Strategia marketingowa oparta na koncie dla firm SaaS
Opublikowany: 2021-10-26
Dobrze zrobione marketing oparty na koncie (ABM) może generować popyt, a nawet więcej.
Dla firm B2B SaaS posiadanie solidnej strategii ABM jest kluczem do wzrostu. Najlepsze kampanie ABM będą łączyć zarówno strategie marketingu przychodzącego , jak i metody marketingu wychodzącego i powinny bezproblemowo współpracować z istniejącymi procesami generowania popytu. Przejdźmy więc do rzeczy.
Źródło obrazu
Dzisiaj przeprowadzimy Cię przez kluczowe elementy strategii SaaS ABM, abyś mógł zacząć generować większy popyt niż kiedykolwiek wcześniej.
Będziemy omawiać…
Co to jest strategia marketingowa oparta na koncie?
Jak działa ABM?
Zalety ABM w porównaniu z tradycyjnym marketingiem
Jak przeprowadzić skuteczną kampanię marketingową ABM dla SaaS
Przekształć swoje kampanie marketingowe z ABM
Co to jest strategia marketingowa oparta na koncie?
Marketing oparty na koncie (ABM) to strategia rozwoju, która łączy marketing i sprzedaż w celu generowania doświadczeń kupujących, ukierunkowanych specjalnie na konta o wysokiej wartości.
Te konta o wysokiej wartości są identyfikowane, a ich kluczowi interesariusze są wybierani, a następnie bezpośrednio wprowadzani na rynek za pomocą wielokanałowych, spersonalizowanych metod marketingowych.
Ze względu na bardzo wysoki poziom precyzyjnej personalizacji wymaganej w ramach kampanii ABM, proces ten wymaga szeroko zakrojonych badań, przygotowań i współpracy między zespołami sprzedaży i działami marketingu.
Jak działa ABM?
Źródło obrazu
ABM stosuje odwrotne podejście do tradycyjnego marketingu, odwracając lejek sprzedaży i marketingu do góry nogami. ABM najpierw identyfikuje idealnego klienta dla produktów i usług firmy, nawet jeśli nie wykazują jeszcze aktywnego zamiaru zakupu.
Strategia działa następnie poprzez pielęgnowanie tych wartościowych potencjalnych klientów i prowadzenie ich przez cykl sprzedaży za pomocą wysoce ukierunkowanych, spersonalizowanych treści marketingowych i wsparcia.
W praktyce oznacza to mniej wysyłania wiadomości e-mail i bardziej indywidualne dbanie. Zamiast docierać do mas i mieć nadzieję, że ktoś się „zgłosi”, ABM starannie wybiera tych interesariuszy, którzy z największym prawdopodobieństwem będą idealnie pasować do Twoich produktów.
Po zidentyfikowaniu tych wartościowych potencjalnych klientów pozostaje tylko zaangażowanie potencjalnych klientów za pomocą znaczących, spersonalizowanych, przydatnych treści, które zapewniają wartość i zachęcają do działania.
Teraz nadszedł czas, aby pielęgnować potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży, abyś mógł zacząć zwiększać współczynnik konwersji. A jeśli będziesz miał szczęście, na końcu otrzymasz świetne polecenie .
Czy chcesz zwiększyć skalę swojego biznesu SaaS? Nasz e-book dotyczący agencji akceleracji jest pełen praktycznych porad. Zarejestruj się, aby uzyskać dostęp do tego bezpłatnego zasobu już teraz.
Zalety ABM w porównaniu z tradycyjnym marketingiem
Źródło obrazu
ABM oferuje wiele wspaniałych korzyści wykraczających poza te, które można osiągnąć tradycyjnymi metodami marketingowymi. Korzyści obejmują usprawnione przejęcia, personalizację, szybsze cykle sprzedaży oraz lepsze dostosowanie sprzedaży i marketingu.
Przyjrzyjmy się tym korzyściom bardziej szczegółowo poniżej.
Usprawnione akwizycje
ABM przechodzi do sedna.
