Ești pe cale să înveți ceea ce restul industriei B2B nu vrea să știi.

Așa că pune-ți centura. Iată cele mai brutale predicții de vânzări și marketing B2B pentru 2020.

De ce majoritatea predicțiilor de marketing și vânzări B2B sunt naibii

Veți întâlni adesea conținut despre vânzări B2B și predicții de marketing de la oameni care nu sunt practicieni în domeniu. Adesea, companiile creează postări de blog care ajung să fie conținut de vârf, menit să atragă trafic către site-urile lor și să genereze clicuri către CTA, mai degrabă decât să folosească experiența din industrie dintr-o perspectivă de nivel superior pentru a-și elabora predicțiile.

Din această cauză, veți întâlni o mulțime de lucruri generice care au fost discutate de un milion de ori înainte: ABM, automatizare de marketing, transformare digitală. Deși s-ar putea să sune grozav, aceștia sunt doar termeni populari care sună bine pe hârtie, dar nu îi învață pe profesioniștii în vânzări și marketing ceva nou sau acționabil.

Cu toate acestea, acest articol va fi diferit. Este scris din lentila unui marketer care generează cerere, care este un practician în domeniul vânzărilor și marketingului B2B din 2013.

Generarea cererii este într-adevăr o combinație de vânzări și marketing; trebuie să fiți capabil să scrieți e-mailuri reci, să construiți propuneri de vânzări, să optimizați paginile de destinație, să creșteți traficul pe site, să generați clienți potențiali pe diverse canale, să executați inițiative de marketing de produs și multe altele.

Deoarece generarea cererii este o profesie atât de largă, sunteți gata să obțineți un răspuns real. Sa discutam.

Tendințele și previziunile companiile B2B trebuie să le accepte în 2020

Următoarele tendințe și previziuni vor duce brandul dvs. B2B la noi culmi.

1. Afiliații devin o forță de neoprit

Afiliații sunt deja o forță majoră și devin din ce în ce mai puternici. Potrivit Business Insider, până în 2022, marketingul afiliat va genera venituri de 8,2 miliarde de dolari numai în SUA. Nu-ți poți permite să ratezi. Algoritmul Google favorizează deja site-urile afiliate față de site-urile furnizorilor în multe rezultate comerciale de căutare.

De exemplu, să examinăm această căutare Google pentru interogarea „cel mai bun serviciu telefonic pentru afaceri 2020”, unde primele patru înregistrări organice sunt site-uri web afiliate:

• Știri din SUA
• WPBîncepător
• Știri de afaceri zilnic
• Techradar

Ce observi? Acestea nu sunt site-uri web care vând direct servicii telefonice pentru afaceri. În schimb, trimit trafic de recomandare către o serie de furnizori diferiți în schimbul unei taxe. Acest lucru pune vânzătorii într-un dezavantaj, deoarece crește semnificativ costul achiziției clienților.

Cu toate acestea, așa vor cumpărătorii să cumpere în 2020 și nu există nicio modalitate de a lupta. Cumpărătorii doresc să vadă o gamă largă de opțiuni și comparații. Google știe acest lucru și, prin urmare, au modificat algoritmul în consecință. Combinația dintre companiile care doresc să ajungă la clienți noi și creatorii de conținut care doresc să stimuleze generarea de bani este o potrivire perfectă.

După cum se spune: nu urăști jucătorul, urăști jocul. Dacă nu ați făcut-o deja, 2020 este momentul să începeți să construiți o strategie de afiliere.

2. Site-urile de recenzii vor continua să domine

Site-urile de recenzii vor avea mai multă influență decât orice strategie de marketing pe care o puteți pune împreună. De fapt, consumatorii au mai multă încredere în colegii lor și în alți consumatori decât în ​​tine. La fel ca afiliații, algoritmul Google favorizează, de asemenea, site-urile de evaluare inter pares față de site-urile web ale furnizorilor în rezultatele căutării.

De exemplu, consultați interogarea „software de analiză predictivă”, unde primele patru listări organice sunt site-uri web de examinare a software-ului și nu site-uri care vând direct software:

• G2
• TrustRadius
• Predictive Analytics Today (Afiliat)
• Sfaturi tehnologice

Deși încă aveți nevoie de un site web cu conversie ridicată, cu propuneri de valoare puternice și o experiență frumoasă pentru utilizator, recenziile clienților și alt conținut generat de utilizatori sunt și mai importante. Vă puteți imagina vreun prospect încheind vânzarea fără a vă verifica recenziile?

