RevOps에 관심을 갖는 이유: 마케터 가이드

마케팅과 영업의 사일로는 결코 비즈니스에 좋지 않으며 조직도 이에 동의하기 시작했습니다. 이에 따라 별도의 운영 팀을 한데 모아 하나의 보고 라인을 설정하고 공통의 수익 목표를 추진함으로써 마케팅, 영업 및 고객 성공 간의 조정을 개선하고자 하는 비교적 새로운 조직 구조인 수익 운영(Revenue Operations)의 약어인 RevOps가 발생했습니다.

RevOps의 부상은 기업이 마케팅, 영업 및 서비스의 모든 상호 작용에 걸쳐 뛰어난 고객 경험을 제공하는 것이 수익 창출의 핵심이라는 사실을 깨닫고 이루어집니다. 그리고 고객 여정이 그 어느 때보다 복잡해지고 디지털화됨에 따라 RevOps와 같은 조정 모델은 모든 팀이 공유된 목표와 전략으로 운영되도록 할 수 있습니다.

그러나 RevOps 모델에서 이러한 팀을 구성한다는 높은 수준의 약속은 매력적이지만, 이들은 아직 채택 초기 단계에 있으며 다양한 브랜드에서 다양한 형태로 수용하고 있습니다.

이 문서에서는 RevOps가 무엇인지, 조직에서 이 개념을 빠르게 수용하는 이유, 조직에서 RevOps를 구현하기 위한 단계를 시작하는 방법에 대한 개요를 제공합니다. 우리는 다음을 다룰 것입니다:

• RevOps란 무엇입니까?
• RevOps의 증가 원인은 무엇입니까?
• RevOps 팀이 성공했는지 확인하는 방법.
• RevOps 구현의 이점.
• RevOps에 대해 자주 묻는 질문입니다.
• RevOps로 전환하는 방법.
• RevOps에 대해 자세히 알아보기 위한 리소스입니다.

예상 읽기 시간: 10 분

RevOps란 무엇입니까?

RevOps는 조직의 다양한 부서에 있는 사람, 프로세스 및 데이터를 한데 모아 다음과 같은 세 가지 공통 목표에 맞춥니다.

• 고객 전환율 및 판매 이익률을 극대화하여 수익을 높입니다.
• 다양한 부서에서 비용 절감.
• 수익 창출을 위한 새로운 기회를 찾습니다.

RevOps를 사용하면 전체 조직 및 고객 수명 주기에서 수익 극대화 기회를 분석하고 감독하는 데만 집중하는 전담 기능이 있습니다.

RevOps의 증가 원인은 무엇입니까?

전통적으로 단절된 영업 및 마케팅 팀이 일반적이었고 충분히 잘 작동하는 것처럼 보였습니다. 각 부서는 다른 부서의 재정 및 운영 계획에 거의 또는 전혀 관여하지 않고 자체 목표를 달성하기 위해 노력해야 했습니다.

그러나 이로 인해 잦은 의사소통 오류, 중복된 노력, 불일치가 발생했습니다. 말할 것도 없이 규모를 확장하고 더 많은 제품을 제공할수록 더 복잡해집니다. 회사의 운영 예산에 큰 부담을 주지 않으면서 마케팅 예산과 사용자 경험을 극대화할 수 있는 보다 우수하고 포괄적인 비즈니스 기능이 필요했습니다.

RevOps는 다음과 같은 이유로 이에 대한 완벽한 솔루션입니다.

• 비용을 절감하고 회사의 전체 지출을 절약하는 데 도움이 됩니다.
• 수익 창출을 위한 새로운 기회를 찾습니다.

RevOps 팀이 성공했는지 확인하는 방법

다른 비즈니스 기능과 마찬가지로 수익 운영도 제대로 구현해야 하며 그렇지 않으면 실패할 위험이 있습니다. RevOps 자동화 공급업체인 Openprise가 미국 내 B2B 전문가 270명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면 RevOps가 부족하며 영업 및 마케팅 팀을 조율하는 오랜 문제를 아직 해결하지 못한 것으로 나타났습니다. 그렇다면 RevOps 전략의 성공을 어떻게 확신할 수 있습니까?

기본 구조부터 시작하겠습니다. RevOps는 마케팅, 영업 및 고객 성공을 연결하는 것을 목표로 합니다. 그렇다고 해서 해당 팀 전체가 하나의 거대한 RevOps 팀에 연결되어 있다는 의미는 아닙니다. 오히려 RevOps 팀은 영업 및 마케팅 내에서 핵심 운영 인재를 연결하고 단일 운영 팀으로 조직하여 구성됩니다.

RevOps 팀의 성공은 세 가지 중요한 기둥을 기반으로 행동하는 능력에 달려 있습니다.

전략

RevOps 팀의 임무는 프로세스를 간소화하고, 격리된 부서 간의 보다 효율적인 연결을 찾고, 문제점을 감지하는 것입니다. 목표 지향적이고 조직 전체에 효과적으로 전달되는 실행 가능하고 잘 정의된 계획을 전략화하여 이를 수행할 수 있습니다.

내부 및 외부 이해 관계자를 루프 상태로 유지하고 모든 부서가 공통 목표를 향해 작업하도록 하면 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. RevOps 팀은 또한 시장 동향과 기회를 평가하는 정기적인 분석을 실행할 것으로 예상됩니다. 그런 다음 비즈니스 전략과 다른 부서의 활동을 형성하는 데 사용할 수 있습니다. 간단히 말해서 RevOps 팀에 수많은 시장 데이터를 제공하십시오. 더 나은 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

프로세스

또한 RevOps 팀은 조직의 모든 영역이 원활하게 실행되고 있는지 확인하는 일을 담당합니다. 잘 정의된 전략은 최대 효율성과 최소한의 돈과 인력 사용을 보장하는 원활한 비즈니스 프로세스로 이어집니다. 원활한 비즈니스 프로세스를 개발하고, 관련된 모든 팀과 명확하게 의사 소통하며, 각 단계의 효율성 및 잠재적 개선 영역을 정기적으로 평가하는 것은 RevOps 팀의 몫입니다.

프로세스의 단계를 놓치거나 순서가 잘못된 경우 궁극적으로 비효율, 지연, 추가 비용 및 고객 불만족을 초래할 수 있습니다.

인사이트

통찰력은 위에서 언급한 전략 및 프로세스에 대한 일관된 피드백 루프를 허용합니다. 그것은 질문에 대한 답을 제공합니다. 우리는 무엇을 하고 있습니까? 그게 회사를 위해 일하고 있습니까? 개선의 여지가 있습니까? 우리의 결과에 영향을 미칠 수 있는 전략 및 프로세스의 다른 측면은 무엇입니까?

위에서 언급했듯이 업계 통찰력은 모두 좋은 데이터에 관한 것입니다. 이러한 통찰력은 RevOps 팀에 현재 추세와 이러한 추세를 활용하여 비즈니스를 도울 수 있는 방법(그리고 어느 정도)에 대해 알려줍니다. 궁극적으로 RevOps는 비즈니스 기회를 찾고 극대화하는 것입니다.

RevOps 구현의 이점

조직 내에서 고립되어 작업하는 사람, 프로세스 및 정보는 중복된 노력, 잘못된 의사소통, 불일치 및 부정확한 재무 예측과 같은 많은 문제를 유발할 수 있습니다. RevOps가 이 문제를 해결하는 방법은 다음과 같습니다.

• 정렬 : 영업, 마케팅 및 고객 서비스와 같은 고객 대면 부서를 통합함으로써 기업은 부서 간에 공유된 목표에 집중할 수 있습니다. 또한 모든 캠페인 및 고객 이니셔티브의 결과를 처음부터 끝까지 측정할 수 있는지 확인할 수 있습니다.
• 단순화 : RevOps를 사용하면 협업을 단순화하고 부서 간의 갈등과 사일로를 제거하며 팀 구성원을 지원하기 위한 더 나은 의사 소통 및 데이터를 허용하여 더 나은 결정을 내리고 더 나은 결과를 달성할 수 있습니다. 이는 전반적인 효율성을 높이고 더 나은 고객 경험을 제공합니다.
• 정확도 향상: 여러 부서에서 정보에 액세스할 수 있으므로 예측도 더욱 정확해집니다. 특별한 RevOps 팀이 있으면 여러 팀이 더 쉽게 협업하고 강력한 비즈니스 전략을 수립할 수 있습니다.
• 기술의 보다 전략적인 사용 : RevOps는 회사가 기술 자원을 더 잘 활용하도록 도울 수 있습니다. AI 및 자동화를 사용하여 고객 대면 팀 전반에 걸쳐 책임을 강화함으로써 전환율을 높이고 판매 주기를 단축하며 예측 정확도를 개선할 수 있습니다.
• 더 나은 문화: RevOps를 사용하여 팀을 모으고 정보를 공유하면 투명성과 데이터 기반 팀워크로 리디렉션됩니다. 비난이나 신용에 대한 갈등을 방지하기 위해 모든 사람이 노력할 수 있는 공통의 목표와 측정 가능한 결과가 있습니다.

