Rompighiaccio delle vendite: 9 consigli degli esperti per un inizio di grande impatto!
Pubblicato: 2023-10-24Sommario
- Che cos'è un rompighiaccio delle vendite?
- L’importanza di un rompighiaccio nelle vendite:
- 10 consigli per un buon rompighiaccio delle vendite
- Conclusione
In un mondo in cui la comunicazione online è onnipresente e l’attenzione è diventata una merce rara, l’arte della prospezione automatizzata è diventata una competenza essenziale per qualsiasi azienda che cerchi di sviluppare il proprio portafoglio clienti.
Al centro di questa strategia c'è il rompighiaccio, la leva senza la quale ora è impossibile catturare l'attenzione di un potenziale cliente o impegnarsi in una discussione di vendita efficace.
Perché trascorrere del tempo sul rompighiaccio? A cosa serve e come possiamo renderlo il più efficace possibile? Quali consigli posso darti per creare rompighiaccio migliori? Questo è ciò di cui parlerò in questo articolo.
Che cos'è un rompighiaccio delle vendite?
Non è il nome di una nave, questo è certo! Un rompighiaccio è all'altezza del suo nome; rompe il ghiaccio con il tuo comando.
Nella ricerca di potenziali clienti, è il primo contatto che hai con il tuo potenziale cliente. Apre una conversazione con un lettore che non si aspetta tue notizie o che non ha intenzione di contattarti.
Personalizzato per natura, richiede di raccogliere informazioni strategiche sui tuoi potenziali clienti, per catturarli fin dall'inizio.
Esempio
Contesto: il mio potenziale cliente sta cercando di reclutare un profilo per le operazioni di vendita e sto cercando di convincerlo ad acquistare una soluzione di reporting:
“Da un lato è da un po' che non hai avuto la tua fase di crescita. D'altra parte, ho anche visto che stai reclutando un addetto alle operazioni di vendita e nell'offerta vedo che menzioni: qualità dei dati in Hubspot, reporting e integrazioni.
Il modo migliore per avere un reporting pulito è limitare l’immissione manuale dei dati…”
L'idea è catturare l'attenzione del potenziale cliente, suscitare il suo interesse per il tuo prodotto o servizio e invogliarlo a impegnarsi in una conversazione.
In un contesto in cui la concorrenza è agguerrita e le prospettive sono costantemente sollecitate, sapere come scrivere un buon rompighiaccio di vendita può fare la differenza. Un rompighiaccio può aiutarti a distinguerti dalle decine di messaggi di prospecting che i tuoi target ricevono ogni mese o addirittura settimana.
L’importanza dei rompighiaccio nella prospezione può essere illustrata da alcune cifre:
- Le e-mail con oggetto personalizzato raggiungono tassi di apertura più alti del 50% .
- L'80% delle decisioni di acquisto vengono prese entro i primi secondi di interazione . Un motivo in più per scegliere con attenzione le tue prime parole!
- I potenziali clienti hanno 4 volte più probabilità di rispondere a un messaggio con un approccio personalizzato .
In breve, un buon rompighiaccio è la chiave per aprire la porta e iniziare una conversazione con il tuo potenziale cliente. Senza di esso, è altamente improbabile che tu possa ottenere un appuntamento.
L’importanza di un rompighiaccio nelle vendite:
L’importanza di un buon rompighiaccio nelle vendite non può essere sottovalutata. Svolge un ruolo essenziale nella prospezione per diversi motivi:
- Stabilisce il primo contatto : il rompighiaccio dà il tono alla conversazione e può aiutare a creare una prima impressione positiva. Un buon rompighiaccio mostra alla prospettiva che hai fatto i compiti.
- Attira l'attenzione: in un mondo in cui i potenziali clienti sono costantemente bombardati da messaggi pubblicitari e di vendita, il rompighiaccio massimizza le possibilità che si prendano un momento per leggere ciò che hai inviato .
- Incoraggia il coinvolgimento: un buon rompighiaccio nelle vendite non solo attira l’attenzione, ma incoraggia anche il potenziale cliente a impegnarsi in una conversazione. Per fare ciò, deve fornire valore al potenziale cliente e dargli un motivo per rispondere.
- Crea un legame: un buon rompighiaccio può aiutare a creare un legame con il potenziale cliente. Dimostrando di comprendere le loro esigenze, puoi stabilire una connessione che può facilitare ulteriori conversazioni e potenzialmente portare a una vendita.
- Crea un'illusione: nell'automazione del prospecting, il rompighiaccio delle vendite ti consente di far passare il tuo messaggio come fatto su misura quando, in realtà, viene inviato identico a diversi prospect,
Quindi è fondamentale non trascurare l'importanza di un rompighiaccio nelle vendite. Uno progettato male può allontanare un potenziale cliente prima ancora che tu abbia avuto la possibilità di presentare la tua offerta. Al contrario, un buon rompighiaccio nelle vendite può darti un vantaggio significativo e aiutarti a coinvolgere in modo efficace i tuoi potenziali clienti.
