Jak poprawić dokładność prognozowania sprzedaży w 5 krokach?
Opublikowany: 2022-04-10Jak poprawić dokładność prognozowania sprzedaży: 5 wskazówek, jak zwiększyć dokładność i szybkość
Mamy 10 tygodni w prognozie, a mój przedstawiciel handlowy powiedział mi, że ta umowa o wartości 600 000 USD została przesunięta na następny kwartał, ponieważ kupujący wyjechał na dwumiesięczny urlop.
Desperacko szukasz czegoś do przyspieszenia, ale mając tylko 2 tygodnie w kwartale, nie masz nic, co można by przyspieszyć.
To niedokładność prognozowania sprzedaży.
Widzę zbyt wiele firm, które mają najlepsze zespoły sprzedażowe, ale nie robią wystarczająco dużo, aby utrzymać ich motywację.
Nie musisz być geniuszem ani mieć niesamowitych umiejętności sprzedażowych.
Omówimy przyczyny niepowodzenia prognozowania sprzedaży oraz 5 sposobów na poprawę dokładności prognozowania sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
Co jest nie tak z dokładnością prognozowania sprzedaży?
Firmy, które mają dobrą historię przewidywania przychodów, są nagradzane.
Mając dokładność prognozowania sprzedaży, łatwiej jest rozwijać firmę. Wiesz, jak i gdzie inwestować dzięki swojej prognozie.
CSO Insights wykazało, że drużyna nie trafiała do celu przez ponad połowę czasu.
Jeśli twoje prognozy są gorsze niż rzut monetą, równie dobrze możesz zabrać wszystkie te pieniądze do Vegas. Prawdopodobnie miałbyś tam lepsze szanse.
Dlaczego prognozowanie często kończy się niepowodzeniem?
Prognoza połączeń może się nie powieść z trzech powodów.
Zespoły nie biorą pod uwagę drogi, jaką zajmuje zdobycie jednego numeru na cały kwartał.
Naiwny sposób prognozowania pozwoli na poślizgnięcie się błędów. Prognozowanie wymaga starannej kontroli i wykonywania przez cały kwartał.
Proces prognozy połączeń to strata czasu dla wszystkich. To zajmie godziny od tego, co przedstawiciele i menedżerowie powinni robić – sprzedawać.
Firmy często postrzegają prognozowanie jako odpowiedzialność sprzedaży. Marketing i Customer Success mogą w ogóle nie być w to zaangażowane, co może prowadzić do niedokładnych prognoz.
Oto 5 sposobów rozwiązania tych problemów.
Oto pięć rzeczy, które pomogą poprawić dokładność prognozowania sprzedaży, które możesz zacząć robić już dziś, aby być lepszym.
5 sposobów na sprawne i dokładne prognozowanie sprzedaży
1. Ustaw proces
Niektóre firmy prognozują kwartalnie, inne tygodniowo. Niektóre firmy prognozują również według linii produktów i liczby nowych klientów, których przyciągną.
Jedyną rzeczą, z którą boryka się większość firm, jest spójność.
Jeśli Twój zespół z USA prognozuje kwartalnie i składa tylko menedżerów, a tygodniowe prognozy dla regionu EMEA, to prawdopodobnie zajmie Ci to kilka godzin w operacjach sprzedaży, próbując zrozumieć wszystkie te dane.
Rozwiązaniem jest stworzenie procesu, który będzie działał dla każdego segmentu Twojej firmy, a następnie śledzenie go na bieżąco.
Bez względu na to, jaką masz firmę, jest kilka rzeczy, które powinien obejmować każdy proces prognozowania.
- Spójrz na swoją aktualną prognozę kwartału i sprawdź, czy jesteś na dobrej drodze.
- Przejrzyj swój potok, aby zobaczyć, czy coś wymaga większej uwagi lub jest zagrożone.
- Pomyśl o transakcjach, które wymagają większej uwagi i poświęć trochę czasu na przegląd strategii zamknięcia.
- Omów wszelkie nadchodzące umowy, które zostały przeforsowane z ostatniego kwartału.