궁극적으로 이러한 모든 이점은 더 높은 성공률과 더 짧은 판매 주기로 이어져 더 높은 수익과 성장으로 이어집니다.

RevOps에 대해 자주 묻는 질문

다음은 마케터가 RevOps와 관련하여 가장 많이 묻는 몇 가지 질문입니다.

RevOps로 전환하는 방법

Gartner에 따르면 (성장률 측면에서) 세계 최고의 기업 중 75%가 2025년까지 RevOps 모델을 배포할 것입니다. 또한 "매출 운영 이사" 및 "매출 운영 부사장" 직함의 수가 급격히 증가하고 있습니다. .

RevOps를 사용하여 계속 증가하는 회사에 어떻게 합류할 수 있는지 궁금하십니까? 다음은 몇 가지 방법입니다.

부서 간의 연결이 끊긴 영역을 찾기 위해 프로세스를 감사합니다 . 모든 기존 데이터를 수집하고 고객의 라이프사이클 단계에 맞게 조정하고 모든 격차를 메울 계획을 만드십시오. 각 고객 대면 부서에서 사용하는 기술을 감사하여 데이터를 정확하게 추적하고 있는지 확인하십시오.

팀에 대한 라이프사이클 단계 정의를 정의합니다. 데이터를 평가하여 전체 360도 고객 여정과 비즈니스의 재정 상태에 대한 통찰력을 얻을 수 있는지 확인하십시오. 또한 기술 스택을 정기적으로 감사하여 중복 및 불일치를 식별 및 방지하고 RevOps 프로세스가 회사 수익의 다양한 측면에 미치는 영향에 대해 팀에 브리핑하십시오.

고객 경험을 개선하십시오 . 인바운드 판매 전략, 후속 이메일 및 아웃바운드 판매 아웃리치 이메일에 의존하여 고객 확보를 개선하기 위한 계획을 세우십시오. 현재 문제 영역을 강조 표시하는 RevOps 대시보드를 구축하십시오.

RevOps 성장 전략과 일관성을 유지하십시오 . 정기적인 RevOps 체크인을 설정하여 마케팅, 영업 및 서비스 책임자와의 매출 및 성장 목표를 강화하여 그들이 모두 같은 페이지에 있도록 함으로써 조정을 유지하십시오. RevOps 전략의 채택 및 최적화를 촉진하기 위해 구현 계획을 만들고 따르십시오.

RevOps에 대해 자세히 알아보기 위한 리소스

조직의 수익 운영을 극대화하는 것은 간단한 작업이 아닙니다. 그러나 자격을 갖춘 팀과 적절한 자산이 있으면 마케터는 목표를 달성할 수 있는 더 큰 기회를 갖게 됩니다.

다음은 조직에 가장 적합한 솔루션을 선택하는 데 도움이 되는 몇 가지 유용한 RevOps 리소스입니다.

• 성공적인 RevOps 팀을 구축하는 방법: 지속적인 수익 성장은 최적화된 RevOps 팀 및 전략을 기반으로 합니다.
• RevOps 팀은 통합 및 조정에 어려움을 겪고 있습니다. 새로운 설문 조사에 따르면 대다수의 RevOps 팀은 조정, 데이터 온보딩 및 리드 스코어링에 대해 확신하지 못하고 있습니다.
• 마케팅과 영업이 마침내 RevOps와 민첩한 시장 출시 전략을 중심으로 조정될 것입니까? 유입경로를 재구상하는 것부터 운영을 재구성하는 것까지, B2B 마케팅 및 영업은 변화하고 있습니다.