Zamiast tracić czas na ślepe zaułki, zespoły sprzedaży i marketingu będą poświęcać cały swój czas i uwagę na wysokiej jakości konta, które przyniosą największe przychody. ABM koncentruje się na wąskim zakresie, który służy optymalizacji najcenniejszych zasobów.
Będziesz bezpośrednio pracować nad tworzeniem treści, które będą ukierunkowane na sprzedaż z tych kluczowych kont. Oznacza to, że z większym prawdopodobieństwem trafisz na właściwe tropy. To stare powiedzenie w działaniu: jakość nad ilością.
Możliwości personalizacji
Wąska koncentracja ABM stwarza znacznie więcej możliwości personalizacji. Zamiast zbiorczych wiadomości, Twój zespół marketingowy będzie pracował nad przeprowadzaniem spersonalizowanych kampanii komunikacyjnych dla głównych potencjalnych klientów.
Będziesz mieć czas na tworzenie naprawdę odpowiednich i angażujących treści, które sprzedają się, jednocześnie aktywnie komunikując się i budując relacje z wysokiej jakości potencjalnymi klientami.
Krótsze cykle sprzedaży
Pielęgnując swoich głównych potencjalnych klientów zgodnie z ich zindywidualizowanymi potrzebami, będziesz w stanie skrócić cykl sprzedaży i przyspieszyć ostateczne decyzje zakupowe. Nie będziesz mieć żadnych niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, a Twoi najcenniejsi potencjalni klienci otrzymają wysokiej jakości wsparcie, którego potrzebują, aby zbudować zaufanie do Twojej firmy i podjąć decyzję o zakupie.
Dostosowanie sprzedaży i marketingu
ABM wypełnia lukę między sprzedażą a marketingiem. Często te działy mogą skończyć w silosach. Jednak aby ABM było pomyślnie przeprowadzone, konieczne jest, aby oba działy komunikowały się i współpracowały w ramach wspólnego celu i strategii.
Dzięki dostosowaniu sprzedaży i marketingu będziesz w stanie skuteczniej kontrolować wydatki i zarządzać czasem, ograniczać marnotrawstwo zasobów i generować bardziej spójne wyniki marketingowe. Rodzaj, który służy do celowania, pielęgnowania, nabywania i rozwijania wartościowych kont u źródła.
Nie trzeba dodawać, że ma to bardzo pozytywny wpływ na zwrot z inwestycji.
Jak przeprowadzić skuteczną kampanię marketingową ABM dla SaaS
Nadeszła chwila, na którą wszyscy czekaliśmy.
Jeśli myślisz o opracowaniu lub odmłodzeniu własnych strategii marketingowych opartych na koncie dla SaaS, upewnij się, że podejmujesz odpowiednie działania przygotowawcze.
Być może zastanawiasz się, co składa się na skuteczną kampanię ABM.
Poniżej przedstawiliśmy strategię, do której firmy SaaS mogą się odwoływać, aby osiągnąć sukces ABM.
Aby uzyskać jeszcze pełniejsze spojrzenie na strategię marketingową SaaS i 12 sprawdzonych taktyk na sukces, sprawdź zasoby własne agencji akceleracji.
Ten pięcioetapowy proces pomoże Ci zidentyfikować te wartościowe konta i osoby, stworzyć niestandardową treść , zbudować i ostatecznie przeprowadzić kampanię ABM.
Więc zacznijmy!
Źródło obrazu
Krok 1: Zidentyfikuj i zdefiniuj swoje konta
Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie i zdefiniowanie grupy docelowej. Mniej chodzi o definiowanie indywidualnych nabywców, a bardziej o identyfikowanie tych organizacji, które z największym prawdopodobieństwem zareagują na Twoje oferty produktów i usług.
Użyj metod jakościowych i ilościowych, aby zidentyfikować klientów, którzy przynoszą najwięcej miesięcznych przychodów powtarzalnych (MMR):
- Zbierz informacje i spostrzeżenia od pracowników pierwszej linii
- Zbierz dane, aby utworzyć kopię zapasową tych spostrzeżeń. Możesz:
- Zakup od dostawcy danych
- Skompiluj własne z ankiet i formularzy opinii
Następnie określ kluczowe cechy tych organizacji.