- Pamiętaj, aby przejrzeć plan i zasięg nadchodzącego kwartału, aby być na bieżąco.
Po wdrożeniu procesu prognozy będą dokładniejsze i szybciej się toczą
2. Zdefiniuj swoje metryki
Spójność jest ważna, ale to nie wystarczy, jeśli twoje zespoły nie mówią tym samym językiem.
Potrzebujesz, aby wszyscy pracownicy byli na tej samej stronie i pracowali nad wspólnym celem.
Dowiedz się, jakie metryki są ważne dla Twojej firmy, a następnie stwórz plan, aby regularnie je mierzyć.
Oto kilka typowych wskaźników do śledzenia w celu prognozowania sprzedaży:
- Liczba transakcji, które powinny były zostać zamknięte, ale się nie zakończyły.
- Ilość transakcji zamkniętych w kwartale.
- Współczynnik wygranych: procent zamkniętych możliwości, w których firma wygrała.
- Ile potoku zostało wygenerowane w kwartale.
- Mogę oszacować, ile mam już rurociągu na kolejny kwartał.
- Limit to cel, który sprzedawca musi spełnić. Kontyngenty są zwykle pod względem przychodów i można je zwiększać lub zmniejszać w zależności od tego, jak dobrze realizują swoje cele.
- Pokrycie potoków jest ważnym miernikiem oceny, czy cele firmy mogą zostać osiągnięte lub przekroczone.
- Współczynnik konwersji: liczba zamkniętych możliwości, zarówno wygranych, jak i utraconych.
- ASP: Średnia cena wszystkich zamkniętych wygranych transakcji.
- Średni czas potrzebny na wygranie transakcji.
- Wskaźnik rezygnacji: odsetek osób, które zrezygnowały z subskrypcji usługi.
- Dokładność to różnica między prognozą a tym, co faktycznie się dzieje.
Wszystkie Twoje zespoły muszą wiedzieć, jakie liczby są śledzone i jak wpływają na prognozę połączeń.
Gdy prognoza połączeń jest nieprawidłowa, może pomóc w określeniu, co poszło nie tak i jak możemy to naprawić w przyszłych prognozach.
3. Regularnie sprawdzaj swój rurociąg
Ważne jest, aby wiedzieć, które transakcje są solidne, a które mogą nie zostać zamknięte.
Pytanie brzmi jak.
Dane to jeden z najlepszych sposobów sprawdzenia, czy transakcja zakończy się sukcesem. Jeśli jest zbyt wielu klientów, którzy nie odpowiedzieli, może to wskazywać, że coś może pójść nie tak.
Możemy zacząć od zbadania różnicy między dobrą i złą transakcją.
To dobra okazja:
Przedstawiciele nawiązują kontakt z klientem i wysyłają e-maile, wymieniają pliki i organizują spotkania.
Potencjalny klient śledzi firmę w mediach społecznościowych i wysyła do niego e-maile z pytaniami dotyczącymi ich produktów.
Najlepiej byłoby, gdyby spotkanie było zaplanowane na następny raz.
Z drugiej strony transakcja obarczona ryzykiem może wyglądać tak:
Było pewne początkowe zainteresowanie, ale potem przestali odpowiadać na moje e-maile.
Myślę, że ta firma nie jest zainteresowana moimi kampaniami marketingowymi i nie umówiła się na spotkanie, żeby o tym porozmawiać.
Zbyt często widzę ludzi marnujących czas na transakcje, które mogą się nie powieść. Nie wiedzą, które będą działać, a i tak w nie inwestują.
Jeśli nie zamykasz transakcji, lepiej spędź swój czas gdzie indziej.
Kiedy próbujesz określić aktywność sprzedażową i zaangażowanie potencjalnych klientów, może pojawić się kilka wskaźników:
- E-maile
- Spotkania
- Połączenia
- Rejestracja na webinary
- Pobieranie treści
- Czaty na stronie
- itp.
Upewnij się, że postępujesz zgodnie z 3 P: Osobowość, Pasja i Produktywność.
- Zawsze sprawdzam stan umowy przed jej zamknięciem.
