5단계로 판매 예측 정확도를 높이는 방법
게시 됨: 2022-04-10판매 예측 정확도를 높이는 방법: 정확도와 속도를 높이는 5가지 팁
예측 시점이 10주 남았고 제 영업 담당자는 구매자가 2개월 동안 휴가를 다녀왔기 때문에 이 60만 달러의 거래가 이제 다음 분기로 미뤄졌다고 말했습니다.
가속할 무언가를 필사적으로 찾고 있지만 분기가 2주밖에 남지 않은 상태에서 가속할 수 있는 것은 전혀 없습니다.
그것은 판매 예측의 정확성을 놓치는 것입니다.
최고의 영업 팀을 보유하고 있지만 동기를 부여하기에는 충분하지 않은 회사를 너무 많이 봅니다.
이를 위해 천재나 놀라운 영업 기술이 필요하지 않습니다.
매출 예측이 실패하는 이유와 매출 예측 정확도를 높이는 5가지 방법에 대해 알아보겠습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
판매 예측 정확도에 문제가 있습니까?
수익 예측의 좋은 이력을 가진 회사는 보상을 받습니다.
매출 예측이 정확하면 비즈니스를 성장시키기가 더 쉽습니다. 당신은 당신의 예측 때문에 투자 방법과 장소를 알고 있습니다.
CSO Insights는 팀이 목표를 달성하지 못한 시간이 절반 이상임을 발견했습니다.
당신의 예측이 동전 던지기보다 나쁘다면 그 돈을 모두 베가스로 가져가는 것이 나을 것입니다. 당신은 아마 거기에서 더 나은 확률을 얻을 것입니다.
예측이 종종 잘못된 것으로 밝혀지는 이유는 무엇입니까?
Call Forecast는 세 가지 이유로 실패할 수 있습니다.
팀은 전체 분기 동안 단일 숫자를 얻는 데 걸리는 여정을 고려하지 않습니다.
순진한 예측 방법은 실수를 허용할 것입니다. 예측을 위해서는 분기 내내 주의 깊은 검사와 실행이 필요합니다.
통화 예측 프로세스는 모두에게 시간 낭비입니다. 영업 담당자와 관리자가 해야 할 일에서 몇 시간이 걸립니다.
기업은 종종 예측을 영업의 책임으로 간주합니다. 마케팅 및 고객 성공은 전혀 관련되지 않을 수 있으며, 이는 부정확한 예측으로 이어질 수 있습니다.
다음은 이러한 문제를 해결하는 5가지 방법입니다.
다음은 판매 예측 정확도를 개선하기 위해 오늘 시작할 수 있는 방법에 대한 다섯 가지 사항입니다.
판매 예측을 효율적이고 정확하게 하는 5가지 방법
1. 프로세스 설정
일부 기업은 분기별로, 일부는 매주 예측합니다. 일부 회사는 또한 제품 라인별로 그리고 얼마나 많은 신규 고객을 유치할 것인지 예측합니다.
대부분의 기업이 어려움을 겪는 한 가지는 일관성입니다.
미국 팀이 분기별로 예측하고 관리자만 제출하고 EMEA 지역은 매주 예측하는 경우 영업 담당자가 해당 데이터를 모두 이해하는 데 몇 시간이 걸릴 것입니다.
솔루션은 비즈니스의 모든 부문에서 작동하는 프로세스를 만든 다음 정기적으로 따르는 것입니다.
어떤 종류의 회사를 가지고 있든 모든 예측 프로세스에 포함되어야 하는 몇 가지 사항이 있습니다.
- 현재 분기 예측을 보고 제대로 하고 있는지 확인하십시오.
- 파이프라인을 검토하여 더 많은 주의가 필요하거나 위험에 처한 항목이 있는지 확인하십시오.
- 더 많은 주의가 필요한 거래에 대해 생각하고 마감 전략을 검토하는 데 시간을 할애하십시오.
- 지난 분기부터 추진된 예정된 거래에 대해 논의합니다.
- 다음 분기의 파이프라인과 적용 범위를 검토하여 최신 정보를 얻으십시오.
프로세스가 마련되면 예측이 더 정확하고 더 빠르게 진행됩니다.
2. 측정항목 정의
일관성이 중요하지만 팀이 동일한 언어를 사용하지 않는 경우 충분하지 않습니다.
모든 직원이 같은 생각을 하고 공통의 목표를 향해 노력해야 합니다.
비즈니스에 어떤 메트릭이 중요한지 파악한 다음 정기적으로 측정할 계획을 세우십시오.
다음은 판매 예측을 위해 추적할 몇 가지 일반적인 메트릭입니다.
- 마감했어야 했지만 마감하지 않은 거래의 수입니다.
- 분기에 마감된 거래의 양입니다.
- 승률: 회사가 획득한 마감된 기회의 비율입니다.
- 분기 동안 생성된 파이프라인의 양입니다.
- 다음 분기에 이미 얼마나 많은 파이프라인이 있는지 추정할 수 있습니다.
- 할당량은 영업 사원이 달성해야 하는 목표입니다. 할당량은 일반적으로 수익을 기준으로 하며 목표를 얼마나 잘 달성하고 있는지에 따라 늘리거나 줄일 수 있습니다.
- 파이프라인 적용 범위는 회사의 목표를 충족하거나 초과할 수 있는지 여부를 평가하는 중요한 지표입니다.
- 전환율: 마감된 기회의 수(성공 및 상실 모두).
- ASP: 성사된 모든 거래의 평균 가격.
- 거래를 성사시키는 데 걸리는 평균 시간.
- 이탈률: 서비스 구독을 중단한 사람들의 비율입니다.
- 정확도는 예측과 실제로 발생하는 것의 차이입니다.
모든 팀은 추적 중인 번호와 통화 예측에 미치는 영향을 알아야 합니다.
통화 예측이 잘못된 경우 무엇이 잘못되었는지 식별하고 향후 예측에서 이를 수정할 수 있는 방법을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
3. 정기적으로 파이프라인 검사
어떤 거래가 확실하고 어떤 거래가 성사되지 않을 수 있는지 아는 것이 중요합니다.
문제는 방법입니다.
데이터는 거래가 성사될지 알아보는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 응답하지 않은 고객이 너무 많으면 문제가 발생할 수 있다는 표시일 수 있습니다.
좋은 거래와 나쁜 거래의 차이점을 조사하는 것으로 시작할 수 있습니다.
이것은 좋은 거래입니다:
담당자가 클라이언트와 연락하여 이메일을 보내고, 파일을 교환하고, 회의를 개최합니다.
잠재 고객은 소셜 미디어에서 회사를 팔로우하고 있으며 제품에 대한 질문을 이메일로 보내고 있습니다.
이상적으로는 다음 시간에 회의가 예정되어 있습니다.
반면에 위험한 거래는 다음과 같이 보일 수 있습니다.
처음에는 약간의 관심이 있었지만 내 이메일에 응답하지 않았습니다.
나는 이 회사가 내 마케팅 캠페인에 관심이 없다고 생각하고 그것에 대해 이야기할 회의를 예약하지 않았습니다.
나는 사람들이 실패할 가능성이 있는 거래에 시간을 낭비하는 것을 너무 자주 봅니다. 그들은 어떤 것이 효과가 있을지 모르고 어쨌든 그들에게 투자합니다.
거래를 성사시키지 않는다면 시간을 다른 곳에서 보내는 것이 더 나을 것입니다.
판매 활동 및 잠재 고객 참여를 결정하려고 할 때 나타날 수 있는 몇 가지 지표가 있습니다.
- 이메일
- 회의
- 통화
- 웨비나 등록
- 콘텐츠 다운로드
- 웹사이트 채팅
- 등.
3P: 성격, 열정, 생산성을 따르십시오.
- 나는 항상 거래를 닫기 전에 거래의 상태를 확인합니다.
- 나는 거래의 우선 순위를 정할 때 올바른 거래에만 집중하고 나쁜 기회는 무시합니다.
- 추구: 거래가 진행되고 있는지 확인하기 위해 노력하십시오.
4. 일부 프로세스 자동화
프로세스 없이 매출을 예측하기는 어렵습니다. 대부분의 회사에서 사용하는 것은 비효율적입니다.
다양성을 위해 기업은 스프레드시트, 오프라인 보고서 및 수동 프로세스의 조합을 사용합니다. 문서화되지 않은 1:1 또는 그룹 대화도 있습니다.
기업은 비즈니스를 위한 CRM 기록 시스템이 필요하지만 현대적인 수익 프로세스를 염두에 두고 설계되지 않았습니다. 결과적으로 팀은 다음 분기에 파이프라인이 부족할 경우 경고를 보내거나 거래가 잘못되고 있는 부분을 보여주지 못하는 hodgepodge 소프트웨어로 눈을 돌립니다.
이런 종류의 패치워크 시스템은 너무 복잡하기 때문에 실수와 실수가 있을 수 밖에 없습니다.
이것이 이러한 프로세스의 자동화가 널리 보급된 이유입니다.
데이터 품질이 향상되고 시간이 절약됩니다.
데이터 품질이 향상되면 AI를 사용하여 비즈니스의 예측 및 기타 측면을 개선할 수도 있습니다.
자동화는 직원을 행복하게 만들기 때문에 중요합니다.
모든 이메일, 통화 또는 첨부 파일을 추적하면 정확한 예측을 할 수 있습니다.
그리고 누가 그들을 비난할 수 있습니까?
새로운 영업 사원을 고용하는 것은 지루하고 시간이 많이 소요되는 과정이므로 회사의 주요 목표인 판매에 방해가 될 수 있습니다.
5. 90일을 넘어서
너무 많은 팀이 앞을 내다보지 못하기 때문에 예측을 놓치고 있습니다.
90:10 실수입니다.
그들은 대부분 현재 분기에 집중하고 외부 분기에 대해서는 거의 생각하지 않습니다.
거래 실행에 집중하는 것은 좋지만 남은 한 해를 잊어버리면 큰 실수가 될 수 있습니다.
다음 분기의 파이프라인에 대해 지속적으로 작업하지 않으면 비즈니스는 재앙을 맞이하게 됩니다. 코스를 수정할 시간이 없습니다.
거래에 크게 의존하지 않는 비즈니스에서는 오늘 하는 일이 회사의 미래에 영향을 미칩니다.
90:10에서 60:40으로 이동합니다.
여전히 눈앞에 있는 거래를 성사시키는 데 초점을 맞춰야 하지만 앞으로 일어날 일을 주시하는 것은 나쁘지 않습니다.
향후 분기를 계획할 때 회사의 모든 사람을 포함하고 수익 운영(Rev Ops), 영업, 마케팅, SDR과 협력해야 합니다. 채널은 파이프라인 구축에도 도움이 되어야 합니다.
팀은 정렬되어 동일한 목표를 향해 노력해야 합니다.
예측 프로세스의 상태는 어떻습니까?
매출 예측 정확도를 높이는 방법을 모른다면 회사에 피해를 줄 수 있습니다.
회사를 운영하는 경우 예측 프로세스를 보다 투명하게 만드는 방법에 대해 생각하십시오.
- 진행 상황을 측정하는 프로세스가 있습니까?
- 성공을 측정하기 위해 어떤 측정을 사용합니까?
- 파이프라인을 통해 격차를 확인합니까?
- 데이터 수집을 자동화하는 방법에 대해 생각하고 있습니다.
- 수익을 예측할 때는 항상 예측을 살펴보아야 합니다.
이 중 하나라도 아니오라고 답한 경우 수행해야 할 작업이 더 있습니다. 격차가 있는 부분을 찾고 예측을 개선할 수 있는 방법을 파악하십시오.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.