Como melhorar a precisão da previsão de vendas em 5 etapas
Publicados: 2022-04-10Como melhorar a precisão da previsão de vendas: 5 dicas para aumentar a precisão e a velocidade
Estamos com 10 semanas de previsão, e meu representante de vendas me disse que esse negócio de US$ 600 mil foi adiado para o próximo trimestre porque o comprador saiu de férias por dois meses.
Você procura desesperadamente por algo para acelerar, mas com apenas 2 semanas restantes no trimestre você não tem nada que possa ser acelerado.
Isso é uma falta de precisão na previsão de vendas.
Vejo muitas empresas que têm as melhores equipes de vendas, mas não fazem o suficiente para mantê-las motivadas.
Você não precisa ser um gênio ou ter habilidades de vendas incríveis para isso.
Vamos examinar os motivos pelos quais sua previsão de vendas falha e 5 maneiras de melhorar a precisão da previsão de vendas.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
O que há de errado com a precisão da sua previsão de vendas?
As empresas que têm um bom histórico de previsão de receita são recompensadas.
Quando você tem precisão na previsão de vendas, é mais fácil fazer o negócio crescer. Você sabe como e onde investir por causa de sua previsão.
O CSO Insights descobriu que a equipe falhou em seus objetivos mais da metade das vezes.
Se suas previsões são piores do que uma moeda, você pode levar todo esse dinheiro para Las Vegas. Você provavelmente teria melhores chances lá.
Por que é que a previsão muitas vezes acaba errada?
A Previsão de Chamada pode falhar por três motivos.
As equipes não levam em conta a jornada necessária para obter um único número para um trimestre inteiro.
Uma maneira ingênua de prever permitirá que os erros se infiltrem. A previsão requer inspeção e execução cuidadosas ao longo do trimestre.
O processo de previsão de chamadas é uma perda de tempo para todos. Leva horas de distância do que os representantes e gerentes deveriam fazer – vender.
As empresas geralmente veem a previsão como responsabilidade das vendas. O marketing e o sucesso do cliente podem não estar envolvidos nisso, o que pode levar a previsões imprecisas.
Aqui estão 5 maneiras de corrigir esses problemas.
Estas são as cinco coisas sobre como melhorar a precisão da previsão de vendas que você pode começar a fazer hoje para ser melhor.
5 maneiras de tornar a previsão de vendas eficiente e precisa
1. Defina um processo
Algumas empresas fazem previsões trimestrais, outras semanais. Algumas empresas também fazem previsões por linhas de produtos e quantos novos clientes atrairão.
A única coisa com a qual a maioria das empresas luta é a consistência.
Se sua equipe dos EUA está fazendo previsões trimestralmente com apenas gerentes enviando e as previsões da região EMEA semanalmente, provavelmente levará horas para você em operações de vendas apenas tentando entender todos esses dados.
A solução é criar um processo que funcione para todos os segmentos do seu negócio e depois segui-lo regularmente.
Não importa que tipo de empresa você tenha, há algumas coisas que todo processo de previsão deve incluir.
- Olhe para a sua previsão do trimestre atual e veja se você está no caminho certo.
- Revise seu pipeline para ver se algo precisa de mais atenção ou está em risco.
- Pense nos negócios que precisam de mais atenção e passe algum tempo revisando sua estratégia de fechamento.
- Discuta quaisquer acordos futuros que foram lançados no último trimestre.
- Certifique-se de revisar o pipeline e a cobertura do próximo trimestre para ficar por dentro das coisas.
Assim que você tiver um processo em vigor, as previsões serão mais precisas e acontecerão mais rapidamente
2. Defina suas métricas
A consistência é importante, mas isso não é suficiente se suas equipes não falam a mesma língua.
Você precisa que todos os funcionários estejam na mesma página e trabalhando para um objetivo comum.
Descubra quais métricas são importantes para o seu negócio e, em seguida, defina um plano para medi-las regularmente.
Aqui estão algumas das métricas comuns para acompanhar a previsão de vendas:
- O número de negócios que deveriam ter sido fechados, mas não fecharam.
- A quantidade de negócios fechados em um trimestre.
- Taxa de vitórias: a porcentagem de oportunidades fechadas em que a empresa ganhou.
- Quanto pipeline foi gerado para o trimestre.
- Posso estimar quanto pipeline já tenho para o próximo trimestre.
- Uma cota é uma meta definida para o vendedor cumprir. As cotas geralmente são em termos de receita e podem ser aumentadas ou diminuídas dependendo de quão bem eles estão atingindo suas metas.
- A cobertura do pipeline é uma métrica importante para avaliar se as metas da empresa podem ser atingidas ou superadas.
- Taxa de conversão: o número de oportunidades fechadas, ganhas e perdidas.
- ASP: O preço médio de todos os negócios fechados.
- O tempo médio que leva para fechar um negócio.
- Taxa de cancelamento: a porcentagem de pessoas que interrompem a assinatura de um serviço.
- Precisão é a diferença entre uma previsão e o que realmente acontece.
