Ricorda: le offerte non si chiudono semplicemente nella Posta in arrivo

È il quarto trimestre, e questo significa che per molti di noi le cose sono quasi a posto. Ciò include la finalizzazione dei budget, il completamento degli affari e la chiusura delle commissioni.

I venditori che devono riempire una pipeline negli ultimi mesi dell'anno di solito si rivolgono alle e-mail di vendita di fine trimestre.

L'e-mail di vendita di fine trimestre è conveniente, ma ha i suoi aspetti negativi. Ti perdi il linguaggio del corpo e la reattività di altri mezzi come una telefonata.

Stai volando alla cieca.

E questo può portare a più errori da parte dei venditori.

Durante l'ultimo trimestre dell'anno, è facile essere travolti dalla disperazione. Ecco alcuni suggerimenti per rimanere forti e chiudere l'anno con una nota alta.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

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Stai calmo

È sempre interessante sentire come alcune aziende stiano lottando con i loro obiettivi del quarto trimestre.

Mi hanno chiamato e mi hanno detto che avevano un certo budget. Abbiamo firmato l'accordo quel giorno.

In realtà, queste storie non accadono molto spesso.

L'idea di una pipeline è glorificata per aiutare i rappresentanti di vendita a giustificare di non averne una. Ecco la cosa, però, anche se non ne hai uno.

Niente panico.

Nel quarto trimestre, la disperazione è un vero problema. I tuoi potenziali clienti possono annusarlo da miglia di distanza e lo useranno contro di te per spostare l'equilibrio di potere a loro favore.

Quando il mercato cambia e la tua commissione non è più sufficiente per guadagnarti da vivere, dovrai scendere per far valere il tuo tempo.

Quando hai un disperato bisogno di vendere, si vede nel modo in cui negozi e come cambia il tuo tono.

I potenziali clienti possono capire quando non sei genuino o sincero dal tuo tono nelle telefonate, nelle presentazioni e nelle pause imbarazzanti durante una chiamata. Potrebbero anche essere in grado di percepirlo tramite e-mail.

Anche se non sei disperato, il tuo tono può comunque essere incerto e rovinare una vendita. I dati di Lavender mostrano che il 70% delle e-mail che riceviamo ha un'atmosfera incerta o esitante.

Quando hai un acquirente che sta cercando qualcuno, vuole sapere che quella persona non ha esperienza?

Se ti trovi in ​​una posizione in cui il tuo prodotto o servizio è necessario, sarà facile per l'altra parte negoziare con te.

Se le persone non sentono di aver bisogno dei tuoi beni, li perderai del tutto.

Quando vendi un prodotto, abbi fiducia in esso e nell'affare. Se non sei sicuro del tuo prodotto o non ti senti bene con ciò che viene offerto, le persone lo vedranno sulla tua faccia.

Le offerte non si chiudono nella Posta in arrivo

È importante non vedere l'e-mail come un modo per concludere affari. L'e-mail di vendita di fine mese apre solo la porta alle conversazioni e sono quelle conversazioni che ti porteranno più vicino alla conclusione di un accordo.

Quindi, non cercare di fare molte cose in una volta.

Le persone spesso entrano nelle loro e-mail con una mentalità di chiusura, che porta a tre errori.

• Rivelando troppe informazioni e non mantenendo segreti
• Stile di comunicazione non corrispondente
• Fare ipotesi

Troppe informazioni

Molti venditori tendono a fornire troppe informazioni, soprattutto quando cercano di concludere una vendita.

Quando invii loro molte informazioni, non rispondono. Lo guardano sul telefono e si dicono che ci arriveranno più tardi.

Non capisci davvero di cosa ha bisogno o desidera il tuo cliente semplicemente presentandoti e parlando del prodotto.

Invece, concentrati su buone interviste e poni le domande giuste.

Dovresti ricercare il più possibile e poi porre una domanda ponderata basata sui tuoi risultati.

Per creare una connessione, intrattieni conversazioni con i tuoi potenziali clienti invece di provare semplicemente a vendere loro qualcosa. All'inizio potrebbe sembrare più lento, ma creerai fiducia.

Stile di comunicazione non corrispondente

Nelle fasi successive di un accordo, spesso ci sentiamo troppo a nostro agio e iniziamo a commettere errori con le nostre e-mail. Questo può rendere la vendita molto più difficile del necessario.

Devi abbinare il loro stile di comunicazione. Ad esempio, non vorresti presentare a una banca come la tua startup ha aiutato un'altra azienda.

