SaaS企業向けのアカウントベースのマーケティング戦略
公開: 2021-10-26
正しく行われると、アカウントベースマーケティング（ABM）は需要を生み出す可能性があり、それからいくつかの可能性があります。
B2B SaaS企業にとって、堅牢なABM戦略を持つことが成長の鍵となります。 最高のABMキャンペーンは、インバウンドマーケティング戦略とアウトバウンド主導のマーケティング手法の両方を組み合わせ、すでに運用されている需要生成プロセスとシームレスに連携する必要があります。 それでは、ビジネスに取り掛かりましょう。
画像ソース
今日は、SaaS ABM戦略の主要コンポーネントを紹介し、これまで以上に多くの需要を生み出し始めることができるようにします。
カバーします…
アカウントベースのマーケティング戦略とは何ですか？
ABMはどのように機能しますか？
従来のマーケティングと比較したABMの利点
SaaSの効果的なABMマーケティングキャンペーンを実行する方法
ABMでマーケティングキャンペーンを変革する
アカウントベースのマーケティング戦略とは何ですか？
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、マーケティングと販売を組み合わせて、特に価値の高いアカウントを対象とした購入者エクスペリエンスを生み出す成長戦略です。
これらの価値の高いアカウントが特定され、それらの主要な利害関係者がターゲットにされ、マルチチャネルのパーソナライズされたマーケティング手法を通じて直接マーケティングされます。
ABMキャンペーンの一部として必要とされる非常に高度な精度のパーソナライズのため、このプロセスには、営業チームとマーケティング部門間の広範な調査、準備、およびコラボレーションが必要です。
ABMはどのように機能しますか？
画像ソース
ABMは、販売とマーケティングの目標到達プロセスを逆さまにすることで、従来のマーケティングとは逆のアプローチを取ります。 ABMはまず、積極的な購入意向をまだ示していない場合でも、企業の製品やサービスの理想的な顧客を特定します。
次に、この戦略は、これらの価値の高い見込み客を育成し、ターゲットを絞ったパーソナライズされたマーケティングコンテンツとサポートを使用して、販売サイクルを通じて見込み客を導くことによって機能します。
実際には、これは電子メールのブラストが少なくなり、個人の育成が増えることを意味します。 大衆に手を差し伸べて誰かが「オプトイン」することを期待する代わりに、ABMはあなたの製品に最適である可能性が最も高い利害関係者を慎重に選択します。
これらの価値の高い見込み客が特定されたら、あとは、価値を提供し、行動を促す意味のある、パーソナライズされた、実用的なコンテンツでリードを引き付けることだけです。
今度は、見込み客を販売目標到達プロセスに沿って育成し、コンバージョン率の向上を開始できるようにします。 そして、運が良ければ、最後に熱烈な紹介があります。
SaaSビジネスを拡大したいとお考えですか？ 私たちの加速機関のeBookは実用的なアドバイスでいっぱいです。 今すぐこの無料のリソースにアクセスするには、サインアップしてください。
従来のマーケティングと比較したABMの利点
画像ソース
ABMは、従来のマーケティング手法で達成できるものを超えるいくつかの大きな利点を提供します。 メリットには、買収の合理化、パーソナライズ、販売サイクルの短縮、販売とマーケティングの連携の改善などがあります。
これらの利点について、以下で詳しく見ていきましょう。
合理化された買収
ABMは追いかけます。
行き止まりのリードに時間を浪費する代わりに、営業およびマーケティングチームは、最大の収益を生み出す高品質のアカウントにすべての時間と注意を注ぐことになります。 ABMは、最も価値のあるリソースを最適化するのに役立つ狭い焦点を取ります。
これらの主要なアカウントからの売上をターゲットとするコンテンツの開発に直接取り組みます。 つまり、適切なリードを獲得する可能性が高くなります。 それは実際の古い格言です：量より質。
パーソナライズの機会
ABMの焦点が狭いため、パーソナライズの機会がはるかに多くなります。 包括的メッセージングの代わりに、マーケティングチームは、コアプロスペクト向けにパーソナライズされたメッセージングキャンペーンを実行するように設定されます。
質の高いリードと積極的にコミュニケーションを取り、関係を構築しながら、販売する真に関連性のある魅力的なコンテンツを作成する時間があります。
販売サイクルの短縮
個別のニーズに応じてコアプロスペクトを育成することで、販売サイクルを短縮し、最終的な購入決定を迅速に行うことができます。 あなたは通り抜ける資格のない見込み客を持っていません、そしてあなたの最も価値のあるリードは彼らがあなたの会社への信頼を築きそしてその購入決定に達するために必要な質の高いサポートを与えられます。
販売とマーケティングの連携
ABMは、販売とマーケティングの間のギャップを埋めます。 多くの場合、これらの部門は最終的にサイロで作業することになります。 しかし、ABMを成功させるには、両方の部門が共通の目的と戦略の下でコミュニケーションとコラボレーションを行うことが不可欠です。
