Por que nos importamos com o RevOps: um guia do profissional de marketing

Publicados: 2022-03-18

O isolamento de marketing e vendas nunca foi bom para os negócios, e as organizações estão começando a concordar. Isso deu origem ao RevOps, abreviação de operações de receita, que é uma estrutura organizacional relativamente nova que busca melhorar o alinhamento entre marketing, vendas e sucesso do cliente, reunindo equipes de operação separadas, estabelecendo uma linha de relatórios e impulsionando metas de receita comuns.

A ascensão do RevOps ocorre quando as empresas percebem que fornecer uma excelente experiência ao cliente em todas as interações de marketing, vendas e serviços é fundamental para gerar receita. E à medida que as jornadas do cliente se tornam mais complexas e digitais do que nunca, um modelo de alinhamento como o RevOps pode garantir que todas as equipes estejam operando com metas e estratégias compartilhadas.

Mas, embora a promessa de alto nível de organizar essas equipes em modelos de RevOps seja atraente, elas ainda estão na fase inicial de adoção e estão sendo adotadas de diferentes formas por diferentes marcas.

Este artigo fornece uma visão geral do que é RevOps, por que as organizações estão adotando rapidamente o conceito e como você pode começar a tomar medidas para implementar o RevOps em sua organização. Cobriremos:

O que é RevOps?
O que está causando o aumento no RevOps?
Como garantir que sua equipe de RevOps seja bem-sucedida.
Os benefícios da implementação do RevOps.
Perguntas frequentes sobre RevOps.
Como fazer a transição para RevOps.
Recursos para aprender mais sobre RevOps.

Tempo estimado de leitura: 10 minutos

O que é RevOps?

O RevOps reúne pessoas, processos e dados de vários departamentos de uma organização, alinhando-os em três objetivos comuns::

Aumentar os lucros maximizando a conversão de clientes e a margem de lucro nas vendas.
Redução de custos em vários departamentos.
Encontrar novas oportunidades de geração de receita.

Com o RevOps, você tem uma função dedicada exclusivamente focada em analisar e supervisionar oportunidades de maximização de receita em toda a organização e no ciclo de vida do cliente.

O que está causando o aumento no RevOps?

Tradicionalmente, equipes de vendas e marketing desconectadas eram a norma e pareciam estar funcionando bem o suficiente. Esperava-se que cada departamento trabalhasse para atingir suas próprias metas com pouco ou nenhum envolvimento no planejamento financeiro e operacional de outro departamento.

No entanto, isso resultou em falhas de comunicação frequentes, esforços duplicados e inconsistências. Sem mencionar que só fica mais confuso à medida que você aumenta e fornece mais ofertas. Havia uma clara necessidade de uma função de negócios melhor e mais abrangente que pudesse maximizar os orçamentos de marketing e a experiência do usuário sem causar grandes danos no orçamento operacional da empresa.

RevOps é a solução perfeita para isso porque:

Ajuda a cortar custos e economizar nas despesas gerais da empresa.
Procura novas oportunidades de geração de receita.

problemas revops é projetado para resolver

Como garantir que sua equipe de RevOps seja bem-sucedida

As operações de receita, como qualquer outra função de negócios, precisam ser implementadas adequadamente ou correm o risco de falha. Uma pesquisa com 270 profissionais B2B nos EUA pelo fornecedor de automação de RevOps Openprise sugere que o RevOps está ficando aquém e ainda precisa resolver o problema de longa data de alinhar as equipes de vendas e marketing. Então, como você garante que sua estratégia de RevOps seja bem-sucedida?

Vamos começar com sua estrutura fundamental. O RevOps visa vincular marketing, vendas e sucesso do cliente. Isso não significa que todas essas equipes estejam vinculadas a uma gigantesca equipe de RevOps. Em vez disso, as equipes de RevOps são compiladas ligando os principais talentos de operações de vendas e marketing e organizando-os em uma única equipe operacional.

O sucesso de sua equipe RevOps depende de sua capacidade de atuar em três pilares importantes.

Estratégia

O trabalho da equipe RevOps é facilitar os processos, encontrar conexões mais eficientes entre os departamentos isolados e detectar pontos problemáticos. Ele pode fazer isso criando planos acionáveis e bem definidos, que também são orientados para metas e comunicados de forma eficaz em toda a organização.

Manter seus stakeholders internos e externos informados e garantir que todos os departamentos trabalhem em direção a um objetivo comum pode ajudá-los a tomar melhores decisões. A equipe RevOps também deve executar análises regulares que avaliam tendências e oportunidades de mercado. Estes podem então ser usados para moldar suas estratégias de negócios e as ações de diferentes departamentos. Simplificando, forneça à sua equipe RevOps toneladas de dados de mercado. Isso os ajudará a tomar decisões mais bem informadas.

