8 cose che devi fare per massimizzare il tuo successo con la vendita sui social

La vendita sociale influisce direttamente sulle vendite.

Secondo una ricerca di Hubspot, quando i venditori adottano la vendita sociale presso un'organizzazione, la percentuale di vittorie e la dimensione dell'affare aumentano rispettivamente del 5% e del 35%.

Un recente sondaggio tra gli acquirenti B2B ha mostrato che la maggior parte dei dirigenti senior utilizza i social media per scopi aziendali - infatti, il sondaggio ha rilevato che l'83% dei dirigenti che scelgono un fornitore per conto della propria azienda, utilizza i social media nel processo decisionale e 92 La% di quel segmento ha affermato che i social media hanno influenzato una decisione di acquisto nell'anno precedente.

Come è vero con la maggior parte delle cose, i migliori risultati derivano dalla coerenza. Ecco otto attività che i tuoi rappresentanti di vendita devono svolgere per massimizzare i tuoi sforzi di vendita sociale.

1. Fai crescere il tuo marchio personale

Gli acquirenti acquistano da persone che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. La costruzione di un forte marchio personale stabilisce questi tre fattori.

L'82% degli acquirenti B2B in un sondaggio di Demandbase ha riferito che la loro decisione è stata fortemente influenzata dai contenuti social condivisi dal fornitore selezionato. La condivisione di contenuti è un modo per i venditori per evidenziare la propria personalità e mostrare i propri punti di forza. Può anche aiutarli a rimanere in primo piano con le loro connessioni.

Il contenuto che condividono può essere contenuto di proprietà (che scrivono o che fornisce la tua azienda) oppure può essere contenuto di altre persone (OPC) proveniente da editori credibili. Anche quando condivide OPC, un venditore dovrebbe presentare la propria esperienza attraverso il commento incluso nei propri post sui social media, contribuendo a costruire ulteriormente la fiducia e fornire valore.

2. Partecipa a conversazioni sociali pertinenti

Il coinvolgimento sui social media dovrebbe estendersi dai propri post a quelli condivisi da altri. I responsabili delle decisioni B2B sono molto più propensi a interagire con un venditore che presenta nuove informazioni sul settore, sulla loro attività o su un problema che stanno affrontando.

Quando si cercano conversazioni a cui partecipare, è essenziale considerare come si può aggiungere valore, aumentando così la consapevolezza del marchio.

Ecco quattro posti in cui trovare discussioni a cui contribuire e farsi notare:

• Feed di notizie sociali - Interagisci con le connessioni e costruisci relazioni.
• Gruppi di social media (Facebook / LinkedIn) : i gruppi sono un ottimo posto per trovare colleghi e potenziali clienti che non sono già collegati.
• Hashtag rilevanti : cerca gli hashtag relativi al tuo prodotto o settore per trovare altri che pubblicano su argomenti correlati.
• Influencer - Coinvolgere i post degli influencer consente all'utente di sfruttare la portata dei social media di tali influencer e di far conoscere il proprio nome a un numero ancora maggiore di persone.

3. Vendita e prospezione sociale

Gli strumenti di ricerca di LinkedIn sono dove molti esperti di social selling affermano che la piattaforma brilla. Nella versione gratuita di LinkedIn, puoi cercare un termine o una parola chiave del settore e identificare tre potenziali clienti per ciascun post: l'editore, le persone a cui piace il post e le persone che commentano il post.

La ricerca tra le connessioni di primo grado è un altro posto per trovare potenziali clienti. Invece di inviare un messaggio InMail freddo, il rappresentante di vendita può chiedere alla sua connessione una calorosa presentazione.

I risultati della ricerca possono essere travolgenti. È fondamentale utilizzare i filtri e restringere i risultati in base alla posizione e al titolo in base all'acquirente.

Guardare chi ha visualizzato il profilo del venditore e chi sta interagendo con i suoi post è un altro modo per condurre la ricerca sociale.