Todas as suas equipes precisam saber quais números estão sendo rastreados e como eles afetam a previsão de chamadas.
Quando a previsão de chamadas está incorreta, pode ajudar a identificar o que deu errado e como podemos corrigir isso em previsões futuras.
3. Inspecione regularmente seu pipeline
É importante saber quais negócios são sólidos e quais podem não ser fechados.
A questão é como.
Os dados são uma das melhores maneiras de descobrir se um negócio será bem-sucedido. Se houver muitos clientes que não responderam, pode ser um indicador de que algo pode dar errado.
Podemos começar examinando a diferença entre um bom e um mau negócio.
Este é um bom negócio:
Os representantes estão entrando em contato com o cliente e enviando e-mails, trocando arquivos e realizando reuniões.
O cliente em potencial está seguindo a empresa nas mídias sociais e está enviando um e-mail com perguntas sobre seus produtos.
Idealmente, haverá uma reunião agendada para a próxima vez.
Um acordo de risco, por outro lado, pode ser assim:
Houve algum interesse inicial, mas depois eles pararam de responder aos meus e-mails.
Eu não acho que esta empresa esteja interessada em minhas campanhas de marketing, e eles não marcaram uma reunião para falar sobre isso.
Muitas vezes vejo pessoas perdendo tempo em negócios que provavelmente falharão. Eles não sabem quais funcionarão e investem neles de qualquer maneira.
Se você não está fechando negócios, seu tempo seria melhor gasto em outro lugar.
Ao tentar determinar a atividade de vendas e o envolvimento do cliente potencial, existem alguns indicadores que podem surgir:
- E-mails
- Encontros
- Chamadas
- Inscrições para webinars
- Downloads de conteúdo
- Bate-papos no site
- etc.
Certifique-se de seguir os 3 P's: Personalidade, Paixão e Produtividade.
- Sempre me certifico de verificar a integridade de um negócio antes de fechá-lo.
- Quando estou priorizando negócios, concentro-me apenas nos corretos e ignoro oportunidades ruins.
- Perseguir: Esforce-se para garantir que seus negócios estejam avançando.
4. Automatize alguns processos
É difícil prever vendas sem um processo. O que a maioria das empresas usa é ineficaz.
Para a diversidade, as empresas usam uma combinação de planilhas, relatórios offline e processos manuais. Há também conversas 1:1 ou em grupo que não são documentadas.
As empresas precisam ter um sistema de registro de CRM para seus negócios, mas ele não foi projetado com o moderno processo de receita em mente. Como resultado, as equipes recorrem a softwares confusos que não podem alertá-lo se você estiver com pouco pipeline no próximo trimestre ou mostrar onde seus negócios estão dando errado.
Esse tipo de sistema de retalhos é tão complexo que está sujeito a erros e descuidos.
É por isso que a automação desses processos se tornou tão popular.
A qualidade dos dados melhorará e economizará tempo.
Com melhor qualidade de dados, você também pode usar a IA para melhorar a previsão e outros aspectos do seu negócio.
A automação é importante porque deixa seus funcionários felizes.
Rastrear cada e-mail, chamada ou anexo é uma forma de fazer uma previsão precisa.
E quem pode culpá-los?
A contratação de novos vendedores é um processo tedioso e demorado, por isso pode distrair o principal objetivo da empresa: vender.
5. Olhe além dos 90 dias
Muitas equipes perdem sua previsão porque não olham o suficiente para frente.
É o erro 90:10.
Eles se concentram principalmente no trimestre atual e pensam apenas com moderação nos trimestres anteriores.
É ótimo se concentrar na execução de negócios, mas pode ser um grande erro se você esquecer o resto do ano.
Se você não trabalhar constantemente no pipeline do próximo trimestre, sua empresa estará caminhando para o desastre. Você não terá tempo para corrigir o curso.
Em um negócio que não depende muito de transações, o que você faz hoje afetará o desempenho de sua empresa no futuro.
Mudança de 90:10 para 60:40.
Seu foco ainda deve estar em fechar os negócios à sua frente, mas não custa ficar de olho no que está por vir.
Inclua todos na empresa ao planejar trimestres futuros e certifique-se de trabalhar com Operações de Receita (Rev Ops), Vendas, Marketing, SDRs. O canal também precisa ajudar a construir seu pipeline.
As equipes precisam estar alinhadas e trabalhar para o mesmo objetivo.
Qual é o estado do seu processo de previsão?
Se você não souber como melhorar a precisão da previsão de vendas, isso pode prejudicar sua empresa.
Se você estiver administrando uma empresa, pense em como tornar seu processo de previsão mais transparente.
- Existe um processo para medir o progresso?
- Que medidas você usa para medir seu sucesso?
- Você procura lacunas em seu pipeline?
- Estou pensando em automatizar minha coleta de dados.
- Quando se trata de prever receita, você deve sempre olhar para a previsão.
Se você respondeu não a alguma delas, há mais trabalho que precisa ser feito. Descubra onde estão as lacunas e descubra como elas podem melhorar sua previsão.
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