Jakie branże przynoszą najwięcej MMR? Czy są to małe firmy, małe i średnie przedsiębiorstwa czy większe przedsiębiorstwa? Gdzie znajdują się te firmy i jakie są ich marże zysku? Warto kierować reklamy na konta, które z największym prawdopodobieństwem przyniosą długoterminowe przychody.
Teraz nadszedł czas, aby zbudować listę docelowych kont. Zbierz wszystkie kluczowe informacje dla wybranych potencjalnych klientów, w tym imię i nazwisko odpowiedniego pracownika firmy, adres e-mail i nazwę firmy.
Krok 2: Zidentyfikuj persony klientów dla kluczowych interesariuszy
Następnie zidentyfikuj kluczowe osoby i interesariuszy na rynku docelowym. Persona kupujących SaaS różni się od person konsumenckich. Organizacje B2B muszą kierować się do trzech głównych typów interesariuszy.
To są:
- Codzienny użytkownik Twojego oprogramowania
- Menedżer
- Decydent
Rozwijaj persony w oparciu o te trzy kategorie. Pomyśl o tym, czego potrzebują i chcą. Jakie są ich codzienne frustracje i przeszkody? Jak możesz się z tym zmierzyć?
Teraz podziel listę swoich kont na podstawie tych osób. To pomoże Ci dotrzeć do każdego potencjalnego klienta za pomocą oddzielnych, wysoce spersonalizowanych kampanii.
Krok 3: Utwórz niestandardową treść
Czas zacząć generować te treści. To Twoja okazja, aby porozmawiać bezpośrednio z potencjalnymi klientami o ich konkretnych problemach i o tym, jak Twoje oprogramowanie im pomoże.
Używaj angażującego języka, który przemawia do każdej firmy, i upewnij się, że zawsze mówisz konkretnie do danego interesariusza za pomocą niestandardowych zasobów, dokumentów, obrazów i komunikacji jeden-do-jednego.
Krok 4: Zbuduj swoją kampanię
Przeprowadziłeś badania, zidentyfikowałeś kluczowych interesariuszy, wyprodukowałeś niesamowite treści, a teraz nadszedł czas na zbudowanie kampanii.
Po pierwsze, zdecyduj, które kanały będą najlepsze dla Twoich kampanii. Będziesz potrzebować wielokanałowego podejścia, które łączy platformy społecznościowe, takie jak LinkedIn, Instagram i Facebook, z reklamami Google, postami na blogach i nie tylko. Wróć teraz do podzielonych na segmenty list kont i odpowiednio przypisz poszczególne kampanie.
Krok 5: Przeprowadź i monitoruj swoją kampanię
Czas zacząć. Wyślij te ukierunkowane kampanie marketingowe i zacznij pielęgnować swoich potencjalnych klientów przez cały cykl sprzedaży. Nie wchodź zbyt mocno. Pamiętaj, że kluczem do ABM jest zapewnienie jakości, a nie ilości. Tak więc utrzymuj działania remarketingowe na łagodnej stronie.
W miarę dojrzewania kampanii upewnij się, że regularnie ją monitorujesz i oceniasz jej skuteczność. Użyj docelowych wskaźników KPI i wskaźników, aby określić, gdzie Twoja kampania odnosi sukces i gdzie może być konieczne wprowadzenie ulepszeń.
Przekształć swoje kampanie marketingowe z ABM
Marketing oparty na koncie to fantastyczny sposób na przyspieszenie potencjalnych klientów B2B za pomocą ukierunkowanych, spersonalizowanych treści, które łączą zespoły sprzedaży i marketingu w ramach jednego celu. Dzięki ABM firmy SaaS mogą zaoszczędzić czas, pieniądze i generować bardziej zaangażowane leady. Czego nie lubić?
Gotowy, aby przyspieszyć swój rozwój z agencją akceleracji? Zarezerwuj konsultację online już teraz.