Strategia di marketing basata sull'account per le aziende SaaS

Fatto bene, il marketing basato sull'account (ABM) ha il potenziale per generare domanda, e poi anche altro.

Per le aziende SaaS B2B, avere una solida strategia ABM è la chiave per la crescita. Le migliori campagne ABM combineranno sia strategie di marketing inbound che metodi di marketing orientati all'outbound e dovrebbero funzionare perfettamente insieme a qualsiasi processo di generazione della domanda già in funzione. Quindi, mettiamoci al lavoro.

Fonte immagine

Oggi ti illustreremo i componenti chiave di una strategia ABM SaaS in modo che tu possa iniziare a generare più domanda che mai.

Copriremo...

Che cos'è una strategia di marketing basata sull'account?

Come funziona l'ABM?

I vantaggi di ABM rispetto al marketing tradizionale

Come eseguire un'efficace campagna di marketing ABM per SaaS

Trasforma le tue campagne di marketing con ABM

Che cos'è una strategia di marketing basata sull'account?

Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di crescita che combina marketing e vendite per generare esperienze di acquisto mirate specificamente agli account di alto valore.

Questi account di alto valore vengono identificati e i loro stakeholder chiave vengono presi di mira e quindi commercializzati direttamente attraverso metodi di marketing personalizzati multicanale.

A causa dell'altissimo livello di personalizzazione di precisione richiesta come parte di una campagna ABM, il processo richiede un'ampia ricerca, preparazione e collaborazione tra i team di vendita e i dipartimenti di marketing.

Come funziona l'ABM?

Fonte immagine

ABM adotta l'approccio opposto al marketing tradizionale capovolgendo l'imbuto di vendita e marketing. ABM identifica innanzitutto un cliente ideale per i prodotti ei servizi di un'azienda, anche se non stanno ancora mostrando un'intenzione di acquisto attiva.

La strategia funziona quindi alimentando questi potenziali clienti di alto valore e guidandoli attraverso il ciclo di vendita con contenuti e supporto di marketing altamente mirati e personalizzati.

In termini pratici, ciò significa meno email blasting e più nutrimento individuale. Invece di raggiungere le masse e sperare che qualcuno "accetta", ABM seleziona attentamente le parti interessate che hanno maggiori probabilità di adattarsi perfettamente ai tuoi prodotti.

Una volta identificati quei potenziali clienti di alto valore, tutto ciò che resta da fare è coinvolgere i tuoi lead con contenuti significativi, personalizzati e fruibili che forniscano valore e incentivino l'azione.

Ora è il momento di coltivare i tuoi potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita in modo che tu possa iniziare ad aumentare il tuo tasso di conversione. E se sei fortunato, alla fine riceverai un referral brillante .

Stai cercando di ampliare la tua attività SaaS? Il nostro eBook accelerato dell'agenzia è pieno di consigli utili. Iscriviti per accedere a questa risorsa gratuita ora.

I vantaggi di ABM rispetto al marketing tradizionale

Fonte immagine

ABM offre alcuni grandi vantaggi oltre a quelli che possono essere raggiunti con i metodi di marketing tradizionali. I vantaggi includono acquisizioni semplificate, personalizzazione, cicli di vendita più rapidi e migliore allineamento delle vendite e del marketing.

Diamo un'occhiata a questi vantaggi in modo più dettagliato di seguito.

Acquisizioni semplificate

ABM va al sodo.

Invece di perdere tempo in lead senza uscita, i tuoi team di vendita e marketing riverseranno tutto il loro tempo e la loro attenzione in account di alta qualità che genereranno la maggior parte delle entrate. ABM prende un focus ristretto che serve a ottimizzare le tue risorse più preziose.

Lavorerai direttamente allo sviluppo di contenuti mirati alle vendite da questi key account. Ciò significa che avrai maggiori probabilità di ottenere i contatti giusti. È il vecchio adagio in atto: qualità alla quantità.

Opportunità di personalizzazione

L'attenzione ristretta di ABM crea molte più opportunità di personalizzazione. Invece della messaggistica coperta, il tuo team di marketing sarà pronto a lavorare realizzando campagne di messaggistica personalizzate per potenziali clienti.

Avrai il tempo di creare contenuti davvero pertinenti e accattivanti che vendono mentre comunichi attivamente e costruisci relazioni con lead di alta qualità.

Cicli di vendita più brevi

Coltivando i tuoi potenziali clienti principali in base alle loro esigenze individuali, sarai in grado di abbreviare il tuo ciclo di vendita e accelerare le decisioni finali di acquisto. Non avrai prospettive non qualificate da affrontare e i tuoi lead più preziosi riceveranno il supporto di qualità di cui hanno bisogno per creare fiducia nella tua azienda e prendere quella decisione di acquisto.

Allineamento vendite e marketing

ABM colma il divario tra vendite e marketing. Spesso questi reparti possono finire per lavorare in silos. Ma affinché l'ABM possa essere eseguito con successo, è fondamentale che entrambi i dipartimenti comunichino e collaborino con uno scopo e una strategia comuni.

Con vendite e marketing allineati, sarai in grado di controllare la spesa e gestire il tempo in modo più efficace, ridurre lo spreco di risorse e generare risultati di marketing più coerenti. Il tipo che serve per indirizzare, coltivare, acquisire e far crescere account preziosi alla fonte.