10 consigli per un buon rompighiaccio delle vendite
Scrivere un buon rompighiaccio è sia un'arte che una scienza. Tratti da anni di test e iterazioni in diversi settori e per diversi prodotti, ecco i miei 10 consigli per migliorare le tue vendite rompighiaccio, in modo da poter dare il massimo nella tua attività di prospecting:
Suggerimento 1 – Empatia cognitiva:
La base di ogni buona ricerca è una perfetta comprensione delle esigenze del tuo target. È tutta una questione di empatia cognitiva. A differenza dell’empatia emotiva, che può essere definita come la condivisione delle emozioni di qualcuno, l’empatia cognitiva consiste nel cercare razionalmente di decifrare e comprendere le emozioni e i pensieri degli altri.
Certo, è impossibile capire perfettamente qualcuno, ma impegnarsi in questo processo ti avvicinerà inevitabilmente al tuo obiettivo.
In questo modo, puoi comprendere meglio le loro aspettative ed esigenze e preparare il tuo rompighiaccio a colpire il bersaglio.
Trova un profilo nella tua rete simile a quelli a cui ti rivolgi. Cerca di entrare in empatia cognitiva con questa persona ponendo domande sulle sue motivazioni e sui suoi ostacoli, soprattutto da un punto di vista professionale.
Esempio
Ad esempio, i miei target B2B, manager e/o dirigenti C-Level del settore investimenti, sono caratterizzati da ragionamenti molto razionali e calcolati. Le argomentazioni che avanzo dovrebbero quindi essere quanto più quantificabili e oggettive possibile
D'altro canto, toccare le corde del cuore dei tuoi contatti può essere particolarmente efficace con alcuni potenziali clienti, ai quali vendi beni di consumo come, ad esempio, abbigliamento.
Suggerimento 2 – Monitoraggio:
Non aspettarti di approcciare un potenziale cliente in modo efficace senza prima studiarlo. Per creare il tuo rompighiaccio personalizzato, non c'è niente di meglio che raccogliere informazioni sui tuoi obiettivi. Per fare questo è necessario tenere d’occhio il mercato.
Raccogli quante più informazioni possibili sui tuoi potenziali clienti e usale nei tuoi rompighiaccio. Un recente cambio di lavoro, qualcosa di nuovo nella vita della tua azienda o nella tua vita personale… Qualsiasi evento nella tua vita professionale o personale può essere utilizzato per progettare un rompighiaccio su misura che salterà alle tue prospettive.
Suggerimento dell'esperto
Individua i media specializzati nel tuo settore, visita le pagine aziendali del tuo target su LinkedIn e crea Google alert (o feed RSS per i più anziani), per non perdere nessuna informazione. Quindi registra queste informazioni in un foglio di calcolo, un posto comodo dove archiviarle, studiarle e, soprattutto, sfruttarle.
Suggerimento 3 – Targeting:
Non dimenticare che ogni potenziale cliente è unico. Ciò che funziona con un potenziale cliente potrebbe non funzionare con un altro. È quindi importante rimanere flessibili e adattare il proprio approccio a ciascuno di essi, ma soprattutto iniziare individuandoli adeguatamente.
Più perfezioni la tua lista dei lead, più sarai in grado di trovare un efficace rompighiaccio praticamente identico per l'intera lista. Se decidi di avvicinare diverse centinaia di potenziali clienti nella stessa campagna, dovrai inventare un rompighiaccio unico per ciascuno di essi, poiché probabilmente saranno persone molto diverse.
Ecco perché è così importante definire chiaramente la tua lista di potenziali clienti. La sua composizione, dimensione e omogeneità determineranno la formulazione che utilizzerai.
Suggerimento dell'esperto
Cerca sempre di creare piccoli campioni di potenziali clienti per le tue campagne. In questo modo sarai in grado di identificare un “modello rompighiaccio” comune che ha maggiori probabilità di colpire nel segno.
Il mio metodo per ottenere un campione piccolo e omogeneo di potenziali clienti su LinkedIn Sales Navigator (Riferimento: questo fantastico replay per effettuare le migliori ricerche su LSN)
Passaggio 1: eseguire una ricerca
Inizia con una ricerca di Account utilizzando tutti i filtri a tua disposizione, quindi salva i risultati in un elenco di Account.
Passaggio 2: passa alla ricerca di potenziali clienti
Inizia filtrando con l'elenco degli account che hai appena creato. In questo modo i prospect che troverai apparterranno tutti alle aziende che hai individuato:
Passaggio 3: perfeziona la ricerca:
Utilizza i parametri booleani a tua disposizione su Sales Navigator:
Passaggio 4: finalizza la ricerca utilizzando le esclusioni.
Vai alle ultime pagine dei risultati di ricerca. Vedrai sicuramente risultati che non corrispondono alle tue aspettative. Escludi queste parole chiave nel filtro "Titolo di lavoro":
Idealmente, perfezionare la dimensione del campione fino a un massimo di 100 lead.
Passaggio 5: importa nel tuo strumento di prospezione
Vai al tuo strumento di prospezione preferito, come La Growth Machine, e importa il tuo pubblico prima di iniziare la ricerca.
Suggerimento 4 – Ultra-personalizzazione:
Finora vi ho dato consigli sul lavoro preliminare necessario per rompere il ghiaccio. Ora passiamo al nocciolo della questione.
Hai mirato ai tuoi potenziali clienti e identificato le informazioni di cui hai bisogno per creare il tuo rompighiaccio nelle vendite. Ora possiamo passare alla progettazione.
Passaggio 1: da TFD a Masterboard
Ho preso in prestito questo concetto dall'esperto di copywriting Valentine Sauda. Qualunque cosa tu abbia deciso di scrivere, passerai sempre attraverso quel TFD: la terribile prima bozza. Che sia il frutto della tua fantasia o una veloce ChatGPT, iniziamo sempre realizzando una prima bozza molto insoddisfacente. Non preoccuparti, è normale.
Questa materia prima sarà il tuo punto di partenza, che poi affilerai con un bisturi, trasformandola a poco a poco nel tuo rompighiaccio finale.
Passaggio 2: il formato
Hai un punto di partenza, un'idea per un rompighiaccio di vendita personalizzato per il tuo target. Ora devi adattarlo al formato giusto.
Strumenti di prospezione automatizzata come LaGrowthMachine utilizzano diversi canali di comunicazione:
Quindi è essenziale adattare il tuo rompighiaccio al canale di distribuzione. Un primo approccio via e-mail potrebbe richiedere un po’ più tempo di uno tramite LinkedIn. A differenza della posta elettronica, i social network hanno un limite al numero di caratteri utilizzati per messaggio.
La regola d’oro però resta la stessa: essere chiari e concisi. Idealmente, meno di 6-7 parole.
Allo stesso modo, il tono utilizzato non sarà necessariamente lo stesso a seconda del canale. Nella ricerca B2B, ad esempio, un'e-mail può essere piuttosto formale e impersonale, ma LinkedIn o Twitter offrono la possibilità di utilizzare un tono più caldo.
Passaggio 3: personalizzazione automatizzata
- Variabili di personalizzazione: per scrivere frasi uniche
- Variabili personalizzate: basate sulle informazioni precedentemente raccolte
Suggerimento 5 – Prova approcci diversi
Ogni prospettiva è diversa. Non esitate a testare approcci diversi e vedere cosa funziona meglio. Non esiste una formula magica. Un approccio inefficace in un settore può essere indispensabile in un altro.
Ecco alcune idee da esplorare:
- Fare domande:
Fare domande suscita curiosità e spinge all’azione, stimolando la voglia di rispondere. Fai attenzione a non fare domande inutili. La tua domanda deve davvero riguardare il tuo potenziale cliente.
- Stabilisci un collegamento:
Se stabilisci un legame tra te e il tuo potenziale cliente, aumenti le possibilità di una risposta immediata. Stabilire una connessione è come mettere la mano sulla spalla del tuo potenziale cliente: non potrà resistere alla tentazione di continuare a leggere.
Consiglio rapido
Se non hai identificato un collegamento con il tuo potenziale cliente, creane uno!
Esempio: pensavo di averti visto all'X Show. Eri davvero tu?
- Confronta con colleghi/concorrenti:
Dimostra che sei già in contatto con altri attori influenti del settore. Questo ti darà credibilità e susciterà l’interesse del tuo potenziale cliente, che potenzialmente dirà “voglio farlo anch’io”.
“L'esperienza fa la conoscenza È moltiplicando prove e fallimenti che identificherai i migliori rompighiaccio per i tuoi obiettivi.
Suggerimento 6 – Sfrutta tutto il potenziale del tuo strumento di prospezione
Gli strumenti di prospezione automatizzata a nostra disposizione hanno alcune caratteristiche molto pratiche per ottimizzare il tuo rompighiaccio e la tua formulazione in generale.
La Growth Machine offre due funzionalità in particolare:
- Usare SPIN nei tuoi contenuti
Questa funzione ti consente di creare e variare casualmente la stessa sequenza di parole. In questo modo potrai creare una serie di versioni alternative del tuo rompighiaccio di vendita, che verranno inviate in modo casuale a ciascun potenziale cliente all'inizio dell'e-mail.
