고객 여정의 각 단계에서 가장 효과적인 콘텐츠는 무엇입니까?

비즈니스와 개인 생활에서 관계는 발전을 따릅니다. 처음에는 모두가 낯선 사람입니다.

그런 다음 그들을 만나서 자신에 대한 정보를 공유합니다. 당신이 "올바른" 말을 한다면, 이 낯선 사람들은 당신을 좋아하고 신뢰하게 됩니다. 당신은 당신을 더 매력적으로 만드는 말과 행동을 합니다. 그리고 모든 일이 잘 풀리면 금세 친구가 됩니다. 당신은 그들의 필요를 충족시키고 그 반대도 마찬가지입니다.

"고객 여정"은 마케터가 제품이나 서비스를 판매하는 경로를 따라 전혀 모르는 사람을 이끌기 위해 자주 사용하는 용어입니다.

전문가 또는 소비자에게 비즈니스 요구 사항이나 문제가 있습니다. 또는 아직 자신에게 도전 과제가 있다는 사실조차 모를 수도 있습니다. 당신의 회사는 그들을 끌어들이고, 참여시키고, 기쁘게 하고 그들이 의사 결정 여정을 시작할 때 그들의 "셰르파"가 될 기회가 있습니다.

구매자 여정의 단계는 무엇입니까?

마케팅 깔때기에는 여러 가지 모델이 있습니다. 기존 로드맵은 단계를 다음과 같이 나눕니다.

• TOFU(top-of-funnel) : 누군가가 범주를 배우고 탐색하거나 문제가 있다는 것을 처음으로 발견하는 단계
• MOFU(middle-of-funnel) : 사람들에게 요구 사항과 솔루션에 대한 보다 심층적인 정보를 제공할 수 있는 경우입니다.
• BOFU(bottle-of-funnel) : 신뢰와 참여를 구축하고 판매 종료 프로세스를 시작했습니다.
• RETENTION : 여행에서 종종 간과되는 단계가 최근 더 많은 주목을 받았습니다. 일단 새로운 고객과 관계를 구축했다면 그들이 올바른 선택을 했다는 것을 지속적으로 증명해야 합니다.

이 모든 것이 관계 구축 단계를 간단하고 선형적으로 만듭니다. 최근에 더 많은 마케터들이 참여 프로세스를 깔때기보다는 플라이휠로 이야기하기 시작했습니다. 잠재 고객은 중간에 있으며 비즈니스의 목표는 고객을 유치하고 참여시키고 기쁘게 하는 것입니다.

그러나 마케팅 및 콘텐츠 계획을 수립하는 데 사용하는 용어와 그래픽이 무엇이든, 스토리텔링과 매력적인 콘텐츠를 사용하여 대상 고객과의 견고한 관계를 개발하고 유지하여 판매 및 성장으로 이어지는 몇 가지 기본 원칙이 있습니다.

전체 퍼널 콘텐츠 마케팅이 중요합니다.

그게 무슨 뜻이야? 구체적으로 의사결정 과정 전반에 걸쳐 콘텐츠를 어떻게 사용할 것인지 계획해야 합니다. 모든 관계에서와 마찬가지로 신뢰와 상호 작용을 구축하고 낯선 사람을 열광적인 팬으로 만들면서 어조와 정보가 진화해야 합니다.

이 기사에서는 4가지 주요 유입경로 세그먼트(대상 시장의 관점에서)를 사용하고 각각에 콘텐츠 유형을 일치시킵니다.

콘텐츠 계획에는 필요한 다양한 유형의 미디어를 제작하기 위한 엄격한 콘텐츠 전략과 적절한 리소스가 필요합니다. 회사 내 의사 결정의 다양한 수준에 대해서도 생각하십시오. 일부 콘텐츠는 C급 경영진을 대상으로 할 수 있으며 다른 콘텐츠는 일상 업무를 처리하는 전문가를 위한 것입니다. 조직의 모든 사람이 귀사가 누구인지 알고, 귀사를 신뢰하며, 제품/서비스 평가에 귀사를 포함시키길 원합니다.

1. 인식

소비자와 비즈니스 의사 결정권자는 콘텐츠가 급증하는 세상에서 메시지에 압도될 수 있습니다(매일 2.5퀸틸리언 바이트의 데이터).

