Quebra-gelos de vendas: 9 dicas de especialistas para um início impactante!
Publicados: 2023-10-24Índice
- O que é um quebra-gelo de vendas?
- A importância de um quebra-gelo de vendas:
- 10 dicas para um bom quebra-gelo de vendas
- Conclusão
Num mundo onde a comunicação online é omnipresente e a atenção se tornou um bem raro, a arte da prospecção automatizada tornou-se uma habilidade essencial para qualquer empresa que pretenda desenvolver a sua carteira de clientes.
No centro desta estratégia está o quebra-gelo, a alavanca sem a qual é agora impossível captar a atenção de um potencial cliente ou iniciar uma discussão de vendas eficaz.
Por que gastar tempo quebrando o gelo? Para que serve e como podemos torná-lo o mais eficaz possível? Que dicas posso dar para criar melhores quebra-gelos? É sobre isso que vou falar neste artigo.
O que é um quebra-gelo de vendas?
Não é o nome de um navio, isso é certo! Um quebra-gelo faz jus ao seu nome; quebra o gelo com sua liderança.
Na prospecção, é o primeiro contato que você tem com o seu prospect. Abre uma conversa com um leitor que não espera receber notícias suas ou que não tem intenção de entrar em contato com você.
Personalizado por natureza, exige que você reúna informações estratégicas sobre seus clientes potenciais, para fisgá-los desde o início.
Exemplo
Contexto – Meu cliente potencial está procurando recrutar um perfil de operações de vendas e estou tentando fazer com que compre uma solução de relatórios:
“Por um lado, já faz algum tempo que você não teve sua fase de crescimento. Por outro lado, também vi que você está recrutando um Sale Ops, e na oferta vejo você mencionar: Data Quality in Hubspot, Reporting, & Integrations.
A melhor maneira de ter relatórios limpos é limitar a entrada manual de dados…”
A ideia é captar a atenção do prospect, despertar seu interesse pelo seu produto ou serviço e incentivá-lo a conversar.
Num contexto onde a concorrência é acirrada e as perspectivas são constantemente solicitadas, saber escrever um bom quebra-gelo de vendas pode fazer toda a diferença. Um quebra-gelo pode ajudá-lo a se destacar das dezenas de mensagens de prospecção que seus alvos recebem todos os meses ou mesmo semanas.
A importância dos quebra-gelos na prospecção pode ser ilustrada por alguns números:
- E-mails com assuntos personalizados alcançam taxas de abertura 50% maiores .
- 80% das decisões de compra são tomadas nos primeiros segundos de interação . Mais uma razão para escolher cuidadosamente as suas primeiras palavras!
- Os clientes em potencial têm 4 vezes mais probabilidade de responder a uma mensagem com uma abordagem personalizada .
Resumindo, um bom quebra-gelo é a chave para abrir a porta e iniciar uma conversa com o seu cliente potencial. Sem ele, é altamente improvável que você consiga uma consulta.
A importância de um quebra-gelo de vendas:
A importância de um bom quebra-gelo de vendas não pode ser subestimada. Desempenha um papel essencial na prospecção por vários motivos:
- Estabelece o primeiro contato : O quebra-gelo dá o tom da conversa e pode ajudar a criar uma primeira impressão positiva. Um bom quebra-gelo mostra ao cliente em potencial que você fez sua lição de casa.
- Atrai a atenção: em um mundo onde os clientes em potencial são constantemente bombardeados com mensagens publicitárias e de vendas, o quebra-gelo maximiza as chances de que eles reservem um momento para ler o que você enviou .
- Incentiva o envolvimento: um bom quebra-gelo de vendas não apenas atrai a atenção, mas também incentiva o cliente potencial a iniciar uma conversa. Para fazer isso, deve agregar valor ao cliente em potencial e dar-lhe um motivo para responder.
- Cria um vínculo: um bom quebra-gelo pode ajudar a criar um vínculo com o cliente em potencial. Ao mostrar que entende as necessidades deles, você pode estabelecer uma conexão que pode facilitar futuras conversas e potencialmente levar a uma venda.
- Isso cria uma ilusão: na automação da prospecção, o quebra-gelo de vendas permite que você passe sua mensagem como feita sob medida quando, na realidade, ela é enviada de forma idêntica para vários clientes potenciais.
Portanto, é crucial não ignorar a importância de um quebra-gelo de vendas. Um projeto mal projetado pode afastar um cliente em potencial antes mesmo que você tenha a chance de apresentar sua oferta. Por outro lado, um bom quebra-gelo de vendas pode oferecer uma vantagem significativa e ajudá-lo a envolver seus clientes potenciais de maneira eficaz.
10 dicas para um bom quebra-gelo de vendas
Escrever um bom quebra-gelo é uma arte e uma ciência. Com base em anos de testes e iterações em diferentes setores e para diferentes produtos, aqui estão minhas 10 dicas para melhorar seus quebra-gelos de vendas, para que você possa ter o melhor desempenho em sua prospecção:
Dica 1 – Empatia cognitiva:
A base de toda boa prospecção é um perfeito entendimento das necessidades do seu público-alvo. É tudo uma questão de empatia cognitiva. Ao contrário da empatia emocional, que pode ser definida como o compartilhamento das emoções de alguém, a empatia cognitiva consiste em tentar decifrar e compreender racionalmente as emoções e pensamentos dos outros.
É claro que é impossível compreender alguém perfeitamente, mas envolver-se nesse processo inevitavelmente o aproximará do seu alvo.
Dessa forma, você poderá entender melhor suas expectativas e necessidades e preparar seu quebra-gelo para acertar o alvo.
Encontre um perfil em sua rede semelhante àqueles que você está almejando. Tente entrar em empatia cognitiva com essa pessoa fazendo perguntas sobre suas motivações e obstáculos, principalmente do ponto de vista profissional.
Exemplo
Por exemplo, os meus alvos B2B, gestores e/ou executivos C-Level no setor de investimentos, são caracterizados por um raciocínio muito racional e calculado. Os argumentos que apresento devem, portanto, ser tão quantificáveis e objetivos quanto possível
Por outro lado, brincar com o coração dos seus leads pode ser particularmente eficaz com alguns prospects, para quem você vende bens de consumo, como roupas, por exemplo.
Dica 2 – Monitoramento:
Não espere abordar um cliente potencial de maneira eficaz sem primeiro estudá-lo. Para criar seu quebra-gelo personalizado, nada melhor do que coletar informações sobre seus alvos. Para isso, é preciso ficar de olho no mercado.
Reúna o máximo de informações possível sobre seus clientes potenciais e use-as em seus quebra-gelos. Uma mudança recente de emprego, algo novo na vida da sua empresa ou na sua vida pessoal… Qualquer acontecimento na sua vida profissional ou pessoal pode ser aproveitado para desenhar um quebra-gelo à medida que irá chamar a atenção dos seus potenciais clientes.
Dica de especialista
Identifique os meios de comunicação especializados no seu setor, visite as páginas da empresa alvo no LinkedIn e crie alertas Google (ou feeds RSS para os mais antigos), para não perder nenhuma informação. Em seguida, registre essas informações em uma planilha, um local prático para armazená-las, estudá-las e, acima de tudo, explorá-las.
Dica 3 – Segmentação:
Não se esqueça de que cada cliente potencial é único. O que funciona com um cliente potencial pode não funcionar com outro. Portanto, é importante permanecer flexível e adaptar a sua abordagem a cada um deles, mas acima de tudo começar por direcioná-los adequadamente.
Quanto mais você refinar sua lista de leads, mais será capaz de criar um quebra-gelo eficaz que seja praticamente idêntico para toda a sua lista. Se você decidir abordar centenas de clientes em potencial na mesma campanha, precisará criar um quebra-gelo exclusivo para cada um deles, pois provavelmente serão pessoas muito diferentes.
É por isso que é tão importante definir claramente sua lista de clientes potenciais. Sua composição, tamanho e homogeneidade determinarão o texto que você usará.
Dica de especialista
Tente sempre fazer pequenas amostras de prospects para suas campanhas. Dessa forma, você será capaz de identificar um “modelo quebra-gelo” comum com maior probabilidade de acertar o alvo.
Meu método para obter uma amostra pequena e homogênea de prospects no LinkedIn Sales Navigator (Referência: este ótimo replay para fazer as melhores pesquisas no LSN)
Passo 1: Faça uma pesquisa
Comece com uma pesquisa de conta usando todos os filtros à sua disposição e salve os resultados em uma lista de contas.
Etapa 2: vá para a pesquisa de clientes potenciais
Comece filtrando pela lista de contas que você acabou de criar. Desta forma, os potenciais clientes que encontrar pertencerão todos às empresas que identificou:
Etapa 3: refine sua pesquisa:
Utilize os parâmetros booleanos do Sales Navigator à sua disposição:
Passo 4: Finalize sua pesquisa usando exclusões.
