Spărgătoare de gheață de vânzări: 9 sfaturi de experți pentru un început de impact!

Ce este un spărgător de gheață de vânzări?

Nu este numele unei nave, asta e sigur! Un spărgător de gheață își ridică numele; sparge gheața cu plumbul tău.

În prospectare, este primul contact pe care îl ai cu prospectul tău. Deschide o conversație cu un cititor care nu se așteaptă să audă de la tine sau care nu are intenția de a te contacta.

Personalizat prin natura sa, iti cere sa aduni informatii strategice despre potentialii tai, pentru a-i agata inca de la inceput.

Într-un context în care concurența este acerbă și perspectivele sunt solicitate în mod constant, a ști să scrii un bun spărgător de gheață de vânzări poate face toată diferența. Un spărgător de gheață vă poate ajuta să vă evidențiați dintre zecile de mesaje de prospectare pe care țintele dvs. le primesc în fiecare lună sau chiar săptămână.

Importanța spărgătoarelor de gheață în prospectare poate fi ilustrată prin câteva cifre:

• E-mailurile cu linii de subiect personalizate obțin rate de deschidere cu 50% mai mari .
• 80% din deciziile de cumpărare sunt luate în primele câteva secunde de interacțiune . Cu atât mai mult motiv pentru a alege cu atenție primele cuvinte!
• Perspectivii sunt de 4 ori mai probabil să răspundă la un mesaj cu o abordare personalizată .

Pe scurt, un bun spărgător de gheață este cheia pentru a deschide ușa și a începe o conversație cu prospectul tău. Fără el, este foarte puțin probabil să obțineți o întâlnire.

Importanța unui spărgător de gheață de vânzări:

Importanța unui bun spărgător de gheață de vânzări nu poate fi subestimată. Acesta joacă un rol esențial în prospectare din mai multe motive:

• Stabilește primul contact : Spărgătorul de gheață stabilește tonul conversației și poate ajuta la crearea unei prime impresii pozitive. Un bun spărgător de gheață arată perspectiva că ți-ai făcut temele.
• Atrage atenția: într-o lume în care clienții potențiali sunt bombardați în mod constant cu mesaje publicitare și de vânzări, spărgătorul de gheață maximizează șansele ca aceștia să-și ia un moment pentru a citi ceea ce ați trimis .
• Încurajează implicarea: un bun spărgător de gheață de vânzări nu numai că atrage atenția, ci și încurajează prospectul să se angajeze într-o conversație. Pentru a face acest lucru, trebuie să ofere valoare prospectului și să îi ofere un motiv pentru a răspunde.
• Se creează o legătură: un bun spărgător de gheață poate ajuta la crearea unei legături cu prospectul. Arătând că le înțelegeți nevoile, puteți stabili o conexiune care poate facilita conversația ulterioară și poate duce la o vânzare.
• Se creează o iluzie: în automatizarea prospectării, spărgătorul de gheață de vânzări vă permite să vă transmiteți mesajul ca fiind personalizat atunci când este, în realitate, trimis identic către mai mulți clienți potențiali,

Prin urmare, este esențial să nu treceți cu vederea importanța unui spărgător de gheață de vânzări. Unul prost proiectat poate refuza un prospect înainte ca tu să fi avut ocazia să-ți prezinți oferta. În schimb, un bun spărgător de gheață de vânzări vă poate oferi un avantaj semnificativ și vă poate ajuta să vă implicați în mod eficient potențialii.

10 sfaturi pentru un bun Spărgător de gheață de vânzări

A scrie un bun spărgător de gheață este atât o artă, cât și o știință. Extrase din ani de testare și iterare în diferite industrii și pentru diferite produse, iată cele 10 sfaturi ale mele pentru îmbunătățirea vânzărilor de spărgătoare de gheață, astfel încât să puteți performa cel mai bine în prospectarea dvs.:

Sfat 1 – Empatie cognitivă:

Baza oricărei prospectări bune este o înțelegere perfectă a nevoilor țintei dvs. Totul este despre empatia cognitivă. Spre deosebire de empatia emoțională, care poate fi definită ca împărtășirea emoțiilor cuiva, empatia cognitivă constă în încercarea rațională de a descifra și înțelege emoțiile și gândurile celorlalți.

