14 modi infallibili per rovinare la tua strategia di marketing

'Efficienza è fare le cose bene; efficacia sta facendo le cose giuste.'

— Peter Drucker, autore, consulente di gestione

Una strategia di marketing comprende dozzine, se non centinaia, di tattiche e attività. Allora, cosa fai, adesso ? Come puoi prendere la prossima decisione che ottiene risultati di alto valore, piuttosto che spendere tempo, energia e denaro nei posti sbagliati?

Oggi esploriamo le modalità di errore; significato, modi in cui le aziende rovinano la loro strategia di marketing. Le insidie. Le mine antiuomo. E, così facendo, mostreremo sia come fare le cose bene sia come fare le cose giuste.

Questo articolo è basato su uno dei nostri popolari webinar. Guarda il video e scarica le slide.

1. Strategia zero

C'è un motivo per cui le persone non hanno una strategia di marketing. Il costo di non fare nulla non è ovvio.

Tuttavia, lo sviluppo di una strategia è piuttosto costoso. Richiede tempo. Avete bisogno di aiuto. L'esecuzione di tale strategia richiede risorse. Costo, in altre parole.

Torniamo al punto di partenza. Non fare nulla = opportunità perse.

Come diavolo ne misuri il costo? Le persone che non ti hanno chiamato, non si sono messe in contatto con te o non hanno prenotato un incontro? La crescita che non è avvenuta? Il traffico che non è arrivato al tuo sito web? Le conversioni che non sono arrivate?

Non puoi misurare ciò che non accade. Tuttavia, senza una grande strategia, ti stai perdendo ciò che avrebbe potuto essere.

2. Pezzi del puzzle mancanti

Supponiamo che da qualche parte al di fuori di questo grafico ci siano cose come buoni prodotti, brave persone, affari ben gestiti, alcune vendite e così via. Il grafico sopra riguarda il marketing. Affinché una strategia funzioni, vuoi che tutte queste cose siano incorporate a un livello profondamente ponderato e convalidato all'interno della tua organizzazione.

Devi capire i tuoi clienti target e come vuoi parlare con loro. Devi conoscere il tuo marchio, cosa significa, quali sono i tuoi obiettivi, con chi lavori, come fai le cose.

Guarda questo intervento di Sonia Marciano su come gli elementi del marketing si incastrano in una strategia efficace. È dannatamente buono.

3. Grandi disegni

Sì, il programma televisivo. Si tratta apparentemente di costruire, ma, in realtà, si tratta di relazioni sotto pressione. E spesso include le parole fatali: "Diventeremo il nostro project manager".

C'è un motivo per cui gli architetti fanno pagare un sacco di soldi e passano anni a imparare il loro mestiere. C'è un motivo per cui hai bisogno di gestori di edifici. Senza brave persone al timone, finirai per consegnare in ritardo e oltre il budget. E il tuo edificio potrebbe crollare.

Le migliori intenzioni unite all'efficienza dei costi a breve termine non sono una strategia. È una modalità di fallimento.

4. HiPPO

Ippopotamo. L'opinione della persona più pagata. Il capo di "a modo mio o in autostrada". Il vicepresidente del n.

I dirigenti senior hanno ovviamente un ruolo importante nella strategia di marketing, ma il loro senso degli affari non li rende necessariamente esperti di marketing. Hai bisogno di quegli strateghi capaci di dire la verità anche al potere e specializzati nel marketing. Collaboreranno con i tuoi fondatori e i tuoi amministratori delegati per forgiare il miglior percorso da seguire.

'Se disponiamo di dati, diamo un'occhiata ai dati. Se tutto quello che abbiamo sono opinioni, andiamo con le mie.'

—Jim Barksdale, Netscape

5. Il problema della persona allo specchio

La persona nello specchio non è necessariamente il tuo cliente. Le cose a cui i tuoi clienti sono interessati non sono sempre le cose a cui sei interessato. I clienti non acquistano i tuoi prodotti e servizi per lo stesso motivo per cui li hai creati.

C'è la tentazione di vedere il mondo attraverso il proprio obiettivo e di presumere che il cliente sia come te. Spesso non è così. Quindi, non costruire una strategia intorno a te, costruiscila attorno al tuo pubblico di destinazione.

6. Confondere l'attività con la strategia

Questo è molto comune. E gli gnomi in mutande di South Park lo riassumono bene. Hanno un piano. Faranno un'enorme quantità di denaro collezionando mutande. Questa è l'attività. Ma manca una fase due che trasforma le mutande in denaro. Nessuno vuole comprare le mutande, quindi si accumulano.

Negli affari, vediamo un sacco di gnomi di mutande. Cioè, cercando di risolvere un problema di marketing semplicemente facendo più cose senza collegare l'attività al risultato.

7. Proiettili magici

Se facciamo questa cosa, sistemerà tutto. PPC, SEO, podcasting, assunzione di un consulente. Queste tattiche hanno funzionato per qualcun altro, o per la mia ultima attività, o la mia amica ha detto che pensava fosse una grande idea, yada yada.

Non è per dire che non funzionano, ma la realtà è che tutto è unito a tutto il resto e devi farlo bene . Devi creare un'ampia rete per ottenere una pipeline di traffico, lead e clienti.

Le persone che hanno un background di vendita o che hanno generato vendite tramite reti di riferimento o fornitori, rientrano in questo modo di pensare. Quella pallottola magica delle vendite non è una strategia di marketing. Uno non si traduce nell'altro. Non è scalabile o diversificato nel modo in cui le strategie di marketing devono essere per essere effettivamente a prova di proiettile a lungo termine.

8. Il ciottolo liscio

Nessuno vuole offendere nessuno. Vogliamo che tutti nel mondo possano acquistare il nostro prodotto. "Potremmo vendere servizi IT a tutti nel paese, quindi non vogliamo nulla sul nostro sito Web che indichi che lo facciamo solo per questo settore industriale o in questa regione".

Le aziende temono di alienare un pubblico pagante, ma così facendo non riescono a prendere di mira. E tutto il marketing è mirato. Pertanto, sii il ciottolo con un bordo un po 'ruvido, alcune fessure interessanti, macchie colorate e segni di butteratura. Il ciottolo liscio è bello, ma noioso.

9. "Cosa ci ha portato qui ..." (non ti porterà lì)

Le cose che ti hanno portato a un fatturato di un milione di sterline, le cose che ti hanno procurato i tuoi primi cento clienti, non sono le cose che ti portano alla fase successiva dell'evoluzione.

Molte aziende più piccole iniziano perché possono vendere la loro passione e competenza e crescere grazie alla reputazione e alle segnalazioni. Ma se ti senti come se stessi rimbalzando su una barriera, allora potresti dover cambiare radicalmente la tua strategia di marketing per consentire una nuova fase di crescita.

Questo diagramma è tratto da "Le cinque fasi della crescita delle piccole imprese" e sebbene descriva la crescita aziendale più in generale, si adatta bene anche alla strategia di marketing. Man mano che la tua azienda matura e si ingrandisce, anche le porte alla crescita cambiano.

10. L'effetto Dunning-Kruger

L'effetto Dunning-Kruger è la teoria secondo cui una piccola conoscenza è una cosa pericolosa. Pensi di sapere qualcosa sul marketing e quindi non sai cosa non sai, e non sai quanto siano effettivamente limitate le tue conoscenze e competenze.

Ciò è aggravato nelle piccole imprese in cui le persone hanno avuto successo in un'area. Specialisti della tecnologia. Maghi della vendita diretta. Geni imprenditoriali.

La competenza, purtroppo, non è fungibile. Vale la pena coinvolgere uno specialista di marketing anche solo per testare la profondità delle proprie conoscenze. Possono dirti qualcosa di nuovo in una sola conversazione?

11. Tutto "cosa" e nessun "perché"

Dai un'occhiata al TED Talk "Start With Why" di Simon Sinek. Si tratta di capire il "perché esisti come azienda" e comunicarlo. È molto difficile da fare. È una domanda grande e complessa e richiede molta scoperta di sé e discussioni e riflessioni stimolanti.

Molti potenziali clienti con cui parliamo vogliono e sono molto bravi a parlare di "cosa" fanno. Migrazioni SAP al cloud. Supporto IT. Trasformazione dei dati. Ma questo non ispira le persone a comprare. Il "perché" dovrebbe essere al centro della tua strategia di marketing, non il "cosa".

12. Assunzioni pigre

Se hai appena elaborato i dati demografici per creare i personaggi del tuo pubblico, allora ti sei perso molto su chi sono quelle persone. Come dimostrato qui:

(Nota, la grafica è stata realizzata prima che Charles diventasse re!)

Sulla base dei dati demografici, queste sono le stesse persone. Tuttavia, piuttosto ovviamente, sono mondi a parte.

Hai bisogno di parlare con le persone. Scopri i loro obiettivi, i loro punti deboli, di cosa hanno bisogno per migliorare la loro vita lavorativa. Quindi puoi costruire un'idea più strategica di ciò che il tuo marketing deve fare per raggiungere quelle persone. Non essere pigro. Fai la tua ricerca. E cerca le cose giuste.

13. Resistere al cambiamento

Ogni strategia significa cambiamento e il cambiamento è difficile. È difficile perché tocca la psicologia e il comportamento umano. Il marketing è in continua evoluzione.

Il cambiamento è ancora più difficile per i decisori aziendali perché sono molto coinvolti nella loro esperienza e nel loro successo. Si identificano, personalmente, con la loro attività. Quindi, se qualcuno si presenta e dice: “Sono tutte stronzate; non farlo, fai qualcos'altro.”, la tua prima reazione sarà, “Stai zitto. Chi sei? Cosa sai?".

Quando condividi la tua strategia di marketing, tieni a mente questa "valle della morte" del cambiamento. Altrimenti, la tua strategia potrebbe non decollare mai. Potresti ricevere un respingimento. Potresti perdere slancio. La parte più difficile del cambiamento è portarlo fino in fondo.

14. Rinunciare troppo presto

La strategia è la tabella di marcia, non il viaggio. Ti indica la giusta direzione. Idealmente, anticipa alcune delle preoccupazioni, dei problemi e dei punti di caduta che possono emergere durante l'implementazione. Ma non tutti.

Pertanto, è importante non arrendersi troppo presto. Pensa al tuo marketing come a un motore. Devi dargli il carburante di cui ha bisogno per funzionare davvero, che si tratti di persone di talento o budget (circa il 10 percento delle entrate è nella media) o altro.

Soprattutto, dai tempo al tuo marketing. Ti ritroverai a fare uno sforzo maggiore di quello che ottieni - all'inizio - tuttavia, i guadagni sono esponenziali. Può valere la pena lasciare che una strategia si svolga, anche se non vedi risultati immediati.

'La pazienza sta aspettando. Non aspettando passivamente. Questa è pigrizia. Ma andare avanti quando il gioco è duro e lento.'

— Leone Tolstoj