5 Adımda Satış Tahmini Doğruluğu Nasıl İyileştirilir

Yayınlanan: 2022-04-10

Satış Tahmini Doğruluğu Nasıl İyileştirilir: Doğruluğu ve Hızı Artırmak için 5 İpucu

Tahmine 10 hafta kaldı ve satış temsilcim bana 600 bin dolarlık bu anlaşmanın alıcının iki aylığına tatile gitmesi nedeniyle sonraki çeyreğe ertelendiğini söyledi.

Çaresizce hızlandıracak bir şey arıyorsunuz, ancak çeyrekte sadece 2 hafta kala, hızlandırılabilecek hiçbir şeyiniz yok.

Bu bir satış tahmini doğruluğu kaçırıyor.

En iyi satış ekiplerine sahip çok fazla şirket görüyorum, ancak onları motive etmek için yeterince yapmıyorlar.

Bunun için bir dahi olmanıza veya inanılmaz satış becerilerine sahip olmanıza gerek yok.

Satış tahmininizin başarısız olmasının nedenlerini ve satış tahmini doğruluğunu nasıl iyileştirebileceğinize dair 5 yolu gözden geçireceğiz.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Yöneticisi rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.

Satış Tahmini Doğruluğunuzda Yanlış Olan Ne?

İyi bir gelir tahmini geçmişine sahip şirketler ödüllendirilir.

Satış tahmini doğruluğuna sahip olduğunuzda, işi büyütmek daha kolaydır. Tahmininiz sayesinde nasıl ve nereye yatırım yapacağınızı bilirsiniz.

CSO Insights, takımın hedeflerin yarısından fazlasını kaçırdığını tespit etti.

Tahminleriniz yazı tura atmaktan daha kötüyse, tüm o parayı Vegas'a götürebilirsiniz. Muhtemelen orada daha iyi oranlar elde edersiniz.

Neden tahmin genellikle yanlış çıkıyor?

Çağrı Tahmini üç nedenden dolayı başarısız olabilir.

Takımlar, tüm çeyrek boyunca tek bir numara elde etmek için gereken yolculuğu hesaba katmazlar.

Tahmin etmenin saf bir yolu, hataların içeri girmesine izin verecektir. Tahmin, çeyrek boyunca dikkatli bir inceleme ve uygulama gerektirir.

Çağrı tahmin süreci herkes için zaman kaybıdır. Temsilcilerin ve yöneticilerin yapması gereken satıştan saatler alır.

Şirketler genellikle tahminleri satışların sorumluluğu olarak görür. Pazarlama ve Müşteri Başarısı buna hiç dahil olmayabilir, bu da yanlış tahminlere yol açabilir.

İşte bu sorunları düzeltmenin 5 yolu.

Bunlar, daha iyi olmak için bugün yapmaya başlayabileceğiniz satış tahmini doğruluğunu nasıl iyileştireceğinize dair beş şey.

Satış Tahminini Verimli ve Doğru Yapmanın 5 Yolu

1. Bir süreç belirleyin

Bazı işletmeler üç ayda bir, bazıları haftalık olarak tahminde bulunur. Bazı şirketler ayrıca ürün gruplarına ve kaç yeni müşteri çekeceklerine göre tahminde bulunur.

Çoğu şirketin mücadele ettiği tek şey tutarlılıktır.

ABD ekibiniz yalnızca yöneticilerin gönderdiği üç ayda bir tahmin yapıyorsa ve EMEA bölgesi tahminleri haftalık olarak yapıyorsa, satış operasyonlarında tüm bu verileri anlamlandırmaya çalışmanız muhtemelen saatler alacaktır.

Çözüm, işletmenizin her kesimi için işe yarayacak bir süreç oluşturmak ve ardından bunu düzenli olarak takip etmektir.

Ne tür bir şirketiniz olursa olsun, her tahmin sürecinin içermesi gereken birkaç şey vardır.

  • Mevcut çeyrek tahmininize bakın ve doğru yolda olup olmadığınızı görün.
  • Daha fazla dikkat gerektiren veya risk altında olan bir şey olup olmadığını görmek için işlem hattınızı gözden geçirin.
  • Daha fazla dikkat gerektiren anlaşmaları düşünün ve kapanış stratejinizi gözden geçirmek için biraz zaman ayırın.
  • Son çeyrekten itilen yaklaşan anlaşmaları tartışın.
  • Her şeyden haberdar olmak için önümüzdeki çeyreğin boru hattını ve kapsamını gözden geçirdiğinizden emin olun.

Bir süreciniz olduğunda, tahminler daha doğru olacak ve daha hızlı gerçekleşecektir.

2. Metriklerinizi tanımlayın

Tutarlılık önemlidir, ancak ekipleriniz aynı dili konuşmuyorsa bu yeterli değildir.

Tüm çalışanların aynı sayfada olması ve ortak bir amaç için çalışmasına ihtiyacınız var.

İşletmeniz için hangi metriklerin önemli olduğunu belirleyin ve ardından bunları düzenli olarak ölçmek için bir plan oluşturun.

Satış tahmini için izlenecek yaygın metriklerden birkaçı aşağıda verilmiştir:

  • Kapanması gereken ancak kapanmayan anlaşmaların sayısı.
  • Çeyrekte kapatılan anlaşmaların miktarı.
  • Kazanma oranı: Şirketin kazandığı kapatılan fırsatların yüzdesi.
  • Çeyrek için ne kadar boru hattı üretildi.
  • Önümüzdeki çeyrek için zaten ne kadar boru hattım olduğunu tahmin edebilirim.
  • Kota, satış görevlisinin karşılaması için belirlenen bir hedeftir. Kotalar genellikle gelir açısındandır ve hedeflerine ne kadar iyi ulaştıklarına bağlı olarak artırılabilir veya azaltılabilir.
  • Boru hattı kapsamı, şirketin hedeflerine ulaşılıp ulaşılamayacağını veya aşılabileceğini değerlendirmek için önemli bir ölçümdür.
  • Dönüşüm oranı: Hem kazanılan hem de kaybedilen kapatılan fırsatların sayısı.
  • ASP: Tüm kapalı-kazanılmış anlaşmaların ortalama fiyatı.
  • Bir anlaşmayı kazanmak için geçen ortalama süre.
  • Kayıp oranı: Bir hizmete aboneliklerini durduran kişilerin yüzdesi.
  • Doğruluk, bir tahmin ile gerçekte olan arasındaki farktır.

Tüm ekiplerinizin hangi numaraların izlendiğini ve çağrı tahminini nasıl etkilediğini bilmesi gerekir.

Çağrı tahmini yanlış olduğunda, neyin yanlış gittiğini ve bunu gelecekteki tahminlerde nasıl düzeltebileceğimizi belirlemeye yardımcı olabilir.

3. Boru Hattınızı Düzenli Olarak Kontrol Edin

Hangi anlaşmaların sağlam olduğunu ve hangilerinin kapanmayabileceğini bilmek önemlidir.

Soru nasıl.

Veriler, bir anlaşmanın başarılı olup olmayacağını öğrenmenin en iyi yollarından biridir. Yanıt vermeyen çok fazla müşteri varsa, bu bir şeylerin ters gidebileceğinin bir göstergesi olabilir.

İyi ve kötü bir anlaşma arasındaki farkı inceleyerek başlayabiliriz.

Bu iyi bir anlaşma:

Temsilciler müşteriyle iletişim kuruyor ve e-posta gönderiyor, dosya alışverişi yapıyor ve toplantılar düzenliyor.

Potansiyel müşteri, şirketi sosyal medyada takip ediyor ve ürünleriyle ilgili sorularla onlara e-posta gönderiyor.

İdeal olarak, bir dahaki sefere planlanmış bir toplantı olacaktır.

Öte yandan, risk altındaki bir anlaşma şöyle görünebilir:

İlk başta biraz ilgi vardı, ancak daha sonra e-postalarıma yanıt vermeyi bıraktılar.

Bu şirketin pazarlama kampanyalarımla ilgilendiğini düşünmüyorum ve bunun hakkında konuşmak için bir toplantı ayarlamadılar.

İnsanların başarısız olma ihtimali olan anlaşmalar için zaman harcadıklarını çok sık görüyorum. Hangisinin işe yarayacağını bilmiyorlar ve yine de onlara yatırım yapıyorlar.

Anlaşmaları kapatmıyorsanız, zamanınızı başka bir yerde geçirmeniz daha iyi olur.

Satış etkinliğini ve potansiyel müşteri katılımını belirlemeye çalışırken, ortaya çıkabilecek birkaç gösterge vardır:

  • e-postalar
  • Toplantılar
  • aramalar
  • Web semineri kayıtları
  • İçerik indirmeleri
  • Web sitesi sohbetleri
  • vb.

3 P'ye uyduğunuzdan emin olun: Kişilik, Tutku ve Üretkenlik.

  • Bir anlaşmayı kapatmadan önce her zaman sağlığını kontrol ettiğimden emin olurum.
  • Anlaşmalara öncelik verirken, sadece doğru olanlara odaklanır ve kötü fırsatları görmezden gelirim.
  • Takip: Anlaşmalarınızın ilerlediğinden emin olmak için çaba gösterin.

4. Bazı İşlemleri Otomatikleştirin

Bir süreç olmadan satışları tahmin etmek zordur. Çoğu şirketin kullandığı etkisizdir.

Şirketler çeşitlilik için elektronik tabloların, çevrimdışı raporların ve manuel süreçlerin bir kombinasyonunu kullanır. Belgelenmemiş 1:1 veya grup konuşmaları da vardır.

Şirketlerin işleri için bir CRM kayıt sistemine sahip olmaları gerekir, ancak bu sistem modern gelir süreci düşünülerek tasarlanmamıştır. Sonuç olarak, ekipler, önümüzdeki çeyrekte boru hattında yetersiz kalıyorsanız sizi uyaramayan veya anlaşmalarınızın nerede yanlış gittiğini gösteremeyen karmakarışık yazılımlara yöneliyor.

Bu tür bir patchwork sistemi çok karmaşıktır, hatalar ve gözden kaçmalar olması kaçınılmazdır.

Bu nedenle bu süreçlerin otomasyonu bu kadar popüler hale geldi.

Veri kalitesi iyileşecek ve zamandan tasarruf sağlayacaktır.

Daha iyi veri kalitesiyle, işletmenizin tahminini ve diğer yönlerini iyileştirmek için yapay zekayı da kullanabilirsiniz.

Otomasyon önemlidir çünkü çalışanlarınızı mutlu eder.

Her e-postayı, aramayı veya eki izlemek, doğru bir tahmin yapmanın bir yoludur.

Ve onları kim suçlayabilir?

Yeni satış görevlileri işe almak sıkıcı ve zaman alıcı bir süreçtir, bu nedenle dikkati şirketin ana hedefinden, yani satıştan uzaklaştırabilir.

5. 90 günün ötesine bakın

Çok fazla takım, yeterince ileriye bakmadıkları için tahminlerini kaçırıyor.

90:10 hatası.

Çoğunlukla mevcut çeyreğe odaklanırlar ve yalnızca çeyrek dışını çok az düşünürler.

Anlaşmaları gerçekleştirmeye odaklanmak harika, ancak yılın geri kalanını unutursanız büyük bir hata olabilir.

Sürekli olarak bir sonraki çeyreğin boru hattı üzerinde çalışmazsanız, işiniz felakete doğru gidecek. Rotayı düzeltmek için zamanınız olmayacak.

Büyük ölçüde işlemlere dayanmayan bir işte, bugün yaptığınız şey, şirketinizin gelecekte nasıl yapacağını etkileyecektir.

90:10'dan 60:40'a geçiş yapın.

Odak noktanız hala önünüzdeki anlaşmaları bitirmek olmalı, ancak yaklaşanlara göz kulak olmanın zararı yok.

Gelecek dönemleri planlarken herkesi şirkete dahil edin ve Gelir Operasyonları (Rev Ops), Satış, Pazarlama, SDR'ler ile çalıştığınızdan emin olun. Kanalın ayrıca boru hattınızı oluşturmanıza yardımcı olması gerekir.

Takımların hizalanması ve aynı amaç için çalışması gerekir.

Tahmin Sürecinizin Durumu Nedir?

Satış tahmini doğruluğunu nasıl iyileştireceğinizi bilmiyorsanız, şirketinize zarar verebilir.

Bir şirket yönetiyorsanız, tahmin sürecinizi nasıl daha şeffaf hale getirebileceğinizi düşünün.

  • İlerlemeyi ölçmek için bir süreç var mı?
  • Başarınızı ölçmek için hangi ölçümleri kullanıyorsunuz?
  • Boşluklar için boru hattınıza bakıyor musunuz?
  • Veri toplamamı otomatikleştirmeyi düşünüyordum.
  • Gelir tahmini söz konusu olduğunda, her zaman tahmine bakmalısınız.

Bunlardan herhangi birine hayır cevabı verdiyseniz, yapılması gereken daha çok iş var. Boşlukların nerede olduğunu öğrenin ve tahminlerini nasıl iyileştirebileceklerini öğrenin.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Yöneticisi rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.