Zaraz dowiesz się, czego reszta branży B2B nie chce, abyś wiedział.

Więc zapnij pasy. Oto najbardziej brutalnie uczciwe prognozy sprzedaży i marketingu B2B na 2020 rok.

Dlaczego większość prognoz sprzedaży i marketingu B2B jest do niczego?

Często natkniesz się na treści dotyczące prognoz sprzedaży i marketingu B2B od osób, które nie są praktykami w tej dziedzinie. Często firmy tworzą posty na blogach, które kończą jako najświeższe treści mające na celu przyciągnięcie ruchu do ich witryn i przyciągnięcie kliknięć do CTA, zamiast wykorzystywać doświadczenie branżowe z wyższej perspektywy do tworzenia swoich prognoz.

Z tego powodu natkniesz się na wiele ogólnych rzeczy, które były omawiane milion razy wcześniej: ABM, automatyzacja marketingu, transformacja cyfrowa. Choć mogą brzmieć fajnie, są to tylko modne terminy, które dobrze brzmią na papierze, ale w rzeczywistości nie uczą specjalistów ds. sprzedaży i marketingu niczego nowego lub wykonalnego.

Jednak ten artykuł będzie inny. Jest napisany z perspektywy marketera generującego popyt, który od 2013 roku jest praktykiem w dziedzinie sprzedaży i marketingu B2B.

Generowanie popytu to tak naprawdę mieszanka sprzedaży i marketingu; musisz umieć pisać zimne e-maile, tworzyć prezentacje sprzedażowe, optymalizować strony docelowe, zwiększać ruch w witrynie, generować leady w różnych kanałach, realizować inicjatywy marketingowe i nie tylko.

Ponieważ generowanie popytu to tak szeroki zawód, jesteś gotowy na uzyskanie prawdziwej odpowiedzi. Podyskutujmy.

Trendy i prognozy, które firmy B2B muszą zaakceptować w 2020 roku

Poniższe trendy i prognozy wyniosą Twoją markę B2B na nowe wyżyny.

1. Partnerzy stają się siłą nie do powstrzymania

Partnerzy są już główną siłą i tylko się umacniają. Według Business Insider do 2022 roku marketing afiliacyjny wygeneruje w samych Stanach Zjednoczonych 8,2 miliarda dolarów przychodów. Nie możesz pozwolić sobie na przeoczenie. Algorytm Google już w wielu komercyjnych wynikach wyszukiwania faworyzuje witryny stowarzyszone nad witrynami dostawców.

Na przykład przyjrzyjmy się wyszukiwarce Google pod kątem zapytania „najlepsza usługa telefoniczna dla firm 2020”, gdzie cztery najlepsze bezpłatne wykazy to witryny stowarzyszone:

• Wiadomości z USA
• WPBPoczątkujący
• Wiadomości biznesowe Codzienne
• Techradar

Co zauważasz? Nie są to strony internetowe, które bezpośrednio sprzedają usługi telefonii biznesowej. Zamiast tego wysyłają ruch polecający do wielu różnych dostawców w zamian za opłatę. Stawia to dostawców w niekorzystnej sytuacji, ponieważ znacząco podnosi koszty pozyskania klientów.

Tak jednak kupujący chcą kupować w 2020 roku i nie ma z tym walczyć. Kupujący chcą widzieć szeroki wachlarz możliwości wyboru i porównań. Google wie o tym i dlatego odpowiednio dostosował algorytm. Połączenie firm, które chcą dotrzeć do nowych klientów, i twórców treści, którzy chcą zwiększyć przychody, to idealne połączenie.

Jak mówi przysłowie: nie nienawidź gracza, nienawidź gry. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, 2020 to czas na rozpoczęcie budowania strategii afiliacyjnej.

2. Witryny z recenzjami będą nadal dominować

Witryny z recenzjami będą miały większy wpływ niż jakakolwiek strategia marketingowa, którą możesz stworzyć. W rzeczywistości konsumenci ufają swoim rówieśnikom i innym konsumentom bardziej niż Tobie. Podobnie jak podmioty stowarzyszone, algorytm Google również faworyzuje w wynikach wyszukiwania witryny z recenzją wzajemną nad witrynami dostawców.

Na przykład spójrz na zapytanie „oprogramowanie do analiz predykcyjnych”, gdzie cztery najlepsze bezpłatne pozycje to witryny z recenzjami oprogramowania, a nie witryny, które bezpośrednio sprzedają oprogramowanie:

• G2
• Promień zaufania
• Analiza predykcyjna dzisiaj (partner)
• TechnologiaPorada

Chociaż nadal potrzebujesz witryny o wysokim współczynniku konwersji, z atrakcyjnymi propozycjami wartości i pięknym doświadczeniem użytkownika, recenzje klientów i inne treści generowane przez użytkowników są jeszcze ważniejsze. Czy możesz sobie wyobrazić potencjalnego klienta zamykającego sprzedaż bez sprawdzania twoich recenzji?

Aby wpłynąć na kupujących, potrzebne są dwie kluczowe strategie: zarządzanie reputacją i wspieranie klientów. Jeśli nie możesz uzyskać wysokiej jakości recenzji (i nie radzisz sobie ze złymi), to zgadnij co? Twoje współczynniki konwersji ucierpią. Nie ma mowy o tym.

3. Partnerzy handlowi i społeczności nadal będą potężnymi motorami wzrostu

Podczas gdy konkurenci mogą łatwo zeskrobać listy, skopiować Twoje treści i dopasować je do połączeń, e-mail na e-mail, promo na promo i tak dalej, jest jedna rzecz, której nie mogą zrobić. Nie mogą naruszać twoich wyłącznych relacji z kluczowymi partnerami i resellerami.

Partnerzy handlowi i społeczności odblokowują dostęp do potencjalnych klientów, do których nie miałbyś dostępu samodzielnie. Co więcej, obaj korzystają z dowodów społecznych, które napędzają tak wiele decyzji klientów. Dowiedz się, jak zbudować lepszą strategię partnera kanału, aby pokonać swoich konkurentów.

4. Marka i doświadczenie klienta będą jedynymi prawdziwymi wyróżnikami

W 2020 r. większość produktów ma niemal identyczne zestawy funkcji. Wszyscy robią to samo. Tak więc sprowadza się to do doświadczenia klienta i lojalności wobec marki. Jeśli wszystko inne jest równe, klienci wybiorą lepsze wrażenia.

A kiedy większość firm oferuje płynne przejście od konkurencji, musisz budować lojalność wobec marki, aby utrzymać klientów, odejście jest poważnym problemem. Ta sama usługa z zupełnie nowym telefonem i porównywalna cena? Klienci mówią tak, proszę.

Zapewnij swoim klientom pozytywne wrażenia. Następnie wykorzystaj lojalność wobec marki poprzez marketing i treści generowane przez użytkowników oraz rzecznictwo. Twoi klienci pozostaną w pobliżu, ponieważ dajesz im to, czego potrzebujesz, a wszystkie fajne dzieciaki to robią.

5. Rola SDR musi ewoluować

Firmy, które używają SDR-ów do wysyłania e-maili marketingowych, upadną. Jeśli Twoi przedstawiciele wysyłają e-maile do potencjalnych klientów, którzy nigdy wcześniej nie słyszeli o Twojej marce, i przy pierwszym kontakcie proszą o spotkanie zamiast podawać wartość… cóż, to nie jest e-mail sprzedażowy. To e-mail marketingowy – i to naprawdę zły.

Negatywne pierwsze wrażenie dla każdej marki może być bardzo szkodliwe w 2020 roku. Prospekci mają tendencję do zapamiętywania negatywnych doświadczeń nad pozytywnymi.

Wyobraź sobie, że Twój potencjalny klient to konto bankowe. Jeśli nigdy nie dokonywałeś wpłaty, jak możesz cokolwiek wypłacić? Właśnie o tym powinni pomyśleć przedstawiciele handlowi, zanim ślepo zaproszą zimnego kandydata na spotkanie. Twoje SDR-y powinny koncentrować się na rozwijaniu potencjalnych klientów poprzez prawdziwą rozmowę i połączenie.

Aby uzyskać więcej kontekstu na ten ważny temat, zapoznaj się z poniższym seminarium internetowym od Sales Hacker: Dlaczego SDR nie jest już rolą na poziomie podstawowym.

6. Firmy korzystające z automatyzacji marketingu do sprzedaży wychodzącej umrą

Wszystko, co można zautomatyzować, nie jest już wyróżnikiem. Automatyzacja jest magiczna, gdy jest prawidłowo wykonywana, ale niestety zbyt wiele firm nadużyło jej mocy.

Oto etapy cyklu życia klienta, w których automatyzacja marketingu jest najskuteczniejsza:

• Nowy kontakt do bezpłatnej konwersji próbnej
• Bezpłatna wersja próbna na płatną konwersję klienta
• Wdrażanie nowych klientów
• Obecny klient dosprzedaży pielęgnowania

Nigdzie na tej liście nie ma kategorii o nazwie „zimna perspektywa na prowadzenie”. Zrób sobie przysługę i po prostu powiedz nie!

Dlaczego więc nadal tak się dzieje? Ponieważ firmy są głupio uzależnione od skali i to jest problem. Współcześni nabywcy są zbyt sprytni. Mogą wyczuć automatyczny, ogólny e-mail z odległości mili. Pokaż potencjalnemu klientowi, że jest czymś więcej niż tylko kolejną automatyczną sekwencją e-mailową.

7. Onboarding, utrzymanie i rzecznictwo pokonają wzrost oparty na akwizycji

Oto kolejny problem, o którym nikt nie chce rozmawiać. Większość firm B2B jest niebezpiecznie uzależniona od wzrostu opartego na przejęciach. Chociaż pozyskiwanie nowych klientów jest niezwykle ważne, nie jest to jedyny sposób na rozwój firmy. CAC gwałtownie rośnie z powodu przesyconej konkurencji w prawie każdej możliwej pionie.