Desigur, este imposibil să înțelegi pe cineva perfect, dar implicarea în acest proces te va aduce inevitabil mai aproape de ținta ta.

În acest fel, le puteți înțelege mai bine așteptările și nevoile și vă puteți pregăti spărgătorul de gheață pentru a lovi ochiul.

Găsiți un profil în rețeaua dvs. similar cu cei pe care îi vizați. Încercați să intrați în empatie cognitivă cu această persoană punând întrebări despre motivațiile și obstacolele sale, în special din punct de vedere profesional.

Sfat 2 – Monitorizare:

Nu vă așteptați să abordați un prospect în mod eficient fără a le studia mai întâi. Pentru a vă crea spărgătorul de gheață personalizat, nu există nimic mai bun decât adunați informații despre obiectivele dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie să fii cu ochii pe piață.

Adună cât mai multe informații despre potențialele tale și folosește-le în spărgătoarele de gheață. O schimbare recentă a locului de muncă, ceva nou în viața companiei sau în viața personală... Orice eveniment din viața profesională sau personală poate fi folosit pentru a proiecta un spărgător de gheață pe măsură, care să iasă în evidență la potențialul tău.

Sfatul 3 – Direcționare:

Nu uitați că fiecare prospect este unic. Ceea ce funcționează cu un prospect poate să nu funcționeze cu altul. Așa că este important să rămâi flexibil și să-ți adaptezi abordarea la fiecare dintre ele, dar mai ales să începi prin a le viza în mod corespunzător.

Cu cât vă rafinați mai mult lista de clienți potențiali, cu atât mai mult veți putea găsi un spărgător de gheață eficient, care este practic identic pentru întreaga dvs. listă. Dacă decideți să abordați câteva sute de clienți potențiali în aceeași campanie, va trebui să veniți cu un spărgător de gheață unic pentru fiecare dintre ei, deoarece probabil vor fi oameni foarte diferiți.

De aceea este atât de important să vă definiți clar lista de potențiali. Compoziția, dimensiunea și omogenitatea acestuia vor determina formularea pe care o utilizați.

Metoda mea de obținere a unui eșantion mic, omogen de clienți potențiali pe LinkedIn Sales Navigator (Referință: această reluare grozavă pentru a face cele mai bune căutări pe LSN)

Pasul 1: Efectuați o căutare

Începeți cu o căutare de cont folosind toate filtrele pe care le aveți la dispoziție, apoi salvați rezultatele într-o listă de conturi.

Pasul 2: Treceți la căutarea potențial

Începeți prin a filtra cu lista de conturi pe care tocmai ați creat-o. În acest fel, perspectivele pe care le găsiți vor aparține companiilor pe care le-ați identificat:

Pasul 3: Rafinați căutarea:

Utilizați parametrii booleeni din Sales Navigator la dispoziția dvs.:

Pasul 4: Finalizați căutarea folosind excluderi.

Accesați ultimele pagini ale rezultatelor căutării dvs. Cu siguranță vei vedea rezultate care nu se potrivesc așteptărilor tale. Excludeți aceste cuvinte cheie din filtrul „Titlul postului”:

În mod ideal, rafinați până la o dimensiune maximă a eșantionului de 100 de lead-uri.

Pasul 5: Importă în instrumentul tău de prospectare

Accesați instrumentul preferat de prospectare, cum ar fi La Growth Machine, și importați-vă publicul înainte de a începe prospectarea.

Creați secvențe de informare hiperpersonalizate

Încercați gratuit LaGrowthMachine

Sfat 4 – Ultra-personalizare:

Până acum, ți-am dat sfaturi despre lucrările preliminare implicate în spargerea gheții. Acum să trecem la esențial.

V-ați vizat clienții potențiali și ați identificat informațiile de care aveți nevoie pentru a vă crea un spărgător de gheață de vânzări. Acum putem trece la design.

Pasul 1: De la TFD la Masterboard

Am împrumutat acest concept de la expertul în copywriting Valentine Sauda. Indiferent ce ți-ai propus să scrii, vei trece mereu prin acel TFD: Teribilul First Draft. Fie că este rodul imaginației tale sau un ChatGPT rapid, începem întotdeauna prin a face o primă schiță foarte nesatisfăcătoare. Nu-ți face griji, este normal.