Processo

Sua equipe de RevOps também é responsável por garantir que todas as áreas da organização funcionem sem problemas. Uma estratégia bem definida leva a um processo de negócios tranquilo que garante a máxima eficiência e o uso mínimo de dinheiro e mão de obra. Cabe à equipe de RevOps desenvolver um processo de negócios tranquilo, comunicar-se claramente com todas as equipes envolvidas e avaliar regularmente cada etapa quanto à eficácia e possíveis áreas de melhoria.

Se etapas do processo forem perdidas ou etapas estiverem fora de ordem, isso poderá resultar em ineficiência, atrasos, custos adicionais e insatisfação do cliente.

Percepções

Insights permitem um ciclo de feedback consistente sobre as estratégias e processos mencionados acima. Ele fornece respostas para as perguntas: O que estamos fazendo? Isso está funcionando para a empresa? Há margem para melhorias? Que outros aspectos da estratégia e do processo podem estar influenciando nossos resultados?

Como mencionado acima, os insights do setor têm tudo a ver com bons dados. Esses insights informam sua equipe de RevOps sobre as tendências atuais e como (e até que ponto) elas podem ser aproveitadas para ajudar seus negócios. Em última análise, RevOps trata de encontrar e maximizar oportunidades de negócios.

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Os benefícios da implementação do RevOps

Pessoas, processos e informações trabalhando isoladamente dentro de uma organização podem levar a muitos problemas, como esforços duplicados, falta de comunicação, inconsistências e projeções financeiras imprecisas. Veja como o RevOps pode ajudar a resolver isso:

Alinhamento : Ao reunir departamentos voltados para o cliente, como vendas, marketing e atendimento ao cliente, as empresas podem se concentrar em metas compartilhadas entre os departamentos. Também pode garantir que os resultados de cada campanha e iniciativa do cliente sejam mensuráveis do início ao fim.
Simplificação : Empregar RevOps simplifica a colaboração, remove conflitos e silos entre departamentos e permite uma melhor comunicação e dados para apoiar os membros da equipe, capacitando-os a tomar melhores decisões e alcançar melhores resultados. Isso aumenta a eficiência geral e cria uma melhor experiência do cliente.
Mais precisão: a previsão também se torna mais precisa, pois as informações são acessíveis em todos os departamentos. Ter uma equipe especial de RevOps pode facilitar a colaboração de diferentes equipes e criar estratégias de negócios robustas.
Uso mais estratégico da tecnologia : RevOps pode ajudar uma empresa a fazer melhor uso de seus recursos tecnológicos. Ele pode aumentar a conversão, encurtar os ciclos de vendas e melhorar a precisão das previsões usando IA e automação para aumentar a responsabilidade das equipes voltadas para o cliente.
Melhor cultura: quando você usa o RevOps para reunir equipes e compartilhar informações, está redirecionando para a transparência e o trabalho em equipe orientado por dados. Há um objetivo comum e resultados mensuráveis para os quais todos podem trabalhar, evitando conflitos de culpa ou crédito.

Em última análise, todos esses benefícios resultam em taxas de sucesso mais altas e ciclos de vendas mais curtos, o que, por sua vez, se traduz em maior receita e crescimento.

Perguntas frequentes sobre RevOps

Aqui estão algumas das perguntas mais populares que os profissionais de marketing fazem sobre RevOps.

Qual é a diferença entre RevOps e Sales Ops?

As operações de vendas se concentram em facilitar as funções de vendas e permitir que os representantes de vendas se concentrem na venda.

Por outro lado, as operações de receita tratam de tornar todo o lado gerador de receita do negócio mais eficaz no que faz. Ele funciona centralizando quatro departamentos anteriormente desconectados, incluindo operações de vendas, operações de marketing, operações de sucesso do cliente e sistemas. RevOps não é apenas atingir metas de receita, mas também fornecer uma experiência positiva para funcionários e clientes.

Quais problemas o RevOps resolve?

Embora o RevOps se concentre em maximizar a receita da marca, seus benefícios vão além dessa função. Uma equipe de RevOps bem treinada pode resolver uma série de problemas, desde a melhoria da qualidade dos dados até a construção de processos de trabalho mais sustentáveis.

RevOps cria processos em cada estágio . As equipes de RevOps ajudam as marcas a unificar processos em todos os departamentos, alinhando suas funções com as metas da campanha. O alinhamento desses processos também pode ajudar a evitar discrepâncias na comunicação, ajudando a criar uma experiência consistente e excelente para os clientes.

Ele aborda dados inconsistentes e esforços duplicados . RevOps pode ajudar os profissionais de marketing a identificar problemas de dados, como contatos duplicados, registros inconsistentes e muito mais. Isso pode ajudá-lo a rastrear o fluxo de (e quaisquer vazamentos) de receita em toda a organização.