Vá para as últimas páginas dos resultados da sua pesquisa. Você certamente verá resultados que não correspondem às suas expectativas. Exclua estas palavras-chave no filtro “Cargo”:
O ideal é refinar para um tamanho máximo de amostra de 100 leads.
Passo 5: Importe para sua ferramenta de prospecção
Acesse sua ferramenta de prospecção favorita, como La Growth Machine, e importe seu público antes de começar a prospectar.
Dica 4 – Ultra customização:
Até agora, dei dicas sobre o trabalho preliminar para quebrar o gelo. Agora vamos ao que interessa.
Você direcionou seus clientes potenciais e identificou as informações necessárias para criar seu quebra-gelo de vendas. Agora podemos ir direto ao design.
Etapa 1: do TFD ao Masterboard
Peguei emprestado esse conceito do especialista em direitos autorais Valentine Sauda. O que quer que você pretenda escrever, você sempre passará por aquele TFD: o Terrível Primeiro Rascunho. Quer seja fruto da sua imaginação ou de um rápido ChatGPT, começamos sempre por fazer um primeiro rascunho muito insatisfatório. Não se preocupe, é normal.
Essa matéria-prima será o seu ponto de partida, que você irá aprimorar com um bisturi, transformando-a aos poucos no seu quebra-gelo final.
Etapa 2: o formato
Você tem um ponto de partida, uma ideia para um quebra-gelo de vendas personalizado para o seu público-alvo. Agora você precisa adaptá-lo ao formato correto.
Ferramentas automatizadas de prospecção, como LaGrowthMachine, utilizam vários canais de comunicação:
Por isso é essencial adaptar o seu quebra-gelo ao canal de distribuição. Uma abordagem inicial por e-mail pode demorar um pouco mais do que uma via LinkedIn. Ao contrário do e-mail, as redes sociais têm um limite no número de caracteres utilizados por mensagem.
Porém, a regra de ouro permanece a mesma: seja claro e conciso. Idealmente, menos de 6 a 7 palavras.
Da mesma forma, o tom que você usa não será necessariamente o mesmo dependendo do canal. Na prospecção B2B, por exemplo, um e-mail pode ser bastante formal e impessoal, mas o LinkedIn ou o Twitter oferecem a possibilidade de utilizar um tom mais caloroso.
Etapa 3: personalização automatizada
- Variáveis de personalização: para escrever frases únicas
- Variáveis personalizadas: baseadas em informações previamente coletadas
Dica 5 – Teste diferentes abordagens
Cada cliente em potencial é diferente. Não hesite em testar diferentes abordagens e ver o que funciona melhor. Não existe fórmula mágica. Uma abordagem ineficaz num sector pode ser indispensável noutro.
Aqui estão algumas ideias para explorar:
- Pergunte:
Fazer perguntas desperta a curiosidade e leva à ação, fazendo com que as pessoas queiram responder. Tenha cuidado para não fazer perguntas desnecessárias. Sua pergunta deve realmente dizer respeito ao seu cliente potencial.
- Estabeleça um link:
Se você estabelecer um vínculo entre você e seu cliente potencial, aumentará suas chances de uma resposta imediata. Estabelecer uma conexão é como colocar a mão no ombro do cliente potencial: ele não resistirá à leitura.
Dica rápida
Se você não identificou um link com seu cliente potencial, crie um!
Ex: Pensei ter visto você no X Show. Era você mesmo?
- Compare com pares/concorrentes:
Demonstre que você já está em contato com outros players influentes do setor. Isso lhe dará credibilidade e despertará o interesse do seu prospect, que potencialmente dirá “Eu também quero fazer isso”.
“Experiência gera conhecimento É multiplicando testes e falhas que você identificará os melhores quebra-gelos para seus alvos.
Dica 6 – Explore todo o potencial da sua ferramenta de prospecção
As ferramentas automatizadas de prospecção à nossa disposição possuem algumas funcionalidades muito práticas para otimizar o seu quebra-gelo e o seu texto em geral.
La Growth Machine oferece dois recursos em particular:
- Usando SPIN em seu conteúdo
Este recurso permite criar e variar aleatoriamente a mesma sequência de palavras. Dessa forma, você pode criar diversas versões alternativas do seu quebra-gelo de vendas, que serão enviadas aleatoriamente para cada prospect no início do e-mail.
