De ce ne pasă de RevOps: un ghid pentru marketer

Publicat: 2022-03-18

Împărțirea marketingului și vânzărilor nu a fost niciodată bună pentru afaceri, iar organizațiile încep să fie de acord. Acest lucru a dat naștere RevOps, prescurtare pentru operațiuni cu venituri, care este o structură organizațională relativ nouă, care urmărește să îmbunătățească alinierea dintre marketing, vânzări și succesul clienților prin reunirea echipelor operaționale separate, stabilirea unei linii de raportare și stabilirea unor obiective comune de venituri.

Creșterea RevOps vine în momentul în care companiile își dau seama că oferirea unei experiențe excelente pentru clienți în toate interacțiunile de la marketing, vânzări și servicii este cheia pentru a genera venituri. Și pe măsură ce călătoriile clienților devin mai complexe și mai digitale ca niciodată, un model de aliniere precum RevOps poate asigura că toate echipele operează cu obiective și strategii comune.

Dar, deși promisiunea la nivel înalt de a organiza aceste echipe în modele RevOps este atractivă, acestea sunt încă în faza incipientă de adoptare și sunt îmbrățișate în diferite forme de diferite mărci.

Acest articol oferă o privire de ansamblu asupra a ceea ce este RevOps, de ce organizațiile adoptă rapid conceptul și cum puteți începe să luați pași pentru implementarea RevOps în organizația dvs. Vom acoperi:

Ce este RevOps?
Ce cauzează creșterea RevOps?
Cum să vă asigurați că echipa dvs. RevOps are succes.
Beneficiile implementării RevOps.
Întrebări frecvente despre RevOps.
Cum să faci tranziția la RevOps.
Resurse pentru a afla mai multe despre RevOps.

Timp de citire estimat: 10 minute

Ce este RevOps?

RevOps reunește oameni, procese și date din diferite departamente dintr-o organizație, aliniindu-le la trei obiective comune:

Creșterea profiturilor prin maximizarea conversiei clienților și a marjei de profit pe vânzări.
Reducerea costurilor în diferite departamente.
Găsirea de noi oportunități pentru generarea de venituri.

Cu RevOps, aveți o funcție dedicată concentrată exclusiv pe analizarea și supravegherea oportunităților de maximizare a veniturilor de-a lungul întregului ciclu de viață al organizației și al clienților.

Ce cauzează creșterea RevOps?

În mod tradițional, echipele de vânzări și marketing deconectate erau norma și păreau să funcționeze suficient de bine. Se aștepta ca fiecare departament să lucreze pentru a-și atinge propriile obiective, cu o implicare redusă sau deloc în planificarea financiară și operațională a altui departament.

Cu toate acestea, acest lucru a dus la o comunicare greșită frecventă, eforturi duplicate și inconsecvențe. Ca să nu mai vorbim că devine mai dezordonat pe măsură ce creșteți și oferiți mai multe oferte. A existat o nevoie clară pentru o funcție de afaceri mai bună, mai cuprinzătoare, care să poată maximiza bugetele de marketing și experiența utilizatorului, fără a provoca gropi mari în bugetul operațional al companiei.

RevOps este soluția perfectă pentru aceasta deoarece:

Ajută la reducerea costurilor și la economisirea cheltuielilor totale ale companiei.
Caută noi oportunități pentru generarea de venituri.

problemele revops sunt concepute pentru a le rezolva

Cum să vă asigurați că echipa dvs. RevOps are succes

Operațiunile de venituri, ca orice altă funcție de afaceri, trebuie implementate corect, altfel riscă eșec. Un sondaj efectuat pe 270 de profesioniști B2B din SUA, realizat de furnizorul de automatizări RevOps, Openprise, sugerează că RevOps este insuficient și nu a rezolvat încă problema stabilită de mult timp a alinierii echipelor de vânzări și marketing. Deci, cum vă asigurați că strategia dvs. RevOps este de succes?