Se un incontro di lavoro inizia in modo formale, non cercare di renderlo più informale. Attenersi al loro stile di comunicazione preferito.

Presupposti

Quando devi fare affidamento solo sulla posta elettronica, è facile fare supposizioni. Non puoi leggere il linguaggio del corpo o giudicare la reattività.

Spesso iniziamo a spostare ciò che diciamo sul feedback degli altri e a inserirlo in una conversazione diversa.

Non hai chiesto il prezzo? Allora perché stai discutendo di tagliarlo ora se non l'hanno sollevato loro stessi?

Invece di indovinare cosa vogliono, chiediglielo.

Supponiamo che tu abbia bisogno di maggiori informazioni o desideri condividere qualcosa che li aiuterà a prendere una decisione, impostare un'altra chiamata. L'e-mail non è il modo migliore per chiudere.

La semplicità è re

Alla gente non piace la complessità. Significa che devono spendere più energia mentale e diventa un lavoro ingrato per loro.

C'è poca tolleranza per la complessità nella posta in arrivo.

La maggior parte delle email che vediamo sono troppo complesse e difficili da leggere. Abbiamo scoperto che la migliore scrittura di e-mail è a un livello di lettura di 5a elementare.

La maggior parte delle email è difficile da leggere, ma ancora di più contengono frasi molto lunghe e complesse.

Penso che se stai spiegando qualcosa a un bambino di quinta elementare, allora la tua scrittura dovrebbe essere semplice e facile da capire. Ciò significa usare frasi brevi e scomporre i paragrafi.

Le idee dovrebbero essere spiegate in una frase e i paragrafi dovrebbero essere usati per elaborare ulteriormente l'idea.

I paragrafi lunghi possono essere difficili da leggere su un dispositivo mobile. Spezzare il tuo testo lo renderà più facile per i lettori.

Evitalo.

I tuoi potenziali clienti saranno in grado di scansionare rapidamente i tuoi messaggi e comprenderli meglio.

Sii premuroso

Il quarto trimestre è un periodo impegnativo e stressante per tutti, quindi è importante tenere in considerazione le esigenze dei potenziali clienti. A questo punto potrebbe non sembrare che abbiano molti soldi o interesse ad acquistare da te.

Hai già iniziato a mostrare considerazione per il tuo potenziale cliente facendo domande e abbinando il loro tono. Ma puoi fare un ulteriore passo avanti scrivendo semplicemente, in modo che non occupi troppo del loro tempo.

Sequenza temporale

Il tuo potenziale cliente è misurato dagli strumenti che acquista nel quarto trimestre, ma non è tua responsabilità preoccuparti di questo. Hai solo bisogno di rispettare la loro sequenza temporale e ottenere loro uno strumento di qualità.

Vuoi avere un buon senso dei bisogni e dei desideri di questa azienda senza essere troppo invadente.

Il potenziale cliente potrebbe non muoversi così rapidamente nel processo, ma probabilmente ha i propri numeri del quarto trimestre da raggiungere. Se sei paziente e ricontrolla con loro solo ogni tanto o semplicemente per assicurarti che abbiano ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione da soli, allora è molto più probabile che tu concluda l'affare.

Tono

Devi anche stare attento con il tuo tono. Una parola mal interpretata (o una sfumatura del linguaggio su cui non ti prendi il tempo per riflettere) può far tornare indietro l'affare.

La fiducia può essere difficile da costruire, ma è facile perderla.

Fai attenzione a non sembrare troppo aggressivo nelle tue e-mail.

Una spavalderia sicura di sé può facilmente trasformarsi in un cretino.

La chiave della diversità è capire da dove vengono le persone.

Fare più domande e fare meno supposizioni sulla vita delle persone ti aiuterà a migliorare il tuo equalizzatore di posta elettronica.

Trova l'equilibrio

Le e-mail sono solo un modo per rimanere in contatto con potenziali clienti. Non puoi chiudere l'affare tramite e-mail.

Sarebbe utile se non provassi a cambiare tutto in una volta.

È un equilibrio difficile. Dobbiamo essere empatici e fiduciosi allo stesso tempo; dobbiamo conoscere le nostre cose ma anche ascoltare attivamente quando qualcuno ti dice qualcosa per quella che sembra la 1200esima volta.

Credi in ciò che vendi e conosci il tuo valore. Concentrati sul raggiungimento del prossimo incontro.

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