N'oubliez pas : les offres ne se ferment pas simplement dans la boîte de réception

C'est le quatrième trimestre, et cela signifie que pour beaucoup d'entre nous, les choses sont sur le point d'être réglées. Cela inclut la finalisation des budgets, la conclusion des transactions et la clôture des commissions.

Les vendeurs qui ont besoin de remplir un pipeline au cours des derniers mois de l'année se tournent généralement vers les e-mails de vente de fin de trimestre.

L'e-mail de vente de fin de trimestre est pratique, mais il a ses inconvénients. Vous passez à côté du langage corporel et de la réactivité d'autres supports comme un appel téléphonique.

Vous volez à l'aveuglette.

Et cela peut conduire à plus d'erreurs de la part des vendeurs.

Au cours du dernier trimestre de l'année, il est facile de se laisser emporter par le désespoir. Voici quelques conseils pour rester fort et terminer votre année en beauté.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

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Reste calme

Il est toujours intéressant d'entendre comment certaines entreprises ont du mal à atteindre leurs objectifs du quatrième trimestre.

Ils m'ont appelé et m'ont dit qu'ils avaient un certain budget. Nous avons signé l'accord ce jour-là.

En réalité, ces histoires ne se produisent pas très souvent.

L'idée d'un pipeline est glorifiée pour aider les commerciaux à justifier de ne pas en avoir. Voici la chose, cependant, même si vous n'en avez pas.

Ne pas paniquer.

Au quatrième trimestre, le désespoir est un vrai problème. Vos prospects peuvent le sentir à des kilomètres et l'utiliseront contre vous pour modifier l'équilibre des forces en leur faveur.

Lorsque le marché change et que votre commission ne suffit plus pour gagner votre vie, vous devrez baisser pour que cela vaille votre temps.

Lorsque vous cherchez désespérément à vendre, cela se voit dans la façon dont vous négociez et dont votre ton change.

Les prospects peuvent savoir quand vous n'êtes pas authentique ou sincère à partir de votre ton dans les appels téléphoniques, les présentations et les pauses gênantes pendant un appel. Ils peuvent également être en mesure de le sentir par le biais d'e-mails.

Même si vous n'êtes pas désespéré, votre ton peut toujours être incertain et ruiner une vente. Les données de Lavender montrent que 70 % des e-mails que nous recevons ont une atmosphère incertaine ou hésitante.

Lorsque vous avez un acheteur qui recherche quelqu'un, veut-il savoir que cette personne n'a aucune expérience ?

Si vous êtes dans une position où votre produit ou service est nécessaire, il sera facile pour l'autre partie de négocier avec vous.

Si les gens ne sentent pas qu'ils ont besoin de vos biens, vous les perdrez complètement.

Lorsque vous vendez un produit, ayez confiance en lui et en la transaction. Si vous n'êtes pas sûr de votre produit ou si vous n'êtes pas satisfait de ce qui est proposé, les gens le verront sur votre visage.

Les offres ne se ferment pas dans la boîte de réception

Il est important de ne pas considérer le courrier électronique comme un moyen de conclure des affaires. Les e-mails de vente de fin de mois n'ouvrent que la porte aux conversations, et ce sont ces conversations qui vous rapprocheront de la conclusion d'un accord.

Donc, n'essayez pas de faire beaucoup de choses à la fois.

Les gens entrent souvent dans leur e-mail avec une mentalité de fermeture, ce qui conduit à trois erreurs.

• Révéler trop d'informations et ne pas garder de secrets
• Style de communication inadapté
• Faire des hypothèses

Trop d'infos

De nombreux vendeurs ont tendance à donner trop d'informations, surtout lorsqu'ils essaient de conclure une vente.

Lorsque vous leur envoyez beaucoup d'informations, ils ne répondent pas. Ils y jettent un coup d'œil sur leur téléphone et se disent qu'ils y reviendront plus tard.

Vous ne comprenez pas vraiment ce dont votre client a besoin ou ce qu'il veut en vous présentant simplement et en parlant du produit.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur de bonnes interviews et posez les bonnes questions.

Vous devriez rechercher autant que vous le pouvez, puis poser une question réfléchie basée sur vos découvertes.

Afin de créer une connexion, discutez avec vos prospects au lieu d'essayer simplement de leur vendre quelque chose. Cela peut sembler plus lent au début, mais vous gagnerez en confiance.

Style de communication inadapté

Dans les dernières étapes d'un accord, nous devenons souvent trop à l'aise et commençons à faire des erreurs avec nos e-mails. Cela peut rendre la vente beaucoup plus difficile que nécessaire.