Să începem cu structura lor fundamentală. RevOps își propune să lege marketingul, vânzările și succesul clienților. Ambele asta nu înseamnă că toate echipele respective sunt legate într-o singură echipă RevOps gigantesca. Mai degrabă, echipele RevOps sunt compilate prin conectarea talentelor operaționale cheie din vânzări și marketing și organizându-le într-o singură echipă de operare.

Succesul echipei tale RevOps se bazează pe capacitatea lor de a acționa pe trei piloni importanți.

Strategie

Sarcina echipei RevOps este să ușureze procesele, să găsească conexiuni mai eficiente între departamentele izolate și să detecteze punctele dureroase. Poate face acest lucru prin elaborarea de strategii acționabile, planuri bine definite, care sunt, de asemenea, orientate spre obiective și comunicate eficient în întreaga organizație.

Menținerea părților interesate interne și externe la curent și asigurarea faptului că toate departamentele lucrează spre un obiectiv comun îi poate ajuta să ia decizii mai bune. De asemenea, se așteaptă ca echipa RevOps să efectueze analize regulate care evaluează tendințele și oportunitățile pieței. Acestea pot fi apoi folosite pentru a vă modela strategiile de afaceri și acțiunile diferitelor departamente. Pur și simplu, furnizați echipei dvs. RevOps tone de date de piață. Îi va ajuta să ia decizii mai bine informate.

Proces

Echipa dvs. RevOps este, de asemenea, responsabilă să se asigure că toate zonele organizației funcționează fără probleme. O strategie bine definită duce la un proces de afaceri fără probleme care asigură eficiență maximă și utilizarea minimă a banilor și a forței de muncă. Depinde de echipa RevOps să dezvolte un proces de afaceri fără probleme, să comunice clar cu toate echipele implicate și să evalueze în mod regulat fiecare pas pentru eficacitatea și potențialele domenii de îmbunătățire.

Dacă pașii procesului sunt ratați sau etapele nu sunt în ordine, ar putea duce în cele din urmă la ineficiență, întârzieri, costuri suplimentare și nemulțumire a clienților.

Perspective

Perspectivele permit o buclă consecventă de feedback cu privire la strategiile și procesele menționate mai sus. Oferă răspunsuri la întrebările: Ce facem? Lucrează pentru companie? Există posibilități de îmbunătățire? Ce alte aspecte ale strategiei și procesului ar putea influența rezultatele noastre?

După cum am menționat mai sus, informațiile din industrie sunt toate despre date bune. Aceste informații informează echipa dvs. RevOps despre tendințele actuale și despre cum (și în ce măsură) acestea pot fi utilizate pentru a vă ajuta afacerea. În cele din urmă, RevOps este despre găsirea și maximizarea oportunităților de afaceri.

Primiți buletinul informativ zilnic pe care se bazează agenții de marketing digital.

Vezi termenii.

Beneficiile implementării RevOps

Oamenii, procesele și informațiile care lucrează izolat în cadrul unei organizații pot duce la multe probleme, cum ar fi eforturi duplicate, comunicare greșită, inconsecvențe și proiecții financiare inexacte. Iată cum RevOps poate ajuta la rezolvarea acestui lucru:

Aliniere : prin reunirea departamentelor orientate către clienți, cum ar fi vânzări, marketing și servicii pentru clienți, companiile se pot concentra pe obiective comune între departamente. De asemenea, poate asigura că rezultatele fiecărei campanii și inițiative ale clienților sunt măsurabile de la început până la sfârșit.
Simplificare : Utilizarea RevOps simplifică colaborarea, elimină conflictele și izolațiile dintre departamente și permite o comunicare și date mai bune pentru a sprijini membrii echipei, dându-i puterea să ia decizii mai bune și să obțină rezultate mai bune. Acest lucru crește eficiența generală și creează o experiență mai bună pentru clienți.
Mai multă acuratețe: prognoza devine, de asemenea, mai precisă, deoarece informațiile sunt accesibile între departamente. Având o echipă specială RevOps, poate fi mai ușor pentru diferite echipe să colaboreze și să vină cu strategii de afaceri solide.
Utilizarea mai strategică a tehnologiei : RevOps poate ajuta o companie să utilizeze mai bine resursele sale tehnologice. Poate crește conversia, poate scurta ciclurile de vânzări și poate îmbunătăți acuratețea prognozelor prin utilizarea inteligenței artificiale și a automatizării pentru a crește responsabilitatea echipelor care se confruntă cu clienții.
Cultură mai bună: atunci când utilizați RevOps pentru a reuni echipele și a împărtăși informații, vă redirecționați către transparență și munca în echipă bazată pe date. Există un obiectiv comun și rezultate măsurabile către care toată lumea poate lucra, prevenind conflictele privind vina sau creditul.

În cele din urmă, toate aceste beneficii au ca rezultat rate de succes mai mari și cicluri de vânzări mai scurte, care, la rândul lor, se traduce prin venituri și creștere mai mari.

Întrebări frecvente despre RevOps

Iată câteva dintre cele mai populare întrebări pe care le pun marketerii cu privire la RevOps.

Care este diferența dintre RevOps și Sales Ops?

Operațiunile de vânzări se concentrează pe facilitarea funcțiilor de vânzări și pe a le permite reprezentanților de vânzări să se concentreze pe vânzare.

Pe de altă parte, operațiunile de venituri sunt de a face întreaga latură generatoare de venituri a afacerii mai eficientă în ceea ce fac. Funcționează prin centralizarea a patru departamente deconectate anterior, inclusiv operațiuni de vânzări, operațiuni de marketing, operațiuni de succes cu clienții și sisteme. RevOps nu înseamnă doar atingerea obiectivelor de venituri, ci și oferirea unei experiențe pozitive pentru angajați și clienți.

Ce probleme rezolvă RevOps?

Deși RevOps se concentrează pe maximizarea veniturilor mărcii, beneficiile sale depășesc această funcție. O echipă RevOps bine pregătită poate rezolva o serie întreagă de probleme, de la îmbunătățirea calității datelor până la construirea unor procese de lucru mai durabile.

RevOps construiește procese în fiecare etapă . Echipele RevOps ajută mărcile să unifice procesele din fiecare departament, aliniindu-și funcțiile cu obiectivele campaniei. Alinierea acestor procese poate ajuta, de asemenea, la prevenirea discrepanțelor în comunicare, ajutând la crearea unei experiențe consistente și excelente pentru clienți.

Acesta abordează datele inconsecvente și eforturile duplicate . RevOps poate ajuta specialiștii în marketing să identifice probleme de date, cum ar fi contacte duplicate, înregistrări inconsecvente și multe altele. Acest lucru îl poate ajuta să urmărească fluxul (și orice scurgeri de) venituri în întreaga organizație.

Defalcă departamentele și silozurile de date . RevOps facilitează distrugerea silozurilor companiei prin legarea succesului veniturilor fiecărui departament. Poate ajuta la rezolvarea disputelor dintre departamente prin crearea unei mentalități de colaborare cu un scop unificat.

Cum măsurați succesul RevOps?

RevOps este o abordare colaborativă, centrată pe client, pentru a maximiza potențialul de venituri al unei afaceri și a minimiza scurgerile. Pentru a măsura cât de bine se descurcă echipa dvs. RevOps, ar trebui să vă orientați către o buclă constantă de feedback și partajarea transparentă a informațiilor. Cu toate acestea, dimensiunea întreprinderii dvs. și durata proiectului ar juca, de asemenea, un rol în măsurarea succesului RevOps.

În mod ideal, puteți urmări progresul evaluându-vă obiectivele de venituri pe termen scurt și pe termen lung. Puteți alinia obiectivele pe termen scurt cu strategiile companiei dvs., care pot fi apoi împărțite în părți acționabile. Rezultatul acestor acțiuni poate fi măsurat, cu referire la obiectivele dvs., printr-un cadru de stabilire a obiectivelor.

Obiectivele pe termen lung sunt puțin mai complicat de măsurat și implică diverse analize, cum ar fi evaluarea prețurilor, a concurenței, a canalului de vânzări și a pierderii:

Analiza preturilor . Cunoașterea istoricului prețurilor companiei dvs. vă poate ajuta să înțelegeți cum văd clienții produsul dvs. De asemenea, vă poate ajuta să înțelegeți dacă puteți crește prețurile fără a pierde clienți.

