sebagai pertanyaan “beli vs. bangun”. Dalam beberapa kasus, perusahaan SaaS akan membangun fungsionalitas itu sendiri. Tetapi semakin, perusahaan memilih untuk mengizinkan kemitraan untuk mengisi kesenjangan kasus penggunaan mereka.

Misalnya, HubSpot tidak memiliki fitur survei yang kuat, sehingga mereka bermitra dengan Typeform untuk memberi umpan Typeform tanggapan langsung ke fungsionalitas HubSpot CRM.

Beberapa contoh kemitraan teknologi:

• Typeform secara otomatis memuat jawaban survei ke HubSpot.
• Mailchimp secara otomatis menge-tweet tautan buletin baru di Twitter.
• Zoom menghasilkan tautan panggilan dalam pesan Slack dengan perintah sederhana.
• SalesLoft secara otomatis mengirim rekaman panggilan ke Gong untuk transkripsi dan analisis percakapan yang lebih cepat.

Saluran

Kemitraan saluran adalah ketika vendor, biasanya perusahaan SaaS (juga disebut sebagai vendor perangkat lunak independen (ISV) , memiliki produk mereka dilayani oleh pihak ketiga. Ini sering disebut sebagai penjualan "tidak langsung".

Perusahaan menggunakan mitra saluran untuk mengembangkan jangkauan mereka dengan cepat. Perusahaan SaaS sering mencapai batas pertumbuhan saat menjual layanan mereka menggunakan tim penjualan mereka sendiri. Masukkan mitra saluran, yang dapat berada di lebih banyak tempat dan menangani pekerjaan berat dengan imbalan potongan penjualan.

Mitra saluran dapat mencakup wilayah geografis, segmen pasar, atau jenis pelanggan yang tidak dapat dilayani secara efisien oleh penjualan langsung Anda.

Contoh: Perusahaan Anda yang berbasis di AS siap berekspansi ke Jepang. Daripada mengatur staf kantor dan menegosiasikan kesepakatan distribusi dengan perusahaan Jepang, Anda dapat menemukan mitra saluran di sana. Mereka menangani peluncuran Anda dengan imbalan 30% dari kontrak tahunan yang mereka tutup. Anda tumbuh lebih cepat dengan sedikit investasi, dan mereka bisa mendapatkan sumber pendapatan baru. Semua orang menang.

Beberapa contoh kemitraan saluran:

• Perusahaan pengembangan web yang memasang dan mengelola sistem manajemen konten untuk klien sebagai bagian dari proyek desain ulang situs web.
• Managed service provider (MSP) yang menjual dan mengelola instalasi perangkat lunak perkantoran untuk perusahaan menengah dan membebankan biaya manajemen berulang.
• Deloitte bertindak sebagai reseller nilai tambah (VAR) untuk menjual kembali dan mengimplementasikan produk SAP kepada klien dan pelanggan mereka.
• Best Buy menjual kembali perangkat keras Apple dan menyediakan layanan perbaikan di tokonya.

Strategis

Kemitraan strategis sedikit lebih longgar daripada ember kami sebelumnya. Kemitraan strategi adalah kesepakatan luas yang menyelaraskan upaya strategis dua atau lebih perusahaan dengan produk atau pasar yang tumpang tindih menuju tujuan bersama.

Ini seringkali merupakan pengaturan jangka panjang yang terkadang dapat mengakibatkan satu perusahaan mengakuisisi perusahaan lain.

Kemitraan strategis dapat (dan sering kali) melibatkan elemen teknologi dan kemitraan saluran, tetapi cenderung berulang, komitmen jangka panjang. Mereka juga dapat mencakup co-branding, pengembangan peta jalan produk, dan/atau hubungan masyarakat.

Beberapa contoh kemitraan strategis meliputi:

• IBM bermitra dengan Vodafone untuk menciptakan usaha patungan yang memberikan kemampuan cloud dan konektivitas yang lebih cepat kepada pelanggan mereka.
• Slack bermitra dengan Atlassian untuk mentransfer semua pengguna Hipchat ke Slack.
• Uber bermitra dengan Checkr untuk meningkatkan pemeriksaan latar belakang untuk pengemudi.
• Adobe bermitra dengan Microsoft untuk memfasilitasi standar data untuk berbagi di antara solusi mereka.

Hal-hal yang perlu Anda ketahui sebelum meluncurkan program mitra

Inilah bagian tersulit dalam membangun program mitra: tidak ada buku panduan untuk kemitraan. Nasihat yang baik sulit didapat – terutama ketika setiap kemitraan bergantung pada penawaran, budaya, struktur, dan kedewasaan unik dari masing-masing perusahaan mitra.

Dengarkan dari lusinan profesional kemitraan setiap minggu dan dengan pembelajaran ini dan lainnya di Playbook Mitra – gratis untuk Anda. Beberapa saran universal dan pembelajaran utama yang telah kami pelajari dalam proses itu:

Optimalkan untuk pelanggan biasa

Anda akhirnya harus membandingkan daftar pelanggan, prospek, atau peluang menggunakan pemetaan akun. Daftar dan perbandingan yang tepat tergantung pada strategi spesifik Anda. Namun, pemetaan akun sering kali merupakan langkah pertama dalam sebuah kemitraan – anggap itu sebagai makan malam “mengenal Anda”.