- Kiedy ustalam priorytety, skupiam się tylko na właściwych i ignoruję złe okazje.
- Realizuj: dołóż starań, aby Twoje transakcje posuwały się do przodu.
4. Zautomatyzuj niektóre procesy
Trudno prognozować sprzedaż bez procesu. Ten, z którego korzysta większość firm, jest nieskuteczny.
Aby zapewnić różnorodność, firmy stosują kombinację arkuszy kalkulacyjnych, raportów offline i procesów ręcznych. Istnieją również rozmowy 1:1 lub rozmowy grupowe, które nie są udokumentowane.
Firmy muszą posiadać system CRM dla swojej działalności, ale nie został on zaprojektowany z myślą o nowoczesnym procesie rozliczeniowym. W rezultacie zespoły zwracają się do mieszanego oprogramowania, które nie może Cię ostrzec, jeśli w przyszłym kwartale zabraknie Ci zasobów lub pokazać, gdzie Twoje transakcje idą źle.
Ten rodzaj patchworku jest tak złożony, że może zawierać błędy i przeoczenia.
Dlatego tak popularna stała się automatyzacja tych procesów.
Jakość danych poprawi się i zaoszczędzi czas.
Dzięki lepszej jakości danych możesz także wykorzystać sztuczną inteligencję do poprawy prognozowania i innych aspektów swojej działalności.
Automatyzacja jest ważna, ponieważ sprawia, że Twoi pracownicy są szczęśliwi.
Śledzenie każdego e-maila, rozmowy telefonicznej lub załącznika to sposób na sporządzenie dokładnej prognozy.
A kto może ich winić?
Zatrudnianie nowych sprzedawców jest procesem żmudnym i czasochłonnym, więc może odwracać uwagę od głównego celu firmy: sprzedaży.
5. Wyjdź poza 90 dni
Zbyt wiele zespołów nie trafia w prognozę, ponieważ nie wybiegają wystarczająco daleko w przyszłość.
To błąd 90:10.
Koncentrują się głównie na bieżącym kwartale i tylko oszczędnie myślą o zewnętrznych kwartałach.
Wspaniale jest skoncentrować się na zawieraniu transakcji, ale może to być duży błąd, jeśli zapomnisz o reszcie roku.
Jeśli nie będziesz stale pracować nad rurociągiem w następnym kwartale, Twoja firma będzie zmierzać w kierunku katastrofy. Nie będziesz miał czasu na poprawny kurs.
W firmie, która nie opiera się w dużym stopniu na transakcjach, to, co robisz dzisiaj, wpłynie na to, jak Twoja firma będzie postępować w przyszłości.
Zmiana z 90:10 na 60:40.
Nadal powinieneś skupiać się na finalizowaniu transakcji, które masz przed sobą, ale nie zaszkodzi mieć oko na to, co się zbliża.
Uwzględnij wszystkich w firmie podczas planowania przyszłych kwartałów i pamiętaj o współpracy z Revenue Operations (Rev Ops), sprzedażą, marketingiem, SDR-ami. Kanał musi również pomóc w budowaniu potoku.
Zespoły muszą być wyrównane i dążyć do tego samego celu.
Jaki jest stan Twojego procesu prognozowania?
Jeśli nie wiesz, jak poprawić dokładność prognozowania sprzedaży, może to zaszkodzić Twojej firmie.
Jeśli prowadzisz firmę, zastanów się, jak sprawić, by proces prognozowania był bardziej przejrzysty.
- Czy istnieje proces mierzenia postępów?
- Jakich pomiarów używasz do mierzenia swojego sukcesu?
- Czy przeglądasz swój rurociąg w poszukiwaniu luk?
- Myślałem o zautomatyzowaniu zbierania danych.
- Jeśli chodzi o przewidywanie przychodów, zawsze powinieneś patrzeć na prognozę.
Jeśli odpowiedziałeś „nie” na którekolwiek z tych pytań, jest jeszcze więcej pracy do wykonania. Dowiedz się, gdzie są luki i dowiedz się, jak mogą poprawić swoje prognozy.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku