14 cara jitu untuk mengacaukan strategi pemasaran Anda

'Efisiensi adalah melakukan sesuatu dengan benar; efektivitas adalah melakukan hal yang benar.'

— Peter Drucker, penulis, konsultan manajemen

Strategi pemasaran mencakup lusinan, bahkan ratusan, taktik dan aktivitas. Jadi, apa yang Anda lakukan sekarang ? Bagaimana Anda dapat membuat keputusan selanjutnya yang mendapatkan hasil bernilai tinggi, daripada menghabiskan waktu, energi, dan uang di tempat yang salah?

Hari ini, kami menjelajahi mode kegagalan; artinya, cara-cara di mana perusahaan mengacaukan strategi pemasaran mereka. Jebakan. Ranjau darat. Dan, dengan melakukannya, kami akan menunjukkan cara melakukan hal yang benar dan cara melakukan hal yang benar.

Artikel ini didasarkan pada salah satu webinar populer kami. Lihat video dan unduh slide.

1. Strategi nol

Ada alasan mengapa orang tidak memiliki strategi pemasaran. Biaya tidak melakukan apa-apa tidak jelas.

Namun, mengembangkan strategi cukup mahal. Ini memakan waktu. Anda butuh bantuan. Menjalankan strategi itu membutuhkan sumber daya. Biaya, dengan kata lain.

Kembali ke tempat kita mulai. Tidak melakukan apa-apa = kehilangan kesempatan.

Bagaimana Anda mengukur biaya itu? Orang-orang yang tidak menelepon Anda, terhubung dengan Anda, atau memesan pertemuan? Pertumbuhan yang tidak terjadi? Lalu lintas yang tidak sampai ke situs web Anda? Konversi yang tidak berhasil?

Anda tidak dapat mengukur apa yang tidak terjadi. Namun, tanpa strategi yang hebat, Anda kehilangan apa yang bisa terjadi.

2. Potongan teka-teki yang hilang

Asumsikan di suatu tempat dari bagan ini adalah hal-hal seperti produk bagus, orang baik, bisnis yang dijalankan dengan baik, beberapa penjualan, dan sebagainya. Bagan di atas adalah tentang pemasaran. Agar strategi berhasil, Anda ingin semua hal ini disematkan pada tingkat yang dipertimbangkan secara mendalam dan tervalidasi dalam organisasi Anda.

Anda harus memahami target pelanggan Anda dan bagaimana Anda ingin berbicara dengan mereka. Anda perlu mengetahui merek Anda sendiri, apa artinya, apa tujuan Anda, dengan siapa Anda bekerja, bagaimana Anda menangani berbagai hal.

Saksikan pembicaraan oleh Sonia Marciano ini tentang bagaimana unsur-unsur pemasaran cocok menjadi satu strategi yang efektif. Ini sangat bagus.

3. Desain Besar

Ya, acara TV. Ini seolah-olah tentang membangun, tetapi, pada kenyataannya, ini tentang hubungan di bawah tekanan. Dan itu sering mengandung kata-kata fatal, "Kami akan menjadi manajer proyek kami sendiri".

Ada alasan mengapa arsitek meminta banyak uang dan menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk mempelajari keahlian mereka. Ada alasan mengapa Anda membutuhkan pengelola gedung. Tanpa orang-orang baik di pucuk pimpinan, Anda akan berakhir dengan pengiriman yang terlambat dari jadwal dan melebihi anggaran. Dan bangunan Anda mungkin runtuh.

Niat terbaik ditambah dengan efisiensi biaya jangka pendek bukanlah sebuah strategi. Ini adalah mode kegagalan.

4. HiPPO

HiPPO. Opini Orang dengan Bayaran Tertinggi. Bos dari "jalan saya atau jalan raya". Wakil presiden no.

Pemimpin senior jelas memiliki peran penting dalam strategi pemasaran, tetapi ketajaman bisnis mereka tidak serta merta menjadikan mereka ahli pemasaran. Anda membutuhkan ahli strategi yang juga mampu mengungkapkan kebenaran kepada kekuasaan, dan yang berspesialisasi dalam pemasaran. Mereka akan berkolaborasi dengan Pendiri dan CEO Anda untuk menempa jalan terbaik ke depan.

'Jika kita memiliki data, mari kita lihat data. Jika yang kita miliki hanyalah pendapat, mari kita ikuti pendapat saya.'