Analiza concurenței . De asemenea, este util să înțelegeți ce fac concurenții dvs. Acest lucru nu trebuie să vă influențeze prețurile, dar vă poate ajuta să vă reevaluați strategia de vânzare și să vă revizuiți propunerea de valoare.

Analiza pâlniei de vânzări . Acest lucru vă permite să vă concentrați pe scurgerile de venituri prin identificarea barierelor în calea conversiilor de succes. Cunoașterea acestor informații poate ajuta echipa să înțeleagă de ce există o renunțare la o anumită etapă și să ia măsuri corective.

Analiza churn . Acest lucru vă ajută să înțelegeți de ce clienții nu revin pentru afaceri repetate. Este posibil să aveți o strategie de vânzare solidă, dar produsul dvs. pur și simplu nu este suficient de bun. Dacă acesta este cazul, este logic să investești timp în îmbunătățirea produsului înainte de a încerca să vinzi mai mult.

Cum să faci tranziția la RevOps

Potrivit Gartner, 75% dintre companiile de top din lume (din punct de vedere al creșterii) vor implementa un model RevOps până în 2025. În plus, numărul de posturi de „director de operațiuni de venituri” și de „VP operațiuni de venituri” crește rapid. .

Vă întrebați cum vă puteți alătura numărului din ce în ce mai mare de companii care folosesc RevOps? Iată câteva moduri:

Auditează-ți procesele pentru a găsi zone de deconectare între departamente . Adunați și aliniați toate datele dvs. existente la etapa ciclului de viață al clientului dvs. și creați un plan pentru a completa eventualele lacune. Auditați tehnologia pe care o utilizați în fiecare dintre departamentele dvs. orientate către clienți pentru a vă asigura că urmăresc cu acuratețe datele.

Definiți definițiile etapelor ciclului de viață pentru echipa dvs. Evaluați-vă datele pentru a vă asigura că obțineți informații despre întreaga călătorie la 360 de grade a clienților și despre sănătatea financiară a afacerii dvs. În plus, auditați-vă în mod regulat stack-ul de tehnologie pentru a identifica și combate orice redundanțe și discrepanțe și informați-vă echipa despre impactul pe care îl au procesele RevOps asupra diferitelor aspecte ale veniturilor unei companii.

Îmbunătățiți-vă experiența clientului . Alcătuiți un plan pentru îmbunătățirea achiziției de clienți, bazându-vă pe strategii de vânzări inbound, e-mailuri de urmărire și e-mailuri de informare a vânzărilor. Creați un tablou de bord RevOps care evidențiază zonele cu probleme actuale.

Mențineți coerența cu strategia dvs. de creștere RevOps . Setați verificări RevOps regulate pentru a menține alinierea prin consolidarea obiectivelor de venituri și creștere cu șefii de marketing, vânzări și servicii, pentru a vă asigura că toți sunt pe aceeași pagină. Creați și urmați un plan de implementare pentru a stimula adoptarea și optimizarea strategiei dvs. RevOps.

Resurse pentru a afla mai multe despre RevOps

Maximizarea veniturilor operațiunilor pentru organizația dvs. nu este o sarcină simplă. Dar, cu o echipă calificată și cu activele potrivite, marketerii vor avea șanse mai mari de a-și atinge obiectivele.

Iată câteva resurse RevOps utile pentru a vă ajuta să alegeți cele mai bune soluții pentru organizația dvs.:

Cum să construiți o echipă RevOps de succes: Creșterea susținută a veniturilor se bazează pe echipe și strategii RevOps optimizate.
Echipele RevOps se luptă cu integrarea și alinierea: un nou sondaj sugerează că majoritatea echipelor RevOps nu au încredere în aliniere, integrarea datelor și scorul de clienți potențiali.
Marketingul și vânzările se vor alinia în cele din urmă în jurul RevOps și strategiilor agile de introducere pe piață? De la re-imaginarea pâlniei până la reorganizarea operațiunilor, marketingul și vânzările B2B se transformă.