Inutile dire che questo avrà un impatto davvero positivo sul tuo ROI.

Come eseguire un'efficace campagna di marketing ABM per SaaS

Il momento che tutti stavamo aspettando è finalmente arrivato.

Se stai pensando di sviluppare o ringiovanire le tue strategie di marketing basate sull'account per SaaS, allora vorrai assicurarti di mettere in atto le misure preparatorie appropriate.

Ti starai chiedendo cosa rende efficace una campagna ABM.

Di seguito, abbiamo delineato una strategia di riferimento a cui le aziende SaaS possono fare affidamento per il successo di ABM.

Per uno sguardo ancora più approfondito alla strategia di marketing SaaS e alle 12 tattiche collaudate per il successo, dai un'occhiata alla risorsa stessa dell'agenzia Accelera.

Questo processo in cinque fasi ti aiuterà a identificare quegli account e persone di alto valore, creare contenuti personalizzati , creare e infine eseguire la tua campagna ABM.

Quindi iniziamo!

Fonte immagine

Passaggio 1: identifica e definisci i tuoi account

Il primo passo è identificare e definire il tuo pubblico di destinazione. Non si tratta meno di definire i singoli acquirenti e più di identificare le organizzazioni che hanno maggiori probabilità di rispondere alle tue offerte di prodotti e servizi.

Utilizzare metodi qualitativi e quantitativi per identificare quei clienti che generano la maggior parte delle entrate ricorrenti mensili (MMR):

• Raccogli informazioni e approfondimenti dai dipendenti in prima linea
• Raccogli i dati per eseguire il backup di queste informazioni. Puoi:
• Acquista da un fornitore di dati
• Compila il tuo da sondaggi e moduli di feedback

Quindi, identificare le caratteristiche chiave di queste organizzazioni.

Quali industrie portano più MMR? Sono piccole imprese, PMI o grandi aziende? Dove si trovano queste aziende e quali sono i loro margini di profitto? Ti consigliamo di scegliere come target gli account che hanno maggiori probabilità di generare entrate a lungo termine.

Ora è il momento di creare il tuo elenco di account mirati. Raccogli tutte le informazioni chiave per i potenziali clienti scelti, incluso il nome di un dipendente dell'azienda pertinente, l'indirizzo e-mail e il nome dell'azienda.

Passaggio 2: identificare le persone dei clienti per le principali parti interessate

Quindi, identifica le persone chiave e le parti interessate all'interno del tuo mercato di riferimento. Le buyer persona SaaS sono diverse dalle persone consumer. Le organizzazioni B2B devono commercializzare tre tipi principali di stakeholder.

Questi sono:

1. L'utente quotidiano del tuo software
2. Il responsabile
3. Il decisore

Sviluppa personaggi basati su queste tre categorie. Pensa a ciò di cui hanno bisogno e cosa vogliono. Quali sono le loro frustrazioni e blocchi stradali quotidiani? Come puoi affrontare questo frontalmente?

Ora segmenta l'elenco dei tuoi account in base a queste persone. Questo è ciò che ti aiuterà a indirizzare ogni lead con campagne separate e altamente personalizzate.

Passaggio 3: crea contenuti personalizzati

È ora di iniziare a generare quel contenuto. Questa è la tua opportunità per parlare direttamente ai tuoi potenziali clienti dei loro punti deboli specifici e di come il tuo software li aiuterà.

Usa un linguaggio accattivante che piaccia a ciascuna azienda e assicurati di parlare sempre in modo specifico con i singoli stakeholder attraverso risorse personalizzate, white paper, immagini e comunicazione one-to-one.

Passaggio 4: crea la tua campagna

Hai fatto la ricerca, identificato i tuoi stakeholder chiave, prodotto dei contenuti straordinari e ora è il momento di costruire la tua campagna.

Per prima cosa, decidi quali canali saranno i migliori per le tue campagne. Avrai bisogno di un approccio multicanale che combini piattaforme social come LinkedIn, Instagram e Facebook, con annunci Google, post di blog e altro ancora. Ora, fai riferimento ai tuoi elenchi di account segmentati e assegna le singole campagne di conseguenza.

Passaggio 5: esegui e monitora la tua campagna

È ora di lanciare. Invia quelle campagne di marketing mirate e inizia a coltivare i tuoi potenziali clienti attraverso il ciclo di vendita. Non entrare troppo forte. Ricorda, la chiave per ABM è fornire qualità, non quantità. Quindi mantieni gli sforzi di remarketing sul lato tranquillo.

Man mano che la tua campagna matura, assicurati di monitorarla regolarmente e di valutarne l'efficacia. Utilizza KPI e metriche mirate per determinare dove sta avendo successo la tua campagna e dove potrebbero essere necessari miglioramenti.

Fonte immagine

Trasforma le tue campagne di marketing con ABM

Il marketing basato sull'account è un modo fantastico per accelerare i lead B2B con contenuti mirati e personalizzati che allineano i team di vendita e marketing con un obiettivo unito. Con ABM, le aziende SaaS possono risparmiare tempo, denaro e generare lead impegnati e di qualità superiore. Cosa non va?

Pronto ad accelerare la tua crescita con accelerare l'agenzia? Prenota ora la tua consulenza online.