—Jim Barksdale, Netscape

5. Masalah Orang Dalam Cermin

Orang di cermin belum tentu pelanggan Anda. Hal-hal yang diminati pelanggan Anda tidak selalu sama dengan hal-hal yang Anda minati. Pelanggan tidak membeli produk dan layanan Anda dengan alasan yang sama dengan alasan Anda membuatnya.

Ada godaan untuk melihat dunia melalui lensa Anda sendiri dan berasumsi bahwa pelanggan itu seperti Anda. Seringkali, ini bukan masalahnya. Jadi, jangan membangun strategi di sekitar Anda, bangunlah di sekitar audiens target Anda.

6. Membingungkan aktivitas dengan strategi

Ini sangat umum. Dan gnome celana dalam dari South Park merangkumnya dengan baik. Mereka punya rencana. Mereka akan menghasilkan banyak uang dengan mengumpulkan celana dalam. Itulah aktivitasnya. Tapi ada fase kedua yang hilang yang mengubah celana dalam menjadi uang. Tidak ada yang mau beli celana dalamnya, jadi menumpuk begitu saja.

Dalam bisnis, kita melihat banyak celana dalam yang gnoming. Artinya, mencoba memecahkan masalah pemasaran dengan hanya melakukan lebih banyak hal tanpa menghubungkan aktivitas dengan hasilnya.

7. Peluru ajaib

Jika kita melakukan satu hal ini, itu akan memperbaiki semuanya. PPC, SEO, podcasting, menyewa konsultan. Taktik ini berhasil untuk orang lain, atau untuk bisnis terakhir saya, atau teman saya mengatakan dia pikir itu ide yang bagus, yada yada.

Ini bukan untuk mengatakan mereka tidak bekerja, tetapi kenyataannya semuanya digabungkan dengan yang lainnya, dan Anda harus melakukannya dengan benar. Anda perlu memasang jaring yang luas untuk mendapatkan saluran lalu lintas, prospek, dan pelanggan.

Orang-orang yang memiliki latar belakang penjualan, atau yang telah menghasilkan penjualan melalui jaringan atau vendor rujukan, jatuh ke dalam cara berpikir ini. Peluru ajaib penjualan itu bukanlah strategi pemasaran. Yang satu tidak menerjemahkan ke yang lain. Itu tidak terukur atau beragam dalam cara yang dibutuhkan strategi pemasaran untuk benar-benar tahan peluru dalam jangka panjang.

8. Kerikil halus

Tidak ada yang ingin menyinggung siapa pun. Kami ingin semua orang di dunia dapat membeli produk kami. “Kami dapat menjual layanan TI kepada semua orang di negara ini, jadi kami tidak menginginkan apa pun di situs web kami yang menyatakan bahwa kami hanya melakukannya untuk sektor industri ini atau di wilayah ini.”

Bisnis takut mengasingkan audiens yang membayar, tetapi dengan melakukan itu, mereka gagal menargetkan. Dan semua pemasaran menargetkan. Oleh karena itu, jadilah kerikil dengan tepi yang agak kasar, beberapa celah yang menarik, bintik-bintik warna-warni, dan bopeng. Kerikil halus itu bagus, tapi membosankan.

9. “Apa yang membawa kami ke sini…” (tidak akan membawa Anda ke sana)

Hal-hal yang membuat Anda mencapai omzet satu juta pound, hal-hal yang membuat Anda mendapatkan seratus pelanggan pertama Anda — itu bukanlah hal yang membawa Anda ke tahap evolusi selanjutnya.

Banyak perusahaan kecil memulai karena mereka dapat menjual hasrat dan keahlian mereka dan tumbuh dengan reputasi dan rujukan. Namun, jika Anda merasa sekarang sedang melompati penghalang, maka Anda mungkin perlu mengubah strategi pemasaran secara radikal untuk mengaktifkan fase pertumbuhan baru.

Diagram ini diambil dari 'Lima Tahapan Pertumbuhan Bisnis Kecil' dan meskipun menggambarkan pertumbuhan bisnis secara lebih umum, diagram ini juga memetakan strategi pemasaran dengan baik. Saat perusahaan Anda semakin matang dan semakin besar, gerbang menuju pertumbuhan juga berubah.

10. Efek Dunning-Kruger

Efek Dunning-Kruger adalah teori bahwa sedikit pengetahuan adalah hal yang berbahaya. Anda pikir Anda tahu sesuatu tentang pemasaran dan karena itu Anda tidak tahu apa yang tidak Anda ketahui, dan Anda tidak tahu betapa terbatasnya pengetahuan dan keahlian Anda sebenarnya.

