Mengapa Saluran Penjualan Bekerja dan Bagaimana Membuat Saluran Penjualan Anda Berhasil

Apa itu Saluran Penjualan?

Saluran penjualan adalah proses yang menggerakkan prospek dari tahap awal kesadaran atau minat ke tujuan mereka, yang biasanya diubah menjadi pelanggan yang membayar.

Ini adalah kerangka kerja yang digunakan pemasar untuk melacak kemajuan prospek melalui proses penjualan perusahaan. Biasanya dirancang dalam bentuk piramida terbalik. Dimulai dengan bagian terluas di bagian atas (bagian terluas mewakili semua pelanggan potensial) dan menyempit ke pelanggan individu di bagian bawah (mewakili penjualan aktual).

Saluran penjualan biasa dibagi menjadi lima tahap: Kesadaran, Minat, Evaluasi, Pembelian, dan Pengulangan/Rujukan.

• Tahap kesadaran: Saat itulah calon pelanggan menyadari perusahaan atau produk Anda.
• Tahap minat: Pelanggan tertarik pada perusahaan atau produk Anda tetapi membutuhkan lebih banyak informasi sebelum membuat keputusan.
• Tahap evaluasi: Pelanggan telah memutuskan untuk mengevaluasi perusahaan atau produk Anda tetapi akan membutuhkan lebih banyak informasi sebelum membuat keputusan pembelian.
• Tahap pembelian: Saat pelanggan melakukan pembelian atau konversi di situs web Anda atau secara langsung.
• Tahap pengulangan/rujukan: Ketika pelanggan menjadi pendukung Anda dan mendorong orang lain untuk membeli produk atau layanan Anda.

Bagaimana Saluran Penjualan Berbeda dari Situs Web?

Salah satu cara utama saluran penjualan berbeda dari situs web adalah bahwa situs web akan memiliki beberapa titik navigasi sedangkan saluran penjualan hanya memiliki satu titik tindakan di mana pengunjung dapat memasukkan emailnya, mengklik video, melakukan pembelian, dll.

Dengan cara ini, saluran penjualan jauh lebih berorientasi pada konversi daripada situs web tradisional. Ide di balik saluran penjualan adalah untuk menghilangkan ketidakpastian dari keputusan pembelian dengan membimbing orang melalui proses sistematis mulai dari memecahkan masalah mereka, mendidik mereka tentang produk atau layanan Anda, hingga akhirnya melakukan pembelian.

Tujuan mendasar dari situs web dan saluran penjualan berbeda sifatnya dan dapat diringkas seperti di bawah ini,

Saluran Penjualan:

– Membangun penawaran yang menarik,

– Tangkap prospek melalui halaman arahan,

– Memandu pengunjung melalui proses pembelian dengan pesan yang dipersonalisasi,

– Ubah pengunjung menjadi pembeli,

– Memungkinkan pelanggan untuk melakukan pembelian berulang,

Situs web:

– Menghasilkan minat pada bisnis atau tujuan Anda, produk atau layanan online,

– Berikan informasi lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda dengan detail fitur, harga, dll.

– Menyediakan cara bagi pelanggan atau klien Anda untuk menghubungi Anda,

– Tingkatkan branding bisnis Anda secara keseluruhan,

– Membangun bukti sosial untuk bisnis Anda dengan rincian klien dan pelanggan Anda yang ada, testimonial, dll.,

– Berikan wawasan terperinci tentang bisnis Anda dengan halaman 'Tentang Kami' yang mendalam.,

– Berikan informasi tentang anggota tim Anda, lokasi kantor, dll.

– Menginformasikan klien Anda tentang budaya perusahaan Anda, hal-hal yang Anda perjuangkan sebagai merek,

– Membangun hubungan dengan calon pelanggan.

Faktor yang perlu dipertimbangkan untuk membangun saluran penjualan dengan konversi tinggi

Sama efektifnya dengan saluran penjualan dalam meningkatkan konversi dan pendapatan untuk bisnis Anda, penting untuk mempertimbangkan faktor-faktor berikut saat membangunnya. Mari kita lihat faktor-faktor ini,

1) Menarik prospek yang tepat untuk membuat mereka tertarik dengan apa yang Anda tawarkan

Jika prospek yang tepat tidak tertarik pada saluran penjualan, maka peluang untuk melakukan penjualan akan tipis.

Pertama, penting untuk memahami apa yang mendefinisikan prospek yang baik. Mereka adalah orang-orang yang memiliki minat tertentu pada apa yang ditawarkan di corong.

Kedua, jika penawaran Anda adalah produk B2C, mereka harus memiliki pendapatan yang dapat dibelanjakan atau memiliki akses ke dana yang tidak digunakan di tempat lain. Kemudian, mereka setidaknya harus memiliki pengetahuan tentang produk atau layanan yang ditawarkan pada tahap corong ini.

Ketiga, prospek harus memiliki keinginan yang mapan untuk apa yang ditawarkan pada tahap corong ini. Mungkin mereka belum tahu bagaimana masalah mereka akan diselesaikan tetapi mereka hanya membutuhkan lebih banyak informasi sebelum mereka memutuskan untuk membeli sesuatu dari Anda.

2) Kualifikasi prospek

Setelah Anda membawa prospek dan prospek ke dalam corong, aspek terpenting berikutnya adalah mengkualifikasikan prospek dan melihat seberapa besar kemungkinan mereka melakukan pembelian.

Ini adalah langkah penting karena tidak semua prospek sama untuk bisnis Anda dan nilainya harus dievaluasi sedini mungkin sehingga Anda tidak membuang lebih banyak sumber daya untuk prospek yang kurang berharga. Ini dikenal sebagai skor prospek atau kualifikasi prospek.