Singkatnya, pemetaan akun mengambil daftar saluran Anda dan referensi silang atau "memetakan" dengan daftar mitra saat ini atau pelanggan potensial. Misalnya saya dapat mengambil daftar peluang saya dan "memetakan" mereka ke pelanggan Anda untuk melihat akun apa yang dapat Anda perkenalkan kepada saya. Anda dapat menggunakan "peta akun" ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang kontak di CRM Anda, mempercepat transaksi, atau mulai menjual bersama. Matriks manfaat sederhana mungkin terlihat seperti:

Misalnya, jika Anda mempertimbangkan integrasi dengan mitra, bandingkan daftar pelanggan. Semakin banyak pelanggan yang tumpang tindih, semakin besar kemungkinan integrasi Anda akan berhasil karena lebih banyak pelanggan bersama = lebih banyak kemungkinan pengguna.

Kemitraan membutuhkan waktu sembilan hingga 12 bulan untuk menghasilkan pendapatan

Karena sifat kemitraan yang samar-samar, jika Anda memulai dari awal, itu akan memakan waktu cukup lama. Minimal Anda akan melihat untuk memutuskan:

• Apa tujuan bisnis perusahaan Anda?
• Jenis kemitraan apa yang paling cocok untuk tujuan bisnis tersebut?
• Berapa banyak dukungan internal dan sumber daya yang Anda miliki
• Perusahaan apa yang membagikan tujuan-tujuan ini dan dapat melaksanakannya pada garis waktu yang dapat Anda kelola
• Tetapkan alur kerja untuk meningkatkan kemitraan di luar yang pertama
• Proses untuk terus terlibat dengan mitra

Wah. Itu banyak kerja keras yang melibatkan penelitian dan percakapan jujur ​​dengan pemangku kepentingan internal dan eksternal. Dan bahkan ketika Anda memiliki keselarasan pada tujuan, Anda masih perlu menemukan mitra yang tepat. Profesional kemitraan veteran akan memberi tahu Anda bahwa mereka menghabiskan banyak waktu pergi ke acara dan menerima telepon yang tidak menghasilkan kemitraan.

Memulai program mitra adalah komitmen satu hingga tiga tahun dan Anda seharusnya tidak melihat pendapatan apa pun hingga setidaknya sekitar bulan kesembilan. Jika tim eksekutif Anda tidak dapat memberikan landasan ini, Anda tidak akan berhasil. Inilah sebabnya mengapa begitu banyak profesional kemitraan menuntut agar mereka melapor ke C-suite.

Yang terbaik adalah jika C-suite Anda memahami komitmen dan bahwa program mitra mungkin membutuhkan waktu untuk membuahkan hasil.

Anda membutuhkan dukungan tingkat eksekutif

Kemitraan membutuhkan pemikiran jangka panjang dan keselarasan dengan tujuan bisnis. Pergeseran prioritas dan strategi dapat membuat upaya kemitraan Anda diperdebatkan, yang terutama membuat frustrasi jika siklus penjualan Anda panjang.

Jika Anda tidak dapat melapor ke C-suite, Anda harus mengadakan pertemuan rutin dengan C-suite Anda. Dan jika Anda tidak dapat melakukannya, Anda perlu memastikan bahwa manajer Anda mendukung kemitraan di tingkat eksekutif.

Dapatkan data Anda secara berurutan

Apa pun strategi kemitraan Anda, Anda akan bertukar data dengan pasangan Anda. Mitra saluran bertukar prospek, daftar kontak, dan peluang. Mitra integrasi juga bertukar data produk melalui API dua arah.

Anda memerlukan beberapa alat untuk membantu memfasilitasi pertukaran ini, seperti:

• Alat manajemen hubungan mitra (PRM) membantu manajer penjualan saluran dan pemasar saluran, menghubungkan dan mengotomatiskan semua bagian dari proses manajemen mitra mereka dalam satu alat.
• Platform ekosistem mitra (PEP) adalah produk SaaS yang memungkinkan Anda mengelola, melacak, dan berbagi data dengan ekosistem mitra Anda. PEP yang baik biasanya juga menyertakan alat untuk mengaitkan pendapatan dengan mitra Anda, melacak prospek yang memenuhi syarat ekosistem, dan menjaga keamanan data Anda.
• Manajemen hubungan pelanggan (CRM) adalah alat yang melacak di mana pelanggan, prospek, dan peluang berada dalam siklus penjualan Anda.

Seorang profesional kemitraan modern menggunakan ketiga alat ini secara bersamaan untuk menskalakan program mitra. Dan dengan cara "meta" yang sebenarnya, alat-alat ini sering berintegrasi satu sama lain untuk memastikan tim penjualan Anda bisa mendapatkan data kemitraan saat mereka membutuhkannya untuk membantu menyelesaikan kesepakatan dan menghindari konflik.

Kesimpulan

Raksasa baru B2B SaaS semuanya telah merangkul ekosistem mitra: Snowflake, Slack, HubSpot, dan Zoom, untuk beberapa nama.

Tempat Anda di pasar Anda akan ditentukan pada seberapa baik Anda berintegrasi dengan solusi lain yang digunakan oleh pelanggan Anda. Meskipun mungkin tampak menakutkan, lihat apa adanya: peluang karier. Mengadvokasi dan membangun strategi kemitraan perusahaan Anda adalah salah satu cara terbaik untuk memengaruhi masa depannya secara positif. Siapa yang tahu jenis pintu apa yang akan terbuka untuk Anda?