Почему мы заботимся о RevOps: руководство маркетолога

Опубликовано: 2022-03-18

Разделение маркетинга и продаж никогда не шло на пользу бизнесу, и организации начинают соглашаться. Это привело к появлению RevOps, сокращенно от операций с доходами, которые представляют собой относительно новую организационную структуру, направленную на улучшение согласованности между маркетингом, продажами и успехом клиентов путем объединения отдельных операционных групп, создания одной линии отчетности и достижения общих целей по доходам.

Рост RevOps происходит по мере того, как компании осознают, что обеспечение безупречного качества обслуживания клиентов во всех сферах взаимодействия в области маркетинга, продаж и обслуживания является ключом к увеличению доходов. И поскольку пути клиентов становятся все более сложными и цифровыми, чем когда-либо, модель согласования, такая как RevOps, может гарантировать, что все команды работают с общими целями и стратегиями.

Но хотя обещание организовать эти команды в моделях RevOps на высоком уровне привлекательно, они все еще находятся на ранней стадии внедрения и в разных формах используются разными брендами.

В этой статье представлен обзор того, что такое RevOps, почему организации быстро осваивают эту концепцию и как вы можете начать предпринимать шаги по внедрению RevOps в своей организации. Мы рассмотрим:

Что такое RevOps?
Что вызывает рост RevOps?
Как обеспечить успех вашей команды RevOps.
Преимущества внедрения RevOps.
Часто задаваемые вопросы о RevOps.
Как осуществить переход на RevOps.
Ресурсы для получения дополнительной информации о RevOps.

Расчетное время чтения: 10 минут

Что такое RevOps?

RevOps объединяет людей, процессы и данные из разных отделов организации, объединяя их для достижения трех общих целей:

Увеличение прибыли за счет максимальной конверсии клиентов и прибыли от продаж.
Сокращение расходов в различных отделах.
Поиск новых возможностей для получения дохода.

С RevOps у вас есть специальная функция, сосредоточенная исключительно на анализе и наблюдении за возможностями максимизации доходов на протяжении всей организации и жизненного цикла клиента.

Что вызывает рост RevOps?

Традиционно разрозненные отделы продаж и маркетинга были нормой и, казалось, работали достаточно хорошо. Ожидалось, что каждый отдел будет работать над достижением своих собственных целей, практически не участвуя в финансовом и оперативном планировании другого отдела.

Однако это приводило к частым недопониманиям, дублированию усилий и несоответствиям. Не говоря уже о том, что по мере того, как вы увеличиваете масштабы и предоставляете больше предложений, становится все сложнее. Существовала очевидная потребность в более качественной и комплексной бизнес-функции, которая могла бы максимизировать маркетинговые бюджеты и удобство для пользователей, не нанося больших ударов по операционному бюджету компании.

RevOps — идеальное решение для этого, поскольку оно:

Помогает сократить расходы и сэкономить на общих расходах компании.
Ищет новые возможности для получения дохода.

Как обеспечить успех вашей команды RevOps

Операции с доходами, как и любые другие бизнес-функции, должны быть реализованы должным образом, иначе они рискуют потерпеть неудачу. Опрос 270 профессионалов B2B в США, проведенный поставщиком автоматизации RevOps Openprise, показал, что RevOps терпит неудачу и еще не решила давнюю проблему согласования отделов продаж и маркетинга. Итак, как вы обеспечиваете успех своей стратегии RevOps?

Начнем с их фундаментальной структуры. RevOps стремится связать маркетинг, продажи и успех клиентов. И то, и другое не означает, что все эти команды объединены в одну гигантскую команду RevOps. Скорее, команды RevOps формируются путем объединения ключевых специалистов по операциям из отдела продаж и маркетинга и организации их в единую операционную команду.

Успех вашей команды RevOps зависит от их способности действовать по трем важным направлениям.

Стратегия

Задача группы RevOps — упростить процессы, найти более эффективные связи между разрозненными отделами и выявить болевые точки. Это можно сделать, разработав действенные, четко определенные планы, которые также ориентированы на достижение цели и эффективно доводятся до сведения всей организации.

Если ваши внутренние и внешние заинтересованные лица будут в курсе событий, а все отделы будут работать над достижением общей цели, это поможет им принимать более обоснованные решения. Также ожидается, что команда RevOps будет проводить регулярный анализ, оценивающий рыночные тенденции и возможности. Затем их можно использовать для формирования бизнес-стратегий и действий различных отделов. Проще говоря, предоставьте своей команде RevOps массу рыночных данных. Это поможет им принимать более взвешенные решения.

Процесс

Ваша команда RevOps также отвечает за бесперебойную работу всех областей организации. Четко определенная стратегия обеспечивает бесперебойный бизнес-процесс, обеспечивающий максимальную эффективность и минимальное использование денег и рабочей силы. Команда RevOps должна разработать четкий бизнес-процесс, четко общаться со всеми вовлеченными командами и регулярно оценивать каждый шаг на предмет эффективности и потенциальных областей для улучшения.

Если этапы процесса пропущены или этапы расположены не по порядку, это может в конечном итоге привести к неэффективности, задержкам, дополнительным расходам и неудовлетворенности клиентов.

Инсайты

Аналитические данные обеспечивают последовательный цикл обратной связи в отношении вышеупомянутых стратегий и процессов. Он дает ответы на вопросы: Что мы делаем? Это работает на компанию? Есть ли возможности для улучшения? Какие другие аспекты стратегии и процесса могут повлиять на наши результаты?

Как упоминалось выше, отраслевая аналитика — это качественные данные. Эти идеи информируют вашу команду RevOps о текущих тенденциях и о том, как (и в какой степени) их можно использовать для помощи вашему бизнесу. В конечном счете RevOps заключается в поиске и максимальном использовании возможностей для бизнеса.

Получайте ежедневный информационный бюллетень, на который полагаются цифровые маркетологи.

См. условия.

Преимущества внедрения RevOps

Люди, процессы и информация, работающие изолированно внутри организации, могут привести ко многим проблемам, таким как дублирование усилий, недопонимание, несоответствия и неточные финансовые прогнозы. Вот как RevOps может помочь решить эту проблему:

Согласование : объединяя отделы, ориентированные на клиентов, такие как продажи, маркетинг и обслуживание клиентов, компании могут сосредоточиться на общих целях между отделами. Это также может гарантировать, что результаты каждой кампании и инициативы клиента измеримы от начала до конца.
Упрощение : использование RevOps упрощает совместную работу, устраняет конфликты и разобщенность между отделами, а также позволяет улучшить обмен данными и данными для поддержки членов команды, позволяя им принимать более взвешенные решения и достигать лучших результатов. Это повышает общую эффективность и улучшает качество обслуживания клиентов.
Больше точности: прогнозирование также становится более точным, поскольку информация доступна из разных отделов. Наличие специальной команды RevOps может упростить взаимодействие разных команд и разработку надежных бизнес-стратегий.
Более стратегическое использование технологий : RevOps может помочь компании лучше использовать свои технологические ресурсы. Он может повысить конверсию, сократить циклы продаж и повысить точность прогнозов за счет использования искусственного интеллекта и автоматизации для повышения ответственности в командах, работающих с клиентами.
Лучшая культура: когда вы используете RevOps для объединения команд и обмена информацией, вы перенаправляетесь на прозрачность и командную работу на основе данных. Есть общая цель и измеримые результаты, к которым каждый может стремиться, предотвращая конфликты, связанные с обвинением или признанием.

В конечном итоге все эти преимущества приводят к более высоким показателям успеха и более коротким циклам продаж, что, в свою очередь, приводит к более высоким доходам и росту.

Часто задаваемые вопросы о RevOps

Вот некоторые из самых популярных вопросов, которые маркетологи задают относительно RevOps.

В чем разница между RevOps и Sales Ops?

Операции по продажам сосредоточены на облегчении функций продаж и позволяют торговым представителям сосредоточиться на продажах.

С другой стороны, операции по получению доходов направлены на то, чтобы сделать всю приносящую доход сторону бизнеса более эффективной в том, что они делают. Он работает путем централизации четырех ранее разрозненных отделов, включая операции по продажам, маркетинговые операции, операции по работе с клиентами и системы. RevOps — это не только достижение целей по прибыли, но и обеспечение положительного опыта для сотрудников и клиентов.

Какие проблемы решает RevOps?

Хотя RevOps фокусируется на максимизации доходов бренда, его преимущества выходят за рамки этой функции. Хорошо обученная команда RevOps может решить целый ряд проблем, от улучшения качества данных до создания более устойчивых рабочих процессов.

RevOps выстраивает процессы на каждом этапе . Команды RevOps помогают брендам унифицировать процессы во всех отделах, согласовывая их функции с целями кампании. Согласование этих процессов также может помочь предотвратить несоответствия в общении, способствуя созданию последовательного и превосходного опыта для клиентов.

Он устраняет непоследовательность данных и дублирование усилий . RevOps может помочь маркетологам выявлять проблемы с данными, такие как повторяющиеся контакты, несогласованные записи и многое другое. Это может помочь отследить поток (и любую утечку) доходов по всей организации.

