Dlaczego lejki sprzedażowe działają i jak sprawić, by Twoje lejki odniosły sukces

Co to jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedażowy to proces, który przenosi potencjalnych klientów z początkowego etapu świadomości lub zainteresowania do ich celu, którym zwykle jest przekształcenie się w płacącego klienta.

Jest to struktura, którą marketerzy wykorzystują do śledzenia postępów leadów w procesie sprzedaży firmy. Jest zwykle zaprojektowany w kształcie odwróconej piramidy. Zaczyna się od najszerszej części na górze (najszersza część reprezentuje wszystkich potencjalnych klientów), a na dole zawęża się do poszczególnych klientów (reprezentujących rzeczywistą sprzedaż).

Typowy lejek sprzedażowy podzielony jest na pięć etapów: Świadomość, Zainteresowanie, Ocena, Zakup i Powtórzenia/Skierowania.

• Etap świadomości: to moment, w którym potencjalni klienci są świadomi Twojej firmy lub produktu.
• Faza zainteresowania: Klient jest zainteresowany Twoją firmą lub produktem, ale potrzebuje więcej informacji na ten temat przed podjęciem decyzji.
• Etap oceny: Klient zdecydował się ocenić Twoją firmę lub produkt, ale będzie potrzebował więcej informacji przed podjęciem decyzji o zakupie.
• Etap zakupu: kiedy klient dokonuje zakupu lub konwersji w Twojej witrynie lub osobiście.
• Etap powtarzania/skierowania: Kiedy klient staje się dla Ciebie adwokatem i zachęca innych do zakupu Twojego produktu lub usługi.

Czym różni się lejek sprzedaży od strony internetowej?

Jednym z głównych sposobów, w jaki lejki sprzedaży różnią się od witryn internetowych, jest to, że witryna będzie miała wiele punktów nawigacyjnych, podczas gdy lejek sprzedaży będzie miał tylko jeden punkt działania, w którym użytkownik może wprowadzić swój adres e-mail, kliknąć film, dokonać zakupu itp.

W ten sposób lejek sprzedażowy jest znacznie bardziej zorientowany na konwersję niż tradycyjna strona internetowa. Ideą lejka sprzedażowego jest usunięcie niepewności z decyzji o zakupie poprzez przeprowadzenie ludzi przez systematyczny proces, który przechodzi od rozwiązania ich problemu, poprzez edukację o produkcie lub usłudze, aż do dokonania zakupu.

Podstawowe cele strony internetowej i lejka sprzedażowego mają różny charakter i można je podsumować poniżej,

Lejki sprzedażowe:

– Zbuduj atrakcyjną ofertę,

– Przechwytuj leady poprzez strony docelowe,

– Poprowadź odwiedzających przez proces zakupu za pomocą spersonalizowanych wiadomości,

– Konwertuj odwiedzających w kupujących,

– Pozwól klientom dokonywać powtórnych zakupów,

Stronie internetowej:

– Generuj zainteresowanie swoją firmą lub sprawą, produktem lub usługą online,

– Podaj więcej informacji o produkcie lub usłudze wraz ze szczegółami dotyczącymi funkcji, cen itp.

– Zapewnij swoim klientom lub klientom możliwość kontaktu z Tobą,

– Popraw ogólny branding swojej firmy,

– Budowanie dowodu społecznego dla Twojej firmy ze szczegółami Twoich obecnych klientów i klientów, referencjami itp.,

– Daj szczegółowy wgląd w swój biznes dzięki dogłębnej stronie „O nas”.

– Podaj informacje o członkach zespołu, lokalizacjach biur itp.

– Informowanie klientów o kulturze firmy, rzeczach, które reprezentujesz jako marka,

– Buduj relacje z potencjalnymi klientami.

Czynniki, które należy wziąć pod uwagę, aby zbudować wysoce konwertujący lejek sprzedaży

Chociaż lejki sprzedażowe są skuteczne w zwiększaniu liczby konwersji i przychodów Twojej firmy, podczas ich tworzenia należy wziąć pod uwagę następujące czynniki. Przyjrzyjmy się tym czynnikom,

1) Przyciągnij właściwych potencjalnych klientów, aby zainteresować ich tym, co oferujesz

Jeśli lejek sprzedażowy nie przyciąga właściwych perspektyw, szanse na sprzedaż są niewielkie.

Po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, co definiuje dobrą perspektywę. Są to osoby, które w pewnym stopniu interesują się tym, co jest oferowane na lejku.

Po drugie, jeśli Twoja oferta dotyczy produktu B2C, muszą mieć jakiś rozporządzalny dochód lub mieć dostęp do środków, które nie są wykorzystywane nigdzie indziej. Następnie powinni mieć przynajmniej pewną wiedzę na temat produktu lub usługi oferowanej na tym etapie ścieżki.

Po trzecie, potencjalni klienci muszą mieć ugruntowane pragnienie tego, co jest oferowane na tym etapie ścieżki. Może się zdarzyć, że nie wiedzą jeszcze, jak ich problem zostanie rozwiązany, ale po prostu potrzebują więcej informacji, zanim zdecydują się na zakup czegoś od Ciebie.

2) Kwalifikacja leadów

Po wprowadzeniu potencjalnych i potencjalnych klientów do lejka, kolejnym najważniejszym aspektem jest zakwalifikowanie potencjalnych klientów i sprawdzenie, jak prawdopodobne jest, że dokonają zakupu.