W 2020 roku wdrażanie, utrzymanie i rzecznictwo będą największymi niewykorzystanymi dźwigniami wzrostu. Firmy muszą planować wykorzystanie wszystkich trzech.

8. Firmy, które są zbyt uzależnione od ruchu wychodzącego lub przychodzącego, ucichną

Zarówno wnioski przychodzące, jak i wychodzące mają swoje ograniczenia. Każdy ma swój własny zestaw zalet i wad. Przyjrzyjmy się korzyściom każdego z nich.

Wychodzące:

• Szybko
• Skalowalny
• Zadzwoń, e-mail lub społecznościowe
• Zdefiniował ICP
• Weryfikacja wiadomości

Przychodzące:

• Pochylać się
• Niska cena
• Skalowalny
• Zrównoważony
• Wychwytuje zamiar zakupu
• Pozytywne efekty marki

Nie ma dobrej lub złej odpowiedzi na temat tego, jaki powinien być Twój mix akwizycji, ale rzeczywistość jest taka, że ​​bez względu na to, jak wygląda Twój stosunek przychodzących do wychodzących, klienci nie będą magicznie pojawiać się znikąd. Różnorodność jest znakiem rozpoznawczym udanych ekosystemów, a sprzedaż i marketing B2B nie jest wyjątkiem.

9. Algorytm LinkedIn ostygnie

W miarę jak wyścig o osobistą markę nabiera tempa, algorytm LinkedIn słabnie. Z pewnością istnieje kilka wybranych typów treści, które są bardziej podatne na wirusowe niż inne, ale utrzymanie odbiorców wymaga ciężkiej pracy.

Praktycy w terenie, którzy są w stanie podzielić się tym, czego nauczyli się w „okopach”, staną się faworytami i wygrają, ponieważ ich treść jest poparta wartością. Oczywiście ludzie chcą uczyć się od ekspertów.

Co to oznacza dla twórców treści LinkedIn w 2020 roku?

Nie próbuj oszukiwać systemu za pomocą „strąków zaręczynowych” lub innych zwariowanych taktyk. Te strąki nie trwają długo, a ludzie w nich nie są naprawdę zaangażowani. Każdy po prostu wykonuje ruchy, aby znaleźć się w kapsule i samolubnie „pompować” własną treść. Algorytm będzie się zmieniał i ewoluował jak wszystko inne. Jednak podstawy pozostają takie same.

10. Wpływ podcastów będzie nadal rosnąć

Liczba stron internetowych zbliża się do 2 miliardów. Tymczasem istnieje około 800 tys. podcastów. W 2019 roku uruchomiono około 192 000 nowych podcastów. Te dane z pewnością są zgodne z Trendami Google.

Błędem jest ignorowanie podcastów jako nowego narzędzia sprzedaży i marketingu. Podcasty docierają do tak wielu różnych odbiorców, niezależnie od tego, czy jesteś sponsorem, gościem czy twórcą treści. I docierają do osób, których strony internetowe nie mogą — gdy są w ruchu. Podcasty zmienią zasady gry dla Twojej firmy (jeśli zrobisz to dobrze).

11. Ponowne wykorzystanie treści w wielu kanałach zyska dużą wygraną

Jednym z głównych elementów skutecznego marketingu omnichannel jest zmiana przeznaczenia treści. Zmiana przeznaczenia pozwala wzmocnić przekaz w wielu różnych miejscach, jednocześnie oszczędzając wysiłek i maksymalizując zasięg. Każdy kanał przybliża Cię do sześciu do ośmiu razy, gdy potencjalny klient musi usłyszeć Twoją wiadomość, zanim stanie się realnym leadem.

Od razu dotrzesz do większej liczby potencjalnych kupujących, korzystając z większej liczby kanałów. Niektórzy kupujący korzystają tylko z ograniczonej liczby platform mediów społecznościowych. Mając obecność wszędzie, wyeksponujesz swoją markę w szerszym zasięgu ludzi. Wreszcie, pozwala na maksymalne wykorzystanie treści, co zawsze jest dobrym pomysłem.

Wniosek

Rok 2020 przedstawia nowe wyzwania dla sprzedaży i marketingu B2B. Wydaje się, że narastają również istniejące wyzwania. Firmy odnoszące sukcesy będą musiały połączyć rzecznictwo marki, strategie, taktyki, narzędzia, innowacyjność i doświadczenie klienta, aby w przyszłości napędzać zrównoważony wzrost i lojalność klientów.

Aby osiągnąć powyższe, musisz nauczyć się zadowalać swoich klientów. Odkryj więcej informacji w zestawieniu statystyk obsługi klienta G2 101, które z pewnością rzucą światło na stracone okazje.