Kualifikasi memimpin terutama didasarkan pada faktor-faktor berikut,

• Data demografis tentang prospek,
• Seberapa besar kemungkinan prospek akan dikonversi,
• Berapa banyak upaya yang diperlukan untuk menjangkau dan menghubungi mereka,
• Dan terakhir, seberapa besar potensi pendapatan yang bisa dihasilkan dari lead ini.

Waktu yang Anda habiskan untuk memenuhi syarat prospek memberi Anda banyak keuntungan seperti

• Lebih sedikit sumber daya yang dihabiskan untuk prospek yang tidak memenuhi syarat,
• Dengan mengidentifikasi target utama Anda, Anda akan dapat menyesuaikan upaya pemasaran Anda untuk menjangkau mereka secara efektif,
• Ini menurunkan Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) Anda secara signifikan,
• Anda dapat menargetkan pasar Anda lebih tepat dengan memahami kebutuhan dan minat prospek Anda,
• Ini memungkinkan Anda membuat penawaran untuk setiap pelanggan potensial sehingga mereka dapat menemukan sesuatu yang unik yang mereka inginkan

3) Memelihara prospek untuk diubah menjadi pelanggan yang membayar

Memelihara prospek adalah langkah penting dalam proses konversi saluran penjualan. Prospek Anda perlu membangun kepercayaan pada perusahaan Anda sebelum mereka siap untuk membeli produk atau layanan Anda.

Cara umum untuk melakukan ini adalah melalui pemeliharaan prospek yang terdiri dari mengirim email atau menggunakan alat seperti webinar misalnya untuk mendapatkan informasi tentang kebutuhan pembeli potensial dan menunjukkan bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan ini.

Tujuan memelihara prospek adalah untuk memberikan serangkaian konten kepada calon pelanggan, apakah itu pendidikan atau interaktif, yang mereka butuhkan untuk menjadi pelanggan yang membayar.

Anda dapat menggunakan dua jenis teknik pemeliharaan prospek: pencarian calon pelanggan dan penargetan ulang.

Teknik pencarian calon pelanggan terdiri dari mengirimkan informasi tentang perusahaan dan produk Anda kepada calon pelanggan melalui email, media sosial, dan forum.

Teknik penargetan ulang terdiri dari menindaklanjuti interaksi masa lalu dengan prospek dengan mengirimkan iklan atau materi promosi melalui email atau media sosial.

Memelihara prospek juga membantu Anda dengan memberi tahu prospek mana yang membutuhkan lebih banyak perhatian dan mana yang kurang tertarik, sehingga Anda dapat fokus pada orang yang tepat.

Ini membantu meningkatkan tingkat konversi prospek Anda dan mengurangi waktu, tenaga, dan uang yang Anda habiskan untuk prospek yang tidak tertarik.

Pemeliharaan pemimpin juga memberikan kesempatan yang berarti bagi perusahaan untuk membangun hubungan, menjawab pertanyaan, dan menyediakan sumber daya yang akan membantu prospek mereka membuat keputusan yang tepat tentang produk atau layanan perusahaan.

4) Retensi Pelanggan dan Peningkatan Nilai Seumur Hidup

Ada banyak alasan mengapa retensi pelanggan itu penting:

• Ini menghemat waktu dan uang dengan mengurangi biaya pembuatan prospek dan mengoptimalkan tingkat konversi,
• Meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan,
• Membantu membangun kepercayaan dengan pelanggan,
• Ini menghasilkan komunikasi positif antara pelanggan dan perusahaan Anda dan membantu dalam branding secara keseluruhan.

5) Gunakan alat Perangkat Lunak yang tepat untuk Corong Anda

Corong penjualan bisa sederhana atau rumit dalam desain dan dapat mencakup banyak bagian yang bergerak. Ada banyak hal yang perlu diingat ketika membangun saluran penjualan tetapi ada dua komponen utama:

• Pemahaman yang jelas tentang apa yang Anda ingin pelanggan Anda lakukan ketika mereka mulai berinteraksi dengan bisnis atau merek Anda,
• Sebuah sistem yang akan bekerja untuk audiens unik Anda, yang akan meningkatkan kemungkinan konversi.

Untuk mencapai poin yang disebutkan di atas, penting untuk menggunakan alat perangkat lunak yang tepat untuk memetakan, membangun, dan melacak corong Anda.

Alat seperti MarketPlan akan membantu Anda mempermudah seluruh proses dengan membuatnya sangat efisien untuk memetakan seluruh corong Anda sebelum membangunnya dan melacak seberapa baik konversi agar terus mengoptimalkannya secara terus-menerus.

Tidak ada kekurangan pembuat corong di pasar, tetapi sangat penting untuk memilih yang tepat yang sesuai dengan kebutuhan dan pola penggunaan Anda.

Alat yang Anda gunakan idealnya harus,

• Mudah digunakan dan dipahami,
• Intuitif untuk bernavigasi,
• Berkolaborasi dengan anggota tim Anda dan bekerja sama secara efektif,
• Menawarkan nilai terbaik untuk uang Anda yang membantu bisnis Anda berkembang.

Kesimpulan

Saluran penjualan jika dilakukan dengan benar dapat menjadi sumber penghasil pendapatan yang sangat penting bagi bisnis. Mereka menyediakan kerangka kerja untuk kampanye pemasaran untuk memastikan bahwa mereka memberikan nilai kepada pelanggan di setiap tahap kampanye.

Namun, agar corong menjadi efektif, penting untuk memastikan Anda mengikuti langkah-langkah yang benar seperti yang dijelaskan di atas. Lihat bagaimana Anda dapat menggunakan MarketPlan secara gratis untuk mulai memetakan corong Anda sendiri hari ini!