Aveți nevoie de două strategii cheie pentru a influența cumpărătorii: managementul reputației și susținerea clienților. Dacă nu puteți obține recenzii de înaltă calitate (și nu le gestionați pe cele proaste), atunci ghiciți ce? Ratele tale de conversie vor avea de suferit. Nici o cale de ocolire.

3. Partenerii de canal și comunitățile vor continua să fie motoare masive de creștere

În timp ce concurenții tăi pot răzui cu ușurință liste, vă pot copia conținutul și vă pot potrivi apel pentru apel, e-mail pentru e-mail, promoție pentru promoție și așa mai departe, există un lucru pe care nu îl pot face. Nu vă pot încălca relațiile create exclusiv cu parteneri și revânzători cheie.

Partenerii de canal și comunitățile deblochează accesul la potențiali pe care nu le-ai fi putut accesa singur. În plus, ambele valorifică dovezile sociale, care stimulează atât de mult clientul în luarea deciziilor. Aflați cum să construiți o strategie mai bună pentru partenerii de canal pentru a vă învinge concurenții.

4. Brandul și experiența clienților vor fi singurii adevărați diferențieri

În 2020, majoritatea produselor au seturi de caracteristici aproape identice. Toți fac același lucru. Deci, se va reduce la experiența clienților și la loialitatea mărcii. Dacă totul este egal, clienții vor alege o experiență mai bună.

Și când majoritatea companiilor oferă tranziții fără întreruperi de la concurenți, trebuie să construiți loialitatea mărcii pentru a păstra clienții, ratarea este o problemă majoră. Același serviciu cu un telefon nou-nouț și preț comparabil? Clienții spun că da, vă rog.

Oferă clienților tăi o experiență pozitivă. Apoi, profitați de loialitatea mărcii prin marketing și conținut generat de utilizatori și promovare. Clienții tăi vor rămâne în jur pentru că le oferi ceea ce ai nevoie și toți copiii cool o fac.

5. Rolul DST trebuie să evolueze

Companiile care folosesc SDR-uri pentru a trimite e-mailuri de marketing vor cădea fără probleme. Dacă reprezentanții tăi trimit e-mailuri către potențiali care nu au auzit niciodată de marca ta și la prima atingere cer o întâlnire în loc să ofere valoare... ei bine, acesta nu este un e-mail de vânzări. Este un e-mail de marketing – și este unul foarte rău.

O primă impresie negativă pentru orice brand poate fi extrem de dăunătoare în 2020. Perspectorii tind să-și amintească experiențele negative mai presus de cele pozitive.

Imaginați-vă că perspectiva dvs. este un cont bancar. Dacă nu ați făcut niciodată o depunere, cum vă așteptați să retrageți ceva? La asta ar trebui să se gândească reprezentanții de vânzări înainte de a cere orbește o întâlnire cu un prospect rece. SDR-urile dvs. ar trebui să se concentreze pe dezvoltarea de clienți potențiali prin conversație și conexiune adevărată.

Pentru mai mult context pe acest subiect important, consultați webinarul de mai jos de la Sales Hacker: Why the SDR is No Longer an Entry Level Role.

6. Companiile care folosesc automatizarea de marketing pentru a face vânzări externe vor muri

Orice puteți automatiza nu mai este un factor de diferențiere. Automatizarea este magică atunci când este executată corect, dar, din păcate, prea multe companii au abuzat de puterea ei.

Iată etapele ciclului de viață al clientului în care automatizarea de marketing este cea mai eficientă:

• Un nou client la conversie de probă gratuită
• Probă gratuită pentru conversia clientului plătit
• Înscrierea noilor clienți
• Încurajarea vânzărilor suplimentare ale clienților existenți

Nicăieri în acea listă nu vedeți o categorie numită „perspectivă rece de a conduce”. Fă-ți o favoare și spune doar nu!

Deci de ce se mai întâmplă asta? Pentru că companiile sunt prostește dependente de scară și asta este problema. Cumpărătorii moderni sunt prea inteligenți. Ei pot mirosi un e-mail automatizat, generic, la o milă distanță. Arată-ți prospectul că sunt mai mult decât o altă secvență automată de e-mail.

7. Integrarea, reținerea și advocacy vor învinge creșterea bazată pe achiziții

Iată o altă problemă despre care nimeni nu vrea să vorbească. Majoritatea companiilor B2B sunt periculos de dependente de creșterea bazată pe achiziții. Deși achiziția de noi clienți este extrem de importantă, aceasta nu este singura modalitate de a dezvolta o afacere. CAC crește vertiginos peste tot din cauza concurenței suprasaturate în aproape fiecare verticală posibilă.

În 2020, integrarea, reținerea și advocacy vor fi cele mai mari pârghii de creștere neexploatate. Companiile trebuie să planifice să le folosească pe toate trei.

8. Companiile care se bazează prea mult pe mișcările de ieșire sau de intrare vor crește

Atât mișcările de intrare cât și cele de ieșire au limitările lor. Fiecare are propriul său set de argumente pro și contra. Să trecem peste beneficiile fiecăruia.

Outbound:

• Rapid
• Scalabil
• Apel, e-mail sau social
• Are ICP-uri definite
• Validarea mesajelor

Intrare:

• A se sprijini
• Cost scăzut
• Scalabil
• Durabil
• Captează intenția de cumpărare
• Efecte pozitive ale mărcii

Nu există un răspuns corect sau greșit cu privire la mixul dvs. de achiziții, dar realitatea este că, indiferent cum arată raportul dvs. de intrare/ieșire, clienții nu vor apărea magic de nicăieri. Diversitatea este un semn distinctiv al ecosistemelor de succes, iar vânzările și marketingul B2B nu fac excepție.

9. Algoritmul LinkedIn se va răci

Pe măsură ce cursa pentru brandingul personal se încălzește, algoritmul LinkedIn se va răci. Există cu siguranță câteva tipuri de conținut selectate care sunt mai probabil să devină virale decât altele, dar susținerea unui public necesită multă muncă.

Practicanții din domeniu care sunt capabili să împărtășească ceea ce au învățat în „tranșee” vor deveni favoriți și vor câștiga deoarece conținutul lor este susținut de valoare. Desigur, oamenii vor să învețe de la experți.

Ce înseamnă acest lucru pentru creatorii de conținut LinkedIn în 2020?

Nu încercați să înșelați sistemul cu „pos-uri de implicare” sau alte tactici ciudate. Aceste păstăi nu durează mult, iar oamenii din ele nu sunt cu adevărat implicați. Toată lumea face doar mișcările de a fi în grup și de a-și „pompa” în mod egoist propriul conținut. Algoritmul se va schimba și va evolua ca orice altceva. Cu toate acestea, fundamentele rămân aceleași.

10. Impactul podcasturilor va continua să crească

Numărul site-urilor web se apropie de 2 miliarde. Între timp, există aproximativ 800.000 de podcasturi. În 2019, au fost lansate aproximativ 192.000 de podcasturi noi. Aceste date se aliniază cu siguranță la Google Trends.

Ignorarea podcasturilor ca instrument emergent de vânzări și marketing este o greșeală. Podcasturile ajung la atât de multe audiențe diferite, indiferent dacă sunteți sponsor, invitat sau creator de conținut. Și ajung la oameni acolo unde site-urile web nu pot – atunci când sunt în mișcare. Podcasturile vor schimba jocul pentru afacerea dvs. (dacă o faceți corect).

11. Reutilizarea conținutului omnicanal va câștiga mare

O componentă majoră a marketingului omnicanal eficient este reutilizarea conținutului. Reutilizarea vă permite să vă consolidați mesajul în multe locuri diferite, păstrând în același timp efortul și maximizând acoperirea. Fiecare canal vă aduce mai aproape de șase până la opt ori mai multe ori pe care un prospect are nevoie pentru a vă auzi mesajul înainte de a deveni un prospect viabil.

În mod direct, veți ajunge la mai mulți cumpărători potențiali utilizând mai multe canale. Unii cumpărători folosesc doar un număr limitat de platforme de social media. Având o prezență peste tot, vă veți expune marca la o acoperire mai mare a oamenilor. În cele din urmă, vă permite să obțineți cel mai mult kilometraj din conținutul dvs., ceea ce este întotdeauna o idee bună.

Concluzie

2020 prezintă câteva noi provocări pentru vânzările și marketingul B2B. Provocările existente par să se amplifice și ele. Companiile de succes vor trebui să combine promovarea mărcii, strategiile, tacticile, instrumentele, inovația și experiența clienților pentru a stimula creșterea durabilă și loialitatea clienților în viitor.

Pentru a realiza cele de mai sus, trebuie să învățați cum să vă mulțumiți clienții. Descoperiți mai multe informații în cele 101 statistici ale serviciului clienți de la G2, care cu siguranță vor pune în lumină oportunitățile ratate.