Ini diperparah dalam bisnis kecil di mana orang telah sukses di satu bidang. Spesialis teknologi. Anak jagoan penjualan langsung. Jenius wirausaha.

Keahlian, sayangnya, tidak sepadan. Ada baiknya membawa spesialis pemasaran meskipun hanya untuk menguji kedalaman pengetahuan Anda sendiri. Bisakah mereka memberi tahu Anda sesuatu yang baru hanya dalam satu percakapan?

11. Semua 'apa' dan tidak ada 'mengapa'

Lihat TED Talk 'Mulai Dengan Mengapa' oleh Simon Sinek. Ini semua tentang mencari tahu 'mengapa Anda ada sebagai bisnis' dan mengomunikasikannya. Ini sangat sulit dilakukan. Ini adalah pertanyaan yang besar dan kompleks dan membutuhkan banyak penemuan diri serta diskusi dan pemikiran yang menantang.

Banyak calon klien yang kami ajak bicara ingin dan sangat pandai berbicara tentang 'apa' yang mereka lakukan. Migrasi SAP ke cloud. dukungan TI. Transformasi data. Tapi itu tidak menginspirasi orang untuk membeli. 'Mengapa' harus menjadi inti dari strategi pemasaran Anda, bukan 'apa'.

12. Asumsi yang malas

Jika Anda baru saja mengerjakan data demografis untuk menjadikan audiens Anda persona, Anda telah melewatkan banyak hal tentang siapa orang-orang itu. Seperti yang ditunjukkan di sini:

(Perhatikan, grafik dibuat sebelum Charles menjadi raja!)

Berdasarkan demografi, ini adalah orang yang sama. Namun, agak jelas, mereka adalah dunia yang terpisah.

Anda perlu berbicara dengan orang-orang. Cari tahu tujuan mereka, poin rasa sakit mereka, apa yang mereka butuhkan untuk membuat kehidupan kerja mereka lebih baik. Kemudian Anda dapat membangun ide yang lebih strategis tentang apa yang perlu dilakukan pemasaran Anda untuk menjangkau orang-orang tersebut. Jangan malas. Lakukan penelitian Anda. Dan teliti hal-hal yang tepat.

13. Menolak perubahan

Semua strategi berarti perubahan dan perubahan itu sulit. Sulit karena menyentuh psikologi dan perilaku manusia. Pemasaran selalu berubah.

Perubahan bahkan lebih sulit bagi pembuat keputusan bisnis karena mereka sangat berinvestasi dalam keahlian dan kesuksesan mereka. Mereka mengidentifikasi, secara pribadi, dengan bisnis mereka. Jadi, jika seseorang muncul dan berkata, “Itu semua omong kosong; jangan lakukan itu, lakukan yang lain.” Reaksi pertama Anda adalah, “Diam. Kamu siapa? Apa yang Anda tahu?".

Saat membagikan strategi pemasaran Anda, ingatlah “lembah kematian” perubahan ini. Jika tidak, strategi Anda mungkin tidak akan berhasil. Anda mungkin mendapatkan pushback. Anda mungkin kehilangan momentum. Bagian tersulit dari perubahan adalah membawanya sampai akhir.

14. Terlalu cepat menyerah

Strategi adalah peta jalan, bukan perjalanan. Ini mengarahkan Anda ke arah yang benar. Idealnya, ini mengantisipasi beberapa kekhawatiran, masalah, dan titik jatuh yang mungkin muncul selama implementasi. Tapi tidak semua dari mereka.

Karena itu, penting untuk tidak menyerah terlalu cepat. Pikirkan pemasaran Anda sebagai mesin. Anda harus memberinya bahan bakar yang dibutuhkan untuk benar-benar berfungsi, apakah itu orang berbakat atau anggaran (sekitar 10 persen dari pendapatan rata-rata) atau apa pun.

Yang terpenting, berikan waktu pemasaran Anda. Anda akan menemukan diri Anda berusaha lebih keras daripada yang Anda dapatkan - pada awalnya - namun, keuntungannya eksponensial. Ada baiknya membiarkan strategi berjalan, bahkan jika Anda tidak melihat hasil instan.

'Kesabaran sedang menunggu. Bukan pasif menunggu. Itu adalah kemalasan. Tapi untuk terus berjalan saat perjalanan itu sulit dan lambat.'

—Leo Tolstoy