Perché ci interessa RevOps: una guida per il marketing

Pubblicato: 2022-03-18

L'isolamento del marketing e delle vendite non è mai stato positivo per gli affari e le organizzazioni stanno iniziando a concordare. Ciò ha dato origine a RevOps, abbreviazione di operazioni di ricavo, che è una struttura organizzativa relativamente nuova che cerca di migliorare l'allineamento tra marketing, vendite e successo dei clienti riunendo team operativi separati, stabilendo una linea di reporting e guidando obiettivi di ricavo comuni.

L'ascesa di RevOps arriva quando le aziende si rendono conto che fornire un'esperienza cliente eccezionale in tutte le interazioni dal marketing, alle vendite e all'assistenza è la chiave per aumentare le entrate. E poiché i percorsi dei clienti diventano più complessi e digitali che mai, un modello di allineamento come RevOps può garantire che tutti i team operino con obiettivi e strategie condivisi.

Ma mentre la promessa di alto livello di organizzare questi team nei modelli RevOps è allettante, questi sono ancora nella fase iniziale di adozione e vengono abbracciati in forme diverse da marchi diversi.

Questo articolo fornisce una panoramica di cos'è RevOps, del motivo per cui le organizzazioni stanno adottando rapidamente il concetto e di come puoi iniziare a prendere provvedimenti per implementare RevOps nella tua organizzazione. Copriremo:

Cos'è RevOps?
Cosa sta causando l'aumento di RevOps?
Come garantire il successo del tuo team RevOps.
I vantaggi dell'implementazione di RevOps.
Domande frequenti su RevOps.
Come effettuare il passaggio a RevOps.
Risorse per saperne di più su RevOps.

Tempo di lettura stimato: 10 minuti

Cos'è RevOps?

RevOps riunisce persone, processi e dati provenienti dai vari reparti di un'organizzazione, allineandoli su tre obiettivi comuni:

Aumentare i profitti massimizzando la conversione dei clienti e il margine di profitto sulle vendite.
Taglio dei costi tra i vari reparti.
Trovare nuove opportunità per generare entrate.

Con RevOps, hai una funzione dedicata focalizzata esclusivamente sull'analisi e sulla supervisione delle opportunità di massimizzazione dei ricavi nell'intera organizzazione e nel ciclo di vita del cliente.

Cosa sta causando l'aumento di RevOps?

Tradizionalmente, i team di vendita e marketing disconnessi erano la norma e sembravano funzionare abbastanza bene. Ogni dipartimento doveva lavorare per raggiungere i propri obiettivi con un coinvolgimento minimo o nullo nella pianificazione finanziaria e operativa di un altro dipartimento.

Tuttavia, ciò ha comportato frequenti problemi di comunicazione, sforzi duplicati e incoerenze. Per non parlare del fatto che diventa sempre più disordinato man mano che aumenti e fornisci più offerte. C'era una chiara necessità di una funzione aziendale migliore e più completa in grado di massimizzare i budget di marketing e l'esperienza dell'utente senza causare grandi ammaccature nel budget operativo dell'azienda.

RevOps è la soluzione perfetta per questo perché:

Aiuta a ridurre i costi ea risparmiare sulle spese complessive dell'azienda.
Cerca nuove opportunità per generare entrate.

problemi che revops è progettato per affrontare

Come garantire il successo del tuo team RevOps

Le operazioni sulle entrate, come qualsiasi altra funzione aziendale, devono essere implementate correttamente, altrimenti si corre il rischio di fallire. Un'indagine condotta su 270 professionisti B2B negli Stati Uniti dal fornitore di automazione RevOps Openprise suggerisce che RevOps non è all'altezza e deve ancora risolvere il problema di lunga data dell'allineamento dei team di vendita e marketing. Quindi, come ti assicuri che la tua strategia RevOps abbia successo?