그 낯선 사람을 관심 있는 잠재 고객으로 만드는 데 사용할 수 있는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 소셜 미디어
• 블로그
• 인포그래픽
• 전자책
• 팟캐스트
• 뉴스레터
• 하얀 종이
• 광고
• 홍보 노력
• 연구

요컨대, 메시지의 바다에서 눈에 띄는 모든 미디어는 독자 또는 시청자의 관심을 끌 것입니다. 이 단계에서는 빈도, 일관성 및 적시성이 중요합니다. 브랜드의 메시지를 자주 볼수록 더 주의를 기울일 것입니다.

사람들이 귀하의 제품에 대해 알지 못하거나 관심을 갖지 않거나 이 단계에서 카테고리가 존재한다는 사실조차 인식하지 못할 수 있음을 기억하십시오. 예를 들어 ClearVoice는 다양한 기업에 양질의 콘텐츠를 제공합니다. 마케팅 의사 결정자는 개인 프리랜서와 사내 직원을 사용하고 있을 수 있으며 아웃소싱을 통해 시간이나 비용을 절약할 수 있다는 사실조차 모릅니다.

그러나 ClearVoice는 시스템에 대한 강매로 잠재 고객에게 접근하는 대신 TOFU(인식 구축) 단계의 일부로 유용한 마케팅 정보를 공유합니다.

예를 들어, 오늘날 많은 사람들이 마케팅에 QR 코드를 사용하고 있습니다. 그들의 가치에 대한 교육적인 기사를 출판함으로써 고객의 니즈를 해결할 뿐만 아니라 마케팅 트렌드를 선도하는 기업으로 자리매김하고 있습니다. 이상적인 고객 테이크 아웃은 "와! 이 회사는 그 물건을 알고 있습니다. 그들이 하는 일에 대해 자세히 알아보겠습니다.”

TOFU 전략과 콘텐츠는 타겟 시장에 가장 관심이 있는 주제와 그들이 소비하는 미디어에 따라 결정되어야 합니다.

2. 평가

우리가 위에서 제시한 예를 따라가 봅시다. ClearVoice는 이미 잠재 고객의 마음에 자사 브랜드를 심었습니다. 그들은 ClearVoice가 콘텐츠 마케팅에 대한 전문 지식을 가지고 있으며 트렌드의 훌륭한 소스라는 것을 알고 있습니다. 그리고 이제 그들은 콘텐츠 제작을 돕기 위해 외부 팀을 참여시키는 것을 고려하고 있을지도 모릅니다.

이 중간 유입경로 또는 MOFU 단계에서 가장 잘 작동하는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 교육용 조각
• 퀴즈
• 할인 및 제안
• 이메일
• 리소스 가이드
• 웨비나 및 이벤트
• 백서(특히 잠재 고객에 대해 더 많은 정보를 수집하는 데 도움이 될 수 있는 차단된 콘텐츠)

귀하의 회사는 더 이상 귀하의 잠재 고객에게 완전히 낯선 사람이 아니며 이제 귀하는 비즈니스 문제를 해결할 정보, 경험 및 거래를 공유할 수 있는 권한을 부여받았습니다. "당신 중심적"이라는 것을 기억하십시오. 다시 말해, 귀하의 콘텐츠는 귀하의 사용자 또는 구매자에게 이익이 되는 정보를 중심으로 이루어져야 합니다. 예를 들어, 새로운 직원 발표나 새로운 자금 조달 라운드는 궁극적으로 잠재 고객에게 어떻게 도움이 될 것인지에 대해 제시해야 합니다.

그러나 이러한 잠재 고객은 이 단계에서 귀사를 다른 솔루션과 비교할 수 있습니다. 따라서 콘텐츠는 지식과 브랜드 개성을 강화해야 합니다.

3. 전환

"솔루션에 투자할 준비가 되었으며 어떤 솔루션을 구입해야 합니까?" 전망은 생각하고 있습니다. 이제 잠재 구매자를 진정으로 현혹시킬 때입니다. 그들은 귀하의 브랜드를 알고 있으며 귀하의 다양하고 통찰력 있고 빈번한(그러나 성가시지는 않은) 콘텐츠를 소비하기를 고대할 수도 있습니다.

일정 수준의 신뢰를 구축했습니다. 따라서 이제 귀하의 콘텐츠가 더 많이 판매될 수 있습니다. 예를 들어:

• 제품 또는 서비스 데모
• 고객 사례 및 평가
• 직원, 수상 및 자금 조달 발표(그러나 #2 참조)
• 사양 시트
• 사례 연구를 중심으로 설계된 웨비나 및 이벤트

지금은 잠재 고객이 이미 깨닫지 못한 문제에 대해 꼭 필요한 솔루션을 제공할 수 있다는 가능성을 빛내고 보여줄 때입니다.

이 단계에서 너무 세게 누르지 않도록 주의하십시오. 잠재 고객을 끌어들이기 위해 모든 노력을 기울인 후에도 공격적이고 지나치게 빈번한 판매 전략으로 인해 고객이 이탈하는 것을 원하지 않습니다.

그러나 위에서 언급했듯이 고객 여정의 의사 결정 프로세스는 반드시 직선일 필요는 없습니다. 따라서 일관되고 강력한 콘텐츠 흐름을 유지함으로써 잠재 고객이 결정할 준비가 될 때마다 귀하가 가장 먼저 떠오를 것입니다.

4. 기쁨/유지

고된 작업이 여기서 시작된다고 주장할 수도 있습니다. 당신은 거래를 성사시켰고 그 잠재 고객은 이제 고객입니다. 그러나 그들이 여전히 경쟁자로부터 구애를 받고 있거나 제품 또는 서비스를 가장 잘 사용하는 방법을 모르는 경우 빠르게 잃을 수 있습니다.

경쟁자가 여전히 고객을 추적할 수 있으므로 충성도를 구축하는 것이 필수적입니다.

이탈은 비용이 많이 들 수 있습니다. 기존 고객에게 어떤 유형의 정보와 서비스가 필요합니까? 이 단계의 콘텐츠는 다음과 같아야 합니다.

• 지속적인 교육 및 동향 정보
• 이벤트 및 기회에 대한 독점 초대
• 제품 개선 및 회사 뉴스 발표
• 고객 만족도 조사(및 결과 발표)

귀하의 콘텐츠는 모두 귀하의 고객이 "내가 올바른 선택을 하였다. 이 회사는 내 비즈니스를 소중하게 생각합니다! 다른 사람과 일하는 것은 상상할 수 없습니다.”

콘텐츠가 작동하는지 어떻게 알 수 있습니까?

무려 65%의 기업이 콘텐츠의 성공을 평가하는 시스템을 갖고 있지 않습니다. 메트릭을 설정하는 것이 중요합니다.

디지털 마케팅 퍼널의 성공을 추적하는 데 있어 어려움 중 하나는 잠재 고객이 최종적으로 구매를 결정하도록 유도한 콘텐츠 요소를 정확히 찾아내지 못할 수도 있다는 것입니다(속성이라고 함). 고유한 추적 코드 및 시간 매핑 판매를 설정하면 통찰력을 얻을 수 있지만 콘텐츠 마케팅 측정은 여전히 ​​정확한 과학이 아닙니다.

마케팅 및 영업 팀과 정기적인 콘텐츠 검토 일정을 잡고 성공적인 프로그램과 실패로부터 배우십시오. 그러나 인내심을 기억하십시오. 특히 복잡한 판매나 경쟁이 심한 지역에서는 마케팅과 판매 과정에 시간이 걸립니다. 오늘 TOFU 콘텐츠를 유입경로에 로드하고 내일 수천 명의 신규 고객을 확보할 것으로 기대할 수는 없습니다.

무엇보다도, 퍼널(또는 플라이휠)의 각 단계에 대한 콘텐츠 제작을 돕는 올바른 전문가 팀이 있으면 결과에 큰 차이를 만들 수 있습니다. 사내에 콘텐츠 마케팅 전문가가 있더라도 업계 또는 콘텐츠 유형의 전문가인 제작자로 팀을 보강하면 상당한 성능 향상을 얻을 수 있고 다른 비즈니스의 모범 사례를 가져올 수 있습니다.

아웃소싱은 또한 각 유입경로 단계에서 생성되는 많은 양의 콘텐츠를 더 잘 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다.