Он разрушает разрозненность отделов и данных . RevOps облегчает разрушение разрозненности компаний, связывая воедино успешный доход каждого отдела. Это может помочь разрешить споры между отделами, создавая совместное мышление с единой целью.

Как вы оцениваете успех RevOps?

RevOps — это совместный клиентоориентированный подход к максимизации потенциального дохода бизнеса и минимизации утечек. Чтобы измерить, насколько хорошо работает ваша команда RevOps, вы должны использовать постоянный цикл обратной связи и прозрачный обмен информацией. Однако размер вашего предприятия и продолжительность проекта также будут играть роль в оценке успеха RevOps.

В идеале вы можете отслеживать прогресс, оценивая свои краткосрочные и долгосрочные цели по доходам. Вы можете согласовать краткосрочные цели со стратегиями вашей компании, которые затем можно разделить на действенные части. Результат этих действий может быть измерен относительно ваших целей с помощью системы постановки целей.

Долгосрочные цели немного сложнее измерить, и они включают в себя различные анализы, такие как оценка ваших цен, конкуренции, воронки продаж и оттока:

Ценовой анализ . Знание истории ценообразования вашей компании может помочь вам понять, как клиенты относятся к вашему продукту. Это также может помочь вам понять, можете ли вы повысить цены, не теряя клиентов.

Анализ конкурентов . Также полезно знать, что делают ваши конкуренты. Это не должно влиять на ваши цены, но может помочь вам переоценить свою стратегию продаж и пересмотреть свое ценностное предложение.

Анализ воронки продаж . Это позволяет вам сосредоточиться на утечке доходов, определяя препятствия для успешных конверсий. Знание этой информации может помочь вашей команде понять, почему на определенном этапе происходит сбой, и принять меры по исправлению положения.

Анализ оттока . Это поможет вам понять, почему клиенты не возвращаются за повторными покупками. Может случиться так, что у вас есть надежная стратегия продаж, но ваш продукт недостаточно хорош. Если это так, имеет смысл потратить время на улучшение продукта, прежде чем пытаться продавать больше.

Как осуществить переход на RevOps

По данным Gartner, к 2025 году 75% ведущих компаний мира (с точки зрения роста) будут использовать модель RevOps. Кроме того, число должностей «директор по операциям с доходами» и «вице-президент по операциям с доходами» быстро растет. .

Вам интересно, как вы можете присоединиться к постоянно растущему числу компаний, использующих RevOps? Вот несколько способов:

Проведите аудит своих процессов, чтобы найти области, в которых нет связи между отделами . Соберите и сопоставьте все существующие данные с этапом жизненного цикла вашего клиента и создайте план, чтобы заполнить любые пробелы. Проведите аудит технологий, которые вы используете в каждом из ваших отделов по работе с клиентами, чтобы убедиться, что они точно отслеживают данные.

Определите этапы жизненного цикла для своей команды. Оцените свои данные, чтобы убедиться, что вы получаете полное представление обо всем пути клиента и финансовом состоянии вашего бизнеса. Кроме того, регулярно проверяйте свой технический стек, чтобы выявлять и устранять избыточность и несоответствия, а также информируйте свою команду о влиянии процессов RevOps на различные аспекты доходов компании.

Улучшите качество обслуживания клиентов . Составьте план по улучшению привлечения клиентов, опираясь на стратегии входящих продаж, последующие электронные письма и исходящие информационные письма о продажах. Создайте информационную панель RevOps, которая выделяет ваши текущие проблемные области.

Поддерживайте согласованность со своей стратегией роста RevOps . Настройте регулярные проверки RevOps, чтобы поддерживать согласованность, подкрепляя цели доходов и роста с руководителями отдела маркетинга, продаж и обслуживания, чтобы убедиться, что они все на одной странице. Создайте и следуйте плану внедрения, чтобы ускорить принятие и оптимизацию вашей стратегии RevOps.

Ресурсы для получения дополнительной информации о RevOps

Максимальное увеличение доходов вашей организации — непростая задача. Но с квалифицированной командой и правильными активами у маркетологов будет больше шансов достичь своих целей.

Вот несколько полезных ресурсов RevOps, которые помогут вам выбрать лучшие решения для вашей организации:

Как создать успешную команду RevOps. Устойчивый рост доходов зависит от оптимизированных команд и стратегий RevOps.
Команды RevOps борются с интеграцией и согласованием: новый опрос показывает, что большинство команд RevOps не уверены в согласованности, вводе данных и оценке потенциальных клиентов.
Смогут ли маркетинг и продажи, наконец, объединиться вокруг RevOps и гибких стратегий выхода на рынок? От переосмысления воронки до реорганизации операций маркетинг и продажи B2B трансформируются.