販売とマーケティングを連携させることで、支出を管理し、時間をより効果的に管理し、リソースの浪費を減らし、より一貫性のあるマーケティング成果を生み出すことができます。 ソースで貴重なアカウントをターゲットにし、育成し、獲得し、成長させるのに役立つ種類。
言うまでもなく、これはROIに深刻なプラスの影響を与えることになります。
SaaSの効果的なABMマーケティングキャンペーンを実行する方法
待ちに待った瞬間がやっと到来しました。
SaaSの独自のアカウントベースのマーケティング戦略を開発または活性化することを考えている場合は、適切な準備措置を講じていることを確認する必要があります。
何が効果的なABMキャンペーンにつながるのか疑問に思われるかもしれません。
以下に、SaaSビジネスがABMの成功のために求めることができる頼りになる戦略の概要を示します。
SaaSマーケティング戦略と成功のための12の実証済みの戦術のさらに広範な考察については、加速機関の独自のリソースを確認してください。
この5つのステップのプロセスは、これらの価値の高いアカウントとペルソナを特定し、カスタムコンテンツを作成し、構築し、最後にABMキャンペーンを実行するのに役立ちます。
それでは、始めましょう！
画像ソース
ステップ1：アカウントを特定して定義する
最初のステップは、ターゲットオーディエンスを特定して定義することです。 これは、個々の購入者を定義することではなく、製品やサービスの提供に反応する可能性が最も高い組織を特定することです。
定性的および定量的な方法を使用して、月間経常収益（MMR）が最も多いクライアントを特定します。
- 最前線の従業員から情報と洞察を収集する
- これらの洞察をバックアップするためのデータを収集します。 あなたはできる：
- データプロバイダーから購入
- アンケートとフィードバックフォームから自分でコンパイルする
次に、これらの組織の主な特徴を特定します。
どの業界が最もMMRをもたらしますか？ 彼らは中小企業ですか、SMBですか、それとも大企業ですか？ これらの企業はどこにあり、利益率はどのようなものですか？ 長期的な収益を生み出す可能性が最も高いアカウントをターゲットにする必要があります。
次に、ターゲットアカウントリストを作成します。 関連する会社の従業員の名前、電子メールアドレス、会社名など、選択した見込み客のすべての重要な情報を照合します。
ステップ2：主要な利害関係者の顧客ペルソナを特定する
次に、ターゲット市場内の主要なペルソナと利害関係者を特定します。 SaaSの購入者のペルソナは、消費者のペルソナとは異なります。 B2B組織は、3つのコアタイプの利害関係者に売り込む必要があります。
これらは：
- ソフトウェアの日常のユーザー
- マネージャー
- 意思決定者
これらの3つのカテゴリに基づいてペルソナを開発します。 彼らが何を必要とし、何を望んでいるかを考えてください。 彼らの日常の欲求不満と障害は何ですか？ どうすればこの正面から会うことができますか？
次に、これらのペルソナに基づいてアカウントリストをセグメント化します。 これは、個別の高度にパーソナライズされたキャンペーンで各リードをターゲットにするのに役立ちます。
ステップ3：カスタムコンテンツを作成する
そのコンテンツの生成を開始する時が来ました。 これは、見込み客に特定の問題点と、ソフトウェアがどのように役立つかについて直接話す機会です。
各企業にアピールする魅力的な言葉を使用し、カスタムリソース、ホワイトペーパー、画像、および1対1のコミュニケーションを通じて、常に個々の利害関係者と具体的に話していることを確認します。
ステップ4：キャンペーンを作成する
調査を行い、主要な利害関係者を特定し、すばらしいコンテンツを作成しました。次に、キャンペーンを作成します。
まず最初に、キャンペーンに最適なチャネルを決定します。 LinkedIn、Instagram、FacebookなどのソーシャルプラットフォームとGoogle広告、ブログ投稿などを組み合わせたマルチチャネルアプローチが必要になります。 次に、セグメント化されたアカウントリストを参照し、それに応じて個々のキャンペーンを割り当てます。
ステップ5：キャンペーンを実行して監視する
ローンチする時が来ました。 それらのターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを送信し、販売サイクルを通じて見込み客の育成を開始します。 強く入りすぎないでください。 ABMの鍵は、量ではなく質を提供することであることを忘れないでください。 ですから、リマーケティングの努力はまろやかな側にとどめてください。
キャンペーンが成熟するにつれて、キャンペーンを定期的に監視し、その効果を評価していることを確認してください。 ターゲットを絞ったKPIと指標を使用して、キャンペーンが成功している場所と、改善が必要になる可能性のある場所を特定します。
ABMでマーケティングキャンペーンを変革する
アカウントベースのマーケティングは、B2Bリードを、ターゲットを絞ったパーソナライズされたコンテンツで促進する素晴らしい方法であり、販売チームとマーケティングチームを統一された目標の下で調整します。 ABMを使用すると、SaaS企業は時間とお金を節約し、より高品質で献身的なリードを生み出すことができます。 嫌いなものは何ですか？
加速エージェンシーで成長を加速する準備はできましたか？ 今すぐオンラインで相談を予約してください。