4. Costruisci una rete e credibilità

LinkedIn è il moderno Rolodex, tranne per il fatto che è molto più facile inserire il nome di una persona o il nome dell'azienda nella barra di ricerca piuttosto che sfogliare pile di biglietti da visita.

Ma proprio come quelle pile di biglietti da visita raccolti, è fondamentale far crescere una rete su LinkedIn. Per coloro che sono nuovi al social selling e LinkedIn, è bene iniziare connettendosi con persone che conosci nella vita reale. Esorta il tuo team a chiedere consigli per consolidare la loro credibilità.

Dopo aver creato alcuni profili, i venditori dovrebbero identificare almeno due nuove persone a cui inviare richieste di connessione ogni giorno. Gli inviti dovrebbero essere personalizzati, con cose come il modo in cui il venditore li ha trovati o incontrati, qualcosa che hanno in comune e qualcosa che il destinatario troverebbe prezioso, come un post sul blog pertinente.

5. Genera lead

La generazione di lead è il battitore pesante nella vendita sociale. Certo, è fantastico far crescere una rete e ricevere coinvolgimento sui post, ma la generazione di lead può produrre un ROI effettivo e misurabile.

La condivisione di contenuti recintati o l'hosting di un webinar ti consentirà di raccogliere gli indirizzi email dei lead e iniziare a coltivare quelle relazioni.

L'ascolto sociale è un altro modo per trovare contatti interessanti, perché le persone spesso si lamentano e fanno domande sui social media. Queste sono incredibili opportunità per entrare e scoprire come puoi aiutare. Aiutare può essere solo sotto forma di condivisione di intuizioni, ma può essere l'inizio di una relazione d'affari.

6. Coltivare contatti caldi

I social media sono l'ambiente perfetto per nutrire contatti cordiali, anche quelli che non sono venuti specificamente dai social.

Incoraggia i rappresentanti di vendita a connettersi con i loro lead e interagire con loro regolarmente. Il semplice atto di mettere mi piace al post di un potenziale cliente crea un'impressione positiva, ma se possono condividere una risposta, avrà un impatto ancora maggiore.

L'invio di un messaggio con contenuti che faranno avanzare l'acquirente nel processo di vendita è un modo semplice per coltivare lead interessanti e mantenere il venditore sul radar dell'acquirente.

Tieni presente che la vendita sociale riguarda la crescita e la cura delle relazioni e, sebbene "vendere" faccia parte del titolo, chiudere una vendita e tentare di concludere accordi, dovrebbe essere fatto al di fuori del feed sociale e della piattaforma.

7. Pianifica e pianifica i post

Pianificare i contenuti in anticipo può prevenire le frustrazioni in seguito e diventa particolarmente importante se si considera il valore della coerenza quando si tratta di post sui social media.

I venditori devono determinare un programma di registrazione e rispettarlo. Dedicando una certa quantità di tempo ogni settimana alla cura dei contenuti e alla scrittura di testi pertinenti, saranno preparati alle interruzioni. Condividi cose che i potenziali clienti troveranno utili, ad esempio suggerimenti, trucchi, best practice, dietro le quinte, domande frequenti o evidenziando la testimonianza brillante di un cliente.

Uno dei migliori strumenti per questo è Bufferapp.

8. Monitoraggio dei risultati

Anche con l'accesso a tutti i benchmark e le migliori pratiche disponibili, è un'idea intelligente analizzare i risultati.

La raccolta di approfondimenti su ogni tipo di sforzo di vendita sociale rivelerà quali sono i più efficaci. I venditori social di successo esaminano i propri dati e cercano di rispondere a domande come:

• C'è uno stile particolare di post o contenuto che ha prestazioni migliori di altri?
• A che ora i post ricevono il maggior numero di interazioni?
• Alcuni utenti LinkedIn sono più ricettivi?

Scopri cosa funziona e cosa no e adatta l'approccio di conseguenza.

Mobilita il tuo team di vendita sulla vendita sociale

Supporta i membri dei tuoi team di vendita nei loro sforzi di vendita sociale condividendo questi otto suggerimenti.

Una versione di questo post è stata pubblicata per la prima volta sul blog di Cox Blue.