Ele divide silos departamentais e de dados . O RevOps facilita a divisão dos silos da empresa, vinculando o sucesso da receita de todos os departamentos. Ele pode ajudar a resolver disputas entre departamentos criando uma mentalidade colaborativa com um objetivo unificado.

Como você mede o sucesso do RevOps?

O RevOps é uma abordagem colaborativa e centrada no cliente para maximizar o potencial de receita de uma empresa e minimizar vazamentos. Para medir o desempenho de sua equipe de RevOps, você deve recorrer a um ciclo de feedback constante e compartilhamento transparente de informações. No entanto, o tamanho do seu empreendimento e a duração do projeto também desempenhariam um papel na avaliação do sucesso do RevOps.

Idealmente, você pode acompanhar o progresso avaliando suas metas de receita de curto e longo prazo. Você pode alinhar metas de curto prazo com as estratégias de sua empresa, que podem ser divididas em partes acionáveis. O resultado dessas ações pode ser medido, com referência às suas metas, por meio de uma estrutura de definição de metas.

Metas de longo prazo são um pouco mais complicadas de medir e envolvem várias análises, como avaliar seus preços, concorrência, funil de vendas e churn:

Análise de preços . Conhecer o histórico de preços de sua empresa pode ajudá-lo a entender como os clientes veem seu produto. Também pode ajudá-lo a entender se você pode aumentar os preços sem perder clientes.

Análise do concorrente . Também é útil entender o que seus concorrentes estão fazendo. Isso não precisa influenciar seus preços, mas pode ajudá-lo a reavaliar sua estratégia de vendas e revisitar sua proposta de valor.

Análise do funil de vendas . Isso permite que você se concentre em vazamentos de receita, identificando as barreiras para conversões bem-sucedidas. Conhecer essas informações pode ajudar sua equipe a entender por que há uma desistência em um determinado estágio e tomar medidas corretivas.

Análise de churn . Isso ajuda você a entender por que os clientes não estão voltando para negócios repetidos. Pode ser que você tenha uma estratégia de vendas sólida, mas seu produto não seja bom o suficiente. Se for esse o caso, faz sentido investir tempo na melhoria do seu produto antes de tentar vender mais.

Como fazer a transição para RevOps

De acordo com o Gartner, 75% das principais empresas do mundo (em termos de crescimento) implantarão um modelo RevOps até 2025. Além disso, o número de cargos de “diretor de operações de receita” e “vice-presidente de operações de receita” está aumentando rapidamente .

Você está se perguntando como pode se juntar ao número cada vez maior de empresas que usam RevOps? Aqui estão algumas maneiras:

Audite seus processos para encontrar áreas de desconexão entre departamentos . Reúna e alinhe todos os seus dados existentes com o estágio do ciclo de vida do seu cliente e crie um plano para preencher quaisquer lacunas. Audite a tecnologia que você usa em cada um de seus departamentos voltados para o cliente para garantir que eles estejam rastreando os dados com precisão.

Defina suas definições de estágio do ciclo de vida para sua equipe. Avalie seus dados para garantir que você obtenha insights sobre toda a jornada de 360 graus do cliente e a saúde financeira de sua empresa. Além disso, audite regularmente sua pilha de tecnologia para identificar e combater redundâncias e discrepâncias e informe sua equipe sobre o impacto dos processos de RevOps em vários aspectos da receita de uma empresa.

Melhore a experiência do seu cliente . Monte um plano para melhorar a aquisição de clientes, contando com estratégias de vendas de entrada, e-mails de acompanhamento e e-mails de divulgação de vendas de saída. Crie um painel RevOps que destaque suas áreas problemáticas atuais.

Mantenha a consistência com sua estratégia de crescimento de RevOps . Defina check-ins regulares de RevOps para manter o alinhamento, reforçando as metas de receita e crescimento com os chefes de marketing, vendas e serviços para garantir que todos estejam na mesma página. Crie e siga um plano de implementação para impulsionar a adoção e otimização de sua estratégia de RevOps.

Recursos para saber mais sobre RevOps

Maximizar as operações de receita para sua organização não é uma tarefa simples. Mas, com uma equipe qualificada e os ativos certos, os profissionais de marketing terão maiores chances de atingir seus objetivos.

Aqui estão alguns recursos úteis de RevOps para ajudá-lo a escolher as melhores soluções para sua organização:

Como construir uma equipe de RevOps bem-sucedida: O crescimento sustentado da receita é construído em equipes e estratégias de RevOps otimizadas.
As equipes de RevOps lutam com integração e alinhamento: uma nova pesquisa sugere que a maioria das equipes de RevOps não está confiante sobre alinhamento, integração de dados e pontuação de leads.
O marketing e as vendas finalmente se alinharão ao RevOps e às estratégias ágeis de entrada no mercado? Desde a reimaginação do funil até a reorganização das operações, o marketing e as vendas B2B estão se transformando.