ソーシャルセリングで成功を最大化するためにあなたがしなければならない8つのこと

公開: 2021-03-01

ソーシャルセリングは販売に直接影響します。

Hubspotの調査によると、営業担当者が組織でソーシャルセリングを採用すると、勝率と取引規模はそれぞれ5％と35％増加します。

最近のB2B購入者調査では、ほとんどの上級幹部がビジネス目的でソーシャルメディアを使用していることが示されました。実際、調査では、会社に代わってベンダーを選択し、意思決定にソーシャルメディアを使用している幹部の83％、および92そのセグメントの％は、ソーシャルメディアが前年内の購入決定に影響を与えたと述べています。

ほとんどのものに当てはまるように、最良の結果は一貫性から得られます。ソーシャルセールスの取り組みを最大化するために営業担当者が実行する必要のある8つのタスクを次に示します。

1.パーソナルブランドを成長させる

購入者は、知っている、好きで、信頼している人から購入します。強力なパーソナルブランドを構築することは、これら3つの要素を確立します。

Demandbaseの調査でB2B購入者の82％が、選択したベンダーが共有するソーシャルコンテンツが彼らの決定に大きな影響を与えたと報告しました。コンテンツを共有することは、営業担当者が自分の個性を強調し、自分の強みを発揮するための方法です。それはまた、彼らが彼らのつながりについて頭にとどまるのを助けることができます。

彼らが共有するコンテンツは、所有されているコンテンツ（彼らが書いたものまたはあなたの会社が提供したもの）である場合もあれば、信頼できる発行元から提供された他の人のコンテンツ（OPC）である場合もあります。 OPCを共有する場合でも、営業担当者はソーシャルメディアの投稿に含まれる解説を通じて独自の専門知識を提示し、信頼をさらに構築して価値を提供するのに役立てる必要があります。

2.関連する社会的会話に参加する

ソーシャルメディアへの関与は、自分の投稿から他の人が共有する投稿にまで及ぶ必要があります。 B2Bの意思決定者は、業界、ビジネス、または直面している問題について新しい洞察を提示する営業担当者と関わる可能性がはるかに高くなります。

参加する会話を探すときは、どうすれば付加価値を付けてブランド認知度を高めることができるかを考えることが不可欠です。

貢献して注目を集めるためのディスカッションを見つけるための4つの場所は次のとおりです。

ソーシャルニュースフィード–つながりと相互作用し、関係を構築します。
ソーシャルメディアグループ（Facebook / LinkedIn） –グループは、まだ接続していない同僚や見込み客を見つけるのに最適な場所です。
関連するハッシュタグ–製品または業界に関連するハッシュタグを検索して、関連するトピックについて投稿している他のユーザーを見つけます。
インフルエンサー–インフルエンサーからの投稿に関与することで、ユーザーはインフルエンサーのソーシャルメディアのリーチに便乗し、さらに多くの人々の前で自分の名前を取得できます。

3.ソーシャルセリングとプロスペクティング

LinkedInの検索ツールは、多くのソーシャルセリングの専門家がプラットフォームが輝いていると言うところです。 LinkedInの無料版では、業界の用語やキーワードを検索して、投稿ごとに3つの見込み客（発行者、投稿を気に入った個人、投稿にコメントした個人）を特定できます。

一次接続の接続を検索することは、潜在的な顧客を見つけるためのもう1つの場所です。コールドInMailを送信する代わりに、営業担当者は接続に暖かい紹介を求めることができます。

検索結果は圧倒される可能性があります。フィルタを使用し、購入者のペルソナごとに場所とタイトルで結果を絞り込むことが重要です。

営業担当者のプロフィールを誰が閲覧したか、誰が彼らの投稿とやり取りしているかを調べることは、ソーシャルプロスペクティングを実施するもう1つの方法です。

4.ネットワークと信頼性を構築する

LinkedInは現代のRolodexです。ただし、名刺の山をめくるよりも、検索バーに人の名前や会社名を入力する方がはるかに簡単です。

しかし、収集された名刺のスタックと同様に、LinkedInでネットワークを拡大することが重要です。ソーシャルセリングやLinkedInに不慣れな人にとっては、実生活で知っている人とつながることから始めるのが良いでしょう。チームに、信頼性を確固たるものにするための推奨事項を求めるように促します。

プロファイルをいくつか作成した後、営業担当者は、接続要求を毎日送信するために、少なくとも2人の新しい人を特定する必要があります。招待状は、営業担当者がどのように見つけたか、会ったか、共通点があること、関連するブログ投稿など、受信者が価値があると思うものなど、パーソナライズする必要があります。

5.リードを生成する

リードを生み出すことは、ソーシャルセリングの大きな打撃です。確かに、ネットワークを拡大して投稿へのエンゲージメントを得るのは素晴らしいことですが、リード生成は実際の測定可能なROIを生み出すことができます。

ゲートコンテンツを共有したり、ウェビナーをホストしたりすると、リードの電子メールアドレスを収集し、それらの関係を育むことができます。

人々はソーシャルメディアで不平を言ったり質問したりすることが多いため、ソーシャルリスニングはホットリードを見つけるもう1つの方法です。これらは、飛び込んであなたがどのように助けることができるかを見つけるための素晴らしい機会です。支援は洞察を共有するという形でのみ行われる場合がありますが、それはビジネス関係の始まりになる可能性があります。

6.温かいリードを育てる

ソーシャルメディアは、特にソーシャルを経由しなかった人でも、温かいリードを育むのに最適な環境です。

営業担当者がリードとつながり、定期的に関与するように促します。見込み客の投稿を高く評価するという単純な行為は肯定的な印象を与えますが、彼らが回答を共有できれば、それはさらに大きな影響を与えるでしょう。

販売プロセスでバイヤーを前進させるコンテンツを含むメッセージを送信することは、ウォームリードを育成し、販売員をバイヤーのレーダーにとどめる簡単な方法です。

ソーシャルセリングは関係の成長と育成に関するものであり、「販売」はタイトルの一部ですが、セールの終了と取引の成立の試みは、ソーシャルフィードとプラットフォームの外部で行う必要があることに注意してください。

7.投稿の計画とスケジュール

事前にコンテンツを計画することで、後でフラストレーションを防ぐことができます。ソーシャルメディアへの投稿に関して、一貫性の価値を検討する場合は特に重要になります。

営業担当者は、投稿スケジュールを決定し、それに固執する必要があります。毎週一定の時間をコンテンツのキュレーションと関連するコピーの作成に費やすことで、中断に備えることができます。ヒント、コツ、ベストプラクティス、舞台裏、よくある質問、クライアントの熱烈な紹介文の強調など、見込み客が価値があると思うものを共有します。

このための最良のツールの1つはBufferappです。

8.結果の追跡

利用可能なすべてのベンチマークとベストプラクティスにアクセスできる場合でも、結果を分析することは賢明なアイデアです。

ソーシャルセールスの取り組みの各タイプに関する洞察を収集すると、どれが最も効果的であるかが明らかになります。成功したソーシャルセラーはデータを確認し、次のような質問に答えようとします。

他の投稿やコンテンツよりもパフォーマンスが優れている特定のスタイルの投稿やコンテンツはありますか？
投稿が最も多くのインタラクションを獲得しているのは何時ですか？
特定のLinkedInユーザーはより受け入れやすいですか？

何が機能していて何が機能していないかを調べ、それに応じてアプローチを適応させます。

ソーシャルセリングで営業チームを動員する

これらの8つの提案を共有することにより、営業チームのメンバーのソーシャルセールス活動をサポートします。

この投稿のバージョンは、CoxBlueブログで最初に公開されました。