Vous devez correspondre à leur style de communication. Par exemple, vous ne voudriez pas présenter à une banque comment votre startup a aidé une autre entreprise.

Si une réunion d'affaires commence de manière formelle, n'essayez pas de la rendre plus décontractée. Tenez-vous en à leur style de communication préféré.

Hypothèses

Lorsque vous ne devez compter que sur le courrier électronique, il est facile de faire des suppositions. Vous ne pouvez pas lire le langage corporel ou juger de la réactivité.

Nous commençons souvent à changer ce que nous disons à propos des commentaires des autres et à les placer dans une conversation différente.

Vous n'avez pas demandé le prix ? Alors pourquoi parlez-vous de le couper maintenant s'ils n'en ont pas parlé eux-mêmes ?

Au lieu de deviner ce qu'ils veulent, demandez-leur.

Supposons que vous ayez besoin de plus d'informations ou que vous souhaitiez partager quelque chose qui les aidera à prendre une décision, organisez un autre appel. Le courrier électronique n'est pas le meilleur moyen de fermer.

La simplicité est reine

Les gens n'aiment pas la complexité. Cela signifie qu'ils doivent dépenser plus d'énergie mentale, et cela devient une corvée pour eux.

Il y a peu de tolérance pour la complexité dans la boîte de réception.

La plupart des e-mails que nous voyons sont trop complexes et difficiles à lire. Nous avons constaté que la meilleure rédaction d'e-mails se situe au niveau de lecture de la 5e année.

La plupart des e-mails sont difficiles à lire, mais plus encore, ils contiennent des phrases très longues et complexes.

Je pense que si vous expliquez quelque chose à un élève de 5e, votre écriture doit être simple et facile à comprendre. Cela signifie utiliser des phrases courtes et diviser les paragraphes.

Les idées doivent être expliquées en une phrase et les paragraphes doivent être utilisés pour développer davantage l'idée.

Les longs paragraphes peuvent être difficiles à lire sur un appareil mobile. Diviser votre texte facilitera la tâche des lecteurs.

L'éviter.

Vos prospects pourront parcourir rapidement vos messages et mieux les comprendre.

Soyez prévenant

Le quatrième trimestre est une période chargée et stressante pour tout le monde, il est donc important de tenir compte des besoins de vos prospects. Il peut sembler qu'ils n'aient pas beaucoup d'argent ou d'intérêt à acheter chez vous à ce stade.

Vous avez déjà commencé à montrer de la considération pour votre prospect en lui posant des questions et en adoptant son ton. Mais vous pouvez aller plus loin en écrivant simplement, afin que cela ne prenne pas trop de temps.

Chronologie

Votre prospect est mesuré par les outils qu'il achète au quatrième trimestre, mais il n'est pas de votre responsabilité de vous en soucier. Vous avez juste besoin de respecter leur calendrier et de leur fournir un outil de qualité.

Vous voulez avoir une bonne idée des besoins et des désirs de cette entreprise sans être trop insistant.

Le prospect n'évolue peut-être pas aussi rapidement dans le processus, mais il a probablement ses propres chiffres du quatrième trimestre à atteindre. Si vous êtes patient et que vous ne revenez avec eux que de temps en temps ou simplement pour vous assurer qu'ils ont ce dont ils ont besoin pour prendre une décision par eux-mêmes, il est beaucoup plus probable que vous concluiez l'affaire.

Ton

Vous devez également faire attention à votre ton. Un mot mal interprété (ou une nuance de langage sur laquelle vous ne prenez pas le temps de réfléchir) peut faire reculer l'affaire.

La confiance peut être difficile à établir, mais elle est facile à perdre.

Veillez à ne pas paraître trop agressif dans vos e-mails.

Un fanfaron confiant peut facilement se transformer en un imbécile.

La clé de la diversité est de comprendre d'où viennent les gens.

Poser plus de questions et faire moins d'hypothèses sur la vie des gens vous aidera à améliorer votre e-mail.

Trouver l'équilibre

Les e-mails ne sont qu'un moyen de rester en contact avec des clients potentiels. Vous ne pouvez pas conclure l'affaire par e-mail.

Cela aiderait si vous n'essayiez pas de tout changer d'un coup.

C'est un équilibre difficile. Nous devons être empathiques et confiants en même temps ; nous devons connaître nos affaires, mais aussi écouter activement quand quelqu'un vous dit quelque chose pour ce qui semble être la 1200e fois.

Croyez en ce que vous vendez et connaissez votre valeur. Concentrez-vous sur l'obtention de cette prochaine réunion.

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