O conteúdo giratório não apenas permite testes A/B, mas também aumenta sua capacidade de entrega, diferenciando seus e-mails. Quanto mais você usá-lo no corpo dos seus textos, mais exclusivos serão os seus e-mails.
- IA: mensagens mágicas
Lançada recentemente na La Growth Machine, a geração de mensagens com inteligência artificial pode fornecer novas maneiras de abordar seu público-alvo.
Ainda assim, em sua infância, é difícil usar as mensagens geradas como elas são, mas continua sendo uma boa base para construir seu copywriting de vendas.
Passo 1:
Preencha os campos obrigatórios para gerar um prompt preciso e eficaz.
Passo 2:
Execute o processo de geração de mensagens e use os resultados como ponto de partida para correção e melhoria, para obter um poderoso quebra-gelo e redação.
Dica 7 – Evite
Ao projetar seus quebra-gelos, existem algumas deficiências que são fáceis de evitar. Tentei listar alguns abaixo.
Algumas estruturas devem ser evitadas porque foram usadas com muita frequência. Aqui estão eles:
Qualquer variação dessas abordagens provavelmente funcionará muito mal.
Por último, mas não menos importante, não use linguagem negativa.
É mais provável que os clientes em potencial reajam positivamente a uma mensagem que usa linguagem positiva. Portanto, evite termos negativos e negações e concentre-se nos benefícios da sua oferta.
Dica 8 – Leia várias vezes o seu quebra-gelo de vendas :
A revisão do seu quebra-gelo é essencial por vários motivos:
- Correção de erros gramaticais, ortográficos e de automação: até as melhores pessoas podem cometer erros. A revisão identifica e corrige esses erros para garantir que seu quebra-gelo esteja correto.
- Clareza e coerência: a revisão permite verificar se suas ideias estão claramente expressas e organizadas de forma lógica. Um quebra-gelo mal estruturado em relação ao resto da sua mensagem pode ser difícil de ser compreendido pelos seus leitores.
- Tom e estilo: ao revisar, você pode verificar se o tom e o estilo do seu quebra-gelo são adequados ao seu público-alvo. Um tom inadequado pode afastar os leitores ou dar uma impressão pouco profissional.
- Elimine redundâncias: a revisão permite identificar e eliminar repetições desnecessárias ou informações supérfluas, tornando seu quebra-gelo mais conciso e impactante.
- Maior impacto e eficácia da mensagem: um texto bem escrito e cuidadosamente revisado terá mais impacto e será mais eficaz na comunicação da sua mensagem. A revisão é uma etapa essencial para garantir que seu texto tenha o efeito desejado nos leitores.
Resumindo, a revisão é uma etapa essencial no design do seu quebra-gelo para evitar decepcionar, irritar ou desacreditar seus clientes potenciais.
Dica 9 – Não confunda um quebra-gelo de vendas de sucesso com uma venda fechada
É importante observar que um bom quebra-gelo não garante uma venda instantânea. Na verdade, em média, são necessários pelo menos 8 acompanhamentos para fechar uma venda, entre a primeira interação e a assinatura. É um processo que requer paciência e perseverança.
Dito isto, é crucial não subestimar a importância das primeiras impressões. Um bom quebra-gelo pode ser uma ferramenta poderosa para iniciar uma conversa com um cliente em potencial e conduzi-lo gradualmente em direção a uma venda.
10 – Pessoas, pessoas, pessoas.
Finalmente, para fechar o círculo, não se esqueça de que seu alvo também é humano. Por trás de cada cliente potencial está uma pessoa real com suas próprias necessidades, desejos e desafios. Daí a importância da empatia. Isso o ajudará a escrever quebra-gelos mais relevantes e eficazes.
Conclusão
Concluindo, escrever um bom quebra-gelo é uma arte que requer criatividade e estratégia. Não se trata apenas de atrair a atenção do prospect, mas de despertar seu interesse, agregar valor e incentivá-lo a iniciar uma conversa.
Um bom quebra-gelo pode lhe dar uma vantagem significativa no mundo da prospecção digital. No entanto, não é suficiente por si só.
Precisa ser apoiado por uma mensagem sólida, com uma proposta de negócio clara e um CTA poderoso.
Assim, ao combinar um bom quebra-gelo com uma estratégia de prospecção eficaz, você pode maximizar suas chances de sucesso e construir relacionamentos duradouros com seus clientes potenciais.