8 coisas que você deve fazer para maximizar seu sucesso com vendas sociais

A venda social impacta diretamente as vendas.

De acordo com uma pesquisa da Hubspot, quando os vendedores adotam a venda social em uma organização, a taxa de vitórias e o tamanho do negócio aumentam 5% e 35%, respectivamente.

Uma recente pesquisa de comprador B2B mostrou que a maioria dos executivos seniores está usando a mídia social para fins comerciais - na verdade, a pesquisa descobriu que 83% dos executivos que escolhem um fornecedor em nome de sua empresa, usam a mídia social em suas tomadas de decisão e 92 % desse segmento disse que a mídia social influenciou uma decisão de compra no ano anterior.

Como acontece com a maioria das coisas, os melhores resultados vêm da consistência. Aqui estão oito tarefas que seus representantes de vendas devem realizar para maximizar seus esforços de vendas sociais.

1. Faça crescer a sua marca pessoal

Os compradores compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam. Construir uma marca pessoal forte estabelece esses três fatores.

82% dos compradores de B2B em uma pesquisa da Demandbase relataram que sua decisão foi muito afetada pelo conteúdo social compartilhado pelo fornecedor selecionado. Compartilhar conteúdo é uma maneira de os vendedores destacar sua personalidade e mostrar seus pontos fortes. Também pode ajudá-los a se manterem lembrados de suas conexões.

O conteúdo que eles compartilham pode ser conteúdo próprio (que eles escrevem ou que sua empresa fornece) ou pode ser conteúdo de outras pessoas (OPC) proveniente de editores confiáveis. Mesmo ao compartilhar OPC, um vendedor deve apresentar sua própria experiência por meio de comentários incluídos em suas postagens de mídia social, ajudando a construir ainda mais confiança e fornecer valor.

2. Junte-se a conversas sociais relevantes

O envolvimento nas redes sociais deve se estender desde as próprias postagens até aquelas compartilhadas por outros. Os tomadores de decisão B2B são muito mais propensos a se envolver com um vendedor que apresenta novos insights sobre o setor, seus negócios ou um problema que está enfrentando.

Ao procurar conversas para participar, é essencial considerar como se pode agregar valor, aumentando assim o conhecimento da marca.

Aqui estão quatro lugares para encontrar discussões para contribuir e ser notado:

• Feed de notícias sociais - interaja com conexões e construa relacionamentos.
• Grupos de mídia social (Facebook / LinkedIn) - os grupos são um ótimo lugar para encontrar colegas e clientes em potencial que ainda não são conexões.
• Hashtags relevantes - Pesquise hashtags relacionadas ao seu produto ou setor para encontrar outras pessoas postando sobre tópicos relacionados.
• Influenciadores - Envolver-se em postagens de influenciadores permite ao usuário pegar carona no alcance de tais influenciadores na mídia social e colocar seu nome na frente de ainda mais pessoas.

3. Venda e prospecção social

As ferramentas de busca do LinkedIn são onde muitos especialistas em vendas sociais dizem que a plataforma brilha. Na versão gratuita do LinkedIn, você pode pesquisar um termo ou palavra-chave do setor e identificar três clientes em potencial para cada postagem - o editor, as pessoas que gostam da postagem e os indivíduos que comentam sobre a postagem.

Pesquisar conexões de primeiro grau é outro lugar para encontrar clientes em potencial. Em vez de enviar um InMail frio, o representante de vendas pode solicitar uma apresentação calorosa de sua conexão.

Os resultados da pesquisa podem ser opressores. É fundamental usar os filtros e restringir os resultados por localização e cargo de acordo com a buyer persona.

Observar quem visualizou o perfil do vendedor e quem está interagindo com suas postagens é outra maneira de conduzir a prospecção social.

4. Construir uma rede e credibilidade

LinkedIn é o Rolodex moderno - exceto que é muito mais fácil colocar o nome de uma pessoa ou o nome da empresa na barra de pesquisa do que folhear pilhas de cartões de visita.

Mas, assim como aquelas pilhas de cartões de visita coletados, é crucial desenvolver uma rede no LinkedIn. Para aqueles que são novos nas vendas sociais e no LinkedIn, é bom começar conectando-se com pessoas que você conhece na vida real. Incentive sua equipe a pedir recomendações para solidificar sua credibilidade.

Depois de criar alguns perfis, os vendedores devem identificar pelo menos duas novas pessoas para enviar solicitações de conexão todos os dias. Os convites devem ser personalizados, com coisas como a forma como o vendedor os encontrou ou conheceu, algo que eles têm em comum e algo que o destinatário consideraria valioso, como uma postagem relevante no blog.

5. Gerar leads

Gerar leads é o grande goleador na venda social. Claro, é ótimo desenvolver uma rede e receber engajamento nas postagens, mas a geração de leads pode produzir um ROI real e mensurável.

Compartilhar conteúdo fechado ou hospedar um webinar permitirá que você colete os endereços de e-mail dos clientes potenciais e comece a cultivar esses relacionamentos.

A escuta social é outra maneira de encontrar pistas quentes, porque as pessoas costumam reclamar e fazer perguntas nas redes sociais. Estas são oportunidades incríveis para entrar e descobrir como você pode ajudar. Ajudar pode ser apenas na forma de compartilhar ideias, mas pode ser o início de um relacionamento comercial.

6. Cultive leads calorosos

A mídia social é o cenário perfeito para nutrir leads calorosos - mesmo aqueles que não passaram por redes sociais especificamente.

Incentive os representantes de vendas a se conectarem com seus leads e se envolverem com eles regularmente. O simples ato de gostar da postagem de um cliente em potencial cria uma impressão positiva, mas se eles puderem compartilhar uma resposta, isso causará ainda mais impacto.

Enviar uma mensagem com conteúdo que irá promover o comprador no processo de vendas é uma maneira simples de nutrir leads calorosos e manter seu vendedor no radar do comprador.

Lembre-se de que a venda social trata de desenvolver e cultivar relacionamentos e, embora “vender” faça parte do título, fechar uma venda e tentar fechar negócios deve ser feito fora do feed e da plataforma social.

7. Planejar e programar postagens

O planejamento do conteúdo com antecedência pode evitar frustrações mais tarde - e isso se torna especialmente importante quando você considera o valor da consistência quando se trata de postagem em mídia social.

Os vendedores precisam determinar uma programação de postagem e cumpri-la. Ao dedicar um determinado período de tempo todas as semanas para fazer a curadoria do conteúdo e escrever uma cópia relevante, eles estarão preparados para interrupções. Compartilhe coisas que os clientes em potencial acharão valiosas - por exemplo, dicas, truques, práticas recomendadas, bastidores, perguntas frequentes ou destacando o depoimento brilhante de um cliente.

Uma das melhores ferramentas para isso é o Bufferapp.

8. Acompanhe os resultados

Mesmo com acesso a todos os benchmarks e melhores práticas disponíveis, é uma ideia inteligente analisar seus resultados.

Coletar insights sobre cada tipo de esforço de venda social revelará quais são os mais eficazes. Os vendedores sociais de sucesso revisam seus dados e procuram responder a perguntas como:

• Existe um estilo específico de postagem ou conteúdo com desempenho melhor do que outros?
• A que horas os posts estão tendo mais interações?
• Alguns usuários do LinkedIn são mais receptivos?

Descubra o que está funcionando e o que não está e adapte a abordagem de acordo.

Mobilize sua equipe de vendas para vendas sociais

Apoie os membros de suas equipes de vendas em seus esforços de vendas sociais, compartilhando essas oito sugestões.

Uma versão desta postagem foi publicada pela primeira vez no blog Cox Blue.