Cominciamo con la loro struttura fondamentale. RevOps mira a collegare marketing, vendite e successo dei clienti. Entrambi ciò non significa che la totalità di quei team sia collegata in un gigantesco team RevOps. Piuttosto, i team RevOps vengono compilati collegando i talenti operativi chiave all'interno delle vendite e del marketing e organizzandoli in un unico team operativo.

Il successo del tuo team RevOps si basa sulla sua capacità di agire su tre pilastri importanti.

Strategia

Il compito del team RevOps è semplificare i processi, trovare connessioni più efficienti tra i reparti in silos e rilevare i punti deboli. Può farlo attraverso la strategia di piani attuabili e ben definiti che sono anche orientati agli obiettivi e comunicati in modo efficace a tutta l'organizzazione.

Tenere aggiornati gli stakeholder interni ed esterni e garantire che tutti i dipartimenti lavorino verso un obiettivo comune può aiutarli a prendere decisioni migliori. Il team RevOps dovrebbe inoltre eseguire analisi regolari che valutino le tendenze e le opportunità del mercato. Questi possono quindi essere utilizzati per modellare le strategie aziendali e le azioni dei diversi dipartimenti. In poche parole, fornisci al tuo team RevOps tonnellate di dati di mercato. Li aiuterà a prendere decisioni più informate.

Processi

Il tuo team RevOps ha anche il compito di garantire che tutte le aree dell'organizzazione funzionino senza intoppi. Una strategia ben definita porta a un processo aziendale fluido che garantisce la massima efficienza e un utilizzo minimo di denaro e manodopera. Spetta al team RevOps sviluppare un processo aziendale fluido, comunicare chiaramente con tutti i team coinvolti e valutare regolarmente ogni passaggio per l'efficacia e le potenziali aree di miglioramento.

Se le fasi del processo vengono perse o le fasi non sono in ordine, potrebbero causare inefficienza, ritardi, costi aggiuntivi e insoddisfazione del cliente.

Approfondimenti

Gli approfondimenti consentono un ciclo di feedback coerente in merito alle strategie e ai processi sopra menzionati. Fornisce le risposte alle domande: cosa stiamo facendo? Funziona per l'azienda? C'è margine di miglioramento? Quali altri aspetti della strategia e del processo potrebbero influenzare i nostri risultati?

Come accennato in precedenza, gli approfondimenti del settore riguardano tutti i buoni dati. Queste informazioni informano il tuo team RevOps sulle tendenze attuali e su come (e in che misura) possono essere sfruttate per aiutare la tua azienda. In definitiva, RevOps riguarda la ricerca e la massimizzazione delle opportunità di business.

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I vantaggi dell'implementazione di RevOps

Persone, processi e informazioni che lavorano in isolamento all'interno di un'organizzazione possono portare a molti problemi come sforzi duplicati, comunicazioni errate, incoerenze e proiezioni finanziarie imprecise. Ecco come RevOps può aiutare a risolvere questo problema:

Allineamento : riunendo dipartimenti rivolti ai clienti come vendite, marketing e servizio clienti, le aziende possono concentrarsi su obiettivi condivisi tra i reparti. Può anche garantire che i risultati di ogni campagna e iniziativa dei clienti siano misurabili dall'inizio alla fine.
Semplificazione : l'utilizzo di RevOps semplifica la collaborazione, rimuove i conflitti e i silos tra i dipartimenti e consente una migliore comunicazione e dati per supportare i membri del team, consentendo loro di prendere decisioni migliori e ottenere risultati migliori. Ciò aumenta l'efficienza complessiva e crea una migliore esperienza del cliente.
Maggiore precisione: anche le previsioni diventano più accurate, poiché le informazioni sono accessibili a tutti i reparti. Avere un team RevOps speciale può facilitare la collaborazione tra diversi team e l'elaborazione di solide strategie aziendali.
Uso più strategico della tecnologia : RevOps può aiutare un'azienda a fare un uso migliore delle proprie risorse tecnologiche. Può aumentare la conversione, abbreviare i cicli di vendita e migliorare l'accuratezza delle previsioni utilizzando l'intelligenza artificiale e l'automazione per aumentare la responsabilità tra i team rivolti ai clienti.
Cultura migliore: quando utilizzi RevOps per riunire i team e condividere informazioni, stai reindirizzando alla trasparenza e al lavoro di squadra basato sui dati. C'è un obiettivo comune e risultati misurabili verso cui tutti possono lavorare, prevenendo conflitti di colpa o di credito.

In definitiva, tutti questi vantaggi si traducono in percentuali di successo più elevate e cicli di vendita più brevi, che, a loro volta, si traducono in maggiori entrate e crescita.

Domande frequenti su RevOps

Ecco alcune delle domande più popolari poste dai marketer su RevOps.

Qual è la differenza tra RevOps e Sales Ops?

Le operazioni di vendita si concentrano sull'agevolazione delle funzioni di vendita e sul consentire ai rappresentanti di vendita di concentrarsi sulla vendita.

D'altra parte, le operazioni sui ricavi mirano a rendere l'intero lato dell'azienda che genera entrate più efficace in quello che fanno. Funziona centralizzando quattro dipartimenti precedentemente disconnessi, comprese le operazioni di vendita, le operazioni di marketing, le operazioni di successo dei clienti e i sistemi. RevOps non riguarda solo il raggiungimento degli obiettivi di guadagno, ma anche la fornitura di un'esperienza positiva a dipendenti e clienti.

Quali problemi risolve RevOps?

Sebbene RevOps si concentri sulla massimizzazione delle entrate del marchio, i suoi vantaggi vanno oltre questa funzione. Un team RevOps ben addestrato può risolvere tutta una serie di problemi, dal miglioramento della qualità dei dati alla creazione di processi di lavoro più sostenibili.

RevOps crea processi in ogni fase . I team RevOps aiutano i marchi a unificare i processi in ogni reparto allineando le loro funzioni agli obiettivi della campagna. L'allineamento di questi processi può anche aiutare a prevenire discrepanze nella comunicazione, aiutando a creare un'esperienza coerente ed eccellente per i clienti.

Affronta dati incoerenti e sforzi duplicati . RevOps può aiutare gli esperti di marketing a identificare problemi di dati come contatti duplicati, record incoerenti e altro ancora. Questo può aiutare a tenere traccia del flusso di (e di eventuali perdite) di entrate in tutta l'organizzazione.

Scompone i silos dipartimentali e di dati . RevOps facilita la scomposizione dei silos aziendali legando insieme il successo delle entrate di ogni reparto. Può aiutare a risolvere le controversie tra i dipartimenti creando una mentalità collaborativa con un obiettivo unificato.

Come misuri il successo di RevOps?

RevOps è un approccio collaborativo e incentrato sul cliente per massimizzare il potenziale di guadagno di un'azienda e ridurre al minimo le perdite. Per misurare il rendimento del tuo team RevOps, dovresti rivolgerti a un ciclo di feedback costante e alla condivisione trasparente delle informazioni. Tuttavia, anche le dimensioni della tua impresa e la durata del progetto avrebbero un ruolo nel valutare il successo di RevOps.

Idealmente, puoi monitorare i progressi valutando i tuoi obiettivi di guadagno a breve e lungo termine. Puoi allineare gli obiettivi a breve termine con le strategie della tua azienda, che possono quindi essere suddivise in parti attuabili. Il risultato di queste azioni può essere misurato, con riferimento ai tuoi obiettivi, attraverso un quadro di definizione degli obiettivi.

Gli obiettivi a lungo termine sono leggermente più complicati da misurare e coinvolgono varie analisi, come la valutazione dei prezzi, la concorrenza, il funnel di vendita e l'abbandono:

Analisi dei prezzi . Conoscere la cronologia dei prezzi della tua azienda può aiutarti a capire come i clienti vedono il tuo prodotto. Può anche aiutarti a capire se puoi aumentare i prezzi senza perdere clienti.

Analisi della concorrenza . È anche utile capire cosa stanno facendo i tuoi concorrenti. Questo non deve influenzare i tuoi prezzi, ma può aiutarti a rivalutare la tua strategia di vendita e rivisitare la tua proposta di valore.

Analisi dell'imbuto di vendita . Ciò ti consente di concentrarti sulle perdite di entrate identificando gli ostacoli al successo delle conversioni. Conoscere queste informazioni può aiutare il tuo team a capire perché si verifica un calo in una determinata fase e ad adottare misure correttive.

Analisi dell'abbandono . Questo ti aiuta a capire perché i clienti non tornano per affari ripetuti. Può darsi che tu abbia una solida strategia di vendita, ma il tuo prodotto non è abbastanza buono. In tal caso, ha senso investire tempo nel migliorare il tuo prodotto prima di provare a vendere di più.

Come effettuare il passaggio a RevOps

Secondo Gartner, il 75% delle principali aziende del mondo (in termini di crescita) implementerà un modello RevOps entro il 2025. Inoltre, il numero di ruoli di "direttore delle operazioni di entrate" e "VP delle operazioni di entrate" sta aumentando rapidamente .

Ti stai chiedendo come puoi unirti al numero sempre crescente di aziende che utilizzano RevOps? Ecco alcuni modi:

Controlla i tuoi processi per trovare aree di disconnessione tra i reparti . Raccogli e allinea tutti i tuoi dati esistenti con la fase del ciclo di vita del tuo cliente e crea un piano per colmare eventuali lacune. Controlla la tecnologia che utilizzi in ciascuno dei tuoi reparti a contatto con i clienti per assicurarti che stiano tracciando accuratamente i dati.

Definisci le definizioni delle fasi del tuo ciclo di vita per il tuo team. Valuta i tuoi dati per assicurarti di ottenere informazioni dettagliate sull'intero percorso del cliente a 360 gradi e sulla salute finanziaria della tua azienda. Inoltre, controlla regolarmente il tuo stack tecnologico per identificare e combattere eventuali ridondanze e discrepanze e informa il tuo team sull'impatto che i processi RevOps hanno sui vari aspetti delle entrate di un'azienda.

Migliora la tua esperienza cliente . Metti insieme un piano per migliorare l'acquisizione dei clienti, basandoti su strategie di vendita in entrata, e-mail di follow-up ed e-mail di sensibilizzazione delle vendite in uscita. Crea una dashboard RevOps che evidenzi le aree problematiche attuali.

Mantieni la coerenza con la tua strategia di crescita RevOps . Imposta regolari check-in RevOps per mantenere l'allineamento rafforzando gli obiettivi di crescita e fatturato con i responsabili del marketing, delle vendite e dei servizi per assicurarti che siano tutti sulla stessa pagina. Crea e segui un piano di implementazione per promuovere l'adozione e l'ottimizzazione della tua strategia RevOps.

Risorse per saperne di più su RevOps

Massimizzare le operazioni di guadagno per la tua organizzazione non è un compito semplice. Ma, con un team qualificato e le risorse giuste, i marketer avranno maggiori possibilità di raggiungere i propri obiettivi.

Ecco alcune utili risorse RevOps per aiutarti a scegliere le migliori soluzioni per la tua organizzazione:

Come creare un team RevOps di successo: la crescita sostenuta dei ricavi si basa su team e strategie RevOps ottimizzati.
I team RevOps hanno difficoltà con l'integrazione e l'allineamento: un nuovo sondaggio suggerisce che la maggior parte dei team RevOps non è sicura dell'allineamento, dell'onboarding dei dati e del punteggio dei lead.
Il marketing e le vendite si allineeranno finalmente attorno a RevOps e alle strategie agili di go-to-market? Dalla rivisitazione della canalizzazione alla riorganizzazione delle operazioni, il marketing e le vendite B2B si stanno trasformando.