Jest to ważny krok, ponieważ nie wszystkie leady są równe dla Twojej firmy, a ich wartość należy ocenić na jak najwcześniejszym etapie, aby nie marnować więcej zasobów na mniej wartościowe leady. Nazywa się to scoringiem leadów lub kwalifikacją leadów.

Kwalifikacja leadów opiera się głównie na następujących czynnikach,

• Dane demograficzne o leadzie,
• Jak prawdopodobne jest, że potencjalny klient dokona konwersji,
• ile wysiłku wymaga dotarcie do nich i skontaktowanie się z nimi,
• I wreszcie, ile potencjalnych przychodów można wygenerować z tego leada.

Czas poświęcony na kwalifikację potencjalnych klientów zapewnia wiele korzyści, takich jak:

• Mniej środków przeznacza się na niewykwalifikowane perspektywy,
• Identyfikując swoje kluczowe cele, będziesz w stanie dostosować swoje działania marketingowe, aby skutecznie je osiągnąć,
• Znacznie obniża koszt pozyskania klienta (CAC),
• Możesz precyzyjniej dotrzeć do swojego rynku, rozumiejąc potrzeby i zainteresowania potencjalnych klientów,
• Pozwala wymyślić oferty dla każdego potencjalnego klienta, aby mógł znaleźć coś wyjątkowego, czego chciałby

3) Pielęgnowanie prowadzi do przekształcenia się w płacących klientów

Pozyskiwanie leadów to kluczowy krok w procesie konwersji lejka sprzedażowego. Twoi potencjalni klienci muszą zbudować zaufanie do Twojej firmy, zanim będą gotowi do zakupu Twojego produktu lub usługi.

Typowym sposobem na to jest lead nurturing, który polega na wysyłaniu e-maili lub korzystaniu z narzędzi takich jak webinary, na przykład w celu uzyskania informacji o potrzebach potencjalnych kupujących i pokazania, w jaki sposób Twoje produkty mogą te potrzeby zaspokoić.

Celem pielęgnowania potencjalnych klientów jest dostarczenie potencjalnym klientom szeregu treści, zarówno edukacyjnych, jak i interaktywnych, które muszą stać się płatnymi klientami.

Możesz użyć dwóch rodzajów technik lead nurturing: poszukiwania i retargetingu.

Technika poszukiwania polega na wysyłaniu informacji o Twojej firmie i produktach do potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych i forów.

Technika retargetingu polega na śledzeniu wcześniejszych interakcji z potencjalnymi klientami poprzez wysyłanie im reklam lub materiałów promocyjnych za pośrednictwem poczty elektronicznej lub mediów społecznościowych.

Pielęgnowanie leadów pomaga również, informując, którzy potencjalni klienci wymagają więcej uwagi, a którzy są mniej zainteresowani, dzięki czemu możesz skupić się na właściwych osobach.

Pomaga to zwiększyć współczynnik konwersji leadów i skrócić czas, wysiłek i pieniądze na niezainteresowane leady.

Lead nurturing zapewnia również znaczącą okazję dla firm do budowania relacji, odpowiadania na pytania i zapewniania zasobów, które pomogą potencjalnym klientom podejmować świadome decyzje dotyczące produktów lub usług firmy.

4) Utrzymanie klienta i zwiększona wartość życiowa

Istnieje wiele powodów, dla których utrzymanie klienta jest ważne:

• Oszczędza czas i pieniądze, zmniejszając koszty generowania leadów i optymalizując współczynniki konwersji,
• Zwiększa wartość życiową klienta,
• Pomaga budować zaufanie klientów,
• Generuje pozytywną komunikację między klientami a Twoją firmą i pomaga w ogólnym brandingu.

5) Używaj odpowiednich narzędzi programowych do swojego lejka

Lejki sprzedażowe mogą mieć prostą lub złożoną konstrukcję i mogą zawierać wiele ruchomych części. Podczas budowania lejka sprzedażowego należy pamiętać o wielu rzeczach, ale istnieją dwa kluczowe elementy:

• Jasne zrozumienie tego, czego oczekujesz od klienta, gdy zacznie wchodzić w interakcję z Twoją firmą lub marką,
• System, który będzie działał dla Twojej unikalnej grupy odbiorców, co zwiększy prawdopodobieństwo konwersji.

Aby osiągnąć wyżej wymienione punkty, ważne jest, aby używać odpowiednich narzędzi programowych do mapowania, budowania i śledzenia ścieżki.

Narzędzia takie jak MarketPlan pomogą Ci uprościć cały proces, czyniąc go tak wydajnym, aby mapować cały lejek przed jego zbudowaniem i śledzić, jak dobrze konwertuje, aby stale go optymalizować.

Na rynku nie brakuje budowniczych lejków, ale kluczowe jest, aby wybrać odpowiedni, który odpowiada dokładnie Twoim wymaganiom i schematom użytkowania.

Idealnie używane narzędzia muszą być:

• Łatwy w użyciu i zrozumiały,
• Intuicyjna nawigacja,
• Współpracuj z członkami swojego zespołu i pracuj razem efektywnie,
• Oferowanie dobrej jakości za Twoje pieniądze, która pomaga rozwijać Twoją firmę.

Wniosek

Dobrze wykonany lejek sprzedaży może być niezwykle ważnym źródłem generowania przychodów dla firmy. Zapewniają ramy dla kampanii marketingowych, aby zapewnić klientom wartość na każdym etapie kampanii.

Jednak, aby lejek był skuteczny, ważne jest, aby wykonać odpowiednie kroki, jak wyjaśniono powyżej. Zobacz, jak możesz korzystać z MarketPlan za darmo, aby już dziś zacząć mapować własne lejki!