La rotazione dei contenuti non solo ti consente di eseguire test A/B, ma anche di aumentare la tua deliverability differenziando le tue e-mail. Più lo utilizzerai nel corpo dei tuoi testi, più uniche saranno le tue email.
- AI: Messaggi magici
Lanciata di recente su La Growth Machine, la generazione di messaggi di intelligenza artificiale può fornirti nuovi modi per avvicinarti al tuo pubblico target.
Tuttavia, nella fase iniziale, è difficile utilizzare i messaggi generati così come sono, ma rimane una buona base su cui costruire il proprio copywriting di vendita.
Passo 1:
Compila i campi richiesti per generare un prompt preciso ed efficace.
Passo 2:
Esegui il processo di generazione del messaggio e utilizza i risultati come punto di partenza per la correzione e il miglioramento, per ottenere una formulazione e un rompighiaccio potenti.
Suggerimento 7 – Evita
Quando si progettano i rompighiaccio, ci sono alcune carenze che sono facili da evitare. Ho provato ad elencarne alcuni qui sotto.
Alcune strutture dovrebbero essere evitate perché sono state utilizzate troppo spesso. Eccoli:
Qualsiasi variazione di questi approcci probabilmente funzionerà molto male.
Ultimo ma non meno importante, non usare un linguaggio negativo.
È più probabile che i potenziali clienti reagiscano positivamente a un messaggio che utilizza un linguaggio positivo. Quindi evita termini negativi e negazioni e concentrati invece sui vantaggi della tua offerta.
Suggerimento 8 – Rileggi più volte il tuo rompighiaccio sulle vendite :
La correzione di bozze del tuo rompighiaccio è essenziale per una serie di motivi:
- Correzione di errori grammaticali, ortografici e di automazione: anche le persone migliori possono commettere errori. La correzione di bozze identifica e corregge questi errori per garantire che il tuo rompighiaccio sia corretto.
- Chiarezza e coerenza: la correzione di bozze ti permette di verificare che le tue idee siano espresse con chiarezza e organizzate logicamente. Un rompighiaccio mal strutturato rispetto al resto del messaggio potrebbe essere difficile da comprendere per i tuoi lettori.
- Tono e stile: durante la correzione di bozze, puoi verificare che il tono e lo stile del tuo rompighiaccio siano appropriati per il tuo pubblico di destinazione. Un tono inappropriato può allontanare i lettori o dare un’impressione poco professionale.
- Elimina le ridondanze: la correzione di bozze ti consente di individuare ed eliminare ripetizioni non necessarie o informazioni superflue, rendendo il tuo rompighiaccio più conciso e di grande impatto.
- Maggiore impatto ed efficacia del messaggio: un testo ben scritto e riletto attentamente avrà più impatto e sarà più efficace nel comunicare il tuo messaggio. La correzione di bozze è un passaggio essenziale per garantire che il tuo testo abbia l’effetto desiderato sui lettori.
In breve, la correzione di bozze è un passaggio essenziale nella progettazione del tuo rompighiaccio per evitare di deludere, irritare o screditare i tuoi potenziali clienti.
Suggerimento 9 – Non confondere una vendita rompighiaccio di successo con una vendita chiusa
È importante notare che un buon rompighiaccio non garantisce una vendita immediata. Infatti, in media, sono necessari almeno 8 follow-up per chiudere una vendita, tra la prima interazione e la firma. È un processo che richiede pazienza e perseveranza.
Detto questo, è fondamentale non sottovalutare l'importanza della prima impressione. Un buon rompighiaccio può essere un potente strumento per avviare una conversazione con un potenziale cliente e guidarlo gradualmente verso una vendita.
10 – Persone, persone, persone.
Infine, per chiudere il cerchio, non dimenticare che anche il tuo obiettivo è umano. Dietro ogni potenziale cliente c'è una persona reale con i propri bisogni, desideri e sfide. Da qui l’importanza dell’empatia. Questo ti aiuterà a scrivere rompighiaccio più pertinenti ed efficaci.
Conclusione
In conclusione, scrivere un buon rompighiaccio è un’arte che richiede sia creatività che strategia. Non si tratta solo di attirare l'attenzione del potenziale cliente, ma di suscitare il suo interesse, fornire valore e incoraggiarlo a impegnarsi in una conversazione.
Un buon rompighiaccio può darti un vantaggio significativo nel mondo della prospezione digitale. Tuttavia, da solo non è sufficiente.
Ha bisogno di essere supportato da un messaggio solido, con una proposta commerciale chiara e una CTA potente.
Quindi, combinando un buon rompighiaccio con un’efficace strategia di prospecting, puoi massimizzare le tue possibilità di successo e costruire relazioni durature con i tuoi potenziali clienti.