5つのステップで売上予測の精度を向上させる方法
公開: 2022-04-10売上予測の精度を向上させる方法：精度と速度を高めるための5つのヒント
予測から10週間が経ちましたが、私の営業担当者によると、購入者が2か月間休暇をとったため、この60万ドルの取引は次の四半期に延期されました。
あなたは必死に加速する何かを探していますが、四半期の残り2週間で、加速できるものは何もありません。
これは、売上予測の精度のミスです。
最高の営業チームを持っている会社が多すぎますが、彼らは彼らの意欲を維持するのに十分ではありません。
あなたは天才である必要はなく、これのために信じられないほどのセールススキルを持っている必要はありません。
売上予測が失敗する理由と、売上予測の精度を向上させるための5つの方法について説明します。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
売上予測の精度の何が問題になっていますか？
収益を予測してきた良い歴史を持つ企業は報われる。
売上予測の精度があれば、ビジネスを成長させるのは簡単です。 あなたはあなたの予測のためにどこにどのように投資するかを知っています。
CSO Insightsは、チームが半分以上の時間で目標を達成できなかったことを発見しました。
あなたの予測がコインの裏返しよりも悪い場合、あなたはそのすべてのお金をラスベガスに持って行くほうがよいでしょう。 あなたはおそらくそこでより良いオッズを得るでしょう。
なぜ予測が間違っていることが多いのですか？
通話予測は、3つの理由で失敗する可能性があります。
チームは、四半期全体で1つの数値を取得するために必要な作業を考慮に入れていません。
予測するための素朴な方法は、間違いをすり抜けることを可能にします。予測には、四半期を通して注意深い検査と実行が必要です。
通話予測プロセスは、誰にとっても時間の無駄です。 営業担当者やマネージャーがすべきこと、つまり販売から数時間かかります。
多くの場合、企業は予測を販売の責任と見なします。 マーケティングとカスタマーサクセスはまったく関与していない可能性があり、不正確な予測につながる可能性があります。
これらの問題を解決する5つの方法があります。
これらはあなたがより良くするために今日始められることができる売上予測の正確さを改善する方法に関する5つのことです。
売上予測を効率的かつ正確にする5つの方法
1.プロセスを設定します
一部の企業は四半期ごと、一部は毎週予測しています。 一部の企業は、製品ラインと、彼らが引き付ける新規顧客の数によっても予測しています。
ほとんどの企業が苦労していることの1つは、一貫性です。
米国のチームが四半期ごとに予測し、マネージャーのみが提出し、EMEA地域が毎週予測している場合、すべてのデータを理解しようとするだけで、営業部門ではおそらく数時間かかるでしょう。
解決策は、ビジネスのすべてのセグメントで機能するプロセスを作成し、それを定期的に実行することです。
どんな会社を持っていても、すべての予測プロセスに含めるべきことがいくつかあります。
- 現在の四半期の予測を見て、順調に進んでいるかどうかを確認してください。
- パイプラインを見直して、さらに注意が必要なものやリスクがあるものがあるかどうかを確認します。
- より注意が必要な取引について考え、成約戦略の見直しに時間を費やしてください。
- 前四半期からプッシュされた今後の取引について話し合います。
- 次の四半期のパイプラインとカバレッジを確認して、最新情報を入手してください。
プロセスを実施すると、予測がより正確になり、より迅速に実行されます
2.メトリックを定義します
一貫性は重要ですが、チームが同じ言語を話さない場合はそれだけでは不十分です。
すべての従業員が同じページにいて、共通の目標に向かって取り組む必要があります。
ビジネスにとって重要な指標を把握し、それらを定期的に測定する計画を立てます。
売上予測のために追跡する一般的な指標のいくつかを次に示します。
- 成約すべきだったが成約しなかった取引の数。
- 四半期に成立した取引の金額。
- 勝率：会社が勝ったクローズドオポチュニティのパーセンテージ。
- 四半期に生成されたパイプラインの量。
- 次の四半期にすでに持っているパイプラインの量を見積もることができます。
- 割り当ては、営業担当者が達成するために設定された目標です。 割り当ては通常、収益の観点からのものであり、目標をどの程度達成しているかに応じて増減できます。
- パイプラインカバレッジは、会社の目標を達成または超えることができるかどうかを評価するための重要な指標です。
- コンバージョン率：勝ち負けの両方のクローズドオポチュニティの数。
- ASP：すべての成約取引の平均価格。
- 取引に勝つためにかかる平均時間。
- 解約率：サービスへのサブスクリプションを停止した人の割合。
- 精度は、予測と実際に起こることの違いです。
すべてのチームは、追跡されている番号と、それらが通話予測にどのように影響するかを知る必要があります。
通話予測が正しくない場合、何がうまくいかなかったか、将来の予測でそれをどのように修正するかを特定するのに役立ちます。
3.パイプラインを定期的に検査します
どの取引が堅実で、どの取引が成立しない可能性があるかを知ることが重要です。
問題はどのようにするかです。
データは、取引が成功するかどうかを確認するための最良の方法の1つです。 応答していない顧客が多すぎる場合は、問題が発生している可能性があることを示している可能性があります。
まず、良い取引と悪い取引の違いを調べることから始めます。
これはお得です：
担当者はクライアントと連絡を取り、メールを送信したり、ファイルを交換したり、会議を開いたりしています。
見込み客はソーシャルメディアで会社をフォローしており、彼らは彼らの製品についての質問を彼らに電子メールで送っています。
理想的には、次回の会議が予定されています。
一方、リスクのある取引は次のようになります。
最初は興味があったのですが、その後、彼らは私のメールへの返信をやめました。
この会社は私のマーケティングキャンペーンに興味がないと思いますし、彼らはそれについて話すための会議を予約していません。
失敗する可能性のある取引に時間を浪費している人をよく目にします。 彼らはどれがうまくいくかわからず、とにかく彼らは彼らに投資します。
あなたが取引を終わらせていないなら、あなたの時間は他の場所でよりよく使われるでしょう。
営業活動と見込み客のエンゲージメントを判断しようとすると、いくつかの指標が表示される可能性があります。
- メール
- ミーティング
- 呼び出し
- ウェビナー登録
- コンテンツのダウンロード
- ウェブサイトチャット
- 等
性格、情熱、生産性という3つのPに必ず従ってください。
- 取引を成立させる前に、必ず取引の状態を確認します。
- 私が取引を優先するとき、私は正しいものだけに焦点を合わせ、悪い機会を無視します。
- 追求：あなたの取引が前進していることを確認するための努力をしてください。
4.一部のプロセスを自動化する
プロセスなしで売上を予測することは困難です。 ほとんどの企業が使用しているものは効果がありません。
多様性のために、企業はスプレッドシート、オフラインレポート、および手動プロセスを組み合わせて使用します。 文書化されていない1：1またはグループの会話もあります。
企業はビジネスの記録にCRMシステムを用意する必要がありますが、それは最新の収益プロセスを念頭に置いて設計されたものではありません。 その結果、チームは、次の四半期にパイプラインが不足している場合や、取引がどこでうまくいかないかを示すことができない場合に警告を発することができないhodgepodgeソフトウェアに目を向けます。
この種のパッチワークシステムは非常に複雑で、間違いや見落としがあります。
これが、これらのプロセスの自動化が非常に普及している理由です。
データ品質が向上し、時間を節約できます。
データ品質が向上すると、AIを使用して、ビジネスの予測やその他の側面を改善することもできます。
自動化は従業員を幸せにするので重要です。
すべての電子メール、電話、または添付ファイルを追跡することは、正確な予測を行う方法です。
そして、誰が彼らを責めることができますか？
新しい営業担当者を雇うことは退屈で時間のかかるプロセスであるため、会社の主な目標である販売の邪魔になる可能性があります。
5.90日を超えて見る
あまりにも多くのチームが、先を見越していないために予測を見逃しています。
それは90:10の間違いです。
彼らは主に現在の四半期に焦点を当てており、四半期外については控えめに考えています。
取引の実行に集中するのは素晴らしいことですが、今年の残りの期間を忘れると大きな間違いになる可能性があります。
次の四半期のパイプラインに絶えず取り組んでいない場合、あなたのビジネスは災害に向かうでしょう。 コースを修正する時間がありません。
トランザクションに大きく依存しないビジネスでは、現在行うことは、将来の会社の行動に影響を与えます。
90:10から60:40にシフトします。
あなたの焦点はまだあなたの目の前の取引を閉じることにあるべきです、しかしそれは来ていることに目を光らせ続けることは害はありません。
将来の四半期を計画するときは、会社の全員を含め、必ず収益オペレーション（Rev Ops）、販売、マーケティング、SDRと連携してください。 チャネルは、パイプラインの構築にも役立つ必要があります。
チームは連携し、同じ目標に向かって取り組む必要があります。
あなたの予測プロセスの状態はどうですか？
売上予測の精度を上げる方法がわからない場合は、会社に損害を与える可能性があります。
会社を経営している場合は、予測プロセスをより透明にする方法を考えてください。
- 進捗状況を測定するプロセスはありますか？
- 成功を測定するためにどのような測定を使用しますか？
- パイプラインを調べてギャップを探しますか？
- 私は自分のデータ収集を自動化することを考えていました。
- 収益の予測に関しては、常に予測を確認する必要があります。
これらのいずれかに「いいえ」と答えた場合は、さらに多くの作業を行う必要があります。 ギャップがどこにあるかを調べ、それらがどのように予測を改善できるかを理解します。
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- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです