불확실한 시대에 글로벌 판매 확대의 비결
게시 됨: 2022-04-10국제 확장에 투자하기에 이보다 더 좋은 때는 없었습니다.
COVID-19가 계속해서 전 세계에 영향을 미치면서 기업은 전 세계로 확장할 수 있으며 모든 계란을 한 바구니에 담을 수 없습니다.
하지만 해외 시장은 진입하기 어렵다. 신중한 계획, 적절한 사람, 적절한 타이밍이 필요합니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
성공적인 글로벌 판매 확대의 요소
"서두르지 말고 서두르지 마십시오" - 존 우든
글로벌 확장을 통한 성공의 열쇠는 적시에 적절한 기회를 활용하는 것입니다.
특정 지역의 추가 수요가 있는 경우 해당 관심을 활용하고 활용할 수 있는 기회를 놓치지 마십시오.
하지만 시작하기 전에 전 세계적으로 확장할 때 성공의 네 가지 열쇠에 대해 생각해 보십시오.
전반적으로 투자하고 보유한 자원에 대한 계획을 세우십시오.
글로벌 확장에 있어 가장 중요한 것 중 하나는 모든 기능에서 강력한 파트너이며 모든 사람의 헌신입니다.
새로운 시장에 진입하는 첫 번째 단계는 실행 가능한 교차 기능의 시장 출시 전략을 수립하는 것입니다. 현재 시장 현황, 제품 기능 및 이점, 비즈니스 모델(소매업체 대 도매업체)에 따른 고객 확보 또는 유지율을 위한 마케팅 계획, 관리 팀이 설정한 성공 지표 일정에 대한 모든 관계자의 동의를 얻으십시오.
어떻게:
확장하려면 각 기능에 대한 리더가 필요합니다. 다음 섹션에서 올바른 리더를 선택하는 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.
리더가 있으면 출시와 장기적인 성공을 위해 완료해야 하는 모든 요소의 목록을 작성하십시오. 리더에게 어떤 자원(예: 돈)이 필요한지 물어보고 새로운 지역에서 운영에 대한 결정을 내리기 전에 해당 지역에 대해 조사하십시오.
체크리스트는 팀원들에게 나누어지고 그들은 일을 시작할 것입니다.
가장 중요한 것 중 하나는 직원들과 정기적으로 체크인을 하고 있는지 확인하는 것입니다.
회사가 교육에 투자할 의향이 있는지 영업 담당자에게 정직하게 말하십시오.
데이터 센터 및 규정 준수와 같이 필요한 모든 것을 파악하는 데 많은 시간이 걸립니다.
채용 과정에서 투명성이 중요합니다. 영업 사원에 대한 기대 사항 목록이 있는지 확인하고 투자가 완료될 가능성이 있는 시기에 대해 최신 정보를 유지하여 그에 따라 성과를 조정할 수 있도록 하십시오.
어려운 질문:
계획에 결함이 없는 것은 없으며, 새로운 판매 확장을 염두에 두고 있을 때 스스로에게 몇 가지 어려운 질문을 하는 것이 중요합니다.
당신이 이미 가지고 있는 제품과 자원으로 얼마나 많은 고객을 확보할 수 있습니까?
계획을 세웠는데 실행이 되지 않는다면?
거주 지역에 관계없이 모든 직원의 요구 사항을 지원하기 위해 팀이 근무 시간을 조정하도록 돕기 위해 무엇을 하고 있습니까?
직원들에게 더 먼저 다가갈수록 직원들은 앞으로 발생하는 모든 문제를 처리할 준비가 더 잘 될 것입니다.
적합한 지도자를 고용하십시오
새로운 국가에서 최초가 되려면 파이프라인과 수요를 창출하는 뛰어난 기술이 필요합니다.
확장 리더에게 현재 사용할 수 있는 항목에 대해 말할 때 사용할 수 없는 항목을 언급해야 합니다.
그들은 사업 개발 활동을 하는 데 많은 시간을 할애할 것입니다. 여행을 많이 다녀야 하고, 손님을 많이 만나지 못한다.
다양한 후보자를 고용하고 싶지 않다면 채용 프로세스 초기에 그들에게 솔직하게 말하십시오. 그들이 정보에 입각한 결정을 내리도록 하십시오.
새로운 인재를 찾을 때 현지에서 고용할 것인지 내부에서 승진할 것인지 파악하는 것이 중요합니다.
지역에서 고용하는 것은 새로운 시장을 시험할 수 있는 좋은 방법입니다. 그러나 현지에서 고용하려는 경우 추가 영역을 할당하는 것이 가장 좋습니다.
어떻게:
친구, 가족 및 이전 동료에게 독립적으로 일할 수 있는 최고의 후보자를 알려달라고 요청하십시오.
많은 기술 해고의 결과로 이전 동료를 돕고 다른 방법으로는 사용할 수 없는 인재를 찾을 수 있는 많은 기회가 있습니다.
국제 경험은 누군가의 경력에서 결정적인 순간이 될 수 있습니다. 그러나 채용할 때 열린 마음을 유지하는 것이 중요합니다. 한 가지 기준을 충족하지 못하면 국제 경험이 없는 다른 훌륭한 인재를 놓칠 수 있기 때문입니다.
역량 기반 인터뷰 질문은 독립성 및 자기 훈련과 같은 훌륭한 직원의 자질을 찾는 데 도움이 됩니다.
나는 두 명의 영업 사원을 고용하는 것이 새로운 시장에 진입할 때 도움이 된다는 것을 발견했습니다. 한 명 이상의 사람이 있으면 효과가 있는 것과 없는 것을 더 빨리 파악할 수 있습니다.
첫 번째 기술 영업 직원을 고용하는 것이 중요하며 두 명의 담당자에게 투자하면 시장을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 단 한 명의 담당자만 어려움을 겪고 있다면 이 작업에 적합하지 않거나 프로세스 개선이 필요할 수 있습니다. 그러나 둘 다 어려움을 겪고 있다면 시장에 문제가 있을 수 있습니다.
어려운 질문:
대답해야 할 큰 질문 중 하나는 다음과 같습니다. 이전에 판매를 한 번도 해본 적이 없는 사람에게 좋은 첫 번째 기본 급여는 얼마입니까?
채용할 때 스스로에게 던질 수 있는 가장 중요한 질문 중 하나는 "이것이 인재의 문제입니까, 시장의 문제입니까?"입니다.
한 번에 두 명의 담당자를 고용할 수 없는 경우 백업 계획을 세우는 것이 좋습니다. 이는 누군가를 고용하여 확립된 시장에서 테스트하거나 조기에 더 자세한 체크인을 설정하는 것을 의미할 수 있습니다.
확실한 램프 계획을 세워라
영업에서 가장 중요한 측면 중 하나는 새로운 담당자를 최대 속도로 늘리는 것입니다.
COVID가 닥쳤을 때 많은 기업들이 갑작스러운 변화로 인해 채용 프로세스를 변경해야 했습니다.
팀의 생산성을 유지하기 위해 교육 프로그램을 늘려야 했습니다. 이제 모든 것이 가상이기 때문입니다.
램프업 프로세스는 신입 직원에게 소속감을 부여하고 가상 팀과 함께 일하는 데 익숙해지도록 설계되었습니다.
어떻게:
신입 사원을 위한 영업 체크리스트가 있는지 확인하고, 학습할 수 있는 자기 주도형 콘텐츠를 제공한 다음, 실제 역할극이나 지식 점검을 통해 평가하세요.
가상으로 온보딩할 때 라이브로 전달할 때 어떤 콘텐츠가 가장 영향력이 있는지 아는 것이 중요합니다. 일단 이것을 결정했다면 그것에 집중하십시오.
이를 수행하는 한 가지 방법은 현재 영업 사원에게 온보딩 프로세스 중에 가장 도움이 되었다고 생각한 것이 무엇인지 물어보는 것입니다. 여기에는 판매 방법론, 파이프라인 생성, 제품 콘텐츠 또는 로드맵 논의가 포함될 수 있습니다.
라이브 또는 녹음된 영업 통화에 신규 직원을 포함시키고 통화에 대해 어떻게 생각했는지 피드백을 받는 것도 중요합니다. 그들에게 기회를 주지 않으면 그들이 완벽하게 준비되기를 기대할 수 없습니다.
신입 사원이 온보딩 경험을 최대한 활용할 수 있도록 하려면 신입 사원과 더 자주 확인하는 것이 좋습니다.
신규 직원이 온보딩되면 활동, 파이프라인 생성 및 진행과 같은 KPI를 평가해야 합니다. 이러한 선행 지표는 회사에 얼마나 잘 적응하고 있는지 나타낼 수 있습니다.
어려운 질문:
새로운 사람들을 고용할 때, 특히 그들이 새로운 지역을 개척하고 있다면 그들이 어려움을 겪을 가능성이 있습니다.
한 지역의 파이프라인이 좋지 않으면 어떻게 하시겠습니까?
판매자를 돕기 위해 어떤 리소스를 사용할 수 있습니까?
새 로고가 해당 지역에서 어떻게 성공할 것입니까?
어려움을 겪고 있는 영업 사원이 있는 경우 현재 상황과 영업 사원의 성공을 돕는 방법을 확인하십시오.
현장에서 담당자 지원
정기적으로 새 팀과 연락을 유지하는 것이 중요합니다.
우리는 지역의 모든 고객 대면 직원이 서로 연결될 수 있도록 빈번한 체크인 및 교육 세션을 제공하고 있습니다. 우리는 또한 그들이 새로운 마케팅 활동, KPI에서 어떻게 하고 있는지, 우리가 어떤 업데이트를 했는지 알기를 바랍니다.
우리는 또한 기존의 성공적인 담당자 사이에 멘토 관계를 만들어 새로운 현지 직원이 지속적으로 필요한 지원을 받을 수 있도록 노력합니다.
어떻게:
한 지역의 새로운 담당자를 지원하려면 지역 회의의 녹음을 공유하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그 이상을 수행하고 초기 KPI를 추적해야 합니다.
초기 출시 후 RACI를 다시 방문하여 이 지역에 더 중요한 사항을 포함했습니다.
교차 기능 팀에 영업 리더십을 포함시켜 직원과 얼마나 자주 체크인하는지 평가하십시오.
현지 팀이 HQ의 다른 기능에서 매주 연락을 받는지 확인하십시오.
우리는 미국 및 EMEA 통화뿐만 아니라 시간대를 순환하는 기타 회의에 대해 논의하는 아시아 태평양 영업 팀과 매주 회의를 합니다.
어려운 질문:
새로운 지역에 진출하기 전에 스스로에게 다음 질문을 해보세요.
새로운 시장을 지원하기 위해 현재 팀에서 어떤 리소스가 필요합니까?
당신이 실수를 한다면, 당신의 계획은 무엇입니까?
해당 지역의 담당자에게 귀를 기울이고 얼마나 많은 지원을 제공하는지 조정할 준비를 하십시오.
확장은 마라톤이다
나는 나의 글로벌 확장에 대해 현명해야 합니다. 나는 좋은 계획, 열심히 일하고 약간의 운이 필요합니다.
구현하려면 많은 작업이 필요할 수 있지만 보상은 그만한 가치가 있습니다. 다양성은 모든 직장에서 중요한 부분이며 회사에 에너지를 주입하는 데 도움이 될 수 있습니다.
단기간에 성공을 기대하지 마십시오. 달리기와 마찬가지로 경주를 시작하기 전에 마라톤을 준비해야 합니다.
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
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- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.