Această materie primă va fi punctul tău de plecare, pe care o vei șlefui apoi cu un bisturiu, transformând-o încetul cu încetul în spărgătorul tău de gheață final.

Pasul 2: Formatul

Ai un punct de plecare, o idee pentru un sparg de gheață de vânzări personalizat pentru ținta ta. Acum trebuie să-l adaptați la formatul potrivit.

Instrumentele automate de prospectare, cum ar fi LaGrowthMachine, folosesc mai multe canale de comunicare:

Prin urmare, este esențial să vă adaptați spărgătorul de gheață la canalul de distribuție. O abordare inițială prin e-mail poate dura puțin mai mult decât una prin LinkedIn. Spre deosebire de e-mail, rețelele sociale au o limită a numărului de caractere utilizate pe mesaj.

Cu toate acestea, regula de aur rămâne aceeași: fii clar și concis. În mod ideal, mai puțin de 6-7 cuvinte.

În mod similar, tonul pe care îl utilizați nu va fi neapărat același, în funcție de canal. În prospectarea B2B, de exemplu, un e-mail poate fi mai degrabă formal și impersonal, dar LinkedIn sau Twitter oferă posibilitatea de a folosi un ton mai cald.

Pasul 3: Personalizare automată

• Variabile de personalizare: pentru a scrie fraze unice
• Variabile personalizate: pe baza informațiilor colectate anterior

Sfatul 5 – Testați diferite abordări

Fiecare perspectivă este diferită. Nu ezitați să testați diferite abordări și să vedeți ce funcționează cel mai bine. Nu există o formulă magică. O abordare care este ineficientă într-un sector poate fi indispensabilă în altul.

Iată câteva idei de explorat:

• Întreabă întrebări:

A pune întrebări trezește curiozitatea și duce la acțiune, făcându-i pe oameni să vrea să răspundă. Ai grijă să nu pui întrebări inutile. Întrebarea ta trebuie să privească cu adevărat potențialul tău.

• Stabiliți un link:

Dacă stabiliți o legătură între dvs. și prospectul dvs., vă creșteți șansele de a primi un răspuns imediat. Stabilirea unei conexiuni este ca și cum ai pune mâna pe umărul prospectului tău: el nu va putea rezista să citească mai departe.

• Comparați cu colegii/concurenții:

Demonstrează că ești deja în contact cu alți jucători influenți din sector. Acest lucru vă va oferi credibilitate și vă va trezi interesul potențialului dvs., care poate spune „Vreau să fac și eu asta”.

„Experiența face cunoaștere Înmulțind testele și eșecurile, vei identifica cele mai bune spărgătoare de gheață pentru țintele tale.

Sfatul 6 – Exploați întregul potențial al instrumentului dvs. de prospectare

Instrumentele automate de prospectare pe care le avem la dispoziție au câteva caracteristici foarte practice pentru optimizarea spărgătorului de gheață și a formulării în general.

La Growth Machine oferă în special două caracteristici:

• Folosind SPIN în conținutul tău

Această caracteristică vă permite să creați și să modificați aleatoriu aceeași secvență de cuvinte. În acest fel, puteți crea o serie de versiuni alternative ale spărgătorului dvs. de gheață de vânzări, care vor fi trimise aleatoriu fiecărui prospect la începutul e-mailului.

Rotirea conținutului nu numai că vă permite să testați A/B, ci și să vă creșteți capacitatea de livrare prin diferențierea e-mailurilor. Cu cât îl folosiți mai mult în corpul textelor dvs., cu atât e-mailurile dvs. vor fi mai unice.

• AI: Mesaje magice

Lansată recent pe La Growth Machine, generarea de mesaje prin inteligență artificială vă poate oferi noi modalități de abordare a publicului țintă.

Totuși, la început, este dificil să utilizați mesajele generate așa cum sunt, dar rămâne o bază bună pe care să vă construiți redactarea de vânzări.

Pasul 1:

Completați câmpurile necesare pentru a genera un prompt precis și eficient.

Pasul 2:

Rulați procesul de generare a mesajelor și utilizați rezultatele ca punct de plecare pentru corectare și îmbunătățire, pentru a obține un spărgător de gheață și o formulare puternică.

Sfatul 7 – Evitați

Când vă proiectați spărgătoarele de gheață, există câteva deficiențe care sunt ușor de evitat. Am încercat să enumer mai jos câteva.

Unele structuri ar trebui evitate deoarece au fost folosite prea des. Aici sunt ei:

Orice variație a acestor abordări este probabil să funcționeze foarte prost.

Nu în ultimul rând, nu folosiți limbaj negativ.

Este mai probabil ca prospectii sa reactioneze pozitiv la un mesaj care foloseste un limbaj pozitiv. Așadar, evitați termenii și negațiile negative și concentrați-vă în schimb pe beneficiile ofertei dvs.

Sfat 8 – Recitiți de mai multe ori spărgătorul de gheață de vânzări :

Corectarea spărgătoarei de gheață este esențială din mai multe motive:

• Corectarea erorilor gramaticale, de ortografie și de automatizare: chiar și cei mai buni oameni pot face greșeli. Corectarea identifică și corectează aceste erori pentru a se asigura că spărgătorul de gheață este corect.

• Claritate și coerență: corectarea vă permite să verificați dacă ideile dumneavoastră sunt clar exprimate și organizate logic. Un spărgător de gheață care este slab structurat în raport cu restul mesajului dvs. poate fi dificil de înțeles pentru cititori.

• Ton și stil: atunci când corectați, puteți verifica dacă tonul și stilul spărgător de gheață sunt potrivite pentru publicul țintă. Un ton inadecvat îi poate îndepărta pe cititori sau poate da o impresie neprofesională.

• Eliminați redundanțele: corectarea vă permite să identificați și să eliminați repetițiile inutile sau informațiile superflue, făcând spărgătorul de gheață mai concis și mai de impact.

• Impact și eficiență sporite ale mesajului: un text bine scris și corectat cu atenție va avea un impact mai mare și va fi mai eficient în comunicarea mesajului dvs. Corectarea este un pas esențial pentru a vă asigura că textul dvs. are efectul dorit asupra cititorilor.

Pe scurt, corectarea este un pas esențial în proiectarea spărgătorului de gheață pentru a evita dezamăgirea, iritarea sau discreditarea potențialilor dvs.

Sfatul 9 – Nu confundați un spărgător de gheață de vânzări de succes cu o vânzare închisă

Este important să rețineți că un bun spărgător de gheață nu garantează o vânzare instantanee. De fapt, în medie, este nevoie de cel puțin 8 urmăriri pentru a închide o vânzare, între prima interacțiune și semnătură. Este un proces care necesită răbdare și perseverență.

Acestea fiind spuse, este esențial să nu subestimezi importanța primelor impresii. Un bun spărgător de gheață poate fi un instrument puternic pentru a iniția o conversație cu un prospect și pentru a-l conduce treptat către o vânzare.

10 – Oameni, oameni, oameni.

În cele din urmă, pentru a completa cercul, nu uita că și ținta ta este umană. În spatele fiecărei perspective se află o persoană reală cu propriile nevoi, dorințe și provocări. De aici și importanța empatiei. Acest lucru vă va ajuta să scrieți spărgătoare de gheață mai relevante și mai eficiente.

Concluzie

În concluzie, a scrie un bun spărgător de gheață este o artă care necesită atât creativitate, cât și strategie. Nu este vorba doar de a atrage atenția prospectului, ci de a-i trezi interesul, de a oferi valoare și de a-l încuraja să se angajeze într-o conversație.

Un bun spărgător de gheață vă poate oferi un avantaj semnificativ în lumea prospectării digitale. Cu toate acestea, nu este suficient de unul singur.

Trebuie susținut de un mesaj solid, cu o propunere de afaceri clară și un CTA puternic.

Așadar, combinând un bun spărgător de gheață cu o strategie eficientă de prospectare, îți poți maximiza șansele de succes și poți construi relații de durată cu potențialii tăi.

Creați secvențe de informare hiperpersonalizate

